5分でわかる『ISの白本』
みなさん、はじめまして。
茂野明彦と申します。周りの皆さんからはしげのって呼ばれています。
12月に翔泳社から『インサイドセールス -訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド-』が発売されます。
いまもなお、売れに売れている福田さんの『THE MODEL』と同じ出版社さんです。
この本を個人的に『黒本』と呼び、私の本は『白本』と呼ぶことにします。全体のプロセス設計は黒本で、インサイドセールスに特化した部分は白本で。「黒と白はセットで読まないと！」という世界を狙ってます。
※THE MODEL著者の福田さんにはお伝え済みです。
たくさんの人に届いてほしい！そのためにはたくさん売れないと！ではどうするか、どう認知を上げるか、を考えたときに #ハック思考 の神様であるスドケンさんに学ぼうということでこのnoteは以下のオマージュ仕立てです。
※スドケンさんには事前にご了承いただいております。スドケンさん、ありがとうございます！！
ということでついに白本が発売されることになりました！インサイドセールスに出会ってからおよそ10年。感慨深いです。
おかげさまで予約段階にもかかわらず、まだ書影がない時点でamazonの売上ランキング1位となりました（2020/10/14時点）。感謝。
とはいえまだ目次も出していないので「中身がよくわからん！」という声をいただいておりますので、5分でわかる『ISの白本』をまとめていきます。
私自身、Twitterで日夜インサイドセールスについての発信をしていますし、ありがたいことにインタビューや登壇でも色々を話しておりますので、それを全部読めばある程度はわかるんじゃないか？コミュニティに参加して質問すれば解決するんじゃないか？と思いますよね。
僕もそう思います。
なので、著者から先にまとめていくというスドケンさんスタイルを完全にパクって同じようなnoteにまとめていきたいと思います！
※でも本書は普段つぶやいていない内容や実践者のインタビューも掲載しているのでぜひご購入ください！
それではどうぞ〜
5分でわかるこの本の概要
我々をとりまく環境は刻一刻と変化しています。B2B（対法人営業）はとくにここ5-6年の変化が大きく、変化しないものは生き残れない世界になってきていると感じます。
購買行動の変化
画像引用元：MarkeZine「顧客の行動が変わり、ビジネスも変わった『THE MODEL』で語られる新しいプロセスとは」https://markezine.jp/article/detail/30171
認知のあとは直接営業にあって情報収集していたのですが、いまは行動がデジタル化したことで事前の情報収集段階で概ね決定し、営業にコンタクトするのは最後のフェーズになりやすい、ということを表しています。
上記をはじめとしてサブスクリプションビジネスの増加、労働人口の減少、ライフスタイルにそぐわない労働環境など、日本が抱える課題は山積みです。そんな中、近年日本でも注目されているインサイドセールスという企業側から見れば仕組み、個人側からすれば働き方が増えてきています。
そんなインサイドセールスを理解して構築するために必要な内容が書いてあります。
・インサイドセールスとは
・インサイドセールスの立ち上げ
・インサイドセールスのKPI
・インサイドセールスの採用
・インサイドセールスのマネジメント
・インサイドセールスのテクニック
こんな内容を知りたい方にはおすすめできる内容です。
※5分かからずに本の内容わかっちゃいましたねｗ
僕がインサイドセールスで大切にしていること
インサイドセールスはストック型であること、と言い続けています。人によっては「ゴールがアポなのか、成約なのか、で変わる」といった色々な解釈がありますが、僕はストック型であれば方法論はなんでも良いと思っています。事業に必要なことはフェーズで変わりますので。
ストック型とは「お客様との信頼関係」や「そこで得た情報」をストックするという意味です。どうすればお客様にとって必要な情報を届けられるか、信頼を毀損しないためにはどうすればいいかを考える必要があります。これはHubSpot社の「インバウンド」の考え方に近いと思っています。興味がある方はぜひ調べてみてください。
また、反対はフロー型です。リストやリードを捨てていってしまう、情報が残らない、なのでいつも自分本位な連絡やアプローチになる、というものです。
引用元：SalesZine「急成長のHubSpot、顧客中心主義であり続けるために選んだCRM移行［INBOUND 2020］」
インサイドセールスが活躍している成長企業の例
インサイドセールスをご存知ない方からすると「本当に効果あるの？」という疑問が残ると思います。まずは以下のランキングをご覧ください。
画像引用元：事業がつくれるベンチャーマネージャーになるためのnote「日本のSaaS上場企業の売上ランキングを作成しました 【2020/3版】」 https://note.com/zoweb/n/n1a00bea82606
上記企業のうち、私が知る限り私の本で定義するインサイドセールス組織がある企業はサイボウズさん、Sansanさん、ラクスさん、freeeさん、ユーザベースさん、マネーフォワードさん、Wantedlyさん、リンクアンドモチベーションさん、TeamSpiritさん、Chatworkさん、カオナビさん、弁護士ドットコムさんです。つまりほとんどです。そしてこれはSaaSだからということではなく、大手企業の中にも浸透しつつあります。
皆さんがよく知っている日本を代表する大手企業ばかりですよね？もはやインサイドセールスの仕組みはベンチャー、スタートアップ、SaaSをはじめとするサブスクリプションビジネスだけのものではありません。
掲載されているインタビュー一覧
本書にはこんな豪華な方々の実態に基づいたインタビューが掲載されています。書籍の内容に合わせた内容を皆さんにインタビューさせていただくことができましたので、各章の末に掲載する形になっているので理解しやすくなっていると思います。
インサイドセールスの重要性と歴史について JCC 福田康隆様
インサイドセールスの働き方について ベルフェイス 岡崎莉絵様
インサイドセールスの立ち上げについて スマートキャンプ 阿部慎平様
インサイドセールスの連携とKPIについて NEC 東海林直子様
インサイドセールスのテクニックについて Slack Japan 田中和也様
インサイドセールスの採用について Amazon Japan 鐸木恵一郎様
インサイドセールスのマネジメントについて Salesforce.com 鈴木淳一様
ごめんなさい
スドケンさんのスタイルで行きたかったのですが書籍のスタイルがまったく違うために、ただの前フリになってしまいました。申し訳ございません。ただもしこれを読んで興味を持ってくださった方がいればありがたいです！！ここに記載の内容は10/26時点のものなので万が一なにかが起こると発売までに変更になる可能性があります。予めご了承ください。
それと予約してくれたことを #ISの白本 と言うハッシュタグをつけてツイートしていただけると著者の私が泣いて喜びます。
最後に
帯と序文をHubSpot CEOのブライアン・ハリガンが書いてくれました！
※サムネイルにお顔を出したかったので引用元をWikipediaにしました。
これは自分でも本当に衝撃的な出来事でした！詳しくは読んでもらいたいですが、この本のためにブライアンが書いてくれました。それもHubSpotの紹介などではなく”インバウンド”の思想と、これからのインサイドセールスが変革する願いを込めて。このきっかけをくれたHubSpot Japanの皆さんにはこの場を借りて御礼申し上げます。
お読みいただきありがとうございました！
そして、この本は本だけで終わらない仕掛けを用意しております。※ダウンロード特典を指しております。
乞うご期待！！