ジャイアントキリング！！ランチェスター戦略「弱者逆転」の法則を読んで
こんにちは！
マーケロボセールスチームの樋口です！
今週読んだ本はこの本！
ランチェスター戦略「弱者逆転」の法則です。
この本を読もうと思ったきっかけ
この本を読もうと思ったきっかけはYouTubeです。
中田敦彦のYouTube大学を見ておもしろそう！と思ったのがきっかけです。
本のタイトルにもあるように、この本に書いてある内容は弱者が強者に勝つ方法です。
弱者が強者に勝つためのノウハウが書かれていると共に、戦国時代の戦の話や実際のビジネスの話も書かれていて非常に読みやすい1冊でした。
私自身は昔から業界最大手とか強豪校とかにあまり興味がなく、学生時代は日本で最も激戦地とされる大阪で公立校から甲子園を目指して野球をしてきましたし、前職も大手企業ではなくベンチャー企業で「大手に負けへん！」と必死に営業をしてきました。
そして、現職のマーケロボもMA業界においては最後発企業。
ライバル企業にはSaaS企業の大御所セールスフォース社がいるなど、強豪ひしめく中で挑戦しています。
そういった形で、昔から私は強者を勝つことに対して必死に取り組んできましたが、これからも強者に追いつけ追いこせでやっていきたいので、この本を読んだという背景があります。
弱者が強者に勝つための必勝法とは？
強者にはない強みを持って差別化をしなさい
これがこの本に書かれている弱者が強者に勝つための必勝法です。
①局地戦
→狭い市場で大きなシェアを獲得する（地域・領域など）
②一騎打ち戦
→競合の少ないところで勝負
③接近戦
→顧客と密着し、大手にはできないような関係性の構築
④一点集中主義
→顧客層・地域・商品・販路を細分化し一点集中
⑤陽動戦
→相手が思いもよらな戦略を展開する
また、「差別化」をしていく中での戦い方として上記の5つ挙げられていました。
これらの戦い方をすることで、弱者が強者に勝つことができると、戦国時代の戦の事例やビジネスでの事例に合わせて解説されていました。
マーケロボで考えるランチェスター戦略
では、弱者が強者に勝つためのランチェスター戦略をマーケロボに置き換えて考えてみようと思います。
この本を読み進めていく中で、「マーケロボはどれに当てはまっているんだろ～」と考えながら読んでいたのですが、1番に思いついたのは局地戦・一騎打ち戦です。
マーケロボというMAの強みは営業マン特化のMA・運用代行で成果にコミット。この2点を挙げることができます。
こうして図にまとめてみると分かりやすいです。
基本的にMA(マーケティング・オートメーション）はマーケティングと名前に付くだけあって「マーケッター」と呼ばれる人たちが使用することを想定して作られていますが、マーケロボは現場でバリバリ頑張る営業マンが今よりも営業成績を向上させるために作られています。
このように、MAという大きな括りにすると多くの競合他社がいますが、営業マン向けのMAとなると競合はほとんどいません。
ですので、「営業マンにMAを導入してもらって商談を増やしたり営業成績を向上させたい！」というニーズのお客様がいらっしゃった場合、マーケロボを選んでいただける確率が高いということです。
これはまさに大きな戦で勝利を目指すのではなく、ある特定の場所で勝利を目指す局地戦、相手の大将だけに攻撃の照準を定めてた一騎打ちと考えることができるのではないでしょうか？
次に2点目に挙げた運用代行は私は接近戦だと考えます。
基本的にMAベンダーは各社ツールを提供し、カスタマーサクセスチームが伴走サポートを行い、ツールの運用は導入する企業が行うというのが一般的です。
しかし、大企業を除いた日本の多くの企業には専任のマーケッターと呼ばれる人たちはおらず、MAを導入したものの活用し切れていないという例はたくさんあります（実際にお問い合わせをいただいて相談を受けることも多いです）
MAを導入したのはいいけど上手く活用できていない
MAを運用する専任の担当者がいない
日々の業務が忙しすぎてMAの初期設定や環境整備が追い付かない
このような企業に対してマーケロボは運用代行というプランを用意し、導入企業ができないことを代わりに行ったり、運用できる体制の構築をマーケロボで代わりに行わせていただいております。
ですので、他のMAベンダーさんよりもお客様との距離が近い＝接近戦を展開できているのもマーケロボの強みだと改めて実感しました。
以上、ランチェスター戦略「弱者逆転」の法則を読んでみた感想とマーケロボに置き換えた個人的所感をまとめてみました。
この本は事業を展開する経営者・役員の人たちに参考になるのはもちろん、私のような最前線で戦う営業マンにも重要なことがたくさん書かれた本だと思いました。
私はこの本を読んで、マーケロボの事業の強みを再度理解することができ、お客様への提案の伝え方も今までよりもグレードアップしていけると確信することができました。
読みやすく1~2日あれば十分読める1冊ですのでおすすめです！
まずはYouTubeで大枠を理解するのがいいかと思います！
弊社の開発するマーケロボについてはこちら！