初対面のお客を『ランク分け』する方法

※こちらの記事は、stand.fmさんにて放送しているラジオの台本になります。本編を音声でお聴きになりたい方は、こちらのラジオをお聴きくださいませ。>>【メタバース】セールスマンｃｈ

おはようございます。
メタバースセールス・トレーナーの
Yu.Kです。

こちらのチャンネルは、
セールスとしての活動の場を
もっと広げていきたい、とお考えの、
セールスパーソンのための
情報チャンネルです

セールスの活用術やスキルやノウハウ
Web3やメタバース・NFTなどを活用した
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これからのセールスパーソンの新しい働き方
に関連する情報などをお伝えしていきます。

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それでは今回は、

【 初対面のお客を『ランク分け』する方法 】

ということをテーマにして、
お話ししたいと思います。

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■概要

セールスパーソンの前には、さまざまなお客さんが来店されますよね。

そして、接客を始めると思うのですが、

その場合、全員のお客さんへ同じような接客をされる方って、わりと多いのではないでしょうか？

実は、私の場合は、少し違って、
まずは、来店されたお客さんを、私の中では、4つにランク分けすることから始めていました。

具体的には、

来店されたお客さんが、

今すぐ購入する人なのか？
そのうち購入する人なのか？

また、

うちの会社のファンなのか？
そうではないのか？

というように、4つにランク分けするようにしておりました。

理由は、ランク分けすることによって、
効率よくセールスができ、
成約率があがるようになるからです

では、どうして効率よくセールスができて
成約率があがるようになるのか？

今回は、私が来店されたお客さんを
どのようにして、4つにランク分けするのか？

そして、その理由や重要性について、
お話しさせていただきます

⬛︎主張

では、

今すぐ購入するお客さんというのは、
皆さん、どういう点で普段は判断されていますか？

色々な点があるかと思うのですが、

私の考えでは、

そのお客さんが、その商品サービスについて、どの位の情報を持っているのか？

という点で、判断していました。

また、

お客さんが、商品サービスについての質問をセールスパーソンにする際に、

その質問の内容によって、
そのお客さんが、どの位の情報を持っているかどうかで、

今すぐ購入される方なのかどうかを、
判断するようにしていました。

例えば、

住宅の場合でいうと、

《こうこうこいう間取りで材質は〇〇の家なんですけど、おおよそいくら位で建てられますか？》

《いつ頃着工できますか？》

家電製品の場合でいうと、

《〇〇メーカーの〇〇シリーズのものは、どれですか？》ですかね

《BtoBの場合は？》

※住宅の場合で、価格についての質問というのは、あまり今すぐの可能性は少ないです。お客さんの持っている情報量が少なくて、あまり質問するものがないお客さんからすると、価格というのは、質問しやすいということもあるからだと思います

また、

逆に、あまり商品サービスについての質問が少ないとか、具体的な質問ではないように、情報量が少ないお客さんというのは、今すぐではなく、そのうち購入するお客さんと判断できます

次に、

当社のファンか、ファンでは無いかどうかについては、

お客さんが、どれだけ、うちの会社のことを知っているかどうか？ ということです

例えば、

会社の理念であったり、

扱っている商品の内容だったり、

どんなスタッフが働いているかどうかなど

《※具体例を紹介》

そのような情報を
お客さんが、どれだけ、知っているかどうか？ で、うちへの関心度合いが変わってきます

なので、

そのように、お客さんが会社やスタッフの情報を持っていれば持っているほど、ファンになるということを知っている企業というのは、

積極的に、そのような情報を発信するようにしていますよね

例えば、

《※具体例を紹介》

以上のように、

まずは、来店されてきたお客さんに対しては、

今すぐ購入するお客さんなのか？
そうではないのか？

うちの会社のファンなのか？
そうではないのか？

を判断する作業から、
私の場合は、始めています。

ちなみに、

それぞれについての、大体の割合についてですが、

今すぐ購入する意思があって
あなたの会社のファン：5%

今すぐで購入する意思があって
あなたの会社のファンでは無い：20%

そのうち購入する意思があって
あなたの会社のファン：20％

そのうち購入する意思があって
あなたの会社のファンでは無い：55％

私の感覚ですと、
大体この位のパーセンテージで
分類できる感じです

なので、このように
来店されたお客さんを
まずは、4つに分けることから
私の場合は、始めるようなしていって、

それぞれのお客さん対しても、
違った接客をするようにしていました。

ちなみに、

皆さんは、実際にどうですか？

目の前のお客さんに対して、
どのような接客を今までされてきましたか？

もしすると

どのお客さんに対しても、
同じような接客をされているという方も
多いのでは無いでしょうか？

今すぐで、ファンのお客さんに対しても
強いセールスをして、

そのうち購入するお客さんで、
ファンではないお客さんに対しても
強いセールスをしているという方も
あるかもしませんよね

もし、そのような接客をしている方は、

これからは、しっかりとランク分けをされることを、おすすめしたいです

それでは、

ランク分けをした場合、

どのお客さんに対して、
セールスパーソンは全力を傾ける必要がありますか？

それは、

今すぐ購入する意思があって、
うちの会社のファンであるお客さんに対して、

セールスパーソンは全力を傾けないとならないです

なので、例えば、

時々、私の方では、

他のセールスパーソンからの質問で、
お客さんに対しては、どのくらいの時間接客すれば良いのかどうか教えて欲しい
ということを聞かれることがあるのですが、

私の場合は、この4つのランクによって
全く違うんですね

例えば、

《※私が住宅販売をしてい時においては》

《朝から晩まで》

《リリースするお客》

⬛︎主張の繰り返し

以上が、

私がセールスパーソン時代に、
成約率をあげるために活用していた

来店されたお客さんを4つに分ける作業か
始めることと、
その理由とその重要性について、

お話しさせていただきました。

ぜひ、セールスを効率よく進めていって
成約率をあげるための方法として、
今回のお客さんのランク分けを
活用してみてください

⬛︎終わり

それでは、
今回の放送は以上となります。

こちらのチャンネルでは、

病気を理由に、
セールス活動を辞めた
元トップセールスマンが、

リアルの対面セールスから、
今後発展していく、
Web3やメタバースを活用した

非対面でも
セールス活動ができる環境をつくるために、
日々奮闘している様子や、
その中での、学びや気づき

そして、

今までつちかった、
トップセールスとしての
セールスノウハウや、

これからの
セールスパーソンの
新しい働き方

についてをお伝えしていきます。

もし、ご興味ご関心をお持ちの方は、

せびチャンネルをフォロー頂きまして、
今後の放送もお聴き頂けたら嬉しいです。

それでは、
最後までお聴きくださり
ありがとうございました。

素敵な1日をお過ごしください。
メタバース・セールストレーナーの
Yu.Kでした。
それでは、また！