ZSのカンファレンスコール（2024Q3）の一部参考和訳
レモ・カネッサ
ありがとう、ジェイ。第3四半期の業績は、顧客による大型案件の精査が続いていること、営業組織の変更、そして当四半期に予想以上の売上減少があったにもかかわらず、成長性と収益性においてガイダンスを上回ることができました。
売上高は5億5,300万ドルで、前年同期比32%増、前四半期比では5%増となりました。地域別では、米州が売上高の54%、EMEAが31%、APJが15%でした。第3四半期の総請求額は前年同期比30%増、前四半期比横ばいの6億2,800万ドルでした。現在の計算上の請求額は前年同期比29%増となった。RPO（Remaining Performance Obligations）は前年同期比27%増の38億2,400万ドル。現在のRPOはRPO全体の約51％。
ARR が 100 万ドルを超える顧客は 523 社、10 万ドルを超える顧客は 2922 社であった。この大口顧客の継続的な力強い成長は、顧客のデジタルトランスフォーメーション・ジャーニーにおいて当社が果たす戦略的役割を物語っている。12ヶ月間のドルベースの正味継続率は116%であった。
当社のビジネスにとっては良いことですが、より大きなバンドル販売、複数の柱を最初から販売すること、1年以内のアップセルをより迅速に行うことの成功が増加したため、将来的にドルベースの正味継続率が低下する可能性があります。今申し上げた要因により、この指標は四半期ごとに変動する可能性があります。
売上総利益率は81.4%で、前四半期の80.8%、前年同期の80.2%と比較すると、前年同期比では、クラウドインフラストラクチャの耐用年数の長期化に起因する会計処理の変更により、売上総利益率は約60ベーシス・ポイント上昇しました。前回の決算説明会でも述べましたように、2024年度からサーバー、ネットワーク機器、クラウド・インフラの減価償却可能な耐用年数を4年から5年に延長しました。
次に、営業費用合計は前四半期比2%増、前年同期比21%増の3億2,800万ドルとなりました。財務モデルでは引き続き大きなレバレッジを生み出し、営業利益率は前年比約680bp増の22%に達しました。
フリー・キャッシュ・フロー・マージンは、売上高の約6%に相当するデータセンターの設備投資を含めて22%でした。当四半期の現金、現金同等物、短期投資は22億ドルを超えました。
第4四半期および2024年度通期のガイダンスに移りますが、これらの数値はすべて非GAAP基準です。第4四半期の売上高は5億6,500万ドルから5億6,700万ドルの範囲で、前年同期比24％から25％の成長を見込んでいます。
売上総利益率は80％、営業利益は1億700万ドルから1億900万ドルの範囲、その他の純利益1,700万ドル、法人税1,100万ドル、1株当たり利益は0.69ドルから0.70ドルの範囲、完全希薄化後の株式数は1億6,500万株と仮定。
2024年度通期については、ガイダンスを以下のように引き上げる。売上高は前年比約32％増の21億4,000万ドルから21億4,200万ドル、請求額は前年比約28％増の26億300万ドルから26億600万ドル、営業利益は前年比最大490ベーシス・ポイントの営業利益率改善を反映し、4億2,200万ドルから4億2,400万ドル、法人税は約3,200万ドル、完全希薄化後の株式数を約1億6,100万株と仮定した場合の1株当たり利益は2.99ドルから3.01ドルの範囲。
フリー・キャッシュ・フロー・マージンは20%台前半から半ばを見込んでいます。25年度の具体的なガイダンスは次回の決算発表の際にお伝えする予定ですが、当初24年度に予定していたデータセンターの設備投資の増額を25年度に予定していることをお伝えしておきます。第3四半期は市場開拓チームにとって過渡的な四半期でしたが、その中で素晴らしい仕事をしたと思います。ジェイが述べたように、人員削減は予想以上に進みましたが、特にセールス・リーダー・レベルの採用は好調でした。現在はノルマを達成できるMRの採用ペースを上げることに注力しています。既存の営業チームとこれらの新規採用者を組み合わせることで、より強力なGo-to-Market組織を構築できると考えています。
とはいえ、新規採用者が生産性をフルに発揮できるようになるには時間がかかるため、25年度の総売上高の伸びには数ポイントの逆風になると考えている。顧客に対する執着心、拡大するプラットフォーム、強化される営業チームにより、当社にとって大きく成長する市場でシェアを拡大し続ける態勢は整っている。
以上をもちまして、質問を受け付けます。
質疑応答
オペレーター
ありがとうございます。[最初のご質問は、RBCキャピタルのマット・ヘドバーグさんからです。お待たせしました。
マット・ヘドバーグ
私の質問に答えてくれてありがとう。四半期決算おめでとうございます。厳しい販売環境の中でこのような結果が出たことは本当に素晴らしいことです。ジェイ、私たちが投資家からよく受ける質問のひとつに、セキュリティの統合に関するものがあると思います。新商品の成功やその牽引力について、あなたは多くの素晴らしい逸話を紹介してくれました。顧客はより少ないコストでより多くのことをしたいと考えているように感じますが、そのような取り組みにおいてZscalerはどのような戦略的役割を担っているのでしょうか。
ジェイ・チャウドリー
もちろんです。顧客は多くのポイント製品の統合と簡素化を望んでいますが、彼らはそれをベスト・オブ・ディープ・プラットフォームに沿って行うことを望んでいます。1つのベンダーがすべての、私が言うところの「神のセキュリティ・プラットフォーム」を提供するとは考えていないのです。私たちの顧客は、多くのフロント・ポイント製品を移行しており、DMZ（非武装地帯）全体がなくなっています。ですから、私たちは統合に大きな役割を果たしており、多くのファイアウォールやVPNを撤去しています。そのため、多くの製品を撤去することで、プラットフォームの販売を正当化することができるのです。現在、顧客は2～3層のセキュリティを望んでいます。そのため、メディア・ベンダーとアイデンティティ・ベンダーがインラインでZscalerを導入することが多いのです。しかし、ELAをすべてバンドルして販売するという考え方はうまくいかない。ますます多くのCIOやCFOが、私たちが関与している[棚]（ph）を精査しています。ですから、統合は進んでおり、私たちは大きな役割を果たしていますが、それは焦点を絞った、選択された統合であって、何でもかんでも提供するようなものではありません。
オペレーター
ありがとうございます。次のご質問はバークレイズのサケット・カリアさんからです。お待たせしました。
サケット・カリア
わかりました。私の質問に答えてくれてありがとう。ファイアウォールベースのSaaSy（SaaS型）ソリューションに対するあなたの見解は、私たち全員が知っていると思います。しかし、SaaSyソリューションに特化した小規模な競合他社との競争はどうなっているのでしょうか?また、SaaS型ソリューションの競合他社が市場に参入するにつれ、価格に対する市場の見方は変化していると感じますか?この結果は確かにそうだと思いますが、競争環境に関する見解をお聞かせください。
ジェイ・チャウドリー
ありがとうございます。そうですね、小規模なSaaSベンダーは、ご存知の通り、私たちは大企業向け市場でビジネスを展開しています。小規模なSaaS型ベンダーの中には、いわゆる目的別に作られたベンダーはあまり見かけません。小規模なSaaS型ベンダーの多くは、ファイアウォールをサービス化してネットワークに組み込 んでいます。私が SaaSy に抱いている課題の一つは、SD-WAN （Software-Defined Wide Area Network）ソフト SFC と書かれていることだ。私の顧客やCSO【Chief Strategy Officer (最高戦略責任者)】はSD-WANが横方向の動きを可能にすると信じている。ですから、私たちはSD-WANを廃止し、Zero Trust SD-WANに置き換えるべきだと考えています。それが我々が開拓している新しい市場セグメントだ。
サイバーセキュリティにおけるSD-WAN（Software-Defined Wide Area Network）とは、従来のWAN（Wide Area Network）をソフトウェアで制御し、より柔軟で安全なネットワーク接続を実現する技術です。
ですから、私たちはイノベーションを推進し続けます。投資家はSFCのSaaSyを固定的な市場だと考えていることがあります。投資家は、SFCのSaaSyを静的な市場だと考えていることがあります。もちろん、彼らは私たちが4年前にやったことをやって追いつこうとしていますが、私たちはさらに2年、2年先を行っています。サイバー空間では競争であり、我々はより速いペースで革新を続けている。中小のSaaSベンダーやファイアウォール・ベンダーが私たちに追いつけるとは思いません。
運営者
ありがとうございました。次の質問は、ニーダムのアレックス・ヘンダーソンさんからです。お待たせしました。
アレックス・ヘンダーソン
素晴らしい、ありがとうございます。厳しい環境にもかかわらず、あなた方が仕事をこなしているのを見るのは素晴らしいことです。しかし、新しいセールスマンやセールス・リーダーを大量に導入しているにもかかわらず、営業組織の消耗が激しいというコメントには少々引き込まれました。なぜそのようなことが起きているのか、そのメカニズムについて少し話していただけますか？それは方針変更の反映なのでしょうか？会社が必要と考えるスキルセットの変化でしょうか？また、離職が加速していると聞いても、悲観的になる必要はないのでしょうか？
ジェイ・チャウドリー
アレックス、COOの退社により、第3四半期は予想以上に人員削減が進みました。しかし、第4四半期には安定すると予想しています。スキルセットなど、さまざまな要因が重なっています。しかし、TTMの移行が順調に進んでいることには非常に満足しています。第3四半期に主要なリーダーを採用したことで、マイクの経営陣は充実したものとなりました。ご存知のように、私たちには素晴らしいブランドがあり、優秀な人材が集まる場所です。適切なリーダーを配置したことで、第4四半期にはノルマを達成するMRの採用ペースを加速させました。優秀なリーダーがベテランMRを惹きつけ、雇用しており、彼らは当社を20億ドルから50億ドルへと成長させるために重要な役割を果たしてくれるでしょう。
レモ？
レモ・カネッサ
アレックス、いい質問だね。自主退職と非自主退職の両方を念頭に置く必要があります。ジェイが言ったように、マイク・リッチは入社して最初の四半期、つまり最初の四半期で指導者全員を採用しました。今後は、ノルマを達成する営業担当者の採用ペースを上げることに注力していきます。少し補足しますと、今四半期の最初の月（5月）には、第3四半期に採用したのと同程度のMRを採用しました。というのも、リーダーシップが営業と市場開拓の組織の構成を決定するからです。
ジェイが言っていたように、私たちが抱えている市場開拓のための組織については、非常に満足している。彼らの仕事ぶりや入社してくる人材に満足していますし、私たちが目指している方向性は、本当に素晴らしいものだと思います。
ジェイ・チャウドリー
そうですね。そして、言わせてもらえば、私はこの移行にとても満足しています。アカウント・ベースド・セリングを実現するためにマイクを迎え入れたのも、この計画の一環です。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問までお待ちください。次の質問はドイツ銀行のブラッド・ゼルニックです。お待たせしました。
ブラッド・ゼルニック
素晴らしい。質問を受けてくださってありがとうございました。特に、新興製品の成功、おめでとうございます。というのも、投資家の中には、ポート市場における競争の激化を懸念している人もいると思うからです。Zscalerは、Zero Trust Exchangeなど、アーキテクチャの優位性で常に際立った存在です。しかし、その優位性の持続性を評価するために、私たちと共有できることはありますか？また、レモのために、勝率、価格動向、販売サイクル時間など、競争環境を測るのに役立つ定量的な指標を教えてください。ありがとうございました。
ジェイ・チャウドリー
まず、アーキテクチャの問題からお話ししますと、従来の自動車から電気自動車に移行するようなものです。ほとんどの大手ベンダーは、今あるものをベースにしようとしていますが、私たちはそれが実現できるとは思っていません。なるほど、これはアーキテクチャーの話ですね。
第2に、この分野の市場機能は固定的なものではありません。動き続けているし、進化している。6年前の上場当時、私たちのプラットフォームは比較的小さなものでした。市場の拡大を見てください。しかも、それはユーザーだけの話です。ワークロードには大きな市場がある。ワークロードが大きな牽引力となっている案件をいくつかご紹介しました。それから、何兆台ものIoT OTデバイスがあります。我々は適切なプラットフォームであり、その分野で拡大しています。実際、Airgapを買収した理由のひとつは、キャンパス内や工場内のIoT OTに拡張し、通常はファイアウォールによって行われていたゼロトラスト・セグメンテーションを行うためでした。また、データ保護の分野も爆発的に伸びており、当社ほどデータ保護に優れた企業はありません。つまり、機能性が2つ目です。3つ目は、イノベーションのスピードです。皆さんは、私たちがいかに優れたイノベーションを成し遂げ、いかに速いスピードで革新してきたかをご存じでしょう。そのスピードは今後も衰えることはないでしょう。
この分野で最後に申し上げるのは、私が非常に誇りに思っている点で、財務担当者の誰よりも誇りに思っているのは、ネット・プロモーター・スコアが7であることです。 幸せな顧客はより多く買ってくれます。興味深い小話をひとつ紹介しよう。数ヶ月前、私はZscalerを1回以上購入したCXOを数えました。これはフォーチュン1,000社で、私が285社から得た数字です。ですから、このようなことは私にとって非常に自信と誇りになります。
レモ？
レモ・カネッサ
そうですね。勝率ベースでは引き続き非常に高いので、勝率に変化はありません。価格動向については、価格動向の観点からは何も見ていません。これは基本的に、私たちのプラットフォームの戦略的な性質と、私たちが顧客のために何をするかということを物語っていると思います。また、販売サイクルについては、大型案件の販売サイクルが9カ月から12カ月であることをお話ししました。数四半期前にも述べましたが、販売サイクルは12ヶ月に近づいています。
ジェイ・チャウドリー
価格圧力について少し補足させていただくと、レモ、もちろん価格圧力はありますが、私たちはバリュー販売に重点を置いています。第1四半期にこれだけ、第2四半期にこれだけ、第3四半期にこれだけ、といった具合に、100万ドルから100万ドルを抜くことはできないが、技術的なことはできる。これが私が言いたいことです。市場の目は厳しいですが、私のチームは多くのポイント製品を排除することで、顧客に価値を示すという良い仕事をしています。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問までお待ちください。次の質問はUBSのロジャー・ボイドです。お待たせしました。
ロジャー・ボイド
ありがとうございます。質問に答えてくれてありがとう。レモ、25年度の業績見通しを発表していないことは承知していますが、第3四半期に見られるような人員削減は、来年の成長に数ポイントの影響を与えるだろうと示唆していましたね。それについてはコメントしませんが、代わりに成長率と収益性のフレームワークについてお聞かせください。過去には、一定の成長率の下で、マージン拡大への偏りについて話していましたが、今のメッセージでは、新しい営業リーダーシップの下での再雇用にかなり自信があるように聞こえます。また、GAAPベースの収益性についても取り組んでおられるようですが、多くの可動部分がありますが、成長対収益性のフレームワークについてどのように考えておられるか、ご意見があればお聞かせください。ありがとうございます。
レモ・カネッサ
成長性対収益性、そしてGAAPベースの収益性に焦点を当てたいと思います。ほとんどのポイントを押さえていると思います。私の見解では、Zscalerはこの新興市場において初期段階にあるプラットフォームで完璧なポジションにあり、基本的に製品ベースを拡大しています。ですから、私とジェイの見解では、私たちはトップラインの成長のために投資を続けます。第3四半期の非GAAPベースの営業利益率は22％でした。上場時、営業利益率の目標は20％から22％だと言っていました。我々は22％を達成した。営業利益率については心配していません。このモデルは基本的に、事業が減速すればするほど収益性は自然に向上します。ですから、営業利益率にこだわる理由はありません。
今、重要なのは投資を続け、トップラインの成長を構築することです。GAAPベースの収益性に関しても、第3四半期のGAAPベースの収益性は、主に株式ベースの報酬に関連するもので、売上高の22％まで低下しました。売上の22％というのは、PSUの取り崩しや特定の役員の退職に関連するものです。ですから、今後、GAAPベースの可能性が出てくるでしょうが、それがいつになるかの予測はしたくありません。
繰り返しますが、焦点はトップラインの成長と営業利益率の維持です。モデリング上、コメントしませんでしたが、25年度の営業利益率が若干上がると考えてください。それほど多くはありません。繰り返しになりますが、私たちの焦点は成長です。この市場を本当に開拓し、株主価値を高めるために適切な投資を行っていると感じている限り、私たちはそれを続けていくつもりです。ですから、営業利益率については、24年度と25年度を比較すると、ごくわずかな上昇にとどまっています。
ジェイ・チャウドリー
そして、2つの大きな分野への投資です。より速いペースで技術革新を続け、私たちが誇りに思っている破壊的な技術を構築することです。2つ目は、市場開拓への投資です。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問までお待ちください。次の質問はオッペンハイマー・アンド・カンパニーのイッタイ・キドロンです。どうぞよろしくお願いいたします。
パラム・シン
はい、どうも。イッタイ・キドロンのパラム・シンです。まず、4Qガイダンスを少し理解したいと思います。ここ数年を振り返ってみますと、3Qから4Qにかけての前年比成長率はあまり変わりませんが、今回の4Qガイダンスではかなり減速しています。つまり、私が見落としているのは、販売減の増加に対する保守的な見方以外に何かあるのでしょうか？
レモ・カネッサ
ご質問ありがとうございます。まず、私たちは慎重でありたいと思っています。それが第一です。第2に、第3四半期は非常に好調な四半期でした。トップラインベースでは基本的にコンセンサスを8％上回りました。また、23年度第4四半期には2000万ドルの大型案件がありました。24年度と23年度を比較するのは、請求の観点からは厳しいものがあります。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問までお待ちください。次のご質問はキーバンクのエリック・ヒースです。お待たせしました。
エリック・ヒース
私の質問に答えていただきありがとうございます。加速度的に本当に好調な結果で、比較するのはかなり難しいですが、素晴らしい結果だと思います。ジェイ、つまり、マクロ環境はかなり厳しいので、このトピックについてあなたの見解をもっと聞きたいし、特に他の分野で一時停止ボタンを押しているようなときに、SASEのような変革的なプロジェクトを行う顧客の意欲を聞いてみたい。
ジェイ・チャウドリー
はい、マクロは依然として厳しく、大型案件の精査は依然として高いままです。1つは、CIO、CISO、そして取締役会が、ランサムウェアによる攻撃など、サイバーについて非常に心配していることです。そこで、横の動きを最小限に抑えるゼロ・トラスト・アーキテクチャのように、サイバー脅威を最小限に抑える上で重要な役割を果たせば、C（最高幹部）レベルの注目と関心を集めることができる。しかし、CXOにこのサイバー・イニシアチブを実行し、X百万ドルを節約することを示すことができれば、さらに注目を集めることができます。この2つのことが、強力なエンゲージメントとパイプラインの構築に役立っているのです。たとえそれができたとしても、次のハードルは、実際に削減が可能であることをCFOに納得してもらうことです。CFOはより厳しく、四半期ごとに削減額を提示するようになっています。私たちには強力な事業価値評価チームがあります。
早い段階からC（最高幹部）レベルに働きかけ、そのメリットを示すのです。このように考えてみると、実際に目に見える節約効果を示せるサイバー企業がどれだけあるだろうか。ファイアウォール会社が節約を示すと思いますか？いや、彼らはファイアウォールを守りたいのだ。カニバリゼーション（共食い）はしたくないのだ。我々は共食いできる。ファイアウォールやVPNをすべて撤去することで、世界中をメディアにすることができる。だから、いいチャンスなんだ。私たちはただ、C（最高幹部）レベルとの関わりを持ち、これらすべてのイニシアチブを推進できる優秀なベテラン営業マンを確保したいだけなのです。だからこそ、私はマイクと営業チームのリーダーシップにとても期待しているのです。私たちは拡大し、成長しています。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問までお待ちください。次の質問は、ジェフリーズのジョセフ・ギャロです。お待たせしました。
ジョセフ・ガロ
ご質問ありがとうございます。本当に素晴らしい結果ですね。ジェイ、この数字の持続可能性についてどう考えるべきでしょうか？また、今後12～18カ月を見通したとき、トップライン・モデルの最大の上振れ要因はどこにあるのでしょうか？セールスフォースの増強でしょうか、それとも新製品でしょうか？また、エマージングからの新規事業が四半期ベースで増加したことについて、おめでとうございます。ありがとうございます。
ジェイ・チャウドリー
すみません、最初の部分は何の持続可能性ですか？
ジョセフ・ガロ
成長の持続可能性と、最大のアップサイドレベルは？
ジェイ・チャウドリー
わかりました。最大のアップサイドとは、3つのポイントを挙げていますね。興味深いことです。1つは明らかにSalesforceが重要だということです。大きな違いです。セールスフォースを活用することで、より多くの営業担当者がCレベル、つまりGSIの取り組みと組み合わせてコンサルティングを受けることができるようになります。次に、新興製品についてお聞かせください。非常に素晴らしい製品です。実際に進化していますし、私たちが望む結果をもたらしてくれています。しかし、ドル換算で最大の数字をもたらすのは何かと問われれば、少数精鋭の新興株では針は動きません。製品の観点から見て、何が針を動かすのか？CPAは力強い成長を遂げています。
Zscalerのデジタル・エクスペリエンスは大きく成長している。Zscalerのデジタルエクスペリエンスは大きく成長し、来年はさらに成長するでしょう。また、データプロテクションのポートフォリオも大きくなっている。かなり大きくなっています。私に言わせれば、Zscalerのほぼすべての顧客は、時間をかけてZscaler独自のデータプロテクションを導入するはずです。なぜなら、私たちがトラフィック・インスペクションの一翼を担えば、私たちがデータ保護を手がけるのは当然のことだからです。この2つの分野、つまり新しい分野は、我々にとって状況を大きく変える可能性があります。エアギャップの買収によるゼロ・トラスト・セグメンテーションです。これまでのところ、私たちが参入している新しい市場です。私たちは支店にとどまっていました。支店の中には入らなかった。東西のファイアウォールは放っておいた。今、私たちは、より優れたファイアウォールではなく、ゼロ・トラスト・セグメンテーションを行うファイアウォールなしで、その中に入っていこうとしています。Avalorはさまざまな可能性を広げるもので、Zenith Liveでも詳しくお話しする予定ですが、製品ポートフォリオについては非常に強気です。しかし、その素晴らしいポートフォリオと優れた市場開拓チームを組み合わせれば、卓越したものを手に入れることができる。
オペレーター
ありがとうございます。次のご質問をお待ちください。次の質問はシティのファティマ・ブーラーニです。お待たせしました。
ファティマ・ブーラーニ
こんにちは。私の質問にお答えいただきありがとうございます。ジェイとレモですが、今期の営業成績が好調であったことと、予想以上に販売能力が低下していたことを照らし合わせてみたいと思います。そこで、販売キャパシティの減少にもかかわらず、販売実行の好調を支えた要因について、社内で何か説明できることがあれば教えてください。また、具体的には、市場開拓の組織で実施した垂直統合の取り組みについて教えてください。また、市場開拓のための組織で実施した垂直的な取り組みについて教えてください。ありがとうございました。
ジェイ・チャウドリー
では、レモさんから始めましょうか。まず第一に、垂直化とは、企業が成長するにつれて達成されるものです。ソリューション中心の企業は、より垂直的である必要があります。私たちは連邦市場から垂直化の旅を始め、その後連邦市場に拡大し、最近ではヘルスケアに拡大しました。今後、さらに拡大することになるでしょうが、それ以上に重要なのは、これらの市場の成長を加速させるための取り組みです。マイク・リッチと彼のチームは、前職で垂直立ち上げの経験を積んできた。だから、私は、彼らがバーティカル・ジャーニーを成功させることにとても満足している。
2つ目の質問は、人員削減にもかかわらず、良い数字が出ていますが、その背景には何があるのでしょうか？Zscalerは、販売担当者とSCだけで売上が決まるようなポイント製品ではありません。元CIO、CTO、トップ・オブ・ピープル、アーキテクト、ビジネス価値評価など、経験豊富なCXOが必要です。このようなチームがあれば、何人かの営業担当者が辞めても影響は限定的です。
レモ・カネッサ
ジェイの補足として、また私の立場から確認させていただきたいのですが、当四半期の営業成績は素晴らしく、これは営業組織全体がもたらしたものです。新しく入ってきた営業担当者も、既存の営業担当者もです。
私たちの実行力と好調の理由のひとつは、Zscalerと私たちのプラットフォームの強さと、私たちのサービスに対するお客様のニーズを如実に物語っていると思います。ジェイが言ったように、人間関係は重要であり、私のキャリアの中で、CXOとの人間関係がZscalerほど高く、世界規模で戦略的な会社はありませんでした。
ソリューション・アーキテクトも重要ですし、アーキテクチャー・ワークショップも重要です。それ以上に、EBCを持って顧客のところに行くチームがあります。これは本当にユニークな会社で、株式公開の際に話したのは、箱売りはしない、箱売りはもっと戦術的である、ということです。これは戦略的な販売であり、このような変革を起こすには、企業の最高レベルの理解と理解が必要です。ですから、基本的にはこれらすべてが私たちの実行に役立ったと思います。
ジェイ・チャウドリー
もうひとつコメントします。私たちの顧客は、私たちを非常に戦略的でミッション・クリティカルなパートナーとして見ています。そのため、強いエンゲージメントがあり、それが私たちの全体的なリテンションが非常に高い理由です。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問までお待ちください。次の質問はベアードのシュレニック・コタリです。お待たせしました。
シュレニック・コタリ
はい、私の質問にお答えいただきありがとうございます。素晴らしい四半期をおめでとう。ジェイ、あなたはQ&Aでデータ保護に焦点を当てましたね。また、非常に包括的なデータ保護に対するニーズが高まっていることも聞いています。私たちにとっても重要な重点分野です。その結果、配当が支払われ始めているようです。AIのワークロードが全体的に大きくなり、デジタルとクラウドの導入が業界全体で増加し続ける中で、どのようなことをお考えですか？そこで、来年以降、貴社のTAMを拡大し、成長を促進する可能性のある新しい業種や潜在的な新しいユースケースについて、どのようにお考えですか？
ジェイ・チャウドリー
新しいユースケースや新製品は確実にTAMを拡大しています。実際、データ保護に目を向けると、以前はDLPインラインのためのものでしたが、それはその一部に過ぎず、静止データ、エンドポイントに置かれたデータ、パブリッククラウドに置かれたデータ、SaaSセキュリティに関連するデータ損失、サプライチェーン・ベンダー、これらすべてがDSPMを拡大し、これらのポートフォリオすべてが当社のTAMを大きく拡大しています。
AIは興味深い。TAM自体も拡大していますが、すべての製品に組み込まれています。私たちはAIとデータ保護をかなり活用しています。ワークロードは拡大しており、私たちは非常に強気です。私たちにとってTAM拡大の大きな分野は、実は支店ごとのゼロ・トラストです。私たちはここが正念場だと考えています。3、4年後には時間の問題だと考えています。誰もが言うだろう、従来の SD-WAN を使っているのか、それとも Zero Trust SD-WAN を使っているのか？
私たちは市場で Zero Trust SD-WAN を提供する唯一のベンダーであり、模倣者は次の 3、4 年の間に追随しようとするだろう。私たちは次のレベルに移行するつもりです。しかし、アシュウィンと私は少し議論しています。私たちが以前話した720億ドルに100億ドルから200億ドルを上乗せしたと考えています。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問までお待ちください。次の質問はBTIGのグレイ・パウエルです。お待たせしました。
グレイ・パウエル
素晴らしい。質問に答えてくれてありがとう。Go-to-Marketの面では、ほんの逸話ですが、アクセンチュアのような大規模なGSIのいくつかは、マイク・リッチのファンだと聞いています。そこで気になるのは、Zscalerが以前やっていなかったようなことで、彼がもっとうまくできることは何だろうかということです。どのように関係を改善し、さらなる成長を促すことができるのでしょうか？
レモ・カネッサ
そうですね。私たちは前四半期に、マイクの重要なイニシアティブの焦点として、オポチュニティ中心からアカウント中心へ、GSIが2つ、そしてバーティカルズが3つであることを強調しました。この3つはすべて順調に進んでいます。そしてGSIは、我々がもたらす価値を知っている。
私たちは多くの取引を行っていますが、ジェイはいつもせっかちで、十分な取引を行っていない、もっと行う必要があると言っています。ですから、私たちにとって必要な鍵のひとつは、この分野でより優秀なリーダーを迎えることです。アクセンチュアのようなGSIで働いた経験を持ち、クラウド・プロバイダーと数十億ドル規模の仕事をしているリーダーを何人も加えています。ですから、この分野における専門知識と能力の拡大は、私たちのビジネスを加速させるものであり、私たちはそれを期待しています。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問までお待ちください。次の質問はウォルフ・リサーチのジョシュア・ティルトンです。お待たせしました。
アナリスト
パトリックです。競合の話に戻りますが、ここ数ヶ月の間に、これらのソリューションを提供している競合他社から、ファイアウォールやVPNベースの脆弱性がいくつか公表されています。それらが需要にどのような影響を与えているのか、もしあれば教えてください。また、連邦政府の分野でも何か具体的な指摘があればお願いします。ありがとうございます。
ジェイ・チャウドリー
はい、その通りです。私たちは皆、VPNの大手ベンダーやファイバー・ベンダーから脆弱性が報告されていることを目にしています。そのため需要が高まっています。連邦政府、CISAが指令を出したVPNの脆弱性に起因する案件は、すでにいくつもクローズしています。定量的な数字は申し上げられませんが、意味のある数字であることは確かです。オンプレミスのVPNであろうと、クラウドサービスとしてのVPN MOSであろうと、仮想マシンとしてのVPNであることに変わりはなく、ZPAの出発点となるVPNの多くを置き換えていることを、顧客は十分に理解しています。そして、Zero Trustセグメンテーションなどを探し始めるのです。
連邦政府では、公共部門や民間部門よりも長く使われていました。しかし公共部門は、これまで導入されてきたVPNをすべて撤廃することを決定しました。私たちは現在、活発な取り組みを行っています。我々の連邦政府向けビジネスが非常にうまくいっているのは見ての通りであり、その進展に非常に満足している。CISAの組み合わせは重要な役割を果たしている。CISAの組み合わせは重要な役割を果たしています。つまり、どのユーザーもゼロ・トラスト方式でどこからでもどのアプリケーションにもアクセスできるのです。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問までお待ちください。次のご質問は、みずほ証券のグレッグ・モスコウィッツさんからです。お待たせしました。
グレッグ・モスコウィッツ
ご質問をありがとうございます。ジェイ、ワークロード・プロテクションは全体的にはかなりうまくいっていますが、歴史的に見ると、案件の規模は限られています。あなたが準備中の発言でおっしゃったような成功を踏まえると、ワークロード・プロテクションの変曲点にあるとお考えですか？それとも、パイプラインを見る限り、まだ道半ばなのでしょうか？それから、レモのために簡単に説明しておきたいのですが、レモ、25年度の営業利益率がわずかに上昇したとおっしゃいましたね。それはオペマージンにも当てはまるのでしょうか？それとも、営業利益率がわずかに上昇するだけだと期待していいということですか？ありがとうございます。
レモ・カネッサ
ワークロード・プロテクションでは、私が非常に誇りに思っているのは、市場で私たちのようにゼロ・トラスト・コミュニケーションとワークロードについて語る人はいないということです。伝道する必要がある。デット市場は急成長している。
テクノロジー系企業の取引規模は大きくなっている。伝統的な企業の取引規模はまだ小さいが、それはプロダクションの仕事量が増えているからだ。ですから、時間の問題であり、Zscalerの顧客のほとんどが当社のワークロード製品を購入し、大きな市場機会をもたらすと信じています。しかし、おそらくこれよりも早く成長している製品は他にもたくさんあると思います。それが良くないとは言いたくない。私たちにとっては非常に戦略的な製品です。あなたは顧客と一緒に仕事をしている。収益がより速いペースで伸び始めるのは時間の問題です。
ジェイ・チャウドリー
そしてグレッグ、私は営業利益率のパーセントについて言及しました。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問までお待ちください。次の質問はバンク・オブ・アメリカのタル・リアーニです。お待たせしました。
タル・リアニ
こんにちは。ありがとう。NRRについて質問します。あなたはアップセルや新製品、拡大能力について多くを語っていましたが、NRR(Net Revenue Retention)はここ3四半期で120％から117％、116％と低下しています。新製品に関するコメントとどう関連づけるのですか？またその一方で、今期は新規顧客の貢献が成長の50%に上昇しました。つまり、さまざまな垂直市場、ダウンマーケット、SMB（中小企業）などです。また、この新規顧客の伸びには何か特徴があるのでしょうか？ありがとうございます。
NRR (Net Revenue Retention) は、日本語では「売上維持率」と訳され、既存顧客からの収益が、アップセルやクロスセルなどを経て、前年比や前月比でどれほど維持できているかを測る指標です。
ジェイ・チャウドリー
はい、NRR(Net Revenue Retention)が116%というのは素晴らしい数字だと思います。NRRに影響を与えるもの、これはユーザーと何度も話したことですが、基本的に私たちはZIA、ZPA、ZDXを含むユーザー・プラットフォームをお客様に販売しようとしています。ですから、それがNRRに影響を与えることになります。また、NRRは基本的に今年のカスタムデバイスと1年後のカスタムデバイスの違いなので、1年以内に購入する顧客はNRRを捕捉することはできませんが、1年以内に購入する場合はNRRに影響を与える可能性があります。
レモ・カネッサ
とはいえ、116という数字は私たちから見れば本当にいい数字です。
ジェイ・チャウドリー
過去何年にもわたって言われてきたように、早く売れば売るほどNRRは低くなり、大きなバンドルを売れば売るほどNRRは低くなります。ですから、私たちはNRRを一つの要因として見ていますが、それは私たちが追跡している最も重要な要因ではありません。
オペレーター
ありがとうございました。皆さん、時間の関係で、最後の質問はスティフェルのアダム・ボルグさんからです。アダムさん、どうぞ。
アダム・ボーグ
素晴らしい。スティフェルのアダム・ボルグです。アドバンスド・プラス・バンドルについてジェイにお聞きしたいのですが、これは数四半期前にお話になった新しい製品で、AKIの新機能のいくつかを考えると、健全な価格設定になっていると思います。アドバンスド・プラス・バンドルがどのような反響を呼んでいるのか、また、このバンドルが設置台数の何パーセントを占めるとお考えなのか、お聞かせいただけますでしょうか。ありがとうございました。
ジェイ・チャウドリー
全体的に、私たちの顧客はどんどん大きなバンドルを購入しています。なぜなら、より大きなバンドルは、より多くの製品を取り出し、機能性を与えることができるからです。定量的なデータはありませんが、実際に大きなバンドルは増えています。私たちの準備した発言をお聞きいただければと思いますが、私たちはもはやユーザーと一緒にユーザーのためのバンドルを購入するのではなく、プラットフォームを販売し、データ保護を販売しているのです。また、Risk360のようなAIソリューションも販売し始めています。
オペレーター
ありがとうございます。それでは、ジェイさんに電話をお返しして、閉会のご挨拶をお願いしたいと思います。
ジェイ・チャウドリー
Zscalerに興味を持っていただきありがとうございます。今後のカンファレンスでお会いできることを楽しみにしています。ありがとうございました。
オペレーター
皆さん、以上で本日の電話会議を終わります。ご参加ありがとうございました。これでお切りください。皆様、良い一日をお過ごしください。
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