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「昼行灯」だったぼくが前向きに仕事をするようになった理由。

稲田英資／Web活用支援

BtoB企業のWebマーケ支援をしていて、見込み客に「比較検討させない状況」はいつか目指したいと思っています。

BtoB見込み客の代表的なステップは「情報収集 →比較検討 →相談・見積依頼」なので比較検討そのものは否定しないのだけど、10件に1件はそうじゃない見込み客の登場を実現したい。


企業やサービスのファンになってもらう有益性

そのためには企業やサービスのファンになってもらうのが一番早い。 例えば、メール配信サービスは山ほどあるけれど、ぼくは既に『配配メール』のファンなので他のサービスは目に入りません。実際、相談された知人に薦めたこともあります。
配配メールに好意をもっているから積極的に情報にふれるし、送られてくるメールや製品情報も好意的に読む。自社の取り扱いMAはHubSpotなので残念ながら配配メールのユーザーではありませんが。

そもそもぼくが好意を持ったきっかけは数年前に読んだ 配配メール・安藤さんのインタビュー記事 でした。「この人の言うことは筋が通っている。信頼に足る」と思って、配配メールのWebサイトも見たし、メールマーケティングのセミナーに参加するために東京まで行きました。（コロナ前だった）

それ以来、ずっとファンです。まあ、実際のユーザーじゃないという負い目があるので、正規ファンの方々の100歩後ろにいるような準ファンみたいなものですが。

配配メールでの一連の体験（記事 →認知 →理解 →行動 →継続的な接触 →信頼醸成）からぼくは下記を学んだので、自分にとっては印象に深く残っています。ユーザーではないですが。（しつこい）

  • 自社製品と外部記事をビリヤードのように繋げる

  • 最初から売らない。信頼してもらう

  • 継続的に接触して信頼を深める


幸運な偶然を「必然」にする

話が長くなりました。
つまり、ぼくみたいな担当者がいたとしたら、彼が考えることは「他社製品との比較検討」じゃないんですよね。「この製品を自社に導入するためにはどうすればいいか？」です。「御社製品を導入したいから相談にのってください」とメーカーに連絡してくれるかもしれません。

企業側にとってこんな担当者さんは超ありがたい存在です。ぼくは広告代理店・出版者・Web制作会社とそれぞれに営業職も経験しましたが、たまーにこういう人と出会えました。めちゃくちゃ嬉しかったです。でも、基本的にはそういう方との出会いは待つしかありませんでした。幸運な偶然に近い。

前向きに仕事するようになった理由

「昼行灯」とか「給料泥棒の一歩手前」とか言われていたような仕事振りだったぼくですが、この数年は「どうしたの稲田くん」と言われるくらい前向きに仕事しています。その理由はここにあります。
つまり、「ITの浸透・外部環境の変化・Webとツールの進化」でかつては「幸運な偶然」だったことが活動の積み重ねによっては生み出せるかもしれないと思ったからです。20年前に喉から手が出るほどほしかった「いま欲しがっている人」に会える環境を自分で作れると知ったからです。

20年前の自分の願望を叶えてあげる

営業経験者の人には共感いただけると思いますが、「欲しがっていない人に売り込む」ほど辛いことはありません。ぼくは本当に嫌だった。「望まれていないことをしている」と自覚しながらの仕事は精神的にきついです。「いま欲しがっている人」と出会いたくて仕方がなかった。

仕事には必ず「受注側」「受託側」の二者が必要ですが、ぼくは奇跡みたいなものだと思っています。AさんとBさんが出会って結婚するようなものです。
仕事は自然に生まれない。営業職を経験しているので、その感覚は骨の髄まで実感しています。仕事は口を開けてたら降ってくるようなものではありません。そこには必ず出会いが必要で。ぼくは互いに幸せな出会いを切に望みます。片方が嫌だったり、望んでいない出会いは幸せになれない。そして、ぼくはもうそういう仕事をしたくない。

だから、今ぼくが前向きに仕事をしている理由は「20年前の自分」の願望を叶えてあげているからです。20代の自分に今のWeb活用を見せてあげたら、目を輝かせると思います。「願望」ってめちゃくちゃ強力なエンジンになりますね。すごく実感しています。


Webマーケ支援をしている自分の目標

比較検討ではなく、「御社製品を導入したいから相談にのってください」と名指しで見込み客から連絡がくる。その環境づくり。それがWebマーケ支援をしているぼくの目標のひとつです。 この実現で顧客事業に貢献したいですし、20年来の自分の願望でもあるので『自分ごと』にもなっているんですよね。

「お前が売りたいときに売ってもだめだ、お客さんが買いたいときに売らなければならない。そしてお客さんが買いたくなる環境というものはお前が作れるもんだ」

ぼくはこの言葉を何度も引用していますが、Webマーケ支援においてすごく大切な指針になっています。


配配メール・安藤さんの記事

配配メール・安藤さんの記事をnoteにまとめていたりします。ファンだから（笑）。　よかったらご覧ください。


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