AIのカンファレンスコール（2024Q4）の一部参考和訳
トム・シーベル
ありがとう、アミット。皆さんこんにちは。ヒテシュと私は、第4四半期および2024年度通期の業績についてお話しさせていただきます。
第4四半期は素晴らしい四半期であり、C3 AIにとって大きな1年の締めくくりとなりました。売上高、キャッシュフロー、収益性ともに予想を上回る結果となりました。はっきり申し上げて、予想を上回らなかったことはありません。この四半期は、5四半期連続で収益成長が加速しました。四半期ごとの前年同期比の収益成長率は、第1四半期の11％から、第2四半期は17％、第3四半期は18％、そして24会計年度の第4四半期は20％へと加速しています。四半期ごとのサブスクリプション収入も大幅に加速しており、前年同期比で第1四半期の8％から第2四半期は12％、第3四半期は23％、第4四半期は41％となった。当四半期の売上高は8,660万ドルで、ガイダンスおよびアナリスト予想の上限を上回りました。
これは上場企業として14四半期連続で売上高ガイダンスを達成または上回ったことになります。当四半期のサブスクリプション収入は7,990万ドルで、総収入の92%を占め、前年同期比41%増となりました。非GAAPベースの売上総利益は6,090万ドルで、売上総利益率は70%でした。GAAP基準の営業損失は8,230万ドル。非GAAP基準の営業損失は2,340万ドルで、ガイダンスの4,350万ドルから5,150万ドルの損失を上回った。非GAAP基準の1株当たり純損失は0.11ドルであった。フリー・キャッシュ・フローは1,880万ドルで、現金、現金同等物および投資は7億5,040万ドルとなり、アナリストのコンセンサスを上回りました。
通期業績はガイダンスの上限とアナリスト予想の両方を上回り、売上高は前年比16%増の3億1,060万ドルと過去最高を記録しました。サブスクリプション収入は2億7,810万ドルで、前年比21%増でした。
現在、当社は従量課金制への移行を進めており、短期間の小口取引が非常に多くなっています。これにより、収益の可視性が高まり、収益の予測可能性が高まりました。その結果、平均TCV（Total Contract Value）は19会計年度の1,600万ドル超から前四半期には90万ドルにまで激減した。このような価格設定の移行を経て、予想通り、当初は減少し、現在は加速度的な増収に転じています。また、予想通りRPO【Remaining Performance Obligation (残存履行義務)】も減少しています。今後数四半期はRPOの減少が続くと予想されますが、その一方で収益の増加が見込まれます。RPOが今後の短期的な事業の先行指標として有効であるかどうか、私にはまったく確信が持てません。
残存履行義務（Remaining Performance Obligation: RPO）とは、会計用語で、契約に基づき企業が顧客に提供する義務が残っているパフォーマンス（商品やサービス）の総額（これから収益として認識されることが見込まれる部分の総額）を指します。
cRPO (Current Remaining Performance Obligation) は、当期残存履行義務と訳され、契約に基づき企業が顧客に提供する義務が残っているパフォーマンス（商品やサービス）のうち、12ヶ月以内に収益として認識されることが見込まれる部分の総額を指します。RPO (Remaining Performance Obligation) の一部であり、短期的な収益獲得の可能性を表す指標として用いられます。
AIのバリュー・スタックを見てみよう。現在、AIインフラをめぐる市場の熱狂は明らかです。AIのバリュー・スタックを見ると、一番下にシリコンがあります。その上にインフラがある。その上に基盤モデルがある。その上にエンタープライズAIアプリケーションがある。C3 AIはスタックの最上位に位置し、エンタープライズAIアプリケーションに特化しています。長期的には、シリコンとインフラはコモディティ化し、AIアプリケーションがバリュースタックを支配するようになると考えています。
例えるなら、パソコン市場の初期段階を考えてみてください。当初、価値の大半はシリコンとインフラにあった。1983年にあなたが使っていたかもしれないIBM PC/XTについて考えてみてください。7,900ドルもした。今のドルでは22,000ドルだ。そのマシンでは、BusyCalやLotusなどから購入した200ドルから300ドル相当のソフトウェアが稼動していたかもしれない。今、あなたのデスクにあるそのPCは、ハードウェアの減価償却費として年間約200ドル、さらにインフラ費用として年間約200ドルかかっている。さらに、ブルームバーグ、SAP、CRMなど、そのパソコンで実行するすべてのアプリケーションを含めると、その総費用は年間8,000ドルを超えることもある。
AIの時代も同じで、我々が前進するにつれて、同じゲームが展開されるだろう。価値の大部分は、AIスタック全体を活用し、ビジネスに価値をもたらすアプリケーションにもたらされる。シリコンはコモディティ化する。シリコンは常にコモディティ化する。インフラもコモディティ化する。それは常にコモディティ化する。長期的にコモディティ化しないのはアプリケーションであり、そこでC3 AIが活躍する。
AIの市場ダイナミクスを見てみよう。いいですか？私たちが見ているように、これは一部の企業にとっては逆風であり、私たちにとっては追い風となっている。私たちにとっては、明らかに追い風です。なるほど。C3 AIの主な競合は、構築するか購入するかという点です。企業向けにAIアプリケーションを構築するのは非常に難しく、CIO（Chief Information Officer・最高情報責任者）がこれまでに遭遇したことのないものだ。公平に見て、ほとんどのCIOは、シングルサインオンをインストールしようとしたり、セキュリティファイアウォールを機能させようとしたり、アクセンチュアやデロイトから予算オーバーで遅れたり、時には数十億ドルもするSAPのアップグレードを管理する方法を考えたりすることで手いっぱいだ。いいかい？
企業規模のアプリケーション・ソフトウェアを開発することは、彼らの仕事ではない。AIアプリケーションを大規模に運用するために必要な広範なインフラとソフトウェア・サービスは非常に複雑で、ほとんどの企業がITエンジニアのインハウス・チームで管理することは不可能だ。今日、多くの企業は、些細なAIプロジェクトに手を出したり、外部のインテグレーター（異なるシステムやコンポーネントを統合し、連携させる役割を担う企業や個人）に頼って、うまくいくものをこしらえようとしている。これらは、誰も成功しない大規模で高価な実験に過ぎない。現実には、企業の顧客はアプリケーションを構築するためのツールを買いたいわけではない。アプリケーションを買いたいのだ。これはすでに証明済みだ。リレーショナル・データベース市場で証明済みだ。ERP【企業資源計画（Enterprise Resource Planning）】市場でも証明済みです。CRM【Customer Relationship Management（顧客関係管理）】市場でも証明済みです。
リレーショナル・データベース市場とは、データをテーブル形式で整理し、テーブル間の関係性を定義することで、効率的なデータ管理と処理を実現するリレーショナル・データベース管理システム（RDBMS）のソフトウェアやサービスを提供する市場です。
C3 AIでは、15年の歳月と数十億ドル相当のソフトウェア・エンジニアリングを費やして、強力なAIプラットフォームを構築してきました。Azureが存在する前、GCPが存在する前、そう、GPUが存在する前です。先発者としての優位性を生かし、私たちは今日、90のエンタープライズAIとジェネレーティブAIアプリケーションを市場に提供し、圧倒的な経済的利益をもたらしています。
当社の事業はエンタープライズAIアプリケーションに集中しています。24会計年度には、予約の88％がAIアプリケーションの販売によるもので、予約の12％がC3 AIプラットフォームによるものでした。
パイロット数は年間123件に急増し、19業種にわたり191件の契約を締結しました。これは、多くの業種にわたる複雑なビジネスニーズに対応する上で、これらの製品が有効であることを示しています。第4四半期の予約状況は、連邦・防衛・航空宇宙が約50％、石油・ガスが15％、州政府が11％、製造業が7％、エネルギー・公益事業が6％、消費者向けパッケージ商品が5％、専門サービスが5％となっている。このようなブッキングの多様性の増加は、C3 AIの先行指標となるだろう。第4四半期の試験的配分は、製造29％、連邦・防衛・航空宇宙21％、農業12％、化学9％、ライフサイエンス6％、石油・ガス6％、州・地方政府6％、エネルギー・公益事業6％、物流・運輸3％でした。この試験的な多様性は、この会社が今後どのような方向に進んでいくかを示す指標となる。
それでは、最近の製品の進歩について簡単にご説明します。まず、当社のプラットフォームとアプリケーションのバージョン8は、スピード、効率、全体的なパフォーマンスにおいて、お客様に桁違いの改善を提供しています。バージョン8では、データの取り込み、機械学習モデルのトレーニング、時系列特徴の推測が20倍以上高速になり、また、単一のC3 AIプラットフォーム・クラスターで何千ものアプリケーションを実行することができるため、非常にスケーラブルな展開が可能になりました。
C3 AI Communityは、インタラクティブなトレーニング、オンラインヘルプ、開発者プラットフォームの名称です。世界中のC3開発者とデータサイエンティストの間で、エンゲージメントとコラボレーションのための活発なエコシステムになりつつあります。今年は、C3 AIプラットフォームにおける開発者の生産性を大幅に向上させるために、プログラマーの質問に即座に答え、コードを生成するC3 Generative AI co-pilotを提供することで、C3 AIコミュニティを強化しました。
顧客トラクションについて少しお話させてください。私たちは、お客様の間で利用が増加していることを目の当たりにしています。カーギル社はこの1年で生産工場を13から18に拡大しました。ベーカー・ヒューズのソーシング最適化は現在、855の拠点と3つの事業セグメントに展開され、2,000人のユーザーが年間1億ドルの潜在的な節約を提供しています。C3 AI信頼性は現在、ペトロナスの12工場に導入され、4,000個の制御バルブを監視し、年間2,500万ドルの損失回避を実現している。ダウはC3 AI信頼性で予知保全能力を強化しており、ポリエチレン生産設備の蒸気分解炉のダウンタイムを20％削減できる見込みだと発表した。
欧州の大手建設製品会社であるホルシムは、2023年5月にC3 AI信頼性の生産試験運用を開始し、現在では31の施設で生産を行っており、200以上の機械学習モデルを稼働させ、竪型ローラーミルなどの重要な設備から3,000個のセンサーを監視している。Holcim社でPlants of Tomorrowの責任者を務めるRoze Wesby氏によると、C3 -- これは引用である。"C3 AIはHolcim社のデジタルトランスフォーメーションにおいて重要な役割を果たしており、効率性と持続可能性を促進する革新的なAIソリューションを提供しています"。彼女はこう続ける。"C3 AIとHolcimのコラボレーションは、スケールの大きな業務効率の向上につながり、当社の現場における予知保全の水準を引き上げています。C3 AIのプラットフォームのおかげで、Holcimは資産のライフサイクル管理において、一歩踏み込んだ機能転換を達成しました。
2017年以来C3 AIの顧客であるCon Edison社は、C3 AIプラットフォームを使って、業務効率やエネルギー効率から公共安全、請求パフォーマンス、顧客満足度まであらゆるものを改善している。コン・エディソンの先進計測インフラプロジェクトのゼネラルマネージャーであるトム・マギー氏によると、「コン・エディソン史上最大規模のAMIプロジェクトでは、530万台のスマートメーターが導入され、停電管理やエネルギー効率の改善など、大きな利益をもたらしました。AIと機械学習の活用により、公共安全が強化され、送電網の運用が最適化され、顧客のために大幅なエネルギー節約と排出削減を達成した。私たちは顧客満足度を綿密にモニターしており、顧客満足度はエンタープライズ・アプリケーション・ソフトウェアの業界平均を大きく上回っています。"
米国連邦政府市場の好調について少しお話します。当社は好調な四半期を過ごし、2024年には売上高が100％以上伸び、連邦政府事業にとって目覚ましい1年を締めくくることができました。この分野での取引は増加しており、今後C3 AIにとって重要な成長エンジンとしての地位を確立しつつあります。昨年は、連邦政府機関と65件の契約を締結し、新たに10件の連邦政府機関に進出しました。第4四半期には、米空軍、米海軍、米情報機関、国防防諜・安全保障局、デジタル・人工知能総局、タレス・グループ、米海兵隊と13件の新規・拡大契約を締結した。予知保全における当社の専門知識とリーダーシップは、米空軍や今回の海軍との仕事を見れば明らかです。
米空軍ラピッド・サステインメント・オフィスは、予測分析と意思決定支援アプリケーションで監視する兵器システムの数を増やすことで、C3 AIフットプリントを拡大し続けている。このシステムはパンダと呼ばれている。いいですか？これは、RSOとアメリカ空軍内のすべての予測保守プロジェクトの記録システムであり、航空機の可用性を高め、ダウンタイムを最小化するために、艦隊の保守を最適化します。このアプリケーションは現在、T7とKC46の2つの新しい兵器システムの監視に適用されており、B-1爆撃機、C5、KC-135の新しい機能を含むように拡張されています。
ラピッド・サステインメント・オフィスの副プログラム・エグゼクティブ・オフィサーであるジミー・ローレンスによれば、C3 AIは--これは引用である。「C3 AIの最先端技術は、米空軍のゲーム・チェンジャーとなり、予測分析とメンテナンスの比類なき進歩を牽引してきた。C3 AIソリューションの導入は空軍の運用能力に革命をもたらし、航空機の即応性と効率の大幅な改善につながった。"
我々はまた、米海軍と協力し、C3 AIのための予知保全プログラムを構築し、米空軍はネバダ州のネリス空軍基地でクラウドソース飛行データプログラムを構築してきた。この新しい契約は、海軍をF-35兵器システムの電子エミッション分析にも拡大するものです。
C3 AIパートナーネットワークについて少しお話しますと、私たちのパートナーは、主要なハイパースケーラープロバイダーやシステム統合パートナーとの関係を深め続けており、成長と顧客の成功の重要な原動力となっています。昨年は、パートナーネットワークを通じて115件の契約を締結し、前年比62％増となりました。これには、AWS、Google Cloud、Azureとの91件の契約が含まれます。パートナーとの共同12ヶ月間適格パイプラインは前年比63%増となりました。
グーグル・クラウドとのビジネス活動は大幅に増加しました。第4四半期だけで、Google Cloudと12のパイロット契約を締結しました。州や地域のパイロットを追求する上で、GCPから大量のサポートがあり、グーグルは第1四半期に大規模な投資を約束してくれました。また、Fractal社とParadyme社という2つの企業とのパートナーシップを大幅に拡大し、バージョン8のアップグレード、カスタマー・サービスの実施、パイロットの実施などをサポートするプロフェッショナル・サービスを提供しています。これらの組織は、C3 AIに特化したプラクティスを確立しており、今後1年間で200人以上のC3 AI資格を持つエンジニアやデータサイエンティストを育成することを約束しています。
C3 Generative AIをダブルクリックしよう。皆さん、これは大きなチャンスです。私たちのC3 Generative AI製品に対する需要はかなり大きくなっています。市場は非常に我々の方に来ている。当社は 2024 年度に 30 種類のクォンタム、つまり 30 種類の Generative AI 製品を発表しましたが、これらの製品に対する市場の関心に圧倒されています。第4四半期だけで、3,000社、それぞれ売上高5億ドル以上の企業から、当社のジェネレーティブAIアプリケーションに興味を示す問い合わせが5万件近くありました。50,000 件。2月の28日間だけで10,500件。現在のところ、25年第1四半期には90,000件の問い合わせに拡大すると見込んでいる。
この1年間で、C3 Generative AIは15の異なる業界で試験的に導入され、新たな垂直分野への進出を推進し、業界の多様化を加速させました。これらの試験的な取り組みを行った業界を見ると、連邦・防衛・航空宇宙が21％、製造業が12％、農業が10％、州・地方政府が10％、金融サービスが7％、化学が5％、建設が5％、CPGが5％、エネルギー公共事業が5％、石油・ガスが5％、製薬・ライフサイエンスが5％となっている。C3ジェネレーティブAIは、ジェネレーティブAI市場において高度に差別化された製品であり、企業全体から安全、セキュア、高速で信頼性の高い情報を顧客に提供します。C3 Generative AIは、全方位データの検索と推論を可能にし、決定論的な応答で、真実の情報源を完全に追跡することができます。堅牢な企業管理、LLMに起因するデータ漏洩によるサイバーセキュリティリスクの増加、幻覚リスクの最小化、LLMによる知的財産責任へのエクスポージャーの回避、LLMに依存しない柔軟性を提供します。なるほど。C3ジェネレーティブAIは、この1年で、他の市場製品との差別化を図りました。私たちは、来年に向けて豊富な製品ロードマップを用意しており、ジェネレーティブAI市場のイノベーションを推進するために、この製品への投資を続けていきます。
数十年にわたり、インフレが上がったり下がったり、市場が好況になったり不況になったりする中で、株式市場のムード・スイングが見られます。そして、優れた経営陣は、その週の流行に基づいて会社を作ったりはしない。株式市場に関連して言えば、インフレが進むにつれて、現在の振り子は即座の現金創出と即座の収益性を求める方向に振れている。
さて、これを整理してみよう。アップルが一貫して利益を上げ続けるには四半世紀以上かかった。四半世紀だ。アップルの投資家にとってどうだっただろうか？そうだろう？アマゾンは利益を上げ続けるのに29年かかった。そうだろう？その結果、投資家の価値はおよそ2兆ドルに達した。そうだろう？これらの企業は大きな市場機会を狙っており、その過程で成長と市場シェアのために投資する信念を持っていた。市場の四半期ごとの変動や日々の変化に対応するために起こった現在の流行に関係なく。C3 AIは、潜在的に1兆ドル規模のソフトウェア市場への対応を検討している。これはソフトウェア史上最大の市場機会だと考えています。我々は2020年12月に10億ドルを調達しました。この資金調達は、成長への投資、テクノロジー・リーダーシップへの投資、ブランド・リーダーシップへの投資、そしてマーケット・リーダーシップへの投資のためでした。それ以来行ってきた投資は、よく検討され、慎重で、投資家に伝えたことと一致している。私たちの投資計画は、日々の投資サイクルよりもずっと長いものです。
ですから、ガイダンスに関連することとして、私たちはC3 AIの収益がさらに加速し、25会計年度には約23%になると予想しています。同時に、市場シェアを確立し、市場をリードする地位を確立し、長期的にキャッシュを生み出す収益性の高い市場をリードするエンタープライズAIソフトウェア・カンパニーを構築するために、必要に応じて成長への投資を継続する予定です。25年度第1四半期の売上高ガイダンスは、8,400万ドルから9,000万ドルになる予定です。通期では3億7,000万ドルから3億9,500万ドルを見込んでいます。非GAAPベースの営業損失は、第1四半期で2,200万ドルから3,000万ドルの損失、通期では1億2,500万ドルから9,500万ドルの損失を見込んでいます。
それでは、この電話を最も有能なCFOであるヒテシュに引き継ぎます。ヒテシュ？
ヒテシュ・ラス
ありがとう、トム。それでは、決算の総括と、私たちの事業に関する補足説明をさせていただきます。特に断りのない限り、数字はすべて非GAAP基準です。トムが申し上げたように、第4四半期の総収入は前年同期比20%増の8,660万ドルでした。サブスクリプション収入は前年同期比41%増の7,990万ドルで、総収入の92%を占めています。プロフェッショナル・サービス収入は670万ドルでした。これは、23年度第4四半期の総収入の21.5%に対し、24年度第4四半期の総収入の8%を占め、サブスクリプション収入の構成比が改善したことを示しています。
第4四半期の売上総利益は6,090万ドルで、売上総利益率は70%でした。当四半期のプロフェッショナル・サービスの売上総利益率は、プライオリティ・エンジニアリング・サービスのような利益率の高いプロフェッショナル・サービスの構成比が高まったことにより上昇しました。営業損失は2,340万ドルでした。営業損失がガイダンスを下回ったのは、引き続き経費管理に注力したことに加え、市場シェア獲得に向けた追加投資のタイミングを逸したためです。前期に説明したとおり、第4四半期のフリー・キャッシュ・フローは黒字になると予想していました。当四半期のフリー・キャッシュフローは1,880万ドルでした。当四半期のフリー・キャッシュ・フローは1,880万ドルでした。当グループの資本は引き続き潤沢で、現金、現金同等物および有価証券は7億5,040万ドルでした。
当社の収益におけるプロフェッショナル・サービスの構成比は、各四半期の収益案件の性質と規模によって異なることにご留意ください。しかしながら、プロフェッショナル・サービスの売上高は、通常、総売上高の10％から20％以内に収まると予想しています。注意事項として、顧客ライフサイクルのパイロット段階では収益コストが高くなるパイロット案件の構成比が高くなるため、売上総利益率に短期的な圧力がかかることが引き続き予想されます。また、営業力、研究開発費、マーケティング費など、事業への追加投資により、営業利益率も短期的に圧迫される見込みです。第4四半期末の売掛金残高は1億3,000万ドルで、これには6,230万ドルの未請求債権が含まれています。貸倒引当金総額は40万ドル未満と低水準を維持しており、回収に関する懸念はありません。売掛金の全般的な健全性は引き続き良好です。
第 4 四半期に契約したパイロットは 34 人で、前年同期比 79%増、前四半期比 17%増となりました。第4四半期末現在、累計で172人のパイロットと契約しており、うち157人は現在も活動中です。つまり、当初の3カ月から6カ月の契約期間中か、ある程度の期間延長されているか、サブスクリプション契約や消費契約に変更されているか、現在サブスクリプション契約や消費契約に変更するための交渉中である。7四半期前、私たちはサブスクリプション・ベースの価格設定から、業界標準であるコンサンプション・ベースの価格設定への移行を発表した。また、この移行は短期的、中期的に収益成長にマイナスの影響を及ぼすと発表した。従って、第4四半期末のGAAPベースのRPOは2億4,430万ドルで、前年比36％減となりました。また、現在のGAAPベースのRPOは1億6,380万ドルで、前年比12％減となっている。
では、オペレーターに代わって質疑応答を始めたいと思います。オペレーター？
質疑応答セッション
オペレーター
それでは最初のご質問は、オッペンハイマーのティモシー・ホーランさんからお願いします。どうぞよろしくお願いいたします。
ティモシー・ホーラン
ありがとうございます。おめでとうございます。バージョン8でどのようにして20倍もの改善を実現したのか、少し話していただけますか？また、そのような改善はどの程度持続可能なのでしょうか？また、そのような改善はどの程度持続可能なのでしょうか？次に、明らかにセールスの問い合わせは桁外れです。これらの問い合わせは現時点でどの程度拡張可能なのでしょうか？販売業務への対応と、これらの問い合わせの実施についてです。ありがとうございました。
トム・シーベル
こんにちは、トムです。バージョン8は4年にわたるエンジニアリング作業でした。つまり、非常に大規模な取り組みで、基本的に製品を徹底的に作り直しました。製品の根幹を再構築しました。そのため、製品のメジャー・リリースであり、詳細をすべて説明するのは難しいのですが、私たちは4年間この作業に没頭し、アーキテクチャの大幅な刷新を図りました。そして今......このようなパフォーマンスの向上はもうしばらく見られないだろう。セールスの問い合わせは、ジェネレーティブAIで起こっていることに圧倒されています。2月には10,500件に達したと思います。そして前四半期にはほぼ50,000件に達しました。拡張性は？今、私たちは四半期に9万件のオーダーを生み出すことができると信じています。それがいつかは減少するのでしょうか？本当にわかりませんが、これはすべて未知の領域です。しかし、このジェネレーティブAI市場を見るたびに、以前よりも大きくなっているように見えます。つまり、これは非常に大きなチャンスなのです。私たちには本当にチャンスがあります。というのも、ハルシネーションに関連する問題、ランプと呼ばれる新しいもの、知的財産責任、アクセス制御、確率的反応など、私たちは学習モデルをC3 AIプラットフォームの機能と組み合わせることで、これらの問題をすべて解決してきたからです。つまり、オムニ・モーダル・データ・インジェストは解決済みです。アイデンティティの確立。アクセス・コントロールも完璧だ。そして、私たちが創業以来15年間取り組んできた仕事と、ジェネレーティブAIの新たなイノベーションとの融合により、世界中の多くの企業で大規模な言語モデルが導入されるのを妨げているあらゆる問題を解決することができるのです。
オムニ・モーダル・データ・インジェスト（omni-modal data ingestion）は、複数のデータ形式（テキスト、画像、音声、動画など）やデータソースからデータを収集、統合、処理するプロセスを指します。この手法は、異なる種類のデータを効率的に取り込み、一元的に管理するために使用されます。
オムニ・モーダル・データ・インジェストの主な利点は次のとおりです。
1.複数のデータソースからデータを収集できる
2.複数の形式のデータを組み合わせて分析できる
3.デ―タの理解が深まり、より適切な意思決定ができる
ティモシー・ホーラン
ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問です。JMP証券のパット・ウォラヴェンスです。お待たせしました。
パット・ウォラヴェンス
はい。ありがとう。本当に素晴らしいことです。さて、トムさん、連邦政府、防衛、航空宇宙部門からの予約の50％ということですが、そのあたりをもう少し詳しくお聞かせください。
トム・シーベル
連邦政府は成長エンジンのように見えますよ、パット。ビジネスは好調です。私たちは空軍、海軍、情報機関に多くの進出を果たしており、連邦政府ビジネスに大規模な投資を行っています。連邦政府コミュニティはAIに大きな投資をしています。これは、AIと......アメリカと中国との間でちょっとした戦争が起こっているような、一種の存亡に関わる問題です。だから、これは......どれくらいの規模かはわからないが、大きなことだ。
パット・ウォラヴェンス
そうですね。続いて、AWS、マイクロソフト、グーグル、ブーズ・アレンとのパートナーシップについてですが、フェデラルで最も実を結んでいるのは何でしょうか？
トム・シーベル
AWSはおそらく......連邦政府に最も多くの触手を伸ばしている企業で、私たちのアプリケーションのおそらく12のうち11がAWS GovCloud上で稼働していると言えるでしょう。連邦政府、AWS連邦政府グループ、そして同盟国、NATO、ファイブ・アイズなどを扱う国際連邦政府グループとの関係は、非常に深く豊かです。ハイパースケーラーとの関係では、AWSが最も活躍している。そしてAWSは......まさに圧倒的なインストール・プラットフォームです。
パット・ウォラヴェンス
わかりました。ありがとう。本当におめでとう。
トム・シーベル
ありがとう。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問まで少々お待ちください。モルガン・スタンレーのサンジット・シンです。お待たせしました。
サンジット・シン
はい。質問に答えてくれてありがとう。今年の締めくくりが好調でおめでとうございます。トム、Gen AI C3パイロット・プログラムから生まれた顧客の一例や、C3 AIが彼らを生産に移行させる上で果たした役割など、あなたの好きな例をぜひ教えてください。あなた方は、顧客を生産に導いているように見えます。今年あなたが署名した58のパイロットの中で、あなたの目を引き、C3 AIがどのように顧客をGen AIのユースケースの本番稼動に導いているのか、その例というか、モデルとなるようなものがあれば教えてください。
トム・シーベル
本当に......そうですね、サンジット、とても興味深いです。彼らは驚くほど多様です。私たちが彼らのために行ったのは、SEC.govのコーパスをエンタープライズ学習モデルに取り込むことでした。これは、これまでに公表されたすべてのS1、すべての10-K、すべての10-Qです。さて、これを何に使うかというと、最初に使うのは、次の会社を上場させるときで、それが誰であろうと構わない。これはあなたのビジネスにも適用できる。だから、私たちは......私はそれをライブにすることができます。私の提案では、12週間以内にシステムを稼動させ、本番稼動させることができます。電話をくれれば、小切手を送ってくれれば、稼動させることができる。もうひとつは......パンダと呼ばれるアプリケーションです。これについては何度も話してきました。F-15、F-16、F-18、F-35、KC-135、F-22などです。私たちはこれを、システムやサブシステムの故障を事前に特定するための予知保全に利用しています。補助動力装置、フラップ・アクチュエーター、イグナイター、アフターバーナーなどが今後50時間か100時間の飛行で故障することを特定できる。シュトゥットガルトかミュンヘンでその夜に修理すれば、飛行機は故障しない。アメリカ空軍の規模であれば、航空機の稼働率はネットで20％--25％向上する。さて、このヒューマン・インターフェースはかなり戦術的なものだと想像できるだろう？そして、アメリカ空軍の規模で維持とロジスティクスを管理する高度な技術を持つメンテナンス担当者が使用するように設計されている。つまり、製造アプリケーションや他のアプリケーションのように、技術的なものなのです。ではここで、ジェネレーティブAIはどこで活躍するのでしょうか？ジェネレイティブAIは、エンタープライズ・アプリケーションのヒューマン・コンピューター・インターフェースの性質を根本的に変えるために使われる可能性があります。つまり、ジェネレーティブAIのフロントインを置くと、モザイク・ブラウザのようになり、英語でも何でも、あるいは131の言語でどんな質問でもすることができ、答えを教えてくれる。例えば、空軍長官や国防長官、統合参謀本部議長が、中央ヨーロッパのF-35飛行隊の即応態勢はどうなっていますか？と尋ねるかもしれない。多くのデータを調べなければならないが、1分後にはヨーロッパの地図が作成され、F-35の各飛行中隊の位置と即応態勢レベルを教えてくれる。それだけでなく、現場の真実も見ることができる。その答えがどこから来たのかがわかるし、さらにドリルダウンを続ければ、今すぐ答えを得ることができる。今日、国防総省でこのような答えを得るには数日から数週間かかる。さて、その影響は？アプリケーションの利用を、数千人の高度な技術を持つユーザーから数万人のユーザーに移すことができる。つまり、フライトラインにいるすべてのパイロットがこの使い方を知っている。統合参謀本部議長も使い方を知っている。統合参謀本部議長の母親も使い方を知っている。いいですか？つまり......基本的にはモザイクなんだ。Googleのユーザーインターフェイスですよね。私はモザイクとして知っていますが、誰もが使い方を知っています。ジェネレーティブAIにはこのような用途があり、その多様性には驚かされます。ある大手のお客様は、世界中に68,000人の従業員を抱え、すべての人事システムをServiceNowとWorkdayで運用しています。ドバイ、カタール、ドイツ、ヒューストンなど、おそらく30カ国、40カ国、50カ国、60カ国、70カ国にいる68,000人の従業員が、人事ポリシー、休暇、保険、プランに入っているもの、入っていないもの、休日、国名など、どんな質問でもできるように、ジェネレーティブAIをその上に置いたのです。ある国ではラマダンだし、別の国ではラジャスタンだ。でも、私の休暇は何ですか？これは、WorkdayやServiceNowのような他のエンタープライズ・アプリケーションのフロントエンドとして使われています。これらは3つのまったく異なるユースケースです。しかし、これらは一例です。我々の提案は、このアプリケーションを12週間以内に25万ドルで稼動させるというものです。もし必要な方がいらっしゃいましたら、私のEメールでお知らせください。わかりました。あなたの組織で喜んでやらせていただきます。
サンジット・シン
いや、それは素晴らしい。ユースケースの幅広さは非常に説得力があります。ヒテシュにひとつフォローアップがあります。コンサンプションへの移行からもうすぐ2年になろうとしていますが、サブスクリプションの成長が加速していますね。サブスクリプションの収益のうち、コンサンプションはどのくらいの割合を占めているのでしょうか？お分かりになる範囲で結構です。また、それが収益成長の再加速の原動力になっているのでしょうか？ありがとうございました。
ヒテシュ・ラス
サンジット、私たちはまだ新しいビジネスモデルの初期段階にいます。以前は消費収入を個別に開示していませんでしたが、これは引き続き増加傾向にあるもので、将来的にはもっと意味のあるものになるでしょう。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問です。カナコード・ジェニュイティのキングスレイ・クレインです。お待たせしました。
キングスレイ・クレーン
ご質問ありがとうございます。励みになります。顧客エンゲージメントの指標のいくつかがどのように収益成長につながるかを考えるとき、1ドル、あるいは1ドルの投資増が最もインパクトのあるのはどこでしょうか？セールス・エンジニアの配置でしょうか？パートナーの営業活動だろうか？アプリケーション開発のキャパシティに制約があるのか？投資プロフィールをもう少し詳しく知りたい。
トム・シーベル
いい質問だね、キングズレー。私たちが計画している土地の強奪や市場シェアという考え方に関連することだと思いますが、私たちは確かに市場に制約されていないと言えるでしょう。なるほど。競争力による制約を受けることはありません。そうですね。私たちが制約を受けるのは、これらのパイロットを稼動させるための販売能力とサービス能力です。それが制約であり、次のドルで最大の効果を得るために投資する場所だと思います。いい質問ですね。
キングスレイ・クレーン
わかりました。明瞭にしていただきありがとうございます。Hiteshさん、粗利率についてですが、私たちは投資を続けていますし、パイロットが混在しています。つまり、すでに底を打ったと見るべきなのか、それともまだ四半期ごとに感触を確かめている段階なのでしょうか？
ヒテシュ・ラス
そうですね。パイロットの数を大幅に増やし、追加投資を行う予定ですので、粗利率は第4四半期の70％から低下すると考えてください。
トム・シーベル
ところで、同僚のアミットが私のコメントの誤りを指摘してくれました。第1四半期の収益ガイダンスは8400万ドルから8900万ドルです。8400万ドルから9000万ドルと申し上げましたが、これは誤りです。8,400万ドルから8,900万ドルです。ですから、この場で訂正します。次の質問です。
オペレーター
ありがとうございます。少々お待ちください。パイパー・サンドラーのアービンド・ラムナーニです。お待たせしました。
アービンド・ラムナーニ
私の質問にお答えいただきありがとうございます。御社の製品への問い合わせが非常に多いように見受けられます。来年か再来年には収益面でさらに上振れする可能性があるとお考えですか？それとも、これらの問い合わせの中にはあまり適格でないものもあり、あなたのガイダンスはもう少し現実的なものだとお考えですか？
トム・シーベル
25年度以降のガイダンスのことですね。それについては何も申し上げられません。今、私たちは数字に圧倒されています。数字を整理しているところです。実際にジェネレーティブAIを使ってリードを選別しています。かなりクールだ。C3ジェネレーティブ・マーケティング。しかし、私たちは......それをお伝えするには時期尚早であり、26年度のガイダンスをお伝えする準備はできていません。
アルビンド・ラムナニ
ええ、そうです。しかし、私が理解しようとしているのは、この製品への関心が非常に高いということですが、このことが損益計算書や売上高成長率、あるいは利益率に与える影響についてどのように考えるべきでしょうか？50,000件もの問い合わせがあるのは、ある種の......驚異的な、あるいは......ある種の言語があるように思えるからです。ただ、このコメントを見て、成長率や利益率にどのような影響があるのか、もう少し詳しく知りたいのです。
トム・シーベル
私たちが直面しているのは、対応可能な市場規模が圧倒的に大きいということです。つまり、この市場でリーダー的なポジションを確立することです。今日の株価が20ドルか30ドルか、あるいはいくらかは知らない。しかし、仮に我々がオラクルで成功したように、セイベルで成功したように、エンタープライズAIアプリケーションでマーケットリーダーの地位を確立したとしよう。そうですね。その何倍もある。そうだろう？もしかしたら桁違いかもしれない。失敗するかもしれない。失敗して2番か3番になるかもしれない。いいか？計算してみてくれ。うまくいかないのは分かってる。スプレッドシートには計算式がない。しかし、この機会を見るのにスプレッドシートが正しい方法だとは思わない。これは大きな市場です。われわれには先行者利益がある。私たちには強力な技術基盤があり、それを目指しています。正直なところ、ビジネスをモデル化する方法としては、私たちが言う収益（Revenue）に注目します。過去 14 四半期の収益予測はかなり正確だったからです。それが最高の先行指標だと思います。
アルビンド・ラムナニ
素晴らしい。それから、もしよろしければ、マージンのところをダブルクリックしていただけますか？そうですね。パイロットの数の関係で、来年までにマージンが減少する可能性があります。それはどのような仕組みなのでしょうか？パイロットをすると料金が安くなるのか、それともプロフェッショナル・サービスが高くなるのか？例えば、選択することによってマージンが下がるのはなぜですか？
トム・シーベル
いい質問だ。何が利益率を下げるのでしょうか？基本的に、私たちが現在提供しているのは、例えばサプライチェーンの確率論的最適化、大規模農業ビジネスの需要予測、大規模製造業の予知保全といったエンタープライズ・アプリケーションです。そのアプリケーションを数十億ドル規模の企業で、基本的にはその企業の施設の半分で、ライブで提供します。コンセプトの実証ではなく、本番です。いいかい？ちなみに、アクセンチュアやデロイトと一緒にやるという選択肢もあるのですが、その場合は1億ドルを請求されたり、2年で3000万ドルを請求されたりします。私たちは半年で本番を迎えます。わかりました。さて、私のアプリケーションは、『Generative AI』でお話ししたように、12 週間で 25 万ドルでアプリケーションを公開する予定です。正直なところ、アルヴィンド、その顧客を稼動させるために必要なことは何でもするつもりだ。わかりました。これらのパイロットの収益性がどの程度なのか、私は本当に見ているのでしょうか？見ていません。オーケー。もし私がフォーチュン50社に最初のエンタープライズAIアプリケーションを導入することを検討しているのであれば、必要であれば赤字でも何でも投資し、顧客を成功に導きます。つまり、それがマージンの悪化につながるのです。これらは全体として収益性があるのでしょうか？もちろん、莫大な利益を上げていることは間違いない。しかし、どのようなものであれ、我々は失敗することはありません。それをバックアップするリソース（資源）もある。
アルビンド・ラムナーニ
ありがとうございました。
トム・シーベル
これがマージンの悪化の原因です。モデル化するのは難しいとは思いますが、ただ......それが私たちであり、私たちが何者であるかということです。
アルビンド・ラムナニ
そうですね。素晴らしい。本当にありがとう。本当に感謝しています。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問です。Needham & Co.のマイク・シコスからです。お待たせしました。
マット・キャリトリ
皆さん、ニーダム社のマイク・チコスに代わってマット・カリトリです。質問にお答えいただきありがとうございます。新たにコンバージョンした顧客は、以前の四半期にコンバージョンモデルを採用した顧客と比較して、どのように消費を促進しているのでしょうか？各コホートで一貫性は見られますか？
トム・シーベル
質問の意味がよくわかりません。前期は非常に具体的なガイダンスを提示したと思います。前四半期の補足説明で、私たちは非常に具体的なガイダンスを提示しました。私の記憶違いかもしれませんが、最初の四半期には約40万GPUが消費されると思います。そして第10四半期になると、140万時間になると思います。そうですね。どうなんだ？私のメモリは？最初の想定と実際の使用量を教えてほしい。第1四半期は37万台で、第10四半期には130万台まで増加する。それで、前四半期の補足を見ると、今四半期もそうなっている。
アミット・ベリー
いいえ、私たちは...
トム・シーベル
前四半期です。これは経験的に正確なデータです。
マット・カリトリ
わかりました。わかりました。ありがとう。販売サイクルは1年前と比べてどうですか？顧客は予算を確保するためにベンチマークやTCOを見極め、積極的な姿勢を示しているのでしょうか、それともかなり横ばいなのでしょうか？
トム・シーベル
今期は販売サイクルについて話をしましたか？
アミット・ベリー
いいえ、今期はありません。前四半期は...
トム・シーベル
前四半期は何だと言った？
アミット・ベリー
3ヶ月半です。
トム・シーベル
3カ月半です。マット、目の前に確かなデータはないが、大きくは変わっていないと思う。
マット・カリトリ
ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございます。最後に1つ、JPモルガンのピンジャリム・ボラさんからご質問をお願いします。お待たせしました。
ジェイデン・パテル
ご質問ありがとうございます。JPモルガンのジャイデン・パテルです。私どものほうから少し。前四半期、あなたは通期のフリーキャッシュフローがプラスになる見込みだとおっしゃっていましたね。そのコメントについて何か最新情報があれば教えてください。今期も何かあれば。ありがとうございます。
トム・シーベル
現在の事業計画では、25年度のフリーキャッシュフローはプラスを見込んでいます。
ジェイデン・パテル
ありがとうございます。
トム・シーベル
ありがとう。
オペレーター
ありがとうございました。それでは、シーベル氏に電話を戻し、閉会のご挨拶をお願いしたいと思います。
トム・シーベル
皆さん、お時間をいただきありがとうございました。今後ともよろしくお願いします。期待していてください。まだ始まったばかりだ。そして......来年は良い年になりそうで、私たちは皆さんとコミュニケーションを取り、何が起こっているのかをお知らせできることを楽しみにしています。ご興味を持っていただき、またご丁寧にフォローしていただき、ありがとうございます。それでは皆さん、良い一日をお過ごしください。
オペレーター
以上で本日のプログラムは終了です。ご参加ありがとうございました。これにて終了とさせていただきます。