顧客把握から始まる事業規模設定【 #昼活新規事業 2022/11/04】
ユーザーインタビューでは「n=1」を把握する
新規事業を進めるにあたって行うインセンティブを付けたインタビューでは、インセンティブ欲しさから、会社に都合の良い意見ばかりが集まってしまうことが多いです。また、母数を稼ぐため、リサーチ会社に委託した場合には、パネル慣れした参加者からの意見が集まってしまい、あまり参考にできない情報が集まってしまいます。
より良いユーザーインタビューを行うためには、顧客層を明確に把握することを心掛けましょう。まず、集まった情報から、顧客となりうる人とそうでない人を分類します。次に、顧客となりうる人の中で、新規事業のアイデアによって解決できる課題を抱える人を特定します。顧客→問題→解決策→サービスという視点における一連の考察プロセスを、マクロとミクロの視点から繰り返し実施することで、「n=1」すなわち、新規事業を絶対的に必要とする人を特定することができます。
フルカスタマイズのメリット・デメリット
先方の求める仕様へサービス自体を変える、いわゆるフルカスタマイズされたサービスを作るのは容易です。しかし、世の中を変えたいというビジョンはありつつ、その寄り道として行われがちなフルカスタマイズは、目の前のお客様専用のサービスとなってしまい、その他の人には売れず、本質的とは言えません。
一方、フルカスタマイズによって、１人のお客様の購入から、「n=1」の顧客を知ることができます。
「n＝1」に該当するお客様に向けたフルカスタマイズのサービスを一度作ることで、「n=1」のニーズを把握できます。ニーズからサービスの利益率を推定し、フルカスタマイズの市場規模で売上目標を達成可能かどうかを計算することで、フルカスタマイズしたサービスをそのまま新規事業として継続していくかどうかを判断することができます。
利益率が高いサービスの提供をする場合、市場規模の小さいフルカスタマイズでも十分な利益を得ることができます。しかし、利益率の低いサービスの提供をする場合、フルカスタマイズの市場規模では、十分な利益は見込めません。このように、事業の売上目標を達成するためには、サービスの利益率に対して、適切な規模のある市場を選択する必要があります。
売れた事実から事業規模を設定する
TAM・SAM・SOM計算は、単なるシミュレーションだけでは売り上げを確証できません。新規事業が実際に想定される利益を生むことができるのか、確証を得るには、一件でも売れたという事実が必要です。一件売れたという事実から、最低限の顧客層が推定されるからです。
逆に、一件でも売れてみなければ、改善しなければいけない部分が見えてきません。実際の製品が完成していない場合には、MOU（基本合意書）や予約販売などを実際の売り上げとして換算します。
とにかく、何らかの形でお金を貰うことが新規事業における実証実験となるのです。
事業規模は、サービスを売る前と売れた後の両方で計算することで、より正確で具体的な事業規模設定となります。
売る前の計算では、ユーザーインタビューとフルカスタマイズの活用によって顧客層の把握や目的・手段の選択などが行われ、ある程度の正確性と具体性を持った事業規模設定となります。
さらに、売れた後の計算では、顧客をミニマム化、つまりは、「n=1」の顧客を個人単位で解像度を上げていくことで、事業規模設定の正確性と具体性をぐんと上げることができます。
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