良い商品、サービスをつくれば売れると勘違いしている人に知ってほしいマーケティングの話
ベタープロダクト戦略の限界
マーケティングの基本、前提として、マーケティングとは自社の商品、サービスが他社よりも優れていることを、顧客に納得させることだと思っている社長がとても多くいます。
確かに商品、サービスが他社よりも優れているのであれば、顧客は優れている商品、サービスを選んでくれそうな気がします。
しかしながら、これは実質的にはかなり机上の空論といえます。なぜならば、お客さんは、物理的にすべての商品、サービスを知った上で、比較をして、購入するわけではないからです。もちろん、商品、サービスの金額や性質に応じて、徹底的に購入前に調べたり、比較したりということもありますが、それであっても、物理的に全商品、サービスを比較して、決定するということはしないわけです。
お客さんは常に1番よい商品、サービスを買っているわけでない
客観的に考えたときや、貴方が消費者のときに、
常に1番よい商品、サービスを選択しているでしょうか？
そんなことはないと思います。
そもそも1番よいという商品、サービスというのは何なんでしょうか？
それは価格が1番安い、効果が1番優れている、1番売れているという安心、
1番近くにあって購入しやすいなど様々な切り口があるわけで、このように考えると、そもそも1番ということや、相対性を決めていくということはとても決めにくいということもあります。
実際に世の中をみたときにも、最も優れた技術、方法、効果を提供している商品、サービスが1番売れているということは必ずしもありませんよね。
商品やサービスが優れていることだけにこだわると失敗する？
そもそも本当に優れている商品、サービスであれば、（会社は自社の商品やサービスはとにかく優れていると言いますが）なぜ業界の中で「とても売れている状況にはない」のでしょうか？とお客さんに心理的な疑問すら生じさせてしまいます。
会社目線でいえば、他社よりも商品、サービスが優れているということを言いたいわけですが、ここにこだわりすぎてしまう経営者はとても多いですが、お客さんは商品、サービスが優れていることだけでは買わないということなのです。
もちろん、商品、サービスが良くないものを買うことはありません。
これは当たり前の話です。そのため、商品、サービスが最低限良いことは必要なわけですが、今の時代においては、悪い商品、サービスを見つけることのほうが逆に難しいくらい、商品、サービスの質というのは、全ジャンルの商品、サービスにおいて高くなっています。
常に良い商品、サービスを作り出すことを主眼においた戦略のことを
ベタープロダクト戦略といいます。
競合他社より優れた商品、サービスを生み出すことこそが競争の源泉となり、成功の鍵だと思っていますが、このベタープロダクト戦略だけでは、多くの会社は勝つことは実際にできません。
ベタープロダクト戦略だけでなくマーケティングを知ろう
ベタープロダクト戦略は、商品、サービスの質が全体的に低かった時代においてはとても有効な戦略だったわけですが、現在のように商品、サービスがコモディティー化（ありふれた）した時代にあっては、ベタープロダクト戦略だけではなかなか勝つことができません。そこでしっかりとマーケティングということを理解する必要があります。
マーケティングは知ってもらうということ
マーケティングというのは、商品、サービスが優れているかどうかだけの戦いだけではなく、知覚、感情面の戦いでもあります。
そもそも、商品、サービスの存在を知られていない限り、お客さんの購入の選択肢にすら入ることはありません。そのため、どのように自社の商品、サービスの認知を増やしていくのかということが大切になります。
よい商品、サービスをつくることにこだわっていれば、いつか、誰かが、気がついて、見つけてくれて、売れるだろうというのはまずないと思った方がいいでしょう。
中小企業、個人事業主の場合には、お金がありませんので、お金をかけた広告、宣伝などにも限界がありますし、そもそも商品、サービスが無限にある現代にあって、何らの戦略なく広告、宣伝しても埋もれてしまうだけです。
そのため、中小企業、個人事業主ほど、そもそもの会社の戦略、その戦略に基づいて商品、サービスをつくり、自社の戦略の前提をしっかりと理解したマーケティングをしていかなければいけまん。
マーケティングは１番になること
マーケティングの理解として、商品、サービスが優れているかどうかという戦いだけでなく、人の知覚の戦いでもあると言いました。また、現在においては商品、サービスが圧倒的にコモディティー化しています。このような前提の中で、マーケティングは、1番よい商品、サービスをつくるということだけでなく、お客さんの知覚において1番を目指すということがとても効果的になります。
お客さんの知覚において1番を目指すというのは、
たとえば、この地域で●●の業界と言えば、ウェイビーが1番、▲▲という問題解決であればウェイビーを何よりも先にお客さんに思い出してもらう
ということです。
▲▲といえばウェイビーをお客さんの頭の中でつくりあげることができていると、ウェイビーに依頼が当たり前ですが来やすくなるわけです。
ウェイビーも当たり前に▲▲の問題解決をできるわけですが、競合他社でウェイビーよりも優れている会社が実はあるかもしれないわけです。これが商品、サービスだけの競い合いでなく、知覚を巻き込んだ戦いということなわけです。
どこのポジションで戦っていくかを明確にしなければいけない
この状況を実現することが知覚において1番を目指すということです。知覚において1番を目指す上では、●●とか▲▲が大きなテーマ、抽象的なものだとなかなか1番になれないわけです。そもそもコモディティー化した現在にあっては、この●●、▲▲を、いかに空いているポジションを見つけて、どこの場所なら1番となれるのかを考えるということが大切になります。
日本で1番高い山は富士山ですが、日本で2番目に高い山は？日本で3番目に高い山は？と聞いて分かる人は富士山に比べると激減しますよね。
これと同じで、地域内でビジネスをしている中小企業、個人事業主であればあるほど、ニッチな分野、業種などで戦っていくことが中小企業の王道戦略です。その中にあっては、●●、▲▲で1番という状況をつくることができているか、これがマーケティングにおいてとても大切となるのです。
商品、サービスにおいて実際に●●、▲▲で1番を目指しつつも、それだけでなく、知覚においても1番と思ってもらえるようにお客さんに働きかけていくことをするわけです。
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