売上を伸ばすためのマーケティング戦略とは⁉️
売上を伸ばすためのマーケティング戦略 ― 確率思考で考える成功の鍵
ビジネスで売上を伸ばすためには、単に商品を増やしたり広告を出したりするだけでは不十分です。重要なのは 「選ばれる確率（プレファレンス）」を高めること です。本書 『確率思考の戦略論』 では、数学的なアプローチを活用し、成功するマーケティング戦略を解説しています。ここでは、そのポイントをわかりやすくまとめます。
1. 「メロンパンの悲劇」
― 努力しても売れない理由
あるパン屋の店主が「新しいパンをたくさん作れば売れる」と考え、新商品を次々と開発しました。しかし、売上はほとんど変わりませんでした。この現象を 「メロンパンの悲劇」 と呼びます。
問題は、店主が 「何を売るか」ばかりに注目し、「なぜ自分の店が選ばれるのか？」を考えていなかった ことです。どれだけ新商品を増やしても、常連客の中での選択肢が増えるだけで、新規客は増えません。つまり、努力の方向が間違っていたのです。
では、どうすれば売上を伸ばせるのか？
答えは 「コンセプトの設計」 にあります。例えば、「この地域でしか買えない特別なパン」や「SNS映えするユニークなパン」などの明確なコンセプトがあれば、お店の魅力が伝わりやすくなり、新しい顧客層を呼び込むことができます。
2. 確率思考で考える売上の本質
人は「なんとなく」で商品を選ぶことが多く、購買行動は確率的に決まります。例えば、コンビニでビールを買うとき、無意識のうちに「今日はこのブランドにしよう」と選んでいるはずです。この 「選ばれる確率（プレファレンス）」 が売上に大きく影響を与えます。
売上は 「認知率 × 配下率 × プレファレンス」 で決まります。
• 認知率：そのブランドを知っているか
• 配下率：買える場所があるか
• プレファレンス：買いたいと思う確率
たとえ魅力的な商品でも、知名度がなかったり、手に入らなかったりすれば売れません。逆に、プレファレンスが高ければ「わざわざ買いに行く価値がある」と思ってもらえます。
このプレファレンスを高めるためには、 「コンセプト」をしっかり設計することが重要 です。
3. USJの復活劇
― コンセプト設計の成功例
かつてUSJは経営が低迷し、年間入場者数が激減していました。その最大の問題は、「ハリウッド映画のテーマパーク」というコンセプトが狭すぎて、ターゲット層を限定してしまっていたことでした。
そこで、「世界最高のエンタメ体験を提供する」という新しいコンセプトを掲げ、テーマパーク全体を改革しました。ハリーポッターエリアの導入や、クールジャパンといった日本独自のコンテンツを取り入れたことで、ファミリー層や若者まで幅広い客層を獲得。結果として 「ここに行けば最高の体験ができる」 というプレファレンスが大きく向上し、業績がV字回復しました。
この成功のポイントは、 「誰に、どんな価値を、どうやって提供するか？」を明確にしたこと です。単に新アトラクションを作るのではなく、ターゲットを広げながら「選ばれる理由」を強化したのが勝因でした。
4. 成功するマーケティング戦略の3つのポイント
USJの成功例のように、売上を伸ばすには 「選ばれる確率を高める」 ことが最も重要です。そのためには、以下の3つのポイントを押さえることが必要です。
① 本能に刺さるメッセージを作る
人は感情で商品を選びます。例えば、「USJに行けば絶対に楽しい！」というワクワク感や、「病院に行かずにスマホで診察できる」という利便性のように、 直感的に「欲しい！」と思わせるメッセージ を作ることが大切です。
② 伝え方（文脈）を工夫する
同じ商品でも、伝え方によって印象が変わります。例えば、単なる「オンライン診療」ではなく、「通院不要 × 安心の医療」と伝えた方が、より魅力的に感じられます。USJも「映画のテーマパーク」から「世界最高のエンタメ体験」にシフトすることで、ターゲットを広げることに成功しました。
③ ブランドの印象を強化する
ブランドの印象を強めるには、 ロゴやキャッチフレーズ、世界観を一貫して伝える ことが重要です。例えば、USJの「世界最高のエンタメ体験」や、e-Medicalの「通院不要×安心」といったメッセージを、広告やSNSで何度も繰り返すことで、人々の記憶に残ります。
また、 「期待感」を高めることで、実際の満足度も上がるという心理効果があります。例えば、「ここは世界最高のテーマパークだ！」と思って訪れると、ちょっとした演出やサービスにも感動しやすくなります。これを 「コンセプチュアルセル効果」 と呼びます。
5. まとめ ― 選ばれる努力をしよう
売上を伸ばしたいなら、単に商品を増やしたり、広告を出したりするのではなく、 「選ばれる確率（プレファレンス）」を高めること が最も重要です。そのためには、次の3つのステップが欠かせません。
1. ターゲットを明確にする
o 誰に向けた商品・サービスなのかをはっきりさせる。
2. コンセプトを作る
o どんな価値を提供するのかを明確にし、独自性を打ち出す。
3. 一貫したブランディングをする
o メッセージや世界観を統一し、消費者の頭に残るようにする。
この考え方は、企業だけでなく 個人のキャリアやSNS発信、フリーランスの仕事 などにも応用できます。単なる「努力」ではなく、 「選ばれる努力」をすること こそが、成功への鍵なのです。
