URUオンラインスクール【経営者に学ぶ営業＆会話の基礎】

Moe:)

こんにちは！　Moe :)です！

今回は第１学期WEEK７：営業＆会話の基礎【買わないとヤバいと思わせる】の講義内容についてシェアしてきます！

この講義を聞いて、営業に対する考え方がガラリと変わりました！
私も営業の経験がありますが、なかなかうまくいかなかった日々を思い出します…😅

この講義を聞いて、以前の自分に何が足りなかったのかを思い知りました。
もし、今営業職で売れずに悩んでいる方はぜひ読んでみてください！

『絶対売れる商品できた！』
『こんなにいいサービスがリリースできたよ！』

この商品はこんな商品で、こんなメリットがあって、他にもこんなことができて…、
こんなに素晴らしいんです！

と、商品説明を一生懸命したとしても、相手は人です。
人は、心が動かされない限り買ってくれないのです。

だからといって、商品をどれだけ改良しより良いものに作り上げたとしても、相性品がどんなに素晴らしくても売れないのです。

こんなにいい商品なのに、自信持って世に出せれるものなのに、どうして売れないのだと思いますか？

それは、どれだけ理論的に作り上げても、論理で人の心を動かすことはできないからです。

どういうことかというと、
「（結論）サービスを磨くより言葉を磨け」
ということです。

では、どのようにして人の心に響かして心を動かすことができるのでしょうか。

ここで、経営者でもあり、この講義をしている竹花貴騎さんのエピソードを御紹介しようと思います。

竹花貴騎さんは、会社員時代「事業開発室」という部署で働いていたそうです。

その部署では、２ヶ月に１度ピッチという自分で考えた事業案を提出しなければならなかったのです。

ですが、他にも抱えていた仕事が多数あり、そんな中でできるはずもなく、アイディアもどんどん常に浮かぶはずがない。

この状況下で竹花貴騎さんは、過去４年ほど前にポシャんされた事業案が保存されていたフォルダを見つけたそうです。

その中から資料をとってきて、その資料を全く変えずに名前のmを変えプレゼンしたところ、その事業案が通ってしまったのです！！😅

なぜ一度ポシャんされている事業案なのに、通ったとおもいますか？

それは、『話す力』と『伝える力』があったから、過去に採用されずうもっていたアイディアだとしても通ったとのことです。

アイディアは良いものでした。
重要なのは、どれだけ言葉を使いこなし、伝えることができるかです。

どうやって言葉を磨き、伝えるスキルを身につけているのでしょうか。

このブログをしっかり理解できたら、日常生活の中でも必要になってくる超重要スキルが身につきます。

では、
論理的に人の心を動かす【感動】を与える方法をご紹介していきます！

｜この記事に書いてあること

・なぜ素晴らしい商品やサービスが売れないのか？
・人の感情を動かす『感動』から始まる
・物事を伝える時はWHY『なぜ？』が１番人の心にささる

｜この記事に書いてあること

・なぜ商品を磨くよりも言葉を磨くことが重要なのか理解できる
・事前調査とヒアリング力が絶対的に重要（９０％を占める）
・商品を売らなくても勝手に売れるように！

｜この記事を書いた人

Moe:)→2002年生まれ（21歳）
2024年4月から、ずっと働きたかった職場へ就職。
が、就職から2ヶ月で退職。
正社員だから、研修があると思っていた私。
だが、初日から現場で放置。何もわからないけど、この業種は私1人しかいない。教えてくれる人もいないので、手探りで仕事をした。なのに、ミスがあると複数人で攻めてくる。
その環境にストレスが溜まり、毎晩泣いていた。
自分が壊れてしまうと思って退職を決意。
そのあと、会社に勤めることにトラウマができてしまったので、「自分でお金を稼げるようになりたい！」と2024年7月12日にUR-Uに入学。少しずつではありますが、自分の力で稼ぐことができていて、楽しく日々を過ごせています！


◾️事業ステップと学習ステップ

サービスを磨くより言葉を磨け

まずは、自分の事業を作るときや経営を学ぶときなど、それぞれステップがあると思います。


＜事業ステップ＞
アイディアを出す⇨企画をする⇨制作（実際に作ってみる）
そしてそれを、営業・販売・プレゼンなどをして広めていくやり方です。

学習するときにも同じようにステップがあり、重要なのは、
「重要度が高いほうから学んでいくこと」
ここでいう、営業・販売・プレゼンから学んでくことが大切だということです。

なぜならば、１番重要なところをわかっていれば、なんでもできるようになるからです。
伝えるスキルは、営業・プレゼン・日常生活の全てに関わります。

仕事で、自分の商品を売り込みに営業に行くと思いますが、その前にやらなければいけないことがあるのです！

それは、ヒアリングシートを用いて、担当者のSNSチェックや趣味を書き出して事前調査をしてから営業に向かうようにするのです。

事前調査によって訪問当日の会話の質が上がります。 特に多くの情報を持つことで仮説が立てやすくなっていきます。 事前調査の精度は仮説の精度と比例するのです。 質の高い準備をすることによって「質の高い質問や会話ができるはずだ」という自信にも繋がるということなのです。

次に、ヒアリング力。

「営業」というと、話す力が１番重要だと思いがちです。もちろん話す力も必要ですが、それ以上に大切なものがあります。
それが、ヒアリング力。

事前調査とヒアリングで９０％、後の１０％が自分の提案をしていくという割合になります。

ヒアリングも、ただ聞いているだけでいとうわけではなく、しっかりと売らせる誘導をしていくことが必要になります。
自分のことを話すのではなく、相手に話させるということが重要になります。

では、どのようにしてヒアリングを行えばいいのか。
美容院オーナー様への営業として事例をご紹介します。

まず、ヒアリングを行なっていく上で、いくつかの質問を投げかけていきますが、その質問にも順番があります。
それが、『SPINの法則』です。

◾️質問順序『SPIN』の法則

S situation : 状況を質問する

今の状況、現状を聞き出していきます。

・御社の広告費が年間どれくらい利用していますか？
・広告で最も重視している部分はなんですか？
　新規の獲得なのか、リピーターを増やしたいのか、どちらですか？
・集客はホットペッパーさんの他に利用しているところはありますか？

などのように、「状況」について質問していきます。

P problem : 問題をヒアリングする

企業様は自分の問題点がまだ見えていない、把握できてなことがほとんどです。
こちらから問題を伝えるのではなく、相手からこういう問題があると見つけることが大切です。

・集客で現在の問題とか課題はどのようなことが考えられますか？
例えば・・・、と事例を出してあげます。
他の企業様ではこういった問題を抱えていることが多いのですが、・・・等といって問題を明確化させていきます。

I implication : 誇示質問

この問題を放置するとどうなってしまうのか。を質問する。

・ホットペッパーさんに頼らないよな施策を何か行なっていますか？

N need pay off : 今、これがあったら書いますか？

・〇〇というサービスがあるんですけど、ご興味ありますか？
・もし、チラシ配りに莫大な工数をかけないでも、そしてHPBさんの掲載費に数百万かけないでも、工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる媒体があったら欲しいですか？
・お客様がリピートできるようなシステムもあるのですが、興味があったら説明しますがいかがですか？

という流れでs津門をしていくと、「聞きたい！」と自然に飛びついてきます。
このようにSPINの法則に従って、相手の今の状況や課題・問題点をヒアリングしていくのです。

この順序で話すことができていないと、話している内容がバラバラになって、「あれ？なんの話でしたっけ？」のようなことになってしまうので、徹底してヒアリングに回り、自分の課題を自分で言ってもらえるように投げかけていきましょう。

お客様は自分の課題や問題点が見えれいないことが多いのです。
だから、人から言われることは心理的に自分で「認めたくない！」と思ってしまいます。
このSPINの法則を使うことで、自分の問題を自分で言わせるというテクニックが非常に重要になってくるということです。

そして、ここでようやく商品の説明に入っていくというステップになります。

【まとめ】

ここまで読んでくださりありがとうございました！！

営業で思うように結果が出せない。
商品は良いものなのに、なぜか売れない。
そんな思いを持った方は是非SPINの法則試してみてください。

より詳しく知りたい！もっと勉強したい！という方はこちら↓

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YouTube動画も載せておきます！


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