GTLBのカンファレンスコール（2025Q1）の一部参考和訳
シド・サイブランディ
本日はお集まりいただきありがとうございます。第1四半期は好調で、売上高は33%増、利益率は前年同期比で大幅に拡大しました。顧客がGitLabから得た価値は、トップラインの成長だけでなく、129%というクラス最高のドルベースのネット・リテンション率にも表れています。私たちは、ソフトウェア開発ライフサイクル全体を通して、セキュリティコンプライアンスとAIでプラットフォームを差別化し続けています。また、新しいユースケースやペルソナのために、アドレス可能な総市場を拡大し続けています。
AIはソフトウェアの提供方法を急速に変化させています。GitLabのAIは、コーディングや開発だけにとどまりません。GitLabは最も広範なプラットフォームを持っているため、プランニング、セキュリティ、オペレーションにもAIを活用することができます。金融サービス会社A&Bのような新規顧客も、NASA、Artemis、Carrefour、Indeed、FBIのような既存顧客も、エンドツーエンドのライフサイクル全体でソフトウェア開発を可能にするプラットフォームの価値を理解しています。スピードを犠牲にすることなく、生産性とセキュリティを向上させます。私たちは、エンドツーエンドのアプローチによってもたらされるメリットと品質の向上は、市場でも比類のないものだと確信しています。
GitLabを導入して以来、パイプラインの停止が90%減少した大手金融サービス企業がその好例です。これは毎年数十万ドルの節約につながっています。彼らはまた、私たちのAIオファリングであるGitLab Duo Proも活用しており、GitLab Duo Proはすでにこの顧客の生産性を向上させています。私たちは、GitLab Duoがチームにもたらす利点に興奮している顧客によるGitLab Duoの採用を目の当たりにしています。
例えば、世界的な通信業界の大手プロバイダーは、エンジニアリングチームがより速く、より安全にコーディングできるよう、第1四半期にGitLab Duoを購入しました。私たちはGitLab Duoに新しい機能を追加し続けています。第1四半期には、GitLab Duo Chatを一般公開しました。チャットはGitLab Duoの会話型AIインターフェースです。コンテキストを切り替えることなく、プロジェクトのステータスを素早く理解したり、計画や設定の支援を受けたり、提案されたコードの説明を受けたり、テストを生成したりすることができます。
私がChatに興奮しているのは、単一の使いやすい自然言語チャット・インターフェースを通じてAIをシームレスに統合することで、ソフトウェア開発を変革するからです。これにより、DevSecOpsワークフローが最適化され、生産性が向上します。また、プロジェクト・グループやサブグループレベルで機密データを管理できる新しいプライバシー・コントロールも導入しました。これにより、AI導入に伴うセキュリティとコンプライアンスのリスクを軽減することができます。
次のAIアドオンはGitLab Duo Enterpriseです。GitLab Duo Enterpriseは、Gitlab Duo Proの開発者向けのAI機能とエンタープライズ向けの機能を組み合わせたもので、チームの共同作業をより迅速に行えるようにします。私たちの顧客は、脆弱性の説明と解決とともに根本原因分析など、GitLab Duo Enterpriseの一部として提供されるセキュリティツールに特に期待しています。将来的には、GitLab Duo EnterpriseはAIモデルをエアギャップ環境でデプロイすることも可能になります。これにより、市場でのGitLab Duoの差別化がさらに進むだろう。
次に、セキュリティとコンプライアンスに話を移したいと思います。これらの機能は私たちのプラットフォームの中核であり、私たちにとって引き続き大きなビジネスドライバーです。顧客がGitLabに注目するのは、開発プロセスの早い段階でセキュリティを統合する必要があるからです。例えば、米国の大手テクノロジー企業と政府請負業者は、GitLabプラットフォームに統合した際に、7つの異なるポイントソリューションを削除した。現在、彼らはセキュリティスキャンを13倍速く実行し、ツールチェーン管理を90％節約している。
第1四半期には、GitLabの新しいロゴであるグローバル金融サービス会社と6桁の取引を成立させました。彼らはDevSecOpsライフサイクルにおけるセキュリティの向上を求めており、GitLabはソフトウェア構成分析、SaaS、DASを単一のプラットフォームに統合できる唯一の選択肢でした。GitLab の高度なセキュリティ機能により、同社はセキュリティを左遷し、脆弱性に早期に対処できるようになりました。同時に、ツールチェーンを統合し、総所有コストを削減し、ソフトウェアサプライチェーン全体の可視性を高めています。GitLabの統合されたセキュリティは、我々の究極層へのアップグレードを促進している。第1四半期には、Oxeyeの買収により、引き続きセキュリティ機能を強化しています。Oxeyeを買収した理由は、その強固なSaaSテクノロジーにある。これにより、GitLabの顧客の脆弱性管理と修復を効率化することができます。
また、[Resilient] の知的財産も取得しました。これは、脆弱性リスクデータと自動修復機能、ランタイムの脆弱性、到達可能性を強化するものです。これらの買収は、GitLabのコードからランタイムまでの検出と修復機能を拡張することを目的としています。これにより、組織はより効率的かつ迅速に脆弱性を解決できるようになります。今後数四半期をかけて、OxeyeとResilient TechnologiesをGitLabに統合する予定です。
コンプライアンスに話を移そう。私たちの大きな差別化要因の一つは、シングルテナントのSaaSソリューションであるGitLab Dedicatedで、顧客にデータの分離と常駐を提供します。ヨーロッパ最大級の公共サービス部門は、第1四半期にGitLab Dedicatedを採用し、厳格なコンプライアンス要件を維持しながら、サイロ化を解消し、組織のハイブリッドランドスケープ全体でコラボレーションの文化を構築することを支援した。
サイロ化とは、組織内でシステム、データ、部門などがそれぞれ独立し、連携が取れていない状態を指します。例えるならば、農作物を貯蔵するサイロのように、各部門が持つ情報や知識が孤立し、共有や活用ができていない状態です。
次に、私たちの市場戦略についてお話したいと思います。当社が5億ドルを超え、売上高10億ドルへと規模を拡大するにつれ、当社の顧客プロフィールは進化しています。私たちは単なるベンダーではなく、パートナーであることをお客様に認識していただいています。私たちは最近、アリーとその顧客のために簡素化された弾力性のあるソリューションを推進したとして、アリー・ファイナンシャルのテクノロジー・オペレーショナル・エクセレンス・アワードを受賞しました。これは、アリー・ファイナンシャルが顧客に迅速に価値を提供できるよう支援したことが評価され、アリーのVelocity with Quality Awardを受賞した昨年に続くものです。
さらに、Google CloudやAWSとのパートナーシップは、顧客のクラウド移行を加速させ、私たちはより広範な流通の恩恵を受けています。4月には、GitLabは4年連続でアプリケーション開発部門で2024 Google Cloud Technology Partner of the Year Awardを受賞しました。Google Cloud Nextでは、Google Consoleインテグレーションを発表しました。これにより、お客様は開発者のエクスペリエンスを向上させ、GitLabとGoogle Cloud間での連絡先の切り替えを減らすことができます。
この統合により、AWSとGitLabのお客様は、AWSで作業していてもGitLabで作業していても、統一されたインターフェイスを利用できるようになります。AWSの顧客がGitLabを使い、GitLab Duo [route task-to-queue] を選択する。今後400億ドルとも言われる市場機会を開拓するために、私たちは様々な取り組みに投資しています。第一に、私たちのメッセージを増幅させ、経営陣に私たちの価値を明確に伝えるために、グローバルなフィールドCTOを増やしています。
第二に、ソリューション・アーキテクトを増員し、販売後の成功を確実なものにするためのサービス提供を拡大します。第三に、特定の地域や市場のニーズにさらに密接に対応するため、グローバル・シアターのプレゼンスを高めています。そして4つ目は、金融サービスのような複雑なセキュリティやコンプライアンス要件が求められる業界への取り組みを強化することです。当四半期には、米国を拠点とするグローバルな投資銀行とGitLab史上2番目に大きな取引を完了しました。コア機能で成功を収めた彼らは、セキュリティとコンプライアンス機能のためにGitLab Ultimateにアップグレードし、シート数を大幅に拡大しました。
最後に、来月開催されるGitLab 17の製品発表会を楽しみにしています。6月27日にぜひご参加ください。登録情報はGitLabのウェブサイトをご覧ください。セキュリティスキャンやガバナンスコントロールの強化、CICDカタログの一般公開など、GitLab 17では多くのイノベーションが予定されています。そして、私たちはDevSecOpsワールドツアーの一環として、GitLab 17をツアーに出します。そして、私たちはビジネス・リーダーと実務者に焦点を当てました。個人的なことだが、先日の定期検査で、2023年に治療した骨肉腫の治療を再び受ける必要があることを知った。主治医は、この所見はもともとの病巣の一部であり、転移はないと考えている。前回と同様、ギットラボのCEO兼会長としての私の範囲と責任は変わらず、完全な回復に努めています。経営陣と取締役会のサポートに感謝します。
最後に、私たちは目の前の大きな市場機会を勝ち取り続けると確信しています。カスタマー・サクセスに注力してくれたチーム・メンバーとパートナー、そして私たちを信頼してくれたお客様に感謝します。また、株主の皆さまのご支援に感謝申し上げるとともに、今期も多くの皆さまとお話しできることを楽しみにしています。
それでは、ブライアンに話を移します。
ブライアン・ロビンス
シド、本日はありがとうございます。2025年3月期のスタートにあたり、チームのトップラインの力強い成長に満足しています。また、営業利益率は前年同期比で大幅に増加し、第1四半期の営業キャッシュフローと調整後フリー・キャッシュフローは初めて黒字となりました。私たちの第一の目標は成長ですが、責任を持ってそれを続けていきます。
当社の業績から明らかなように、当社の顧客は当社のエンドツーエンドのDevSecOpsプラットフォームの価値を認めており、これによって支出を統合し、ベンダーの囲い込みを回避し、ビジネスにより迅速に成果を提供することができます。お客様からは、ツールチェーンを3～20のソリューションから当社のプラットフォームに統合できた、リリースサイクルを7倍高速化できた、年間コスト削減率を70％改善できた、などのご報告をいただいています。これらの成果は、ソフトウェア開発ライフサイクルの針を動かし、予算を最大化し、競争力を高めます。
数字に目を向けると第1四半期の売上高は1億6,900万ドルで、前年同期比33％の増加となりました。なお、買収したオックスアイは第1四半期の収益には寄与していません。念のため申し添えますと、2025年度第1四半期および通期の業績見通しを発表した時点では、アップフロントライセンス収入の収益認識率を決定する年次独立販売価格分析（SSP）を完了していませんでした。その結果、2025年度のガイダンスには2024年度のレートを使用した。現在、この評価は完了しており、ガイダンスに比べ、第1四半期の収益が約100万ドル減少し、2025年度の予想収益が約400万ドル減少した。
年次独立販売価格分析（SSP: Stand-alone Selling Price）は、複数の製品やサービスを組み合わせて販売する企業が、個々の製品・サービスの収益認識を適切に行うために使用する会計手法です。
新SSP配分の影響を除くと、第1四半期の売上高は1億7,000万ドルで、前年同期比34%増となった。今後、2025年度のガイダンスには最新のSSP配分が含まれる。ドルベースの正味継続率（DBNRR）は129%で第1四半期を終了した。第1四半期のDBNRRは、座席数拡大（約55％）、価格改定（約35％）、ティア（階層）拡大（約10％）の組み合わせによるものです。過去4四半期において、座席数の拡大はDBNRRの伸びの50％以上を占めており、顧客の当社プラットフォームへのコミットメントがこのような採用拡大に反映されていることを大変喜ばしく思っている。
SSP（Stand-alone Selling Price）配分とは、複数の製品やサービスを組み合わせて販売する際に、各製品・サービスに適切な収益を配分することを指します。
ドルベースの正味継続率（DBNRR: Dollar-Based Net Revenue Retention）とは、SaaS企業などが既存顧客からの収益の維持・拡大状況を測る指標です。具体的には、ある期間（通常は1年）の開始時点における既存顧客からの収益を基準として、期間終了時点での収益がどれくらい増減したかを示します。アップセルやクロスセルによる収益増加、解約やダウングレードによる収益減少を考慮し、既存顧客からの収益の純増率をパーセンテージで表します。
現在、ARRが5,000ドル以上の顧客は8,976人で、約21％増加している。前四半期と同様、ARR 5,000 ドル以上の顧客は第 1 四半期の ARR 総額の 95%以上を占めている。特に、ARR10万ドル以上の大口顧客層の業績を注視しており、顧客一人当たりの平均ARRは増加し続けており、ユニットエコノミクスも改善し続けている。これは、こうした大口顧客にとってセキュリティとコンプライアンスが重要であることの証左である。
ARR (Annual Recurring Revenue) は、日本語で「年間経常収益」または「年間定期収益」と呼ばれる、サブスクリプション型のビジネスモデルにおいて重要な指標です。ARRは、1年間で繰り返し得られる収益の合計を指します。月額課金型のサービスであれば、月額料金×12ヶ月、年額課金型であれば年額料金がARRとなります。
2025年度第1四半期末現在、ARRが10万ドル以上の顧客は1,025社で、前年同期比で35％以上増加した。このコホートを絶対数でもARR総額でも拡大することが、当社の市場開拓チームの重点課題であり、シドも述べたように、これらの顧客に勢いをつけるために追加的なリソースの投入を続けていく。当四半期のRPO総額は前年同期比48%増の6億8,100万ドル、cRPOは34%増の4億3,600万ドルでした。非GAAPベースの粗利益率は91%でした。SaaSは現在、総収益の28%以上を占め、前年同期比50%増となった。チームは、クラス最高の非GAAPベースの売上総利益率を維持するための効率性を特定し続けています。
営業レバレッジは再び前年同期比で改善しました。第1四半期の非GAAPベースの営業損失は380万ドル（前年同期は1,500万ドルの損失）でした。念のため申し上げておきますが、この第1四半期の非GAAPベースの営業損失には、グローバル・メンバーの集まりであるサミットへの1,500万ドルの投資が含まれています。チームの継続的な業務遂行への注力により、非GAAPベースの利益率が前年同期比で900ベーシス・ポイント以上拡大したことを大変喜ばしく思っています。
2025年度第1四半期の営業活動による現金支出は3,810万ドルで、前年同期の営業活動による現金支出は1,100万ドルでした。調整後フリー・キャッシュフローは、前年同期の1,120万ドルの現金使用に対し、2025年度第1四半期は3,740万ドルだった。ガイダンスに移ります。まずガイダンスについて少しコメントしたいと思います。まず、すでに申し上げましたように、ガイダンスには最新のSSP収益分析が含まれています。2025年度の売上高ガイダンスには、2025年度の約400万ドルのSSPの純ヘッドウィンド（逆風）が含まれており、第1四半期のトップラインのアウトパフォームに沿った引き上げとなっています。
2025年度第2四半期の総収益は1億7,600万ドルから1億7,700万ドルで、前年同期比26％から27％の成長を見込んでいます。非GAAPベースの営業利益は1,000万ドルから1,100万ドル、加重平均希薄化後発行済み株式数を1億6,700万株と仮定した場合の1株当たり純利益は0.09ドルから0.10ドルを見込んでいます。2025年度通期の売上高は7億3,300万～7億3,700万ドルを見込んでおり、前年比成長率は約26％～27％となります。非GAAPベースの営業利益は3,400万ドルから3,800万ドル、非GAAPベースの1株当たり純利益は0.34ドルから0.37ドル（加重平均希薄化後発行済み株式数1億6,800万ドルとして）を見込んでいます。
これとは別に、中国の合弁会社JiHuの最新情報をお伝えします。2025年度第1四半期のJiHuに関連する非GAAPベースの費用は、前年同期の560万ドルに対し300万ドルでした。当社の目標は引き続きJiHuの非連結化です。しかし、その可能性や時期を予測することはできない。従って、2025年度のモデリングにおいては、JiHuに関連する費用として約1,400万ドル（2024年度は1,800万ドル）を見込んでいる。最後に、第1四半期は好調なスタートとなり、当社のDevSecOpsプラットフォームの差別化と財務モデルのパワーを浮き彫りにすることができた。
我々は、ソフトウェア開発ライフサイクル全体へのAIの導入、顧客に提供する大きな価値、そして目の前にある大きな市場機会に興奮しています。本日はありがとうございました。
それでは、質疑応答の司会をケルシーにお願いします。
質疑応答
A - ケルシー・ターコット
皆さん、こんにちは。本日はお集まりいただきありがとうございます。[最初のご質問はRBCのマットさんからです。マットさん、どうぞ。質問とフォローアップを1つずつお願いします。
マシュー・ヘドバーグ
いいね。ありがとう、ケルシー。まず第一に、あなたのことを心から思い、祈っています。あなたがこの旅を続けるように。確かに、私たちはあなたのことを思い、祈っています。さて、シドさんから需要環境についてお伺いしたいのですが、ここ数週間、明らかにソフトウェアの四半期外収益が大きく変動しています。少しレンズを戻して、あなたが見ているアドバンテージについてお聞かせください。もちろん、今期の業績は好調だったようですね。ただ、もう少し視点を変えてみてください。
ブライアン・ロビンス
マット、ご質問ありがとうございます。ブライアンです。まず私から。第4四半期から第1四半期にかけて、マクロ的に大きな変化はありませんでした。販売サイクルと値引きは一貫していました。マクロでは、調達部門がどのようなコミットメントをするかについて慎重になっていると思います。GitLabに限って言えば、まず新規事業ですが、最初の受注は引き続き好調です。これは素晴らしい指標です。
次に既存顧客ですが、ドルベースの純保持率は129%でした。これは座席数の拡大、料金の値上げ、顧客利回りの向上、そしてティアリングの向上によるものです。その結果、私たちがモデル化した数字よりも良い数字となりました。10万ドル（PH）のコーホートは、企業顧客の代理とみなしていますが、前年比で35％以上伸びました。というわけで、マクロ的な背景と、GitLabの四半期特有の状況をお伝えできればと思います。
マシュー・ヘドバーグ
わかりました。素晴らしいですね、ブライアン。それから、ちょっと補足です。あなたがおっしゃった400万ドルのSSPの逆風について、はっきりさせておきたいのですが、それは通年の逆風のような気がします。しかし、私の計算が正しいかどうか確認したいのですが、確か300万ドル上回り、700万ドル増額しているように感じますが、あなたは400万ドルのSSPの逆風について話していました。ただ、通年でのプット＆テイクを理解しているかどうか確認したいのです。基本的には第1四半期の業績を押し上げるだけだとおっしゃいましたが、もう少し詳しく教えてください。
ブライアン・ロビンス
はい、もちろんです。ご質問ありがとうございます。前期のガイダンスを発表した時点では、2024年のSSP配分に基づいていました。その分析が完了し、第1四半期に100万ドルの影響がありました。そのため、370万ドルの上方修正には100万ドルの影響が含まれています。通期ガイダンスの7億3,300万～7億3,700万ドルには400万ドルの逆風が含まれています。そのため、この数字にはその影響も含まれています。ですから、私たちが提示した数字にはそれらを吸収しています。
ケルシー・ターコット
ありがとうございます。質問をありがとう。ありがとうマット。次の質問はバークレイズのライアンさんからです。ライアン、回線は開いています。
ライアン・マクウィリアムズ
ご質問をありがとうございます。前四半期に提示された価格上昇の目安についてですが、今期は1,000万ドルから2,000万ドルの利益を見込んでいますね。その案内に変更はありますか？また、このマクロでの今年度の追加値上げについて、更新時に何か違いは見られますか。ありがとうございます。
ブライアン・ロビンス
はい、ありがとうございます。ブライアンです。今年の収益には大きな幅があったため、モデルのキャリブレーションを行うために、数四半期前にその幅を示しました。私たちが発表した前提条件には、今後のガイダンスに含まれているものも含まれています。ですから、社内でモデル化したものよりも、また社内でモデル化したものよりも、良い結果が出ていることを喜んでご報告します。
マシュー・ヘドバーグ
完璧です。ありがとうございます。それから、1つだけお願いがあります。もしかしたら準備した発言で聞き逃したかもしれませんが、ARRに占める究極の割合を教えてください。それからシドのために1つ。Duo Proの初期需要についてどのようにお考えか、またDuo Enterpriseの初期需要の兆候についてお聞かせください。ありがとうございます。
ブライアン・ロビンス
本当に手短に申し上げます。ARR全体の46％で、前四半期の44％から上昇しています。
シド・シーブランディ
ブライアン、ありがとう。デュオ・プロとデュオ・エンタープライズについてのご質問ありがとうございます。Duo Proを使った結果、開発者の生産性が35%から40%向上したと報告されています。また、コーディングだけでなく全工程でAIを活用したいというAPACの大手通信企業との取引や、大手セキュリティ・インフラ企業への販売も実現しました。
Duo Enterpriseに関しては、彼らが本当に気に入っている機能は、セキュリティと根本原因分析にまつわるものです。そして、彼らが気に入っているセキュリティ機能は、脆弱性、説明、解決です。ですから、彼らはそれを楽しみにしています。また、将来的には、Duo EnterpriseはAIモデルをエアギャップ環境で展開できるようになり、多くの顧客がそれを楽しみにしています。
ライアン・マクウィリアムズ
色をありがとう。ありがとう。
ケルシー・ターコット
いいね。ありがとう、ライアン。次の質問はウィリアム・ブレアのジェイソンです。
ジェイソン・エイダー
はい、ありがとうございます。少しお聞きしたいのですが、最近、価格モデルに何か変更はあったのでしょうか?セルフマネジメントとSaaSの両方の価格設定があることは承知しています。特にSaaSビジネスでは、同業他社のほとんどが何らかの形で利用ベースの価格設定を行っています。あなた方にとっても、それが可能なように思えます。今後の価格設定についてどのように考えているのか、コメントがあればお願いします。
シド・サイブランディ
そうですね......最も重要な部分ですが、私たちの価格設定はあなたがおっしゃったとおり、ユーザーに基づいています。私たちの付加価値は、人々の生産性を向上させ、サイクルタイムを10倍速くし、より多くの仕事をこなせるようにすることです。SaaSの場合、例えばストレージにも料金がかかりますが、GitLabの大きなメリットは、いかに人々の生産性を高めるかにあります。例えば、ストレージのコストはそれほど高くありません。それを示すもうひとつの指標は、91％という粗利率です。これは、私たちが削減するコンピュート・コストがそれほど多くないことを示しています。ポイント・ソリューションをプラットフォームやAIに置き換えることで、従業員をより効率的にしているのです。
ジェイソン・エイダー
なるほど。素晴らしい。それから、製品ロードマップについて1つフォローアップをお願いします。シドさんにもお願いします。今年度について考えているのですが、製品の機能、GitLabアプリケーションの機能に関して、最優先事項は何だと思いますか？
シド
そうですね。もちろん、AI、Duo Pro、Duo Enterpriseに最も重点を置いていますが、それだけではなく、お客様がポイント・ソリューションを置き換えるための投資も続けています。2つのセキュリティ企業の買収によって、当社のセキュリティの提供がより良いものになることを期待していますし、コンプライアンスやプランニングの能力にも投資しています。また、コンプライアンスやプランニング能力にも投資しています。現在、GitLabを使うことで、お客様は他のどの方法よりも多くのポイント・ソリューションを置き換えることができますが、私たちはお客様がすべてのポイント・ソリューションを置き換えられるようにしたいと考えています。セキュリティの分野では、私たちはかなり近いところまで来ていると思いますし、プランニングやバイナリ・ストレージなど、他のすべての分野でも推進していくつもりです。
ジェイソン・エイダー
ありがとう。治療の成功を祈っています。
シド・サイブランディ
ありがとう。
ケルシー・ターコット
次の質問はスコシアバンクのニックさんにお願いします。どうぞ。
ニック・アルトマン
素晴らしい。ありがとう。ブライアン、RPOについて質問したい。第4四半期から第1四半期にかけてのシーケンシャルの変化は、これまで見てきたものより少し小さいですね。なぜこのように変化が小さいのか、機械的に説明できますか？第4四半期に引き込まれたのでしょうか？顧客はより短期間の契約を結んでいるのでしょうか。更新の動きが活発になって、更新が3年から1年になったのか。RPOの数字について、また、その連続的な変化が少し小さくなっている理由について、他に何かあれば教えてください。
ブライアン・ロビンス
はい、ありがとうございます。請求額とRPOについては、四半期内でややノイズが多いという話をしました。cRPOが前年同期比で34%だったことには満足しています。売上高の伸び33%とほぼ同じでした。第4四半期から第1四半期にかけては季節性があります。第4四半期は最も好調な四半期です。第1四半期は季節的に最も低い四半期です。そのため、この年は本当に好調に終えることができました。その影響も多少あります。しかし、現状に満足していますし、モデルの見通しも良好です。
ニック・アルトマン
素晴らしい。ありがとうございます。それから、400万ドルの逆風について少し補足してください。もしそうであれば、今年のライセンス収入についてどのように考えるべきでしょうか？ありがとうございます。
ブライアン・ロビンス
はい、ありがとうございます。そのレベルの予測はしていないので、内訳はわかりません。自主管理型とホスティング型とで営業報酬の目標を設定しているわけではありません。そのため、SSPの割り当てを行う際には、ライセンスを受領したときに価値をもたらすと判断されるものと、ライセンスの有効期間中に価値をもたらすと判断されるものに基づいています。そのため、最終的に逆風となるのは、前倒しで認識するのではなく、契約期間にわたって認識するためです。そのため、今回計上した400万ドルは、昨年の認識額よりも低くなっていますが、ガイダンスに含めて吸収しています。
ニック・アルトマン
ありがとうございます。
ケルシー・ターコット
素晴らしい。ありがとう。次の質問はUBSのカールです。お待たせしました。
カール・ケアステッド
わかりました。素晴らしい。ブライアン、4Qと比較してマクロはそれなりに安定していると少しお話がありました。第1四半期、第4四半期ともにNRRに対する座席数の寄与を開示していることから、座席数の伸びは安定しているか、あるいは若干改善しているのではないかと思われます。その仮定は正しいでしょうか？
ブライアン・ロビンス
過去4四半期を振り返ってみると、座席数の純ドル維持率への貢献度は平均50％を超えています。それが一番の貢献です。これはアルティメットでもプレミアムでも同じです。
カール・キースティッド
なるほど、安定しているようですね。わかりました。それから、Duo ProとEnterpriseの25年度ガイダンスへの貢献についてですが、ブライアンはそこに何かを含めていますか。ありがとうございます。
ブライアン・ロビンス
はい、ありがとうございます。以前の電話でも言ったように、まだ早い。時間がかかります。販売プロセスには満足していますが、それは私たちが提供したガイダンスに含まれています。
カール・キースティッド
わかりました。わかりました。素晴らしい数字をおめでとう。ありがとう。
ブライアン・ロビンス
ありがとう、カール。
ケルシー・ターコット
素晴らしい。次の質問はTruistのジョエル・フィッシュバインさんからです。ジョエル、回線は開いています。
ジョエル・フィッシュバイン
ブライアン。まず、おめでとうございます。
ケルシー・ターコット
あなたは少し壊れている。それを修正する方法があるかどうかは分からない。
ジョエル・フィッシュバイン
よく聞こえるようになったかい？
ケルシー・ターコット
はい。
ジョエル・フィッシュバイン
では、まず最初に、あなたのことを思い、祈っています。ブライアン、利益率の改善おめでとう。シドがベスト・ピアの規模拡大についてたくさん話していましたが、今後の成長対マージンについてどのように考えているのか、改めて教えてください。
ブライアン・ロビンス
ジョエル、ありがとう。私たちは一貫して、会社の第一の目標は成長であり、それは責任を持って行うというメッセージを発信してきました。今期は4,200万ドルの増収を達成しましたが、その一方で3,100万ドルの費用が増加しました。しかし、その増加分の中にはサミットの一時的な費用が含まれており、その額はおよそ1,500万ドルでした。その結果、前四半期比で33％の増収となり、利益も順調に増加しました。
ジョエル・フィッシュバイン
素晴らしい。ありがとうございます。
ケルシー・ターコット
ジョエル、ありがとう。次の質問はゴールドマン・サックスのカシュさんからです。
カシュ・ランガン
ありがとうございます。シド、あなたはGitLabの製品競争力を競合他社に対してどのように説明しますか？特にDuoやDuo Chat、そしてアジャイルやDedicatedといった他のものを導入したジェネレーティブAI機能を考慮した場合、6ヶ月前と現在のギャップはどうでしょうか？質的なものであることは承知していますが、そのような視点をお聞きしたかったのです。Duo、Agile、Dedicatedの値上げ効果が本格化した場合、今期の成長に対するこれらのベクトルの貢献はどの程度になるのでしょうか。言い換えれば、これらのベクトルの効果は、現在の報告成長率にどの程度加算されるのでしょうか。ありがとうございました。
シド・シーブランディ
ご質問ありがとうございます。AIの機能を見ると、デュオ・プロは競合他社よりも遅れていました。しかし、今は競争力のある製品を提供していると思います。Duo Enterpriseを見れば、私たちが本当に得意とするところ、つまりDevとOpsにおけるセキュリティの統合を利用することができます。そしてそれは、報告されるだけの非常に強力な製品につながります。Duoには最も多くのAI機能が搭載されています。それは、私たちが最も幅広いプラットフォームを持っているからです。私たちは顧客のために、より多くのポイント・ソリューションを置き換えることができます。そして、それは本当に重要なことです。なぜなら、より速いサイクルタイムを実現し、古いツールをすべて非推奨にすることができ、そのための費用を支払う必要がないだけでなく、統合コストも節約できるからです。また、プラットフォームが充実し、顧客がGitLabをより多く使うようになったことで、より関連性の高いAI機能を作るための接点も増えました。ですから、これは本当にエキサイティングなことだと思いますし、AIを使ってお客様に提供できるセキュリティ上のあらゆる支援を楽しみにしています。ですから、本当に楽しみです。
ブライアン・ロビンス
Duoに関するご質問ですが、大まかな貢献はどのようなものでしょうか。私たちが発売した新製品については、価格×数量が売上高になります。そのため、ある月または四半期に販売したシート数とその価格に基づいて、現在ベースビジネスで販売しているものに上乗せして収益を認識することになります。
カシュ・ランガン
それを数値化したいのです。ブライアンの計算はありがたいのですが、そのプロセスはありがたいのですが、その背後にある計算では、すべてが損益計算書に計上されたとき、おおよそどれくらいの貢献があるのでしょうか？報告されている成長率に上乗せされることになります。
ブライアン・ロビンス
はい、その通りです。ガイダンスの中に含めています。
カシュ・ランガン
わかりました。
ケルシー・ターコット
素晴らしい。ありがとうございました。次の質問はパイパーのロブからです。
イーサン・ドレイク・ウィークス
素晴らしい。私の質問に答えてくれてありがとう。ロブに代わってイーサンです。私からは1つだけ。特に開発者の採用動向について、顧客との会話を中心にお聞きしたいと思います。クラウド移行の再開やGenAIへの取り組みなど、下期に向けて採用を強化しようと考えている顧客はいますか？ありがとうございます。
ブライアン・ロビンス
イーサン、ありがとう。私たちが顧客ベースの雇用情勢を把握できるようなレポートはありません。ただ、第4四半期から第1四半期にかけてマクロ的に大きな変化はありませんでした。かなり一貫しています。それから、先ほど初受注と純額維持率について少しお話ししました。これは純ドル維持率に反映されていると思いますが、座席数は約55％拡大しています。
イーサン・ドレイク・ウィークス
素晴らしい。ありがとうございます。
ケルシー・ターコット
素晴らしい。ありがとうございました。次の質問はバンク・オブ・アメリカのコージさんからです。
池田浩二
こんにちは。質問に答えてくれてありがとう。シド、私たちはみんなここであなたを応援しています。いくつか質問させてください。まず1つ目は、シドへの全体像に関する質問です。DevSecOpsの世界は非常に急速に進化しています。そして、ジェネレーティブAIコードに多くの注目が集まっている。しかし実際には、それはDevSecOpsワークフローのほんの一部に過ぎない。そこで疑問なのは、実際に何が起こっているのかということだ。開発者チーム、IT運用チーム、セキュリティ運用チームは、GitLabの需要を促進するために、今日何に最も集中しているのだろうか？
シド・サイブランディ
ありがとう。君の言う通りだ。コーディングの手助けをすることは、開発者を手助けすることであり、開発者だってコーディングにほとんどの時間を費やしているわけではありません。私たちは、例えば問題の解釈に多くの時間を費やしています。そこでもジェネレーティブAIが役立ちます。そして、コードを作成したとしても、それをセキュアにしなければなりません。セキュリティー・プロファイルをより厳しくし、物事に迅速に対処しなければならない。そこで、ジェネレーティブAIが大いに役立つのです。Duo Enterpriseに搭載される機能には大いに期待しています。
また、運用面でも、すべてを維持し、AIがセキュリティ・インシデントに迅速に対応できるようにすることで、ほとんどの場合、人間を補強することができます。しかし、プランニングのようなことでも、エンタープライズ・アジャイル・プランニングを完全に統合したプラットフォームは当社だけです。そしてAIを使えば、いつ何かを提供するのか、より正確に予測することができます。また、AIを活用することで、管理職の研究配分にも役立ちます。プラットフォームがより広範であればあるほど、より多くのポイント・ソリューションに取って代われば代わるほど、AIはより良く機能し、より多くのことができるようになります。
池田浩二
わかりました。シド、ありがとう。ブライアンにフォローアップをお願いします。第1四半期の業績とガイダンスの方法についてですが、あなたは第1四半期のガイダンスを2.2％上回りました。ガイダンス手法が同じであれば、上振れの可能性について考えるのは正しいのでしょうか。また、そうでない場合、上振れ要因についてどのように考えるべきでしょうか？ありがとうございました。
ブライアン・ロビンス
はい、ありがとうございます。今回発表したガイダンスには、さまざまな製品についてお話ししたアップサイドも含まれています。ですから、先ほどお話ししたように、私たちはそれを分けて報告することはしていません。
ケルシー・ターコット
ありがとうございます。ありがとうございます。コージ、ひとつだけ注意していただきたいのですが、第1四半期の売上高に100万ドルの逆風があった場合、あなたがおっしゃった2.2%という数字は2.7%という数字になります。
次の質問はウェルズ・ファーゴのマイケルです。
マイケル・ターリン
こんにちは、ありがとうございます。質問を受けてくれてありがとう。私からは1つだけ。フリーキャッシュフローについてですが、マージンは22％です。一般的には季節的に明るい時期です。そこで、ブライアン、業績向上の要因についてお話いただければと思います。また、フリー・キャッシュ・フローの季節性、あるいは来年を通しての推移についてどのように考えるべきでしょうか？ありがとうございます。
ブライアン・ロビンス
はい、もちろんです。第4四半期は非常に好調でした。第4四半期の回収は第1四半期に行われます。第4四半期の回収は第1四半期に行われます。そのため、あまり多くはありませんが、若干のタイミングがありました。しかし、基本的には第4四半期の業績に基づいて回収が好調で、支出が少なかったということです。タイミングは全体の4分の1ほどでした。
マイケル・ターリン
第4四半期のガイダンスと現在の状況との間の営業利益の前提の変化だけを見た場合、フリー・キャッシュ・フローは少なくとも同じような推移をすると考えていいのでしょうか？それとも、第1四半期に一時的な利益があったことは、より慎重に検討すべきことでしょうか？ありがとうございます。
ブライアン・ロビンス
はい、第1四半期は第4四半期があったため、現金回収の観点からは強くなっています。そのため、前四半期に依存するところがあります。ということで、この辺にしておきます。
マイケル・ターリン
ありがとうございました。
ケルシー・ターコット
素晴らしい。ありがとう。時間の都合上、全員にお答えいただけるかどうか。質問は1つに絞っていただけると助かります。次の質問はJPモルガンのピンジャリムさんからです。どうぞ。
ピンジャリム・ボラ
素晴らしい。質問に答えてくれてありがとう。そしてシドはあなたの一日も早い回復を祈っています。ブライアンにひとつ質問です。ガイダンスに盛り込まれている価格設定の前提について、あなたは良くなっているとおっしゃいました。この引き上げを理解する方法はありますか？また、その前提の上方修正も少し含まれているのでしょうか？
ブライアン・ロビンス
数四半期前に申し上げたように、モデルのキャリブレーションに役立てるためです。これは今後のガイダンスに含まれています。そのようなことはありません。ですから、社内でモデル化したものよりも良い結果になっています。通期のガイダンスに記載します。
ピンジャリム・ボラ
わかりました。
ケルシー・ターコット
次の質問はレイモンド・ジェームズのアダムです。どうぞ、回線は開いています。
アダム・ティンドル
わかりました。ありがとう。デュオの会話に戻り、少し違う質問ができるか確認したいと思います。ブライアン、あなたはまだ早いと言っていますね。時間がかかりそうです。しかし、Microsoft Developer Copilotと比較すると、2年前に開始した有料会員数は40万人でした。そのプラットフォームのARRは1億ドル以上になります。GitLabとは規模が違いますが、今後12ヶ月から18ヶ月で数千万ARRのトップとはどのようなものでしょうか？ありがとうございます。
シド・シーブランディ
ご質問ありがとうございます。そうですね、具体的な採用数についてはお答えしていません。通常、私たちは企業向けに販売することが多く、ボトムアップ・アプローチというよりはトップダウン・アプローチになります。そのため、少し時間がかかります。また、Duo Proのコーディングについては、私たちの方が遅かったと思います。Duo Enterpriseの場合は、それ以外のすべてです。Duoエンタープライズでは、それ以外のことはすべて時間通りに進んでいると思います。私たちは非常に大きな期待を寄せています。私たちは、今年ではなく、来年度以降の影響の大部分を予測しています。私たちが見積もっているものはガイダンスの中にあります。しかし、私たちが非常に期待しているのは、お客様がGitLabを導入することで生産性が向上し、企業のお客様がGitLab Ultimateのセキュリティ機能を求めてGitLabを選び、AIのセキュリティ機能も求めるようになることです。ですから、私たちは本当に魅力的な製品を提供していると思います。今後どのように発展していくのか、とても楽しみです。
ケルシー・ターコット
ありがとうございます。アダム、ありがとう。次の質問はTD CowenのDerrickからです。
デリック・ウッド
ありがとう。シド、次の治療とブライアンに幸あれ。ガイドの変更について、もう少し明確にしておきたいと思います。中間時点では700万ドルの増額でした。また、400万ドルの追加を吸収しています。ということで、1100万ドルの増額ということになります。それを確認したかったのです。そして、少なくともストリートの時点と比較すると、この増資の多くは今年の後半に見込まれているようです。年間を通じた季節的なミックスについてどのようにお考えですか？
ブライアン・ロビンス
はい、その通りです。あなたの計算はほぼ正しい。それで、370万ドルの差をつけました。これには100万ドルの逆風が含まれています。その結果、700万ドルの増収となりました。残りの3四半期の逆風分300万ドルを加えると、合計で1,000万ドルになりますが、1,100万ドルにはなりません。そして、私たちが期待している収益は、四半期ごとのスプレッドと一致しています。第1四半期は季節的に弱く、第4四半期は季節的に強く、第2四半期と第3四半期は比較的同じ程度です。
デリック・ウッド
ありがとうございました。
ケルシー・ターコット
デリック、ありがとう。次の質問はKeyBancのジェイソンさんからです。
ジェイソン・セリーノ
こんにちは。お忙しいところありがとうございます。シドにひとつだけ。デュオ・プロはまだかなり新しい製品ですが、この四半期に企業向けの発表があったことに驚いています。この時期に発表される予定だったのでしょうか、それとも前倒ししたのでしょうか？もしそうなら、その理由は？ありがとうございます。
シド・シーブランディ
はい、ありがとうございます。私たちが見ているのは、AIは1つのものではないということだと思います。しかし、AIの実装は個々のチームに頼ることが多い。AIはGitLabのサイクル全体を変えようとしていますし、私たちはチームメンバーやR&Dの人々が個々の側面でAIを適用できるようにしています。だから、AIが単にコードを書くのを助けるだけでなく、あなたの仕事にも役立つというのは本当に素晴らしいことです。何をコーディングしたかを説明する手助けもしてくれる。
また、次のことを計画するのにも役立ちます。例えば、顧客からのコメントが200件あり、どのようなものを作ればいいかを教えてくれる。セキュリティ上の問題があれば、それを修正するためのコードを書く手助けをしてくれます。そして将来的には、セキュリティ上の問題のいくつかを自動的に解決してくれるようになるでしょう。Duo EnterpriseはDuo Proに次いで比較的速いペースで進んでおり、レポートが示すように、AIを非常に広範囲に適用できることを示しています。ですから、ソフトウェアのライフサイクル全体を通してAIを活用する最終的なお客様を多く獲得する大きなチャンスです。ありがとうございました。
ジェイソン・セリーノ
ありがとうございました。
ケルシー・ターコット
素晴らしい。ありがとう。次の質問はニーダムのマイクです。マイク、回線は開いています。
マイク・シコス
ありがとう。質問を受けてくれてありがとう。収益性と通期の営業利益率についてお聞きしたいのですが。その大きさを測りたいと思っています。そのうちのどれぐらいが、期待値設定や支出イニシアティブの潜在的な動きから来るものなのか、教えていただけますか？また、収益性見通しの引き上げと整合させることができるかどうかも知りたいのですが。シドが先ほど、CTOやソリューション・アーキテクトへの投資についてコメントしました。これは25年度の出来事ですか？それとももう少し長期的なものでしょうか？
シド・サイブランディ
いや、確かに......すでにこの人たちを雇っている。財務的な影響についてはブライアンに任せますが、今期は市場開拓の面で変化が起きています。ブライアン？
ブライアン・ロビンス
はい、それは......先ほど申し上げたとおり、すべて決算に含まれています。先ほど申し上げたように、第一の目的は成長することですが、それは責任を持って行うことです。そして、現在の状況と今後の見通しを踏まえて、通期の営業利益を予想したものがガイダンスとして発表したものです。
ケルシー・ターコット
マイク、ありがとう。ご質問ありがとうございました。残念ながら時間がなくなってしまいました。ということで、今日の午後の通話はこれで終わります。ご参加ありがとうございました。また後でお話ししましょう。ありがとうございました。
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