IVRyのセールスする上で学びがあった書籍５選
こんにちは！IVRyでフィールドセールス、カスマターサクセスを担当している石川と申します。
セールスの担当者と聞くと、ザ・ゴリゴリ、ザ・オラオラな人が多いんでしょ？とイメージされることが多いですが、私は根っからのインドア派。
隙あらば本を読んでたい。そして横になっていたい。
そんな私がセールスをやる上で、読んでよかった本を５冊紹介します。
「セールスのビジネス書って多すぎてどれ選んでいいかわからない…」
「なんとなく気になってたけど、これって読んだ方がいいの？」「難しすぎないちょうどいい感じの本が知りたい！」とお悩みの方に参考になれば幸いです！
パワー・ネゴシエーション
値下げ、アップセル、売り込み…交渉が必要となる様々なシーンを想定して、具体例を織り交ぜながら交渉の技について具体的に指南してくれる一冊。
逆に、交渉する上で相手からの駆け引きを持ち込まれた時どうかわすかという方法についても述べられています。
交渉におけるTipsを「ギャンビット」(チェスで駒を先に損する代償に、駒の展開や陣形の優位を求めようとする定跡)として紹介し、交渉の序盤、中盤、終盤で使える技を紹介してくれます。
この本の学びポイント：
交渉とは「相手にゲームで勝たせたと思わせること」。
特に営業という立場で言うと、1回の商談で相手に「こんないい買い物をするなんてなんていいサービスを見つけたんだ自分は！」を思わせることが重要
セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術
営業は見せ方一つで印象がまるで変わる。そんなことを教えてくれる本でした。
プロダクト主体で売り込むのではなく、あくまでも「相手のことを想像し、寄り添った」上でプロダクトを勧める、という態度が必要であることが参考になりました。
そのために、分析するべきは「なぜその商品を買ったのか」ではなくて「なぜその商品を買わなかったのか」という点。その理由ひとつ一つを紐解き、それに対するカウンタートークを用意することで、相手の買わない理由を言質にして「でも、こうすればこの点って解決できますよね。そうなったら〜〜さんも幸せになれると思うんですよね」と言えるようになると強いということに気づきました。
この本の学びポイント：
受注数のコントロールを行うために、そのお客さんがなぜその商品を買わなかったのかを分析する。営業とは失注する回数の方が多いもの。その母数を次に活かして、買わない理由をひとつひとつ潰すコンサルティングを行うこと
THE MODEL
This is 王道の名著。セールスをされている人なら一度は出会ったことがあるんじゃないかという一冊。
IVRyでも営業プロセスはいわゆる「分業制」になっており、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスと役割分担がはっきりしていて、プロセスが整理されています。
そのため「セールスなんでもやってます一人親方」というものはなく、各人が各フィールドで再現性を保ちながら個人の商談スタイルを確立することがしやすい環境であるといえます。
IVRyでsales/CSに興味がある！という人は、一度お目通しいただくと組織のお話をお伺いした時にスムーズに頭に入ってきやすいかなと思います。
この本の学びポイント：
セールスのプロセスを分割することで各ステージでどこが課題か、どこが伸びているかがわかるようになる。目標と責任が明確になるので、そのオペレーションの最大化に注力できるようになる
モチベーション3.0
直接セールスのスキルには関わりませんが、モチベーションを保つという点では大切なことを学びました。
ほら、営業メンバーって、ラディカルに数字を追わないといけないじゃないですか。その中でどうしても目標に対して不足していると、モチベーションが落ちてその後の業務のクオリティに影響する…ってこともあると思います。
そんななかで、目標数字以外でも自分のモチベーションをどう持続させるか？はひとつ軸として持っておきたいところ。
この本では、目標や成果に対して充足、不足の評価を他者が下し、それに応じて賞罰を与えるいわゆる「飴と鞭」を「モチベーション2.0」として排斥し、以下の3点を「モチベーション3.0」として、人を動かす動力として提案しています。
人は、「自分には物事を運ぶ上での十分な裁量がある」状態で、「より上手く、よりよく進めると感じられるよう」に技を磨き、その技を「自己の利益（=自分の給料を増やすなど）に使うのではなく、人のため、より崇高な目的のため」に行使すると感じる時、モチベーションを感じると述べています。
足元の数字だけにとらわれないモチベーションを見つける方法としておすすめの著作です。個々人のメンバーのモチベートをどうするか？に関しても深い示唆を与えてくれるので、ぜひマネージャー層にも読んでほしい。
この本の学びポイント：
飴と鞭で成果を出すには限界がある。個人のモチベーションを最大化するには、以下が満たされる必要がある。
・自律性（やるべきことに対する自己管理）
・熟達（上達させたいという欲求）
・目的（自らの欲求を自分以外の「より大きな目的」に結びつける動機）
ネゴシエーション3.0―解決不能な対立を心理学的アプローチで乗り越える
ビジネス書の顔してますが、著者は紛争地域の停戦協定の仲介など専門にしているネゴシエーターという交渉の中でもマジでガチな部類の本。
なぜ人はコンフリクト（=交渉決裂）に陥るのか、コンフリクトを起こしている場合、相手の何が尊ばれていないと感じるのか？を冷静に分析しましょうという本です。
個々人のアイデンティティのぶつかり合いがどこから生まれるのか？（宗教、思想、強迫観念、認知の歪みなど）をひとつ一つ紐解いていき、コンフリクトにそもそも陥らないためにはどうすればいいか、ということが解説されています。
IVRyでも、商談していると「自動音声案内ってさ、冷たい感じするでしょ？うちのお客さんには合わないなあ…」「結局人で対応しないと難しい質問ばっかりなんだよね、相性悪いかもね」とネガなフィードバックを受けることもあるのですが、そんな時に反射で「そんなことないですよ！うちナチュラルな読み上げですし実際多くの方に利用されていますし！」「実は定型で返せる質問って多いのに気づいてないんじゃないですか？」という前に「なぜその人がそこに対してネガティブになっているのか？」を考えてあげるーーコンフリクトの根源を見つけてあげることが必要なのだと学びました。
「自動音声は冷たい」という人は、実は「人が細かくケアしてあげることでで温かみのある接客を行いお客さんに満足してほしい」という気持ちがあるかもしれませんし、「自動音声だと相手がわからない時に助けてあげられない」という気持ちがあるのかもしれません。
「人で対応しないといけない」と言っている人は、「常に100%の回答を相手に対して行なってあげないといけないと思っている」かもしれません。
コンフリクトが生じた時は、実は商談においてチャンスでもあります。裏を返せばその人が一番譲りたくない、大事にしたいポイントがわかるようになるからです。
そこを尊重しながら、サービスを使うことで他に提供できる価値はあるのか？を考えることも、商談で役に立っています。
この本の学びポイント：
意見がぶつかる時、相手は自身のアイデンティティが危機に晒されていると感じていることがある。反射で応報するのではなく、その相手のアイデンティティは何か背景を理解することで、落とし所を見つけることが大事
いかがでしょうか。明日から使える手法を紹介している本も多いので、気になったらぜひ読んでみてくださいね。
ちなみに、IVRyは読書マップというNotionに読むべき本や、買った本が溜まっているページがありいつでもアクセスして読むことができます。
また社内で依頼して稟議が通れば物理・電子でも一定額まで買ってもらえるので「ま〜た今月書籍代だけで熊本県の家賃くらいいっちまいましたわ、ガハハ」という私みたいな人間にはありがたいです！最高最高最高〜〜〜〜ここで紹介した本の一部も入っていますよ！
毎日の商談の中で、相手に合わせてどう戦略を立てられるか？という点と顧客の理解をどうやってあげられるか？という点で書籍はとても役に立ちますし、もちろんセールスの本だけでなくマーケやCSの本も読めるので、自分で本を買うよりもバラエティ豊かになりますし知見も広がります！
IVRyはこんなところでも、個人のスキルアップを応援してくれますよ！
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