理想的なマーケティング&セールスとは？

利益を上げるための「理想のマーケティング
 & セールスステップ」とは何か、 あなたは
答えられますか？

どのような商品やサービスを準備して、
どういう風にお客さんにセールスしていくか？

どうすればクライアントさんに大きな利益
をもたらすことができるのか？

すべて含めて理想的なモノへもっていく必要
があります。そのため、仕組みづくりや販売
のための施策を知ることが大事です！

このようなマーケティングの流れを知ること
により、クライアントさんにも安定した利益
をもたらすことができます。

理想を実現するには、4つの流れが必要です。

理想的なセールスステップとは？

今日は4つのステップにざっくりと分けて
紹介をします。

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①無料オファーで見込み客を獲得して
　フロントエンドの購入に繋げていく。

②フロントエンドを直接販売して、
　ミドルエンドの購入に繋げていく。

③フロントエンドやミドルエンドの購入者
　にバックエンドを販売する。

④バックエンドからハイバックエンドを
　販売していく。
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このステップができているかどうか(システムとして仕組みが機能しているか)が大切になってきます。

↓それでは説明していきます↓

①無料オファーからフロントエンド

無料オファーとは見込み客を獲得するために
必要なものです。見込み客を集めて信頼関係
を構築して、セールス(販売)をすることは、
マーケティングの基本な流れです。

フロントエンド(集客用商品)は言葉の通り
「集客」を目的としたもので見込み客から
新規客を獲得するための商品のことです。

そのような無料オファーで登録してくれた人
にフロントエンドの購入をお願いします。
(フロントエンドでも、見込み客がダイレクト
 に購入できるものもあります。)

基本的に、フロントエンドは衝動買いできる
程度の低価格帯(5,000円以下)の商品です。

「お手頃価格なんだし、多くのお客さんを
　獲得することができるのでは？」

と思った方、残念ながら大間違いです。
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4つのお客さんでもお話しをしましたが、
この時点では見込み客との信頼関係を構築
できていません。そのため、当然新規顧客
の獲得は難しいのです。。

なぜなら、知られていない商品やサービス
なので、広告で宣伝をすることになるため
ライバルがとっっても多いからです！！！

つまり、
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お手頃価格だけど売ることは一番むずかしい…
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しかし、お客さん(見込み客)からしたら、
これは会社さんやクライアントさんとの
はじめての接点ということになります。

①ではじめて商品やサービスのことを知る
わけですから、この①の時点で高いコスト
パフォーマンスを相手に提供しておかない
と最終的に利益は上がらない(＝売れない)
ということになります。

では、どうすればいいのか？

大切なのは信頼関係を構築することです。

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無料オファーやフロントエンドの部分は本気
で取り組んでください！！
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例えば、

【無料オファーの場合】

メルマガやブログで価値提供をして信頼を
構築していきます。

「えっ、無料でここまで教えてくれるの？」

と、思ってもらいましょう！そして他の商品
やサービスも見てもらうのです。

【フロントエンドの場合】

「500円でこんなボリューム(内容)？！」

と思ってもらえば、一気にクライアントさん
やあなたのファンになってしまいます。

実は、それを狙っている訳なんです。

安く有益なノウハウを伝えてもらったことで
「この人からさらに詳しく教えてほしい！」
と思ってもらった後、バックエンドの商品
(例えば50万円のコンサル)を販売するという
流れになります。

つまり、
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無料オファーやフロントエンドはかなり大切！
ここで情報等を出し惜しみしてはいけません！
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(内容のない薄っぺらいものを提供しても、
次に繋がらないからです。。)

②フロントエンドからミドルエンド

ミドルエンドとは、中価格帯(5,000円〜
50,000円以下)の商品のことです。

無料オファーに登録してくれた方もしくは、
フロントエンドを購入してくれた方に販売
していきます。

そのため、フロントエンドのように衝動買い
は難しい程度の価格帯の設定です。

ミドルエンドの購入時点で、見込み客の獲得
コストを精算できるのが1番いいです。
この状態をつくることができれば、本命商品
(バックエンド)がほぼ利益になるからです。

それをすべて計測できる状態をつくるのが、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)
です。

・何人が見込み客になってくれたのか？
・何人が見込み客の状態からフロントエンド
　を購入してくれたのか？
・ミドルエンドの商品をどのくらいの人が
　購入してくれたのか？
・セールスレターはどのくらい反応があった
　のか？

などを計測します。そしてどの部分がネック
になっているのか？やどういうところが悪い
のか？などを見て、この仕組み(システム)を
つくっていくことになります。

その仕組みをつくるには、商品やサービスを
用意し、提供する必要があります。

③ フロントエンドやミドルエンドから
バックエンド

バックエンドとは利益商品とも呼ばれます。
利益を出すための商品になるので、高額
(50,000円〜500,000円以上)である必要が
あります。

利益率が高い本命商品です。
基本的にはフロントエンドやミドルエンド
を購入してくれた方(自社リスト）に販売を
していきます。

このように段階を踏んで「バックエンドを
売って利益を上げていく」ことが、理想の
マーケティングです。

例えば、、、

ブログやメルマガの読者がいるのであれば、
コンサルティングやセミナーなどがバック
エンドになるといえます。

「高くなると売れなさそう…」
と思ってしまうかもしれません。

しかし、新規客に対してブログやメルマガで
情報発信をしているので、すでに信頼構築が
できています。

フロントエンドで集客できて、購入者リスト
や新規客との信頼関係構築ができている状態
であれば、価格帯が高くても売るのは決して
難しくありません。

商品やサービスの良さをセールスコピーで
伝えることが大事になってきます。

④バックエンドからハイバックエンド

ハイバックエンドとは、クライアントさんや
あなたの商品の中で最も高い商品やサービス
のことです。

高額なため、ネットでは売れません。。
クライアントさんの状況等もありますが、
理想としては対面販売やwebの相談会など
で販売するのが良いでしょう。

流れの確認

無料オファーで見込み客を獲得
　　　　　↓
フロントエンドやミドルエンドの購入に
つなげる
　　　　　↓
フロントエンドを直接販売し、ミドルエンド
の購入につなげていく
　　　　　↓
フロントエンドやミドルエンドの購入者に
バックエンドの販売していく
　　　　　↓
バックエンドの購入者にハイバックエンド
を販売していく

この仕組みができているか？システムとして
しっかり成り立っているか？が大切です。

覚えておいてほしいのは、

無料オファーやフロントエンドこそ本気で
取り組む、ということが重要です！

ミドルエンド、バックエンドはある程度の
信頼関係ができてから販売していきます。

どういった商品やサービスなのか？という
中身(質)の方が大切です。

質を上げる例として、、

ボリュームや特典の多さ、ビックプロミス
(保証)などが考えられます。

知識ビジネスであれば、2〜5年売れるような
「流行りすたりがなく、本質的なもの」が、
理想的です。

まとめ

この一連の流れを「理想のマーケティング&
セールスステップ」なのだと、しっかり頭に
入れておいてください。

そうすることで、もしクライアントさんに、


「どういう施策をしていけばいいですか？」

「どのような商品やサービスをつくって、
　どういった価格帯にすればいいですか？」

「こういった商品やサービスをつくること
　が困っているんです…」


などと言われたときに、

「じゃあ！これから一緒にバックエンドを
　つくっていきましょう！」

  (ライバルのバックエンドは何になるのかを
   リサーチして)「こういうものであれば、
   このように違いをつくっていきましょう」


といった施策の提案をすることができるよう
になります。

クライアントさんのこと(＋お客さんのこと)
を、本当に理解することのできるセールス
コピーライターとして、大切な存在になれる
よう、きちんと理解をしておきましょう！

最後まで読んでくださり、ありがとう
ございました。