インサイドセールスの人事戦略 A2
前回は部門にとって一番重要なA3のメンバーとのコミュニケーション方法について解説しましが、今回は2番目に重要なA2のメンバーとのコミュニケーションです。
A3のメンバーとの違いはモチベーションが高い or 普通です。
A2のメンバーに対してはモチベーションにフォーカスして会話をしていくと良いと思います。
それ以外はA3と同じでかまいません。
コミュニケーション方法
数字に関しては達成しているので、基本的にはA3と同じように「成功している理由」や「工夫している事」などを教えてもらう。というスタンスで会話します。
一方何が変わればモチベーション向上につながるのか？を把握する事が重要です。
モチベーションの要素：何が本人のモチベーション向上につながるのか？
モチベーションが高くなる要素は様々です
1. 数字が達成している
2. 上司に褒められる
3. ステークホルダー（特に営業）から褒められる
4. お客様から感謝される
5. パスした商談が受注する
など。まずは本人のモチベーションドライバーが何か？をしっかり把握してください。
そしてモチベーションが上がるような会話を心がけてください。
例えば3. ステークホルダーから褒められる。とモチベーションが向上する場合は、あえて営業部門に●●さんについてのヒアリングを行い、ポジティブなフィードバックをもらいます。
後日営業の〇〇さんが●●さんの商談はいつもヒアリングがしっかりできているので、商談しやすい。とほめていたよ。
など代理フィードバックを行います。
モチベーションが下がる要素
一方モチベーションが下がる要素もヒアリングしてください。
1. 営業にパスしたアポイントが商談にならない
2. リードが少ない
3. 数字が思うように伸びない
4. 会社の方向性
などが一例です。
なお、上記以外に意外とプライベートの充実がモチベーションに影響している人が多いので、要注意です。
モチベーション低下の要因が理解できたら、日々のコミュニケーションの中で該当している項目がないのか？を常に注意して会話しましょう。
また悩んでいる事があれば、相談に乗ってあげましょう。ただしマネージャーが答えを出す必要はありません。
答えを本人の口から言わせるように心がけてください。
メンバーのモチベーション管理がマネージャーとして一番大変な仕事です。
インサイドセールスは数字で管理できる部分が多いですが、モチベーションだけは数字で管理するのが難しい。この点は普段からメンバーとの会話を定期的に持つ事、メンバーの「思い」に耳を傾ける事が重要です。