JMIA フランシス・デュファイCEOのポッドキャストインタビュー翻訳
※一部添削したり意味がわかりやすいようにはしてますが、基本的には直訳になります。間違いについてはご了承ください。
ジュミアは、アフリカ大陸における間違いなくリーダーである、唯一の汎アフリカ電子商取引プラットフォームです。フランシス・デュファイが、コートジボワールのアビジャンから参加しています。フランシス、元気ですか？
こんにちは、ダニエル。元気です。番組に招待していただきありがとうございます。
今日は皆さんとご一緒できて光栄です。
まず第一に、以前お話しした通り、コートジボワールのアビジャンに住むことのどんな感じか聞かせてください。
ああ、はい、そうですね。
私は今から10年以上アビジャンに住んでいます。
なかなかいい場所です。
私は10年前にどこに行くか本当にわかりませんでしたが、とても歓迎される国、非常に歓迎される都市で、社会的にかなり活発で、過去10年から15年にかけてかなり強い経済を持っています。
だから、仕事とプライベートの間でかなり良いバランスが取れていると言ってもいいでしょう。
それから、あなたがそれを想像するために、外は30度以上で、近くには海があり、今はほぼ晴れのシーズンです。
もちろん、熱帯では冬と夏、春がなく、より多くの雨の季節や非雨の季節がありますよね。でも、デフォルトでは暑くて湿気があり、雨が降るかもしれないし、降らないかもしれません。
コートジボワールは、私が覚えている限り、20年前にいくつかの紛争があったと思います。
ええ、約15年前です。
そして、あなたが言ったように、ここ数年は、比較的安定した時期を経験しているようですね？
ええ、私たちは約15年の安定を得ています。
そして非常に強力な経済の追い上げです。
なので、昔は素晴らしい国だったんです。
そして今、アリーナスペースで追い上げをしています。
では、Jumiaについて少し教えてください。
消費者向け商品の小売業界では少なくとも、ヨーロッパではかなり知られるようになったと思いますが。
Jumiaについて、そして現在のあなたの役割について教えてもらえますか？
Jumiaは10年以上前に設立されました。
これは、アフリカの9ヶ国で運営されている唯一無二の汎アフリカの電子商取引プラットフォームです。
デザインにより、私たちは電子商取引マーケットプレイスです。
私たちの核となるのはマーケットプレイスです。
また、わずかに自社製品も扱っていますが、それは地球上のどこにでもある標準の電子商取引プラットフォームです。
そして、私たちの市場はかなり特定されているため、非常に重要なエコシステムに支えられたこの電子商取引プラットフォームを構築しました。
特に物流面で、しかし支払い面やマーケティング面でもそうです。
ですから、私たちは本当に堀を築き、エコシステムを構築し、アフリカ全域で規模を拡大することを可能にする第三者のネットワークを築くことに努めています。
最も顕著な例は、私たちの物流エコシステムです。
ですから、私たちはアフリカ全土にわたる自社の物流プラットフォームを、フルフィルメントと配送を伴って構築しました。
主に第三者やこの環境で我々よりも効率的に、より賢く活動できる地元の起業家に基づいています。
そして、それにより非常に効率的で、非常に安価な方法で拡大できます。
つまり、正しい方法で。
そして、それは競争したり、コピーしたりするのが非常に難しい市場の基盤を作ります。
速報数字。
昨年は約600万人の顧客にサービスを提供しました。
年間約8億ドルのGMVを配送しています。
2,000人以上を雇用しており、数年前よりもはるかに少ないです。
過去数年間でいくつかの再構築を行いました。
そして現在、著しく成長しています。
私たちはつい最近、数字を発表しました。
今四半期は二桁成長しており、これからアフリカ全土でスケールアップする巨大な市場を見据えています。
私は好奇心があります、そしてダニエルが質問したときにこれに言及し始めましたが、コートジボワールに来たきっかけは何ですか？
あなたのキャリアの進行について少し話していただけますか？
もし私の理解が正しければ、あなたはキャリアのある時点でベルギーのマッキンゼーにいました。
そして明らかに、あなたは今、アフリカに拠点を置いていますが、10年以上になると言ってましたよね？
私のプロフィールが今は少し風変わりに見えるかもしれませんが、最も典型的な方法から始めました。
フランスのパリにあるHECでビジネススクールに行きました。
そしてその後、ベネルクスで4年間McKinseyに勤め、シカゴのケロッグで1年間のMBAを短期間で取得しました。
そして、その当時、私は世界を救うという野心を持っていました。
それは完全にはなくなりましたが、今はeコマースで働いています。
McKinseyやその他の類似の会社でコンサルタントとしての美点は、色々なことを試す機会が得られることです。
確かに長所と短所はありますが、それは本当に、つまり、新しいセクターや新しい国などを試す機会を与えてくれるという意味で、豊かな経験です。ですから、あちらのいくつかのマネージャーのおかげで、2011年か2012年にエチオピアで行われていたプロジェクトに参加することができました。長い時間が経ちましたが、地元の環境保護庁をサポートするために働いてきました。そこで数ヶ月を過ごしました。
大好きでした。
ヨーロッパとは全く違いました。
それまでサブサハラアフリカでの経験はまったくありませんでした。
その国が大好きで、特にアフリカの新興市場で行うことができる種類の仕事が大好きでした。
まあ、それがより良いというわけではありません。
それは単に、ヨーロッパでやっていたことと違ったんです。
そして、その影響の種類もとても異なっていました。
ですから、その後はアフリカのプロジェクトにもっと注力するようになりました。
それが私をモーリタニア、南アフリカ、トーゴ、モロッコなどに連れて行きました。
アフリカにのみ焦点を当てたマッキンゼーでのコンサルティングの全キャリアを築くのは本当に難しいことが分かりました。長期的にはうまくいかないだろう。だから2014年に、ジュミアに参加する機会を得ました。
そしてその時、ジュミアは本当にアフリカ全土で活動していました。
彼らは可能な限り多くの国やビジネス分野に積極的に旗を立てていました。
そして、私が言いたいように、今回は運が良かったと思います。なぜなら、正しい国と正しいビジネスにたどり着いたからです。
ですから、私はコートジボワールのジュミアのEコマースビジネスに着陸しました。それは地元の政治において困難な期間が終わり、とても強い、非常に強い回復を始めたばかりの国でした。
だから、そこに移るには間違いなく正しい時期だった。
そして、私は2014年初めにコートジボワールに移住し、それ以来、離れていません。
私はここでジュミアと過ごした過去10年です。
ここで結婚し、ここで生まれた2人の子供がいます。
ですから、ええ、私はこの国に恋をしたのだと思います。
そして、あなたが参加したとき、あなたは最初のコートジボワールのMDだったんですね。
はい、私は最初コートジボワールでMDで、昔は物流に重点を置いていましたが、それが後の年月で役に立ちました。
そしてはい、その時、コートジボワールは1日に50人が50パッケージを配達しているようなものでした。
ここで立ち上げたわけではありませんが、ゼロから始めたに近いものでした。そしてそれは本当に魅力的でした。つまり、非常に少ない人々と非常に低い量を持つ非常に小さな会社が、本当に規模を得るのを見ることです。
先月、新しい倉庫に移動しました。
それは20,000平方メートルのようなものです。
最初のものは200平方メートルでした。
そのビジネスを拡大する旅は、本当に魅力的でした。
地元の機会と課題を通じて、言わせてもらえば。
ビジネスを拡大するにあたって、ヨーロッパとはまったく異なる風景でした。
いくつかの点では簡単で、多くの他の点ではずっと難しいです。
しかし、会社の生涯の全ステージを見ることは、素晴らしい経験でした。
その間に、あなたはコートジボワールのMDから、今では全ビジネスのCEOまで、責任を拡大してきました。
また、最初はパナセアのようで、文字通りほぼ全アフリカをカバーしていたとも述べました。
今では9つの市場に集中しています。
最近リソースを最適化したと言っていましたね。
加入してからの最後の10年間で、ビジネスがどのように進化したか、簡単に教えてもらえますか？
ええ、Jumiaの動向を追っている人なら、外から見てもかなり事件が多い旅だったということですね。
そう、この企業は元々Racket Internetによって立ち上げられました。ドイツ人の彼らは、その攻撃的な拡大戦略で有名でした。
そして、それが最初に起こったことなんですよね？
彼らはかなり積極的に旗を立てて、できる限り多くの国で事業を開始しました。
様々な異なる分野を横断しています。彼らはかなり積極的に旗を立てて、できる限り多くの国で事業を開始しました。
様々な異なる分野を横断しています。
だから彼らは食品配送、電子商取引、タクシー、ホテル予約、分類広告、支払いを行っていた。
つまり、リストは長いです。
全ての項目を持っているわけではありません。
そして、浮き沈みがあった。
まさに現金が非常に限られていた時期もあった、文字通りの干ばつの時も。
そして特にその種のビジネスにとっては、豊かな時期もありました。
この会社は2019年に上場し、多額の資金を調達することができた。
それもかなり速く使われました、穏やかに言って。
だから、まあ、その時、それが当時の市場が望んでいたことだった。
彼らは非常に急速に成長している電子商取引企業を望んでいました。
だからジュミアはそれを少し行ったわけですが、最も成功した方法ではないにしても、まあ、少なくともそれは、つまり、それは高価でしたが、確かに非常に洞察に富んでいました。
ですから、私たちは非常に積極的な拡張の時期と、再構築と再焦点化の時期を持っています。
過去数年間は、つまり、2021年に音楽が止まって以来、またはウクライナの戦争とそれ以降世界中で起こったこと全部の後で。
資本市場で音楽が止まったとき、私たちは再焦点化、再構築、再建のフェーズに本当に移行しました。
つまり、基本において非常に健全なビジネスです。
ですから、派手なものは何もなく、短期間のためのものは何もありません。
したがって、私たちは完全に焦点をシフトしています。
だから、それが私が過去2年間やってきたことです。
創設者が去ったとき、私は22年遅くにCEOとしてステップアップし、それは重要な戦略転換でした。なぜなら、私たちは本当にあらゆる面でより合理的な支出にシフトし、すぐに基本に基づいてずっと健全なものを構築していました。
資本市場にあった豊富さは終わり、私たちは非常に長期的に異なるものを構築する必要があります。
それは私にとっては問題ありません。
それはより私の考え方やマインドセットに合っています。そして、それが私が過去2年間やってきたことです。
だから、スタートアップを急速にスケーリングするよりは確かに地味ですが、アフリカ全体のeコマースの未来にとっては間違いなく正しいことをしていると思います。
それは非常に理にかなっています。
そしてあなたが言ったように、それはしばしば、まあ、間違いなく会社の成長の異なる段階です。
そしてそれは落ちます、それはリーダーシップの観点から、異なるスキルセットとマインドセットを要求します。
想像するに、あなたが言ったように、マッキンゼーでのバックグラウンドを持っていて、取り組んだ様々なプロジェクトがあるあなたは、間違いなくテーブルに持ってくることができたものでしょう。
はい、そしてあなたが言うように、異なる人々が異なることをするために必要です。
そして、非常に具体的な環境で非常に特定のことをしていた素晴らしい人々を持っていることができます。
すべてをピボットして変更するのは非常に難しい。
だから今日のJumiaでは、ほとんどの経営陣が新しいです。
言い換えれば、過去2年間で全員が昇進しました。
だから、私たちは上層部を新しくして、新たなスタートを切ることができました。
前のマネージャーが素晴らしくなかったわけではないですが、それは...
その時々の異なる目的のための異なるテーマで、当然ながら非常に異なる環境でした。
そのとおりです。
だから、あなたが運営している市場全体でのEコマースの状態について、どのように進化してきたかを理解したいです。
そして、COVID後に業界が経験したような、ある程度周期的な性質を踏まえた現在の状態をどう見ていますか？
具体的には世界中のことですか？
ええと、いえ、あなたがいるアフリカ市場内で特に。
アフリカ市場について言えば、私が言いたいのは、公式なデータは非常に少なく、信頼できるデータはそれよりもさらに少ないということです。
つまり、数字を知っている人はいない、そうですか？
2、3年ごとに、大手コンサルティング会社が数百億ドルの数字を出します。
でも、それがせいぜい疑わしい。
だから、実際にこの市場の価値がいくらか誰も知らない、つまり、うまく実行されたら、明らかに数十億ドルになるが、正確な数字を持っている人はいないと思う、この業界はアフリカでは、それは周期的ではない、実際には、それは非常に、それは基本的な話題に深く根ざしています。
小売、基本的には大陸横断の小売消費と密接に関連しています。アフリカ市場での小売、そしてそれに伴う電子商取引を見ると、まず私は小売と電子商取引の間に大きな違いはほとんど認めていません。なぜなら、市場も人々も同じだからです。そして私たちが気づいたこと、そして私は私の個人的な経験から深く信じていることは、人々は本当に、つまりアフリカではチャネルを変えることにとても積極的で非常に喜んでいるということです。
オフラインからオンラインへ、またオフラインへと、ソーシャルメディアなど、人々は価値提案とコストパフォーマンスが適切である限り、かなり簡単にチャネルを変えます。これが私の言いたいことにつながります。アフリカの小売市場を見れば、いくつかの素晴らしい事実があります。一つには、今日のアフリカの人口は非常に大きく、次の30年で倍増する予定です。
そのような人口動態のダイナミズムを持っている地球上の唯一の場所ですよね？
そして、それは明白で、数字に現れています。
起こるかもしれないというわけではありません。
もうほとんど確実です。
この人口は25、30年で倍増するでしょう。
しかし、私が言いたいのは、プラスの面では、非常に若い人口で、非常にテクノロジーに精通しており、チャンネルを変えて発見するのを喜んでいます。
だから、電子商取引にとっては良いことばかり、プラス面ばかりです。
しかし、アフリカの消費者市場を見るときに非常に基本的に理解する必要があることの一つは、購買力です。
アフリカ全体で1人当たりのGDPを見ると、明らかにかなり低いですよね？
私たちは、1人あたりのGDPが年間約2,000ドルから2,500ドルの国々で活動しています。
フランスのような国では、それはどれくらいになりますか？
45、50。比較するために、南米で圧倒的に最大のプレイヤーであるMercadoLibreと比較しましょう。
ブラジルでは、それは約11,000に近いです。
なので、コートジボワールやガーナのような国、またはたとえばエジプトの3、4倍以上です。
そして今、ナイジェリアは1人あたり2,000ドル以下です。
つまり、私たちがターゲットにしている顧客は、平均して月に200ドル未満を稼いでいることを意味します。
その結果、これは全てお金の価値と価値提案についてのことを意味します。
派手なことや、トリックや、衝動買いはありません。
中間層向けの市場の大半は、コストパフォーマンスが全てであり、それが実際に市場をあまり周期的ではなくします。
需要はかなり安定していますが、明らかに上下動があります。特に過去数年間は大陸全体の経済状況で。
しかし、私たちはアフリカの広い中間層や下層中間層の需要に応えています。
そしてそれは、衝動買いがあるわけでも、クリスマスの買い物ラッシュがあるわけでも、人々が狂ったような休暇計画を立てているわけでもないです。
人々は電子商取引を比較的シンプルなニーズのために利用しています。家電、電子機器、衣料品、美容製品などです。
そしてこれらのニーズはなくなりません。
厳しい時でも、人々はまだ靴を買い、テレビが欲しいと思っています。
そして、アフリカ市場に理解されるべき唯一の少し周期的なことは、厳しい時には、より安価な製品を同じカテゴリー内で販売するということです。
だから、Samsungのテレビの代わりに、半額の白ラベルのテレビを売るのです。
しかし、それは全てこの市場に適応し、それを創出することについてです。
周期性は非常に低いです。
明らかに季節性があります。
私たちは、アフリカの消費者から非常に、非常に強靭な需要を引き出しています。
そして、実行がうまくいけば、人々はオフラインからオンラインへ非常に喜んで移行します。
それはとてもシンプルです。
しかし、その点においてはヨーロッパとはまったく異なるダイナミクスがあります。
とても、とても異なります。
つまり、そこからどれだけ多くの疑問が生じうるかということです。運営モデルとか、それをどう機能させるかとか。
実際のところ、購買力がとても低くて、コストパフォーマンスがすべてである場合、運営モデルの面でどうやってそれを実現させるのか、という話になります。
例えば、実店舗が持たないいくつかのコストがあるわけですよね？
配送などの面で、例えば。
つまり、私が投資家やジャーナリストからよく聞かれる方法で質問を言い換えるということです。
普段、どうやってお金を持っていない人々からお金を稼ぐのかと聞かれます。
そして、それは非常にシンプルな質問ですが、私たちが直面している多くの課題と少しの懐疑心を要約しています。
少しのお金を持っている人々にサービスを提供することでお金を稼ぐことができます。
私たちの顧客は裕福ではありませんが、信頼性が高く品質の良いサービスで彼らにサービスを提供できることを非常に誇りに思っています。
そして、我々は彼らに利益をもたらすことができるようにビジネスを設計しています。
ですから、明らかに収益面で制約がありますね？
私たちは顧客から過度に収益を得ることはできません。
送料で過剰請求することはできません。
私たちは、サブスクリプションや当日配達のような派手なサービスを作ることができません。
誰もそのために支払いたいとは思わない。
ですから、基本を提供し、お客様にとても合理的な方法で料金を請求する必要があります。
供給者側については、後で触れることができますが、一つの大きな課題は、アフリカへの供給を増やすことです。
だから、私たちは供給者から過度に収益を得ることもできません。
私たちは、中国のアリババやアメリカのアマゾンのように、誰もがあなたと仕事をしたいと思っているわけではないので、好きなように料金を課すことができません。
ですから、利幅には多少制約がありますが、総利益以下のすべてにおいて極めて効率的である必要があります。
だから私たちの物流は非常に効率的です。
私たちのマーケティングコストは非常に低く、GMVの2％以下です。
そして、私たちのGNAは大幅に最適化されており、技術も同様です。
非常に、非常にリーンで、非常に安価なオペレーションを用いて、私たちは安価で信頼できることを非常に嬉しく思っています。
そして、それが私たちがお客様に提供する必要があるものです。
それにより、私たちは注文ごとに利益を生み出すことができます。
したがって、この段階でJumiaは注文ごとに変動費で利益を出しています。
したがって、純利益を得るために、履行コストを差し引く必要があります。
マーケティングを差し引くことができますが、私はそれを固定費と見なしています。
そして、私たちは明らかにすべての変動費の後に7-8％のマージンを生み出しています。
そして、それは全て固定費をカバーできるようにこのビジネスを規模拡大することについてです。
ここでの良いニュースは、私たちがまだ非常に小規模で、非常に大きな市場にいるということです。
私たちは四半期に200万人にサービスを提供しています。私たちが運営している国には、6億人の住民がいます。
だから、私たちはもっと大きくなれるのです。
そして今、それはスケールのゲームです。
私たちは、変動費の後に利益を出しながら、購買力の低い人々にサービスを提供できるというビジネスモデルを設計することができました。
もっと大きくなることについて変動費の夜に利益を出すことができる低購買力の人々です。
そして、提供するための巨大な需要のプールがあるので、スケールに達することができます。
だから、それが私たちがビジネスを考える方法です。
しかし、それはヨーロッパのAmazonやUAEやサウジアラビアのNoonとは全く異なります。
それはまったく異なる世界です。
つまり、私たちはドバイやマンハッタンではうまくやっていないわけです。
しかし、私たちは非常に非常にリーンで、低所得の顧客を効率的かつ高い信頼性でサービスできるように、非常に関連性が高く、よく調整されたビジネスモデルを設計しました。
以前言っていたように、コアな基礎を持って構築することが重要だと思います。なぜなら、あなたが言ったように、運営の方法に効率性をもたらす助けになると思うからです。
だから、それはとてもよく、あなたが知っていることにぴったり合います。
何年か前、ええと、とても多くの年前、電子商取引が流行っていたんですよ。それはハイプでしたし、私にも起こりましたが、電子商取引会社を始めるときは、とても派手なオフィスが必要で、明るくて輝いていなければなりませんでした。しかし今私がチームに言っているのは、私たちは派手なオフィスを持っていない、私たちの顧客はそれを支払うことができないので、私たちはそうなりました。そう。スーパーディスカウンターです。ヨーロッパでは、ハードディスカウントになるでしょう。
そして、私たちはコストを最適化できるように、私たちが行うすべてを設計します。
そうできるのは、たくさんのお金を稼いでいない人々に奉仕するためです。
まあ、フランシス、もしあなたを少しでも良く感じさせるならば、私には様々なスタートアップでCFOを務める友人がいます。そしてそれが彼らの仕事です。あなたが言ったように、現実を語ることです。派手なオフィスは贅沢品であり、この時点で会社のもっと基本に焦点を当てる必要があると言うことです。
はい、派手なオフィスは過去のものです。
そして、これは私たちを他のeコマースプレイヤーと大きく異なるものにしていますよね？
私たちはアフリカ全域のいくつかのeコマース企業と競合しています。
そして、彼らがより素敵なオフィスに移転しているのを見ながら、特にこの国の顧客が決してその賃貸料を払うことができないことを知っています。
それで、これが私たちを本当に差別化し、私たちがアフリカに実際に機能する異なるマインドセットでeコマースを構築していることに確信しています。
アフリカに実際に機能する異なる方法で、異なるマインドセットでeコマースを構築しています。
ですから、アフリカでカバーしている市場について知りたいのですが、それはこちらで触れた人口増加や購買力、もしくは内部指標に基づいているのかもしれませんね。
しかし、開発レベルに関して異なる層がありますか？
または、Eコマースの浸透から見てどれをより進んでいると考えますか？
実際の範囲内にある9つの市場とは何ですか？
その9つの市場は、エジプト、アルジェリア、モロッコ、セネガル、コートジボワール、ガーナ、ナイジェリア、ウガンダ、そしてケニアです。
だから、私は非常に多くの異なる市場にどのように適応するかという質問をよく受けます。それは、追求するニーズ、経済、文化など、あらゆる点で大きく異なります。
そして、真実は、つまり、私の意見、私の謙虚な意見では、アフリカには南アフリカという一つの例外があるということです。
それは、物流、小売り、供給に関して成熟度の高い市場です。
それは完全に、つまり、大陸の他の地域とは異なるリーグです。
でも、私たちはもう南アフリカで事業を行っていません。それは、電子商取引にとって非常に競争の激しい市場でもあります。大きな地元の企業であるTakealotが存在します。
だから、それはまったく異なる世界です。
他の市場を見るとき、基本を見るとき、供給と需要の基本はほとんど同じであるというのが真実です。
まず需要から始めて、一人当たりではそんなに違いはありません。
一人当たり$2,000から多くて$4,000の間で運営することになります。
つまりナイジェリアとモロッコの間のどこかです。
そしてエジプトもこの範囲内です。
つまり、どこへ行っても、顧客はかなり支出に制約があるということですよね？
それが需要の部分です。
比較的使える収入の少ない顧客
そして供給側を見てみると、実際にほとんどすべての市場において、供給側が制約されているのは事実です。それは主に、アフリカへ及びアフリカ内の供給チェーンの非効率性、つまり地域の流通のせいです。
なので、すでにここにある需要を満たすのに十分な供給を実際に得ることは大きな課題です。
そしてそれは、エジプトのようにもっと進んでいる市場でも、大陸全体で見つけることができます。
基本的に、私たちが行くどこでも、利用可能な収入が少ない顧客と供給側の制約があります。
したがって、基本は同じであり、実際に9カ国すべてに非常に似たビジネスモデルを運営することができます。
私たちは車輪を再発明したり、9つの市場それぞれに合わせて対応する必要はありません。
実際に見てきたことは、同じレシピ、同じ戦略をそれら9つの市場全てで正しい品質で実行した場合、同じ影響が得られるということです。
紙上で最も小さい市場であるセネガルやウガンダで成功したプロジェクトが、圧倒的に大きな市場であるナイジェリアでも非常に成功していることを証明しています。
そうですね、ビジネスの基本に関しては、市場間に実際に大きな違いはあまりありません。
そして、私たちには一つだけがあるわけではありません。
つまり、いくつかの市場はエジプトのようにEコマースが少し進んでおり、より競争が激しいです。
エジプトにはアマゾンもあります。
ですが、それでも大幅に浸透していません。
私が言いたいのは、ジュミアだけでなく、Eコマース全般による市場の浸透は全て不十分だということです。
でもそれは全て、つまり、それは主にJumiaなどの現地のプレイヤーの能力に完全に依存し、それらの土地の市場で電子商取引を正しい方法で実行し、それを大規模に提供することにかかっています。
私はよく別の質問を受けます、それは、でもアフリカの人々が電子商取引の準備ができていると本当に確信していますか？
それは私がヨーロッパやアメリカでよく受ける質問です。
そして私の答えは、実際には電子商取引が昔のアフリカ人のために準備ができていなかった、そして私たちはそれを修正しています。
もし貴方が電子商取引を低所得者向けに、基本的だが信頼できるサービスと素晴らしい価値提案を持って正しい方法で設計すれば、電子商取引はアフリカで非常に大きなものになるでしょう。
過去には、多額のマーケティング費用をかけた、都市のエリート向けに設計された、最終的には高すぎた、光り輝く電子商取引として設計されていました。
もちろん、それが大きな浸透につながるわけではありません。
ここで正しい基礎を築いているので、eコマースの成熟度が大幅に向上し、大陸全体でのeコマースの浸透も大幅に向上します。
しかし、それは私たちの手にあります。
消費者が明日の朝目覚めて、「私はeコマースの準備ができている」と言うわけではありません。
それは純粋に、私たちがどれだけうまく実行し、標準的なeコマースモデルをアフリカの顧客のニーズに合わせてどれだけうまくカスタマイズできるかにかかっています。
そうですね、フランシス、数年前、誰かが私に言ったことを思い出します。例えば、アフリカの市場を見ていたときに考慮すべきだった1つの影響、または例えばモバイルの普及やモバイルデータの普及がそれだったと。それが、当時よりもずっと加速していたということです。
それと、ヨーロッパやアメリカ、または西洋の市場を考慮するでしょう。
例えば、人々がモバイルデバイスを使用していて、それに即時アクセスできることが、何かの役割を果たしていると見ていますか？
つまり、Google Cloudのカテゴリーでのeコマースの採用が進む上での観点から。
それは、私たちのビジネス成長を支えるプラスの要因の一つです。
ここには2つのことがあります。
それは、より多くの人々がスマートフォンを持っていること、そしてデータがより手頃な価格になっていることです。
数年前、人々がスマートフォンを2台持っていても、1日1時間以上データを利用する余裕がなかったことがありました。
だから、それは徐々にすべての国々で改善している両方の組み合わせです。
つまり、雷のように速いわけではありませんが、徐々に改善しています。
そしてそれは、もちろん、私たちがより多くの人々をオンラインにするのを助けています。
しかし、私たちはすべての人がオンラインになるのを待っていません。
たとえば、私たちはジュミアで、スマートフォンを持っておらず、インターネットにアクセスできない人々を電子商取引に持ち込むことができる新しいマーケティングチャンネルを実装しました。
例えば、あなたは国中の私たちのピックアップステーションに来て注文することができます。
だから、純粋に物理的なやりとりです。
そして、電話で注文できるように電話をかけることもできます。
私たちはJ-Forceと呼ばれる広範なネットワークを開発しました。これは、オフラインの顧客と電子商取引の間を仲介する数万のセールスコンサルタントのネットワークの1つです。
そして、これらのチャネルは非常に非常に成功しています。
オフラインからオンラインへ人々を連れてくることにおいて、一度に電子商取引の全ての新規性と複雑さを受け入れることを強いることなく。
そして、アフリカで10年間を過ごしたあなたの経験では、異なる市場で働いています。
多くのことを見てきたし、多くのことを学んだと確信しています。
しかし、私たちが予期せぬかもしれないエピソードで、共有する価値があると思うものはありますか？
もしあなたが好むなら、非常に典型的なアフリカのこと。
ええ、ビジネス面で言えば、ここの市場がどれだけ異なっているかを理解するのに時間がかかりました。
私はヨーロッパから来ましたので、少し適応しなければなりませんでした。
そしてええ、いくつかの逸話をお話しすると、何年も前にコートジボワールで、私たちは家電製品の販売でとても成功し始めていました。
そして、供給が本当に悪い地方の小さな都市に多くの家電製品を販売していることが分かりました。
実際、私たちは人々にたくさんの価値を提供していました。
つまり、例えばブレンダーや冷蔵庫を初めて手に入れることができた人々にとってです。
ですから、実際には全体の家族の生活に変化をもたらしていました。
そしてこの時、例えばブレンダーの大売出しをしていました。
そして、果物をブレンドできないと主張する人々から、不良品のブレンダーが多数戻ってき始めました。
そして、まるごとのマンゴーをブレンダーに入れている顧客がかなりいることに気づきました。
つまり、固い部分も含めてです。もちろん、可哀想な植物はそれを生き残ることができませんでした。
なので、私たちが気づかされました、まあ、
最初の時点でそれを買うことができた顧客と取り組んでいることを。
なので、特に家電製品や電子機器を販売する際の使用方法について、少し教育を強化する必要がありました。
また、電子商取引を考えるとき、まあ、アプリケーションを思い浮かべるでしょうね？
それは最近の逸話です。
2ヶ月前、私は西部のKokora地域の海沿いの小さな都市、Cote d'Ivoireの内陸部にいました。
そして、その小さな都市のJumia受け取りステーションに行きました。
そして客が来て、何か電子製品を求め、そこでステーションの担当者はラップトップを開き、ウェブサイトで検索し始めるのですが、客は「なぜいつもこれで我々を悩ませるのですか？リストを印刷してくれればいいのに」と言います。それは常識ですよね？
なぜあなたたちの複雑なウェブサイトやアプリで私たちを悩ませるのですか？
なぜ紙にリストを印刷して、私たちが欲しいものを見つけられるようにしないのですか？
その男にとっては完全に理にかなっていました。
それはある意味で常識であり、電子商取引にとっては全く予期せぬことでした。
実際、私たちはコートジボワールと多くの市場でまさにそれを始めました。
現在、私たちの最も成功したマーケティングチャネルのひとつは紙です。
文字通り、紙のウェブサイトです。
まあ、それはウェブサイト以上のものです。
しかし、私たちは小さなカタログを印刷しています。それが私たちの最新の革新です。電子商取引の革新といえば、AIによるショッピングアシスタントなどを話したくなりますが、現在の私たちの革新は紙です。つまり、私たちはお客様の声を聞き、それがこの段階でAIを意味しなくても、何が彼らにとって最適かを適応させようと努めています。
そして、マーケティングが一種の自由裁量支出であるかのように、私は地域社会での紙を通じて、メッセージやブランドを伝える素晴らしい方法かもしれないと思います。
その通りです、その論文は接続されていないコミュニティー内であなたに多く、
それはブランドを現実のものにします。
それは超重要です。
それは夢のカタログのようです。
あなたの国では、子供の頃のクリスマスに、リビングのテーブルの上にあった夢のカタログが何だったかわかりません。
でもそうです、それが私たちがアフリカ全体で再現しようとしていたことです。
フランシス、私たちの聴衆の多くが高速消費財の分野に焦点を当てていることから、このポッドキャストの名前もそうなっていますが、アフリカでのeコマースにおけるあなたの専門知識を踏まえて、食品、飲料、家庭用および個人用ケア商品など、これらの特定のカテゴリーに関して、カテゴリー開発の面で何か面白いニュアンスはありますか？
ジュミアでは、FMCGへの大きな進出を果たしました。
そして、FMCGの権利について詳細を見なければならず、異なるダイナミクスを持つ多くのサブカテゴリーがあります。
私は、結局のところ、それはすべて経済についてだと思います。
私の言いたいのは、アフリカでは、私たちが信頼できており、素晴らしい価格の価値を持っている限り、消費者に何でも売ることができるということです。
だから、私たちはパスタやお米、飲み物、美容品、本当になんでも売ることができます。価格が適正であればね。
FMCGを見るとき、私はその分野でかなり実験をしましたが、多くの微妙な点があります。
アフリカの典型的なFMCGバスケットは食品と飲料に焦点を当てていて、ヨーロッパやアメリカ、または地球上のどこかの典型的なものとは非常に異なりますよね？
ほとんどの西洋国では、バスケットは、わかりませんが、40ドル、50ドル、多分100ドルになります。
私たちの消費者向けの標準バスケットは、大体5ドルから10ドルの間です。
そして、それはアフリカのEコマースにおける食品と飲料に関しては、事実上業界の標準です。
そして、ここでの課題は、私たちが取り扱っているのが、各国で最も広く流通しているカテゴリーであるということです。
コートジボワールや他のどの国でも、都市や村をまたいでどこにでも見つかるものがあるとすれば、それは食料と飲料の基本です。
つまり、米、油、トマト、水、コカコーラ、ソーダ、その他の飲み物やジュースです。
全てかなりよく配布されています。
それは本当に配布の面で最先端のカテゴリーで、最小の都市にまで及んでいます。
そして、彼らはかなり小さいマージンと膨大な量で運ぶのですが、マージンはかなり小さいです。
だから、問題が来るのが見えます。
私たちはマージンの低い非常に小さいバスケットを持っていて、国中で非常に高い競争があります。
だから、経済は明らかではありません。
つまり、実際にはそうです。
それらは非常に否定的です。
だから数年前には、特に食品と飲料の面でかなり縮小せざるを得なかったんです。
しかし一方で、美容や酒のような特定の飲料セグメントでは、価値がずっと高いので、物流を支える正しい経済性を得ることができるんですよね？
というのも、何をするにしても、履行と配送のためには1ドルや2ドルが必要だからです。
美容の場合は、採算率がずっと高いです。
酒の場合は、価値が高く、採算率も高いです。
ですから、経済性が合って、我々が非常に強く推進している特定のカテゴリーがあります。
ええ、特に美容の分野でかなり強く押しています。
私たちは、ロレアル、ベヨズドフ、ニベアなどの国際ブランドと、非常に手頃な価格の地元のブランドと非常に強力なパートナーシップを持っています。
しかし、このカテゴリーで私たちが持っているテイクレートのおかげで、Eコマースで配信されることは理にかなっています。
ええ、家電製品とFMCGについて話しているので、それらは非常に異なるダイナミクスです。
そして、非常に明白な方法で言っていない私が考えている基本的なことの1つは、コストが常に最優先です。
そして、常にコストが便利さを上回るのは、私たちの消費者基盤の90パーセント以上にとってです。
もちろん、便利さをはるかに価値あるものと考えるより裕福な人々の小さな層があります。
しかし、私たちの市場では、スケールを実現するためには、便利さよりもコストがはるかに重要です。
ですから、食料品を買うときには、便利さも大切な要素であるべきです。
しかし、それはすべてコストに関することです。
特に充足が少し非効率的な国では、eコマースプレーヤーとして生計を立てるのは本当に、本当に難しいです。
ヨーロッパや北アメリカでは、場所によってはこの2、3、4年間、eコマースにおいてリテールメディアに関する多くの議論がありました。
それは基本的に、はい、ブランドが自身を小売業者のメディアを通じて広告し、お金を費やすことです。
それがあなたのビジネスにどのような影響を与えていますか？
ブランドがJumiaを通して可視性を得るための取り組みはありますか？
ええ、実は私たちにとって大きなことです。
非常に大きなことです。
だから、私たちは自社の内部広告プラットフォームを持っています。
なので、ブランドやベンダーへの広告の機会や広告枠を提供しています。
ですから、ロレアル、ニベア、アディダス、サムソンなど、多くのブランドと非常に強力なパートナーシップを結んでいます。長いリストです。
ブランドは通常、Jumiaを安全で高品質、管理が行き届いた配布プラットフォームおよび非常にクリーンでコントロール可能なマーケティングチャネルとして利用することを好みます。
なので、私たちは間違いなく国際的なブランドもローカルなブランドも両方にとって非常に重要な広告媒体でした。
その上で、地元の販売者に広告枠を販売していますが、もっとパフォーマンス広告を重視しています。
それは、Amazonや他のプラットフォームで見かけるような製品スポンサーシップのようなものです。
これは私たちにとって非常に重要な事業部門であることは明らかです。なぜなら、すべての収益がAPDAに直接影響を与えるからです。
ここでは、実際には限界コストはほとんどありません。
しかし、これは魔法のように起こるものではありません。
あなたは、適切な規模に達したときにのみ、その資金プールとマーケティング収入にアクセスできます。したがって、非常に大きくなければならないので、交渉力があります。つまり、明らかな広告プラットフォームであり、私が言いたいように、小売メディアの収益は主にEコマースの規模の副産物です。あなたが大きいほど、より良い比率を得られます。
ええ、そして、あなたがそこで言ったことが好きです、制御された流通といくつかのブランドのためのマーケティングチャネルを提供するという点で、これらの市場において。
なぜなら、あなたのコメントに再び戻ると、最初に基本について話したことから、それは、私たちがどのように製品の可視性と品揃えを推進しているかについてですよね。
そして、それらはあなたがするどんな種類の広告にとっても基本的なものですね？
もし入手可能でない、または目に見えないなら、それは本当にあなたにとって大した利益をもたらさない、そうでしょう？
はい。私たちは同時に商品を表示し、広告を表示することができ、クリック可能な広告がアクションにつながり、それが売上につながるので、計測可能です。そして、アフリカ全域に配布する多くの国際ブランドにとって、配布は挑戦ですよね。適切な配布業者を見つけること、大都市だけでなく小さな都市にも行くこと、市場へのルートが本当に困難です。
それに、それをコントロールし、それがあなたのブランドのイメージを正しい方法で反映していることを確認することは、さらに大きな挑戦です。
ですから、電子商取引とJumiaを使って、多くのブランドがここで適切なフィットを見つけているのです。それは、彼らが話す相手がいて、私たちが正しい品質を届け、彼らのイメージを正しい方法で維持できることを知っているからです。
フランシス、これは非常に洞察に満ちたものでした。
たくさんのメモを取りましたし、特にオフラインで話し合いたい9つの市場で皆さんが行っている作業について、いくつかのことが確かにあります。
最後の質問をさせていただきます。
そしてこれは、私たちが全てのゲストに聞く質問です。
ですので、私たちのタイムマシンに乗って、自分を
HECを卒業してキャリアの始まりに戻してください。
そして、あなたのキャリアの過去10年以上で学んだことすべてに基づいて、自分自身に一つのアドバイスを与えるとしたら、それは何でしょうか？
コンサルタントとして始めたと思いますが、正しいですか？
そして、コンサルタントとして始めるということは、選択をしたくないという意味です。
私が自分自身や今日出会うビジネススクールや大学を卒業したばかりの若い人たちに与えるアドバイスは、選択することをためらわないことです。
フランス語には、「選択することは放棄することだ」という表現があります。
つまり、選択をすることで、オプションを閉じるという意味です。
でも、それが成長する方法です。
それがあなたのスキルセットを育てる方法です。
それがあなたの会社に価値を生み出す方法です。
そして、それが本当に素晴らしい驚きにつながります。
だから、決断的な選択をし始めるのに長い時間がかかりました。
まあ、それが私をコートジボワールに連れて行き、それは悪い決断ではありませんでした。
そのことにとても満足しています。
まあ、選択を始めることに決めた瞬間、かなり大胆な選択をしたと言わざるを得ませんね。
ええ、いつもどうやってそこにたどり着いたのか聞かれます。
まあ、ここに住んでいると、それほど非凡なことではないですよね？
外から見ると思うほど大胆ではない、または聞こえるほどでもない。
多くのアフリカの国々には、ビジネスもあり、確かに良い生活もあります。
ええ、普段カバーしない場所からのその経験を持ち込むのは良いことですよね？だから、エフラインと私はこの会話からいくつかのポイントを出そうと思います。
エフラインにその任を委ねることから始めます。
最初のポイントは何ですか？
たくさんあります。
でも、私にとって本当に興味深い観察の一つは、そして私たちの観客も、あなたと私がそうであるように、これに気づいていると思いますし、これは教育であったと思います。
アフリカとアフリカのeコマースに関して短期間での知識を得た。
しかし、初めに本当に際立っていたのは、小売とeコマースを同じものと考えているというあなたのコメントでしたよね？
だから、これは本当にオムニチャネルまたは接続されたコマースの具現化です、人々が言及するように、
そして私にとっての「ああ」は、あなたが言ったように、アフリカの消費者はかなりチャネルに関してアグノスティックです。
価値と信頼性があれば、彼らは店内で購入しているかオンラインで購入しているかについて、本当に気にしないんです。
あなたが述べた二つの基本的な事項を提供している限り、彼らはチャネルに関しては無関心です。
それは私にとって本当に印象的だった点の一つです。
私にとって、それは運用モデルの重要性のようなものです
それは必ずしも定石通り、または他を真似るのではなく、あなたが奉仕する顧客とあなたのターゲット層に本当に適応したものであるべきですよね
それを機能させ、どのカテゴリが機能し、どの国がうまくいくかを見て、そこからある程度拡張可能な設計図を持つことができることは、非常に興味深い教訓だと思います。
まあ、その点に関して、jumiaが非常に柔軟であり、消費者への対応を適応させてきた方法を聞くことができて、本当に楽しかったです。それは、オンラインで販売するだけでなく、電話で注文できること、J-Force フィールドエージェント、そして、そのような他の消費者へのルートについて私たちに言及したことです。
クリックして受け取りができることは、消費者のニーズや要望に必要に応じて適応する能力の体現だと思いますね。また、アフリカ市場に関しては、ジュミアがカバーしていない南アフリカが他の市場よりもずっと進んでいることが興味深いと思いました。それが異端で、本当に興味深い点であり、これが
アフリカでは需要の課題も多いですが、供給の課題もたくさんあります。
実際に商品を場所に届けることは、そこでビジネスをするときに注目すべき面白い点です。
そして、全体的に、そしてフランシスが何度か言及したことですが、それは、成長への道があるということです。
アフリカでのEコマースは、ご指摘のようなバスケットサイズや購買力といったダイナミクスのために、ヨーロッパやアメリカ、あるいはラテンアメリカのような市場での考え方とは異なります。
しかし私にとって魅力的なのは、これが規模のゲームであるとおっしゃったことです。
つまり、人口が非常に多い場所で200万の顧客にリーチしています。
そして、言及した統計に基づいて、これはまた非常に迅速に加速して、また成長しています。
だから私にとって、それは成長への道を適応させるようなもののちょっとしたことです、e-comについて考える時に。
そして、それはおそらく西洋の市場に慣れている人々が持っているものかもしれない青写真ではありません。
はい、人口は増えるでしょう。
次の30年で倍になります。
だからそれは私に逆のことを教えています。
以上