【マーケ基礎】お客さまは、比較して購入する。

お客さまが商品を購入する時には、
いくつかの候補を上げておき、その中から、
もっとも欲求を満たしてくれる商品を選んでいます。

なぜ、候補を上げるのかというと、
選択の基準が欲しいのです。

これとこれでは、こっち。
あっちとこっちでは、あっちの方がいい。

というように、比較するものがないと選びづらいのです。

1つ気に入ったものがあったとしても、
“本当にこれはいいものだろうか？”と、
不安になります。

比較するものがあれば、
あの商品よりはこういうところがいい、となります。

自分自身を納得させる材料が欲しいだけなのです。

このお客さまの心理にお応えすることで、
売り上げを伸ばす方法があります。

簡単に言うと、
「選択肢を増やす」ということになります。

同じような商品は、つねに2、3種類用意しておきます。

多すぎると、かえって迷いすぎて、
買うのをやめてしまいます。

2択、3択は、一番選びやすい数なのです。

たとえば、この3つ。

売りたい本命商品。
無難で売れやすい商品。
モノは悪くないが売れない商品。

“それなら、本命と売れやすい商品だけでいいのでは？”
と思われるでしょうが、「売れない商品」がなければ、
売り上げそのものが落ちてしまうことがよくあります。

価格の上下で「松竹梅」とありますが、
これなども、梅がなければ、松や竹が売れないのです。
これと同じことです。

人の心理というのは、なかなか奥が深いですね。

スーパーで、PB（プライベートブランド）がありますが、
どうしてこういう商品があるのか、ご存知ですか。

“安い方が売れるから”

もちろん、それもありますが、実は、PBがあることで、
NB（ナショナルブランド）が売れるからなのです。

“PBは安いけど、本当にいいのかな？”
と不安を感じるお客さまが、
ちょっと高いNBを選ぶのです。

NBだったら、安心できるからです。

これも「比較」の選択なのです。

いかがですか。
あなたも何かを買う時には、
“選んで”買っていませんか。

そこで、
あなたの扱っている商品を見直してみてください。

お客さまは、選べますか？