行動科学にもとづくマーケティング

買う気がない人がつい、購入してしまう行動心理。人は感情で
ものを買っています。つまり、感情に動かされ、共感意識を持つ
と反応という形になります。

顧客を動機づける方法
・感情が重要
・損失回避傾向
・希少性の法則
・返報性の法則
・社会的証明
・物語の原則
・自立バイアス
・ツァガルニク効果
・馴染み（アベイラビリティ）バイアス

自分の商品・サービスを楽しんで使っている画像を見せることで
顧客の購買意欲をかき立てます。
つまり、ミラーニューロン効果をうまく利用しているということ。

人は、損失回避性の傾向があります。何かを得たいという願望より
も2倍動機づけが強いものです。

そして緊急性・限定の希少性に弱い。
具体的には時計マークもしくは砂時計の絵文字を入れるだけでも
緊急性に訴えることができます。

具体的には、｢お一人様○○個まで限定｣
独占性を満足させるために｢取り置きしておきましょうか？｣

返報性の法則
何かいいことをしてもらったらお返しする願望が非常に強くなり
負い目をその場で払拭したくなります。

社会的証明
テレビショピングにおける具体例
「今すぐお買い上げください」ではNG「オペレーターが待っていま
すから今電話をしてください」とする。さらに、「もしオペレーター
が忙しければもう一度電話をしてください」そうすると、注文が
殺到している感じがして一気に売上げが伸びたという実績もあります。

レビューの評価は4.2～4.5がベスト。
10人中8人が買っていますというのも社会的証明。

物語（ストーリー）性
ストーリーがあると22倍覚えられやすいという研究結果があります。
物語は、他の人の体験やアイデアを自分のものに変える唯一の方法。
お客さんの体験もすばらしい物語になります。

自立バイアス
重要概念「BYAF」を覚えておく。But you are free.「最後はあなたが
お決めください」という決め台詞が重要。「決定権はもちろんあなたに
あります。あなたの人生へのコントロールを取り戻しましょう」という
表現を使う。

ツァイガルニク効果
不完全なものがあるとそれを完全にしたがる効果。
たとえば、｢カートに何か残っていますが・・・｣

馴染み（アベイラビリティ）バイアス
繰り返し見かけるものは欲しくなる現象。メルマガでも頻繁に送られて
くると馴染んできます。人脈でも直接会う回数が多い人が人脈のレベルが
高くなります。素晴らしい人よりも馴染みの人からものを買う傾向があり
ます。

ユーチューバーが非常に効果的なのは普通の人がスターになっていく
プロセスを作っているからなのです。

以上の顧客の動機づけをうまく総合的に使ってマーケティングに
取り入れていきましょう。