【マーケ基礎】売りたい商品は、陳列を崩せ！

商品をよりよく見せるためには、
美しい展示、インパクトのある演出などが不可欠ですが、
もうひとつ大切なことがあります。

それは、「売れているように見せる」ことです。

商品の良さをアピールしたい。
品揃えの豊富さを知って欲しい。

そのために、ディスプレイ、レイアウトの勉強をして、
一所懸命に、美しく見せる方法を考えます。

それは、非常に大切なことですが、
お客さまの購買心理までは、考えが及んでいません。

美しく見せたい気持ちはわかりますが、一方通行です。
お客さまが望んでいるのは、
「よく見えること」だけではありません。

買いたい。買わなければ後悔する、
とまで思える商品に出逢うことです。

それは、「付加価値」であり、「希少性」でもあります。

「付加価値」は、お店や店主、
サービスの内容などによることなので、
陳列には直接関係ありません。

陳列によって、演出できるのは「希少性」です。

お客さま心理というのは複雑で、
商品がキレイに並べられていると、手が出にくく、
しかも、“あまり売れていないのでは？”
と考えてしまうものです。

逆に、少な過ぎると、
“流行っていないお店だ”となってしまいます。

もっともお客さまが「希少性」を感じるのは、
最初はたくさんあった商品が、
だんだん減っていった場合です。

気づいたら、少なくなっていた、という時に、

「あらっ、売れているんだわ。人気あるのね。
　私も買った方がいいかしら」

と、焦りを感じてしまうものです。

これを演出として、陳列に生かすことで、
お客さまの動機づけをしてあげるのです。

まず、キレイに陳列した状態を作り、
ある箇所の商品をはずし、“歯抜け”状態にします。

すると、そこは“売れてしまった商品”となり、
お客さまも興味を示します。

売れていない商品に、お客さまは興味がありません。
売れているから、自分も欲しくなるのです。

私もスーパーに勤めていた時に、
この方法を使っていました。

売り出しの商品をエンドにキレイに並べた後、
1〜2箇所、お客さまが買ったように抜き取り、
他の場所に移しておきます。

ディスプレイコンテストには入賞できない陳列ですが、
入賞者より、売り上げを上げることのできる陳列です。

こうすると、お客さまは何のためらいも無く、
手を出してくれます。

この方法は、何だかインチキっぽいかもしれませんが、
“買いやすく”しているだけです。お手伝いです。

お客さまに満足していただくために
やっていることなので、
ひとつの演出方法だと考えれば良いでしょう。

商品が少なくなってきたら、
また、少しだけ補充しておくことです。

徐々に少なくなっているように見せることが、肝心です。

商品の在庫が無くなりそうな時には、

「残り少なくなってきました」

というPOPを掲示します。
すると、売り切れが早くなります。

お客さま心理をよく理解していると、
こういう戦術も使えるようになります。

実践！