マーケティング活動から債権管理までを考えてみた～営業管理編～
今回は、法人へのサービス提供が中心のスタートアップ企業の、マーケティング活動、営業活動の管理から債権管理までをどのように行うのかを考察していきます。
今回利用するテンプレートの話は以下の記事で上げています。ぜひこちらもあわせてご覧ください。
考察する領域について
私の知識の甘い部分もありますが、「リード・取引先管理～商談管理～債権管理」までを考察していこうと思います。
SNSやイベントなど様々なマーケティング活動で獲得したリードを格納し、営業活動を行う場合は取引先にコンバートさせる。
そして、商談管理を行い、商談が成立したらサービスを提供し、請求書発行、入金管理までを想定します。
請求書発行～入金管理は私の所属しているBrownies Worksの本領域であるため、そちらのnoteで記事を公開する予定です。よかったらフォローお願いいたします。
前回はマーケティング活動・Webの領域について考察していきましたので、今回はその後続にあたる営業活動について考察していきます。
営業活動の管理で必要な内容
営業活動の管理で必要なのは主に以下だと思います。
リード管理
取引先・取引先責任者管理
商談管理
上記3つの管理に付随するその他管理
活動管理
契約管理
ドキュメント管理（提案書など）
リードと、取引先・取引先責任者を分ける必要があるかは好みが分かれそうです。
何を使って管理するか？
最初に考えるのはここです。何を使って管理するか。
そこで、以下のツールについて考察していきます。
Excel・スプレッドシート
Salesforce
Hubspot
kintone
Notion
これ以外にも業界に特化したツールはあるので、それで取引先管理や営業管理ができるならそれでもいいと思います。
その場合、Webフォームや名刺管理、CSVから入力や、会計への出力が考えられているかは気にしてほしいです。
酷なことを言いますが、Excel・スプレッドシートはなし
多くのスタートアップ企業・立ち上げたばかりのNPOはExcel・スプレッドシートを使って管理していると思います。ただ、事業規模を拡大したいならスプレッドシートでの管理は早めに辞めた方が良いと思います。
正直Excelやスプレッドシートは神がかっています。魔法です。最強です。
でもそれは個人でやる場合の話だと思います。
他の人が作ったExcelは一見ちゃんとしているように見えて、蓋をあけると閉めたくなるものになっています。
また、組織の要件にあわせてアップデートも自分でしていかなければならないですし、ローデータの行数も限界があるなど事業拡大しようと思うと早々と切り離すことになります。
もちろん簡単なシミュレーションや、ちょっとした管理には引き続き使うので、完全に「使えない」と言っているわけではなく、データベースにはなりえないと思っています。
上記の関連ツイートに対してはけたさんがレスをくれたのですが、これは私もとても共感しました。
個人的には、エクセルとかスプレッドシートをフロントエンドにできるようなシステムが便利なんじゃないかと思うんですよね。
— はけた＠経理のExcel仕事術 発売中 (@excelspeedup) January 22, 2022
エクセルとかスプレッドシートはデータの蓄積には向いていないけれど、フロントエンドとしての操作性は最強だと思う。
理想はSalesforce・Hubspot・Dynamics 365
では、Excelやスプレッドシートがダメなら何が良いのか？という解についてですが、個人的にはSalesforceが良いと思っています。
また、詳しい人からしたらHubspotや、Microsoft Dynamics 365という選択肢もあると思います。
それぞれ営業管理以外もカバーしていますし、周辺SaaSとの連携もあります。
私は知らなかったのですが、例えばDynamics 365はここまでカバーできる領域を広げているようです。
また、Salesfroceの活動管理では、メール送信の機能は最初から持っていますし、GmailやOutlookとの連携も可能です。Dailpadと連動すれば電話の活動履歴もしっかり紐づけてくれます。
いずれにしても周辺業務、周辺SaaSとの連携を意識した営業管理ができるツールを選択するのが良いです。
ただし、いまあげた3つのツールはかなり高額です。スタートアップ企業がおいそれと購入することはできないと思います。
最初はkintoneかboard
ということで、落としどころになりそうなのがkintoneかboardだと考えています。今回はkintoneを紹介していきます。
先にお伝えしておくとkintoneの弱みは、周辺連携にあると思っています。
Excelでいうテーブル、Salesfroceでいうオブジェクト（取引先や商談とか）をkintoneではアプリと呼んでいます。
通常業務はひとつのアプリでは完結しないので、アプリ間の連携は必須になります。ただし、このアプリ間の連携がkintoneはまだまだ弱いです。
（強化しようと思うとプラグインを購入するためにお金がかかったり、開発する必要があります）
弱いとはいえ、使えないわけではなく、癖を知って設計・構築をし、必要なプラグインを取捨選択して利用すればちゃんと使うことができます。
なので、本格的に拡大する前はkintoneを用いて、取引先管理や営業管理を行いながら、いざ拡大するぞ！ってなったときに移行を検討することを推奨します。
特にExcelと違って、kintoneはデータベースとしてしかデータを格納できないので、移行するときの手間もそこまで大きくならない特徴があります。
Notionもあり…？
最後に最近日本語化してNPOプランもあって、なんでもできちゃうNotion。
テーブル機能もあるので、Notionでもできないか次回か別枠で検討してみようと思います。
boardの紹介はBrownies Worksのnoteにて公開予定です！