【マーケ基礎】お客さまのカルテを作る。

百貨店の洋服外商で働く、ある営業マンは非常に優秀で、
一年を通して、売り上げに大きく貢献し続けています。

彼は、特に口がウマいわけでもありませんし、
大富豪のお客さまがついているわけでもありません。

ほんの少し、他の営業マンとは違うことをしています。

こまめにお客さまを訪ね、
お客さまの“あること”をお手伝いしています。

お得意さまの衣替えや洋服の整理を手伝っているのです。

「なんだ、営業マンなら、
　お客さまの手伝いくらいするよ。
　気に入られなくちゃいけないからね」

もちろん、そうなのですが、
彼はそれだけでお手伝いしているのではありません。

お手伝いしながら、観察しています。

お客さまの持っているアイテムの数や好みを
確認しているのです。

そのデータを、次回の提案に活かし、
成果を上げているのです。

お客さまのことを何も知らずに、
単に、流行だからとか、お似合いだから、
という理由で売り込むより、
お客さまの好みを知った上で売り込む方が、
効果が高いのは当然です。

彼がやっているような、
お客さまのデータを集めることは、
美容室でもやっています。

『お客さまカルテ』です。

髪の質、髪型、好みなどをカルテとして記録し、
お客さまのご希望がすぐにわかるようになっています。

もっと気の利いたところは、
趣味、家族構成、その時の会話など、
お客さまに関するあらゆるデータを記録しています。

これをもとに、
お客さまとのつながりを深めているのです。

このカルテづくりは、他の業種にもお奨めします。

どんなお店でも、
常連さんのことは、ある程度知っていますよね。

長年のおつき合いの中で、知り得た情報が蓄積されて、
記憶に残っています。

その記憶を頼りに、お客さまとの会話も弾むのです。

こうしたコミュニケーションの機会を
増やすことができるのが、『お客さまカルテ』です。

記憶は、長年にわたって、
何度も聞いた事がらの蓄積ですが、
これでは、時間がかかります。

しかし、2、3度来店されただけのお客さまでも、
『カルテ』があれば、
話のキッカケづくりも容易になります。

どんな情報でも構いません。
意識して書き込めば、すぐにデータは蓄積されます。

お客さまとしても、2、3度来ただけなのに、
私のことを知っていてくれる、
というのは嬉しいことです。

積極的に、お客さまの情報を探ってみてください。
そして、『カルテ』に書き込んでください。