購買を妨げる真の理由

今までセールスにおける最大の敵は何だと思いますか？
それは、見込客の現状維持バイアスだと言われていたのですが、
現状維持を手放すと宣言した後でも56％の人は決定しないという
研究結果が出ました。

現状維持に加えてもう１つの障害がオミッションバイアス＝事なかれ
主義なのです。決定しないまま忘れさられていたのです。
変化を受け入れて失敗するより、間違いをしない、つまり変革の
チャンスを回避することに重きを置く。

選択肢が多すぎるのでコストがかかりすぎて決定ができないのです。
９割の人は、時間を使って情報交換はしているものの、何も決定しない
世の中になっています。

なぜ顧客は購買決定をためらうのか？

リスクリバーサルの必要性。
※リスクリバーサルとは、
商品やサービスを購入する際に顧客が感じるリスクや不安を解消、
軽減することで購入のハードルを下げる手法のこと。

250万件ものセールスコールを分析した結果、明らかになった３つの
恐れとは？
1　営業が提案した選択肢を自分では判断できない（評価問題）
2　情報が足りない
3　期待されるベネフィットが得られない

購入意思があると言った顧客の平均成約率は？たった26%

相手が購買決定できるかどうかに対して、営業マンは時間を努めて
使うようにする。それでは、決定権を判断する方法は？
1　曖昧さを受け入れる人
2　論理的に比較検討できる人
3　最大効果を期待しない人（改善に向かえるかどうかで判断）
4　タイミングを遅らせることを検討できる人

現状維持バイアスが良くないとほじくり返すと成約率は84%マイナス
になります。相手に反論の機会を与えた場合、成約率は31％。反論の
機会を与えずに通すと成約率は45%も下がって17％になります。

あなたはこれをした方がいいですと言い切った方が反応率は高かった。
お客さんの言葉を遮ると営業としては最低に思われるが成約率は
２倍高くなるというのも一般的な会話と違います。

圧倒的な率直さ・誠実さが影響します。相手の言うことを聞くだけでなく
私があなたの立場ならこうしますと言い切ってしまいます。

松竹梅で価格設定を提案した場合、まずは梅からはじめてスタートして
結果が見えてきたら次に行こうと言った方が成約率が高く、長い取引
関係が成立しやすいのです。

購買決定を見極める4つをまとめると、
1　未決定傾向にある人を判断する
2　リクエストを聞くだけでなくおすすめを提案する
3　買い手側の情報をもっと欲しいという気持ちを把握しておく
4　最後の最後で変革を受けるリスクを取り払う＝リスクリバーサル