016 LTV ( Life Time Value : 顧客生涯価値)

デジタルマーケティングが発展し、顧客との関係が１回の売り切りモデルから、ロイヤルティを高めた長期的な繋がりに変化してきています。

LTVとは

LTVとは Life Time Valueの頭文字で、日本語では顧客生涯価値と訳されますが、ある顧客の取引の開始から終了までの期間に、自社が得られる利益の総額です。
特に日本では既にモノ・サービスが行き渡り、更に人口が減っているので、新規顧客の獲得が難しくなっています。更にデジタルビジネスでは、サードパーティクッキー (3rd party cookie) に対する規制が厳しくなり、未顧客の情報を得るの困難になっています。そのため、既存顧客と継続的な関係を築くことの重要性が増しています。
また、リカーリング、サブスクリプションのビジネスモデルが広がっており、消費者の受け入れも醸成されています。

LTVの計算方法

LTVの計算式は、サブスクや売り切りなどのビジネスモデルなどによって複数ありますが、代表的な例は以下の式です。
LTV＝平均顧客単価ｘ収益率ｘ購買頻度ｘ継続期間

上記のモデルの場合には、LTVを高めるには以下のような対応が必要です。

• 平均顧客単価の向上

• 粗利率の向上

• 購買頻度の向上

• 継続期間の長期化

単純に値上げすれば顧客単価と粗利は高まるかもしれませんが、頻繁に購入できず、購買頻度が下がったり、最悪のケースではロイヤルティが下がり解約され継続期間が短縮するかもしれません。
バランスが重要となります。

ARPU (Average Revenue Per User)

ARPUは、１ユーザあたりの平均的な売り上げ金額です。LTVが顧客の生涯全体を捉えるの対して、ARPUは設定された期間当たりで算出されます。
代表的な計算式は、売上高 ÷ 課金ユーザ数 です。
携帯アプリなどの無課金ユーザは母数に含めないことが一般的です。