セールスフレームワーク（営業手法）

お客様が製品を購入する場合、抱えている問題を解決できるから製品を買うのであって、単純に良い機能であるだけでは買いません。例えば、大きな荷物を運べない問題を解決するためにトラックを買うのであって、目的もなく、ただ大きな荷台が欲しくてトラックを買うわけではありません。

個人購入の場合は、趣味などの要求（ただ欲しい）だけで買う人もいますが、会社で購入する場合は、個人の要求だけでは購入できず、「抱えている問題を解決できる」など、会社を説得する材料が必要となります。

このようにお客様が抱えている課題や問題を把握して、製品を売り込むことをソリューションセリングやバリューセリングと言ったりします。

次に、お客様が抱えている課題を把握するにはどうすれば良いでしょうか？

課題を教えてください。とストレートに聞いても、なかなかお客様は回答してくれません。家にいきなり訪ねて来たセールスマンに家族の問題を教えてください。と言われても、すぐに教えないのと同じです。

１つの聞き方として、オープンクエスチョン(何か課題ありますか？のように自由回答できる方式)ではなく、クローズドクエスチョン(この課題に当てはまりますか？のようにYES/NOで回答できる方式)で聞くようにします。そのクローズドクエスチョンの内容としては、次のようなものが使えます。

• 同業種内では同じ課題を抱えがちなので、他社の事例をぶつけてみて、お客様に聞いてみる。他社ではXXという問題があったようですが、御社では同様の課題はありますか？

• お客様の発言背景から課題を推測する。部のミッションなどは比較的聞きやすいので、そのミッションから課題を推測する。例えば、部のミッションがセキュリティ強化であれば、セキュリティに課題があるの。と推測

ちなみに、お客様自身が課題に気づいていない場合もあり、それを気づかせるためにSPINというテクニックがあります。

セールスフレームワーク（営業手法）は玉石混交ですが、上記で紹介したフレームワークは比較的有名どころで使い勝手も良く、興味がある人は、「ソリューションセリング、バリューセリング、SPIN」などの言葉でググってみてください。