『今すぐ客』かどうかを確認するための具体的な方法

※こちらの記事は、stand.fmさんにて放送しているラジオの台本になります。本編を音声でお聴きになりたい方は、こちらのラジオをお聴きくださいませ。>>【メタバース】セールスマンｃｈ

⬛︎概要

セールスを効率よく進めていくためにも、
来店されてきたお客さんが、

今すぐ購入されるお客さんがどうかを
まずは、確認することが大事だということは、

以前に放送した
「お客さんのランク分けする必要性」の中でもお話ししましたが、

今回は、来店されてきたお客さんを
今すぐ購入されるお客さんなのかを、
確認するために必要な具体的な質問法を
ご紹介します

まず、以前の放送でお伝えしたこととして、

「どこで、当社のことを知って来店されたのか？」

という質問が、ありましたが、

これは、当社のことを
どの位知っているのか？ を質問して、

そのお客さんが、どれだけ当社のことを気に入られているのか？を見極めるための質問でした

（ライクの法則）

今回は、そのお客さんが、
今すぐに購入を検討されているお客さんなのかを、具体的に確認できるための質問法をご紹介しますが、

⬛︎主張①

それは、

「どのようなことが気になっているか？」

を質問することです

（ニーズの法則）

⬛︎理由

なぜなら、

セールスパーソンが扱っている商品サービスについて、気になっていることを、すぐに話せるお客さんというのは、

今すぐ購入されるお客さんの可能性は高いからです

また、

逆に、気になっていることがない、
というお客さんは、

今すぐではなく、
そのうち購入されるお客さんの可能性が高いということです

⬛︎具体例

（※ロープレを紹介）

円安で色々なものが値上がりしてるから

⬛︎主張②

そして、次に、お客さんが、
気になっていることが言えたとしたら

「どうして、気になっているのか？」

についても、確認をしていきます

⬛︎理由

なぜなら、

お客さんの気になっているという言葉の奥に、どのような思いを含んでいるのか？

を、
セールスパーソンがが知るためです。

そして、それは、

今後、セールスパーソンが、そのお客さんに対して、提案できるかどうかを
判断するために必要になってくるからです

⬛︎具体例

（※ロープレを紹介）

円安で建築価格の上昇について心配されてましたが、、、、

いやー2・3年後と、、、、

⬛︎いくつか注意点を紹介

②セールスパーソンからすると、お客さんは、どう見ても気になっていることがあるにも関わらず、気になっていることを言わない場合の対処法は？

自分の思っている事を
正直に伝えることが大切

なぜなら、

もし、言えない理由があれば、
最初の段階で、解消しておかないと、
あとで、しっぺ返しがくる可能性があるから

（※ロープレを紹介）

（資金計画について書かれたパネルの前で悩んでいる様子のお客さんに声をかけた際に）

（もしかすると、何か言えない理由でもおありですか？）

③どこまで質問して深堀をしていけば良いのか？

答えられなくなるまで

（※ロープレを紹介）

円安で建築価格の上昇について心配されてましたが、、、、

いやー2・3年後と、、、、

どうして、2・3年後に建築されたいと考えられていたのですか？

いやー、子供が、、、

土地も、お探しになるんですか？

土地を欲しいと言っても、
すぐに見つけることって難しいので、
じっくりと検討されたい方は、
2・3年前から探し出す方もいらっしゃるのですが、

お客さんも、ある程度、ゆとりを持って計画をしていきたいというご希望ってありますか？

もし、あるって言えば、お客さんに合う、スケジュールというのを提案できたりしますよね

④断らせることも大切

もしかすると、

断られるのが、わかっているのに、
質問をするのって、
なんか気分が良くないですよね？

「返報性のルール」

断りずらくなってくる

※男性が女性に告白の場合は？

⬛︎まとめ

セールスを効率よく進めていくためには、

お客さんの今すぐ購入する度合いを確認することが重要で、

そのためには、

そのお客さんが、具体的なニーズをどれだけ持っているのか？

が重要であって、

そして、

そのニーズを確認するための方法として、

「どのようなことが気になっているか？」

を質問していくということです

そして、

気になっていることが言えたお客さんに対しては、

「どうして、その事が気になっているのか？」

についてを、さらに掘り下げて確認していく
ことが重要になってきますよー

ということを、
お話しさせて頂きました。

今回ご紹介した方法を、
ぜひ参考にしていただき、

日々のセールス活動の中で
取り入れてみて頂けたら、嬉しいです。

⬛︎終わり

それでは、
今回の放送は以上となります。

こちらのチャンネルでは、

病気を理由に、
セールス活動を辞めた
元トップセールスマンが、

リアルの対面セールスから、
今後発展していく、
Web3やメタバースを活用した

非対面でも
セールス活動ができる環境をつくるために、
日々奮闘している様子や、
その中での、学びや気づき

そして、

今までつちかった、
トップセールスとしての
セールスノウハウや、

これからの
セールスパーソンの
新しい働き方

についてをお伝えしていきます。

もし、ご興味ご関心をお持ちの方は、

せびチャンネルをフォロー頂きまして、
今後の放送もお聴き頂けたら嬉しいです。

それでは、
最後までお聴きくださり
ありがとうございました。

素敵な1日をお過ごしください。
メタバース・セールストレーナーの
Yu.Kでした。
それでは、また！