「どんなコンテンツを作ればいいのか全然わからない」でお悩みのBtoB企業様へ。
「どんなコンテンツを作ればいいのか全然わからない」
Web活用を進めるにあたり、ほとんどの地方BtoB企業はこの課題に直面します。「このツールを導入すれば誰でもWebページを作れます！」と機能をアピールしてきたセールスマンに嘘はありません。でも、「どんなコンテンツを作るか」は解決してくれません。皆そこで挫けます。
せっかく最新ツールを導入しても、事業に有効なコンテンツが生み出せないまま半年も経ってしまうことはよくあります。お知らせブログに「Webサイトをリニューアルしました！」とだけアップされていて、それ以後は何にも追加されていないWebサイトは星の数ほどあります。それってリフォームした最新のキッチンで冷凍ご飯をチンするだけと似ています。もったいないですよね。それだったらリフォームしなくてよかったし。
「でも、どんなコンテンツを作ればいいか全然わからない…」とお悩みのBtoB企業様は沢山いらっしゃるはずです。特に地方では。
そんな時は目的から逆算して「やるべきこと」を決めましょう。決めたらやりましょう。大切なのは「決めたらやる」です。決めたのにやらないなら、ずっと冷凍ご飯をチンしているしかありません。卵を割らなければオムレツは作れないので。
製品や技術を知ってほしい
ブログが用意されてるはずです。書き続けてください。近道はありません。書かないうちから「わからない」「できない」と言わないこと。自社の製品が解決できる課題を見つけること。一つの製品で一つの課題解決とは限りません。同じ製品でもコスト面、環境面、機能面など顧客が求める課題解決に分解できるかもしれません。見つけたらその都度コンテンツにすること。見つける努力をすること。書くことがなかったら社内やお客様を取材すること。
Webを営業活動に役立てたい
ダウンロード資料を用意してください。ダウンロードする際のフォーム入力でお客様情報を獲得できます。横着してひとつで済ませないこと。あなたの会社が持っている「解決できること」を書くこと。製品の紹介ではなくベネフィットを具体的に書くこと。営業部と協働してください。近道はありません。書かないうちから「わからない」「できない」と言わないこと。書くことがなかったら社内やお客様を取材すること。
成果を出したい
前述の「ブログを書く」「ダウンロード資料を用意する」はとても重要な施策ですが、それだけではほぼ誰にも見られません。顧客にこちらから届ける必要があります。メール配信ツールを契約してください。社内に眠っている顧客情報を全てデータ化し、毎週メールで届けること。続けること。
メール配信ツールはいくつもあります。例えば『配配メール』です。きっと丁寧に相談にのってくれるはずです。
新規客に製品を買ってもらいたい ①
まず、BtoB製品の購入をWebですぐ買ってもらえるとは思わないこと。
下記の流れを意識して継続的な活動をしてください。
資料DLで新規客の情報を獲得する
メール配信で継続的な接触をする
ユーザーのリアクションから顧客課題を見つける
さらにコンテンツにする
さらに届ける
顧客が必要な時に自社を想起してもらう
新規客に製品を買ってもらいたい ②
「コンテンツを用意→自然検索→資料DL」では時間と手間がかかりすぎる場合、「Web広告→ランディングページ→資料DLまたは問い合わせ」を検討すること。 ただし、慣れていないと時間と労力がかかるので、得意とする制作会社を見つけてちゃんと相談すること。
「どんなWebページを作ればいいのか全然わからない」の最終手段
信頼できる制作会社を見つけるのが一番。業者扱いせず、協働パートナーとして関係性を構築すること。制作会社にやらせるのではなく、スキルを獲得するために力を貸してもらうこと。3年を費やせば自社にとって新しい財産になります。
事例：技術系BtoBのA社様
ぼくがWeb活用支援を担当して3年目のA社様（技術系BtoB）の事例です。
先日、営業部長から下記のような相談チャットがきました。
「○○という超高額装置を導入しました。微小領域をビームで加工する装置で微細な解析に役立ちます。どんなWeb記事がよいと思いますか」
自分が書くこと前提での相談。こうなるとWeb活用は強いです。
ぼくもすぐ返信します。こういう時は速さが大事。書く意欲を前に進めるのが大切です。そのために具体的なアドバイスが役に立ちます。
「高そうな設備ですね。すごい。『○○による○○解析』のタイトルで執筆はいかがでしょうか。この内容をAさんにPDF化してもらうとダウンロード資料にもなって一石二鳥にもなりますし。下記URLを参考にページ構成と見出し案を作ってみました。ご検討ください！」
そしたら営業部長からお返事が届きました。
「記事についてのアドバイスありがとうございます。明日から出張になるので戻ってきたら作っていきます～」
これでいいんですよね。まずは動くこと。決めたらやること。
年間50記事を書いた営業部長
Web記事をバリバリ量産するこの営業部長については以前noteにまとめています。A社様は「書くこと」を通して、新しい財産（スキルとコンテンツと手段）を獲得したお客様だと思います。よかったらご覧ください。