【マーケ基礎】商品を理解しているか？

あなたは、自身のお店で扱っている商品の
良いところ・悪いところを理解していますか？

性能が良い、機能的だ、使い勝手が良い、美味しい……。

商品すべてに、コメントが言えますか。

失礼ながら、言えない方が多いのではないでしょうか。

“たくさんあるんだから、そんなの無理だよ”
という声が聞こえてきそうですが、
本当にそれで良いのでしょうか。

自分がわかっていない商品を
大切なお客さまに奨めているのですか。

それで、お客さまの満足が得られますか。

実は、私もエラそうなことは言えません。

スーパーの一般食品売場に勤めていたことがありますが、
お客さまから、よくこんなことを聞かれました。

「これは、美味しいの？」

そう聞かれても、答えようがありません。

ものすごい数の商品を
すべて試食しているわけではありません。

私は、こういった質問が多いので、
スーパーの店員にはできるだけ試食させるべきだ
と思っていました。

しかし、パートも含め、多人数に試食させていては、
ただでさえ薄利多売なのに、利益を圧迫します。

私は、
「お客さまのお好みもございますので、
　一概には言えませんが、
　よく売れている商品です」
と、ごまかしていました。
仕方ありません。

いまになって思うのですが、
新商品やキャンペーン商品の場合だと、
メーカーから詳しい資料が送られてきていましたので、
特長くらいは理解しておくべきでした。

そうすれば、美味しいとは言えないまでも、
どういう商品かを説明することはできました。

詳しい説明をすれば、
美味しいかどうかはお客さまが想像されます。

定番の商品についても、解説しているものがあれば、
たとえパートのおばちゃんでも、
お客さまを掴むことができるのではないでしょうか。

商品点数の多いスーパーの場合は、
仕方ない部分もありますが、
個人商店ではそれほど数がないので、
商品を理解することは容易なはずです。

自分の気に入ったものを仕入れて
販売している雑貨屋さんなどは、
商品を理解した上で仕入れているから、
問題はないのですが、問屋から“売れそうだ”と、
適当に仕入れているお店では、
商品を理解しないまま販売している場合が多くあります。

しかし、実際に食べたり、
使ったりすることができない商品であっても、
その商品を理解するための資料くらいは、
目を通すべきです。

問屋の情報でもいいので、
使った人の感想などを聞き出すこともできるはずです。

勉強すべきです。

日本建築の家に住んでいる建築屋さんが
ログハウスを売っていたら、説得力がありますか？

“もったいないから”と言って、
自分は安いシャンプーを使っている美容室の店主が、
お客さまに高いシャンプーの良さを説明できますか？

ダサい格好をした店員のいるブティックで、
服を買いますか？

最低限、できる限り、
自店の商品は使ってみることが大切です。

商品を知ることです。
知らなければ、売れないはずです。
売ってはいけません。

あるマーケティングの本に書かれていました。
売りにつながる効果的なひとこと。

『この商品はいいですよ。私も使っていますから！』

これです。

でも、使ってもいないのに、ウソを言ってはいけません。

使った上で、その商品の良いところをアピールするのです。

すると、説得力が増し、売れるようになります。