【営業マン必見】スラダン第93話の安西先生がSPIN話法すぎてやばいお話
おはようございます。
まっすーです。
今年の12月から大人気バスケット漫画スラムダンクの映画が公開されるそうですね。
それもあって、宣伝兼ねてYouTubeで今までのスラムダンク全話を無料公開していて、最近はそれを見るのが日課になっていますw
いやー、改めてアニメは素晴らしい！！
最近YouTubeには飽きてきて、というより疲れてきていたのですが、アニメだと全く疲れない。
あのちょうどいい長さ（大体30分弱）がいいのと、スキップすることが基本的にないのがいい。
他のYouTubeだと、速さ1.5倍にしたり、10秒飛ばししたり、面白くなかったら次々にスキップしたりとどうしてもしてしまって、疲れるんですよね。
さて、今日のNOTEでは、スラダンを久々見ていて気がついた安西先生のすごい話法のお話をしたいと思います。
営業マンの方や管理職の方は絶対に見るべきだと感じました。
第93話で安西先生が桜木花道への諭し方は全営業マンが学ぶべき話法
スラダン第93話のお話。
全国大会への切符を手に入れた湘北高校は合宿のため静岡へ。
ところが、主人公桜木花道だけは、居残りをすることに。
もちろん納得いかない様子の桜木花道。
しかし、そんな桜木花道を安西先生はある話法を使って諭し、居残り合宿をさせることに成功。
さて、どうやって諭したのでしょうか？
こちらの4:21-15:20ぐらいまでをご覧ください。
スラムダンク第93話
安西先生が花道を諭した話法を時系列で示す
時間がない方のために簡単に流れを記載すると
①一人だけ置いてけぼりの花道は怒り心頭
②そんな中、安西先生がシューティング勝負を持ちかけ、花道が勝ったら今すぐ静岡に行けるという条件を示す。
③ゲームの結果、安西先生の勝利。ゲームの間に花道のシュートフォームを隠れて動画撮影。
④結果とそして動画を見せながら、花道のジャンプシュートの弱さ、シュートフォームの悪さの現状を浮き彫りにし、本人に自覚させる。
⑤データを用いて、今までのシュート決定率をシュートのジャンルごとに伝える（総得点7試合で17点、フリースロー3点、レイアップ6点、ゴール下4点、ダンク4点）
⑥データから極めてゴールに近い位置でしかシュートができないという問題点を指摘
⑦インターハイであれば、データを持っている相手チームは花道のことはほったらかしで、流川のことをマークするといって、この現状が続けばどうなるのかを伝える
⑧もしジャンプシュートをこの短期間で身につければ、フリーでシュートを打つことができ、相手の度肝を抜かすことができる。
ワクワクしないかね？と伝える
⑨花道から「何をやったらいい？」と言わせて、安西先生から「シュート2万本です」と言われる
⑩花道は納得して、居残り合宿シュート2万本を行う
こんな流れなのですが、
上記の伝え方を見て、めちゃくちゃうまいなと感じたのです。
これはいわゆるSPIN話法と言われるものですね。
SPIN話法とは？
SPIN話法とは、お客さまの潜在ニーズを明らかにする、ヒアリングのフレームワークです。SPIN話法の「SPIN」は、「S」「P」「I」「N」から始まる、４つの英単語の頭文字を繋げた言葉です。
Situation：まずは相手の現状を整理
Problem：相手が抱えている問題（潜在ニーズ）を洗い出す
Implication：相手が抱える問題の重要性を自覚してもらう
Need-Payoff：相手に問題を解決した先のメリットを認識してもらう
営業をする際や上司から部下に対して説得する際などにこの話法を使うととても良い結果が出ると言われます。
具体的に安西先生をSPIN話法のフレームワークで捉えてみた
では、先ほどの安西先生のお話をSPIN話法のフレームワークで捉えてみたいと思います。
Situation | 現状を把握
①一人だけ置いてけぼりの花道は怒り心頭
②そんな中、安西先生がシューティング勝負を持ちかけ、花道が勝ったら今すぐ静岡に行けるという条件を示す。
③ゲームの結果、安西先生の勝利。ゲームの間に花道のシュートフォームを隠れて動画撮影。
Problems | 問題点を指摘
④結果とそして動画を見せながら、花道のジャンプシュートの弱さ、シュートフォームの悪さの現状を浮き彫りにし、本人に自覚させる。
⑤データを用いて、今までのシュート決定率をシュートのジャンルごとに伝える（総得点7試合で17点、フリースロー3点、レイアップ6点、ゴール下4点、ダンク4点）
⑥データから極めてゴールに近い位置でしかシュートができないという問題点を指摘
Implication | このままだとどうなるか示す
⑦インターハイであれば、データを持っている相手チームは花道のことはほったらかしで、流川のことをマークするといって、この現状が続けばどうなるのかを伝える
Need-Payoff | 解決した際のビジョンを示す
⑧もしジャンプシュートをこの短期間で身につければ、フリーでシュートを打つことができ、相手の度肝を抜かすことができる。
ワクワクしないかね？と伝える
⑨花道から「何をやったらいい？」と言わせて、安西先生から「シュート2万本です」と言われる
⑩花道は納得して、居残り合宿シュート2万本を行う
どうでしょうか？
安西先生の場合、ヒアリングだけでなく、シューティングゲームなどを用いたり、適時相手の感情を剥き出しにさせるための表現を用いたりと、SPIN話法のヒアリングだけではないですが、改めて整理してみると、とても上手だなと感じます。
自社の営業で活かす
単に営業的に自社の商品をPUSHするだけでなく、SPIN話法を用いて、相手の状況を聞き出し、問題点を指摘し、それが続くとどうなるのかを認識してもらい、それが解決できた時のビジョンを想像してもらうやり方を僕もマスターしていきたいと思います。
本記事が何かの参考になれば嬉しいです♪