覚書ー説得5か条とビジネス会話ー

説得５か条

人は論理では動かない。まず感情が働き、その後論理で正当化する。だから、先に感情を動かせば説得がスムーズになる。

第１条　１００％は説得しない
相手の気持が７～８割傾いてきたら、結論を含め残りは相手の判断に委ねる。

第２条　問題点は隠さない
切り出すタイミングは重要。相手を７～８割説得できた時期が頃合い。

第３条　勝とうとしない
相手を言い負かし、利益を失うのは愚か。
『負けるが勝ち』と心得る。

第４条　相手の自尊心を傷つけない
傷つけたら、説得は難航必至。反論する場合は、『しかし』などの否定的な言葉を使わない。
「それは～～でございます」で１回区切り、短い文で返すのがコツ。
相手がさらに説明を求めたら、また答えるという形にすれば感情をさほど害さずにすむ。
「Yes・・・But」一旦は相手の考えを全て受け入れた後修正した方向に話を持っていく。

第５条　説得していることを相手に悟られない
相手に意見を押し付けず、相手の発案だと思わせるように仕向ける。
先に感情を動かすという方法も効果的。
人は他人に言われ自分の考えを変えるには抵抗感を感じるが自分で自分を説得するのに抵抗を感じない。
組織内の対立について
プロジェクトに反対する人間を説得するには、プロジェクトの決定過程に参加させよ。
参加した反対者は、自分の行動を正当化するために自分で自分を説得し納得する。
いつしか、反対すること自体を諦める。

ビジネス会話

1. 興味がない人に話を聞かせるときは、エピソードや体験談を盛り込む
   時として、相手にとってあまり関心のない話をしなければならない場合があります。結婚式のスピーチを頼まれたり、講演会でしぶしぶ参加させられた出席者に向けて話をするときなどです。そんな場面でのうまい話し方です。

2. 「えーっと」という口癖は沈黙に置き換えれば聞き取りやすい
   「えーっと」「あのー」が出てしまう原因は沈黙を恐れているからです。沈黙を生まないように、見つからない言葉の代わりに思わずこの口癖を使うのです。しかし「えーっと」「あのー」がある話し方は、聞き手には聞き取りにくく感じます。

3. 嘘をつかずに自分を大きく見せたいなら、誤解を招くように少し言葉足らずで話す
   いくら自分を大きく見せたくても、たいていの人は嘘をつくことに抵抗があると思います。そういう人にとって便利な会話術を紹介します。相手の誤解を誘うように少し言葉足らずに話してみてください。相手は想像力を働かせて、勝手に解釈してくれます。

4. 理不尽な要求を通したいときは、あえて説明をしないほうが良い
   人を説得させるには、物事のメリットやデメリット、自分の考え方や気持ちを伝えて相手の理解を得る必要があります。どこかで共感できるポイントを作らないと、相手に「ウン」と言わせることはできないのです。

5. 姿勢を正して話すと、説得力が生まれる
   姿勢と話の伝わり方は非常に深い関係にあります。どんなに真面目な話でも、頬杖をつきながら話せば真剣さを伝えることはできません。逆に姿勢を正して語れば、それが下品な話であってもそれなりの説得力を持たせることができます。

6. 真面目な人ほどつまらない冗談でも言うべき理由
   難解で専門的な話ができる人は、頭のいい印象を相手に与えることができます。しかし、口を開けばいつも小難しい議論ばかりだと周りはとっつきにくく感じます。親しみやすいとは思われないでしょう。それが良いこととは決して思いません。

7. 断られないためには、賛成してもらうこと前提に話す
   話し上手な人は、相手を上手に動かすために、話し方を工夫しています。意見を述べるときも問いかけるときも、断られないための仕掛けを施して、うまく相手を誘導するのです。たとえば、次のような前置きを入れると、同意してくれる確率が少し上がります。

8. 商談で余裕を見せたいなら相手の前で無関係の人にも話しかける
   たとえば新米営業マンが相手先の会社に出向いて商談するとします。経験が少なければ当然緊張するでしょう。商談が始まったら夢中で話し始めます。すると途中でお茶くみの人がやってきても気づかないことだってあります。

9. あいづちも身振り手振りも大げさにやらないと伝わらないかもしれない
   「雑談力のきいろわ」では会話をする際のあいづちの重要性、身振り手振りの影響力を再三うったえています。意識して実践されてる方も多いと思いますが「確実に相手に伝わっている」と自信を持って言えるでしょうか？

10. ノーコメントはかっこ悪い。意見を求められたら何でもいいから語る
    意見を求められたときに黙ってしまえばかっこ悪く映ります。「よくわからない」という態度を取れば「何も考えていない」「頭の回転がにぶい」という印象を与えるのです。だからどんなに詰まらない意見でも堂々と口にしたほうがマシなのです。

話が続かない人の特徴

１　いつも同じことばかりを話している。　　話題のスットクが少ない。→あらゆることに興味を持ち自分なりの考えを準備
２　相手が触られたくないことをいう　　身体的特徴や突っ込んだ私生活に関する話題や質問は相手を傷つける。
３　いきなり言い負かしてしまう。　　相手の感情に寄り添ったり、聞く耳を持たない人は雑談下手
４　自分の興味や感心ばかり話す。５　相手を見下した言い方をする。
６　聞き役・話役に偏る。