「高い！」と言われてことごとく契約が取れなかったスタッフが…100万円の高額商品でも成約率が9割を超えるようになった話にご興味ありませんか？

こんにちは。
サロン売上アップ大学【学長】の宮野秀夫です。

突然ですが、あなたはこんなお悩みありませんか？

• いつも「高い」と言われてお客様に断られる…

• 価格がネックになって、クロージングが決まらないことが多い

• もうちょっと利幅の大きい価格の高い商品が売れるようになりたい！

実は、エステや脱毛サロンのスタッフだけでなく、美容師をはじめ全国の営業マンがあなたと同じような悩みを抱えています。

「本当はもう一個上の高い商品を売りたかったのになぁ… 」
「10万円だったら買ってくれそうと思ったのになぁ…ダメかぁ」

そんなあなたの思いとは裏腹に、お客様に「高いわ」と言われて買ってもらえなかったら、売り上げは1円にもならないし。
何より、あなたの精神的ショックが大きいですよね。

でもご安心ください。
今日のこの内容を最後までじっくり読んで理解して。
さらに書いてある内容をそのまま丸暗記して。

徹底的にロープレして頭に叩き込んでいけば。
明日からあなたの営業トークは激変して。

凄腕の営業マンになったかのように。
お客様から「それならいいかもね♪それだったら安いわね♪」と言われ。

信じられないくらい契約がバンバン取れるようになります。

実際に、あるサロンスタッフがこれからお伝えするこのトークスプリクトを徹夜して丸暗記して。
次の日の新規のお客様に入ったところ。
これまでは契約率が2割以下だったのが。

今では契約率は9割を超えるようになりました。
売れない二流のスタッフから、【売れる一流スタッフ】に変貌したわけです。

ですから、あなたもちゃんと売れるようになりますから！この通りにやれば、大丈夫です。

高額商品が売れるポイントはココ

仮に、今回は30万円以上の商品が高額商品だと定義しましょうか。

その30万円という高額商品を買ってもらうために。

• あなたはお客様にこの商品がいかに魅力的で優れたものであるかを説明して

• 素晴らしい技術だから！とか

• 希少性のある材料を使っているから！とか

• ときには歴史があるからとか

そういったことを営業トークに織り込んでお客様に提案してきたことでしょう。
もちろん、それは間違ったやり方ではありませんが。

残念ながら、それだけじゃ足りない！
ズバリ、お客様に高額商品でもサクッと買ってもらうためには、絶対にクリアしなきゃいけないポイントが1つあります。

それは、【どんなに高い商品でも（これなら）安いと思ってもらう必要がある】ということ。

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美容サロン、治療家向け～安く見せるトークを完全公開（料金説明のパート）

今回はこの記事の最後に、あなたのサロンの高い商品でも「それだったら安いわね！」とお客様に思ってもらえ買ってもらえるトークスクリプトをご用意しました。

ぜひ、読んだらプリントアウトして、頭にガッツリ叩き込んでください。

その前に…

それではそのトークスクリプトを公開する前に、ちょっとだけ解説させてください。

というのも、なぜここでこういうことを言わなきゃいけないのか？という部分の理解が欠けていると。
あなたがこのトークスクリプトをあなたのサロン用にカスタマイズして変更しようとした時、意味の伝わらない文章になってしまって…お客様に高額商品が買ってもらえなくなっちゃいます。

せっかくこの完璧なトークスクリプトに出会えたのに。
売れなかったら、寂しいじゃないですか…（わたくしも悲しい）

ですから、ちょっとだけお付き合いください。

売れるスタッフが使っている3つの心理学の法則

1. 口コミ

2. 枠組み

3. 比較

①口コミ

心理学の世界では、ウィンザー効果とも呼ばれています。

営業の場面で、1番やってはいけない事は。
それは、営業しているあなたがこの商品に惚れ込んでいることを伝えること。

どんなにその商品の素晴らしさをあなたが熱心に伝えても。
お客様からしたら、「それってあなたの感想ですよね…」となってくる。

お客様は、あなたに売り込まれたいのでも、決めて欲しいのでもなく、自分で決めたいのです。

そして、自分で決めるけれども、出来れば失敗は避けたい。
だから、「他の人がこの商品をどう思ってんのか？」はめちゃくちゃ気になるところなわけです。

営業しているあなた個人ではなく、第三者の感想を知りたいのです。

あなたのサロンに通ってくれているお客様が、サロンをどう思っているのか？
それを伝えなきゃいけないわけです。
ワタシがこう思うではなくて、第三者のお客様が「こうおっしゃっていますよ！」という伝え方をしていきましょう。

もし1回でもあなたの感想がトークに出てきてしまうと、もう高額商品は売れません。
嘘っぽく聞こえるようになってしまいます。
気をつけてくださいね。

②枠組み効果

枠組み効果は、フレーミング効果とも呼ばれます。

これは、同じモノでも提示する方法によって人々の判断が変化する現象のこと。
伝え方によって、人の情報の受け止め方やそれに対する反応が異なるということです。

例えば、あなたもホットペッパーでこんなコピーを見たことがありませんか？

リピート率90%！

10人中9人が「また来たい！」と感じているという人気の高さを強調。
これにより、人はそのサロンに好意的な印象を持ちます。

もし、「10%の人がもう行きたくない…と回答」と書いてあったら。
まぁそんな馬鹿な事は頭の良いあなたならしませんけどね。

このように失敗部分にスポットを当てると、人は当然ながら否定的な印象を持つことになります。

テレビで水谷豊が宣伝している育毛剤（リ〇ップ）がありますよね。
あの育毛剤には、育毛効果があるとされるミノキシジルが5%配合されています。

• 5%もなのか？

• たったの5%しかなのか？

おそらく、あなたのイメージは5%も！のはず。
このように、数字の見せ方を変えていくことで。
お客様の価格に対する高い安いが変わっていきます。

「総額なら30万円かかるけれども、1日あたりにすればミネラルウォーター1本分100円ですよ～～」と伝えれば、安くも感じますね。

30万円の総額を伝えるのはたった1回だけにして。
その後は、月々にしたらいくらだとか分割にしたらいくらだとか、1日換算したらいくらだか。
そういった小分けにして、価格を小さく見せるように伝えてください。

③比較

純粋にお金だけの価値で考えると。
30万円や 100万円は高いということになる。(一般的に）

自分の給料の手取りが18万円なのに、30万円の商品をサクッと買うのはなかなか出来ないもの。
おい、それ！と決断ができない方もたくさんいます。

しかし、他社の価格や相場との比較の話に持ち込めれば。
18万円という手取りとの比べっこではなくなってきて。
お客様の判断基準が異なってきます。

あなたが痩せるために、ランニングを始めることにしたとして。

いきなり毎日5キロ走ろうという目標を設定したら、おそらく三日坊主になります。
しかし、最初は5キロのウォーキングから始めて。
半年ぐらい経った後に、今度はランニングに切り替えてみようとなれば。

「意外と5キロはあっという間だなぁ」
そうなってくる。
あなたの脳みそが5キロ程度は楽勝！楽勝！とインプットしてくれれば。
あなたは毎日ランニングを続けられ、みるみる痩せていくことができるでしょう。

お金や金額もそれと同じで。
伝え方を変え、比較する判断基準を変えていければ。
勝手にお客様の脳みそは、錯覚を起こして。

「（それなら）安い」と判断して、購入していきます。
ですから、値段が高いか安いかはこの比較の法則を使えば、実際のところはあまり関係ありません。

「ライバルの大手サロンさんはこれぐらいだけど、当店ではこれぐらいです」みたいな感じで比較をしっかりとトークに入れ込んでいきましょう。

実際の使用例は、後からご紹介するトークスクリプトの完全版をご覧ください。

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お待ちかねのトークスクリプトを完全公開

お待たせしました。
明日からサロンですぐに使えるトークスクリプトの完全版をお見せします。

ただ、その前にこのトークを使う際の注意点が1つありまして。

まさか、お客様に電卓や白紙の用紙、ペンなどを用意もせずに説明していませんよね？
電卓を叩いてリアルにお客様に料金は説明してほしいし、この金額がこうなるよ～とリアルに紙に書いて説明してほしい。
ですから、これらの小道具の用意がなかった方は、今すぐ用意してください。

また、料金の説明の際には、テーブルにお互い座って。
正面または斜め45度から説明するようにしてくださいね。
これらは、基本中の基本なので。
話を聞いてもらえる環境作りも大事です。

料金説明のトークはこのやり方に変えれば、あなたも今すぐ売れるようになる！

山田さま、施術に入る前にもし、山田様が「今日の体験が良かったから引き続き通いたいわ♪」ということになりましたら、費用的な部分も気になるところだと思いますので、先に料金のお話させていただきますね。

山田様のように初めてこういうエステサロンに来られる方が、よく思っておられることがありまして。
それが、「こういうエステとか脱毛ってやっぱり高いんじゃないの？」って皆さん思われているんですよ。

ただ最終的には「来る前はどれぐらいかかるんだろうとドキドキしていたけど、話を聞いて思ってたより全然安かった！よかった」って喜んで帰られるんですよね。

当店のような個人サロンはよく比較されるのが、大手サロンさんで。
いわゆるエステならたかの友梨さんとか、脱毛だったらミュゼさんとかになります。
わたしもはじめての脱毛はミュゼさんでしましたから。

やっぱり大手サロンさんは広告宣伝費とかも積極的に使っているので。
初めてエステや脱毛に行く方は、最初は大手サロンさんの方がちゃんとしてそうで安心♪という方も結構おられます。

その大手のサロンとの比較の話をまずさせていただきますね。
当店には毎月100人〜150人ぐらいの常連のお客様に来ていただいてますが、その半分位の方は大手サロンさんに一度は行かれた経験がありました。