訪問鍼灸マッサージ　営業が苦手でも患者さん25人を集めたケアマネ営業ロードマップ

どうも、いちろーです。

訪問鍼灸マッサージ事業には、大きな壁が2つあります。
一つ目が新規客の獲得、二つ目が同意書の獲得です。

この二つの壁を乗り越えることができれば、その後はほとんどの患者さんが半年や1年リピートし続けてくれるので、特別なリピート対策などをする必要はありません。

普通の治療院なら、新規集客も大変ですが、一度来てくれたお客さんをリピートしてもらうのもまた大変ですよね。

その点、訪問鍼灸マッサージはかなり楽です。

保険が使えるので1回400円程度と格安ですので、よほど相性が悪くない限り、リピートし続けてくれます。

つまり、訪問鍼灸マッサージ事業でうまくいくためには、
・新規集客
・同意書

この2つをクリアすることだけにフォーカスすればいいということになります。

今回は、その中の一つ、新規集客についての内容になります。

そして訪問鍼灸マッサージにおける新規集客で最も重要になるのが、ケアマネ営業です。

今回は、私が実際に行って担当患者さん25名、月商70万円までいったケアマネ営業の方法をご紹介します。（現在は他の事業をするために規模を縮小しています）

特別な営業トークや必殺技は書いていません。口下手で営業が苦手な私でも成果が出せた方法が今回ご紹介する方法です。

この通りに実行することで、半年ほどで上記の売上まで持っていくことができました。

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定期的に値上げしていきますので、今が最安値です。

では、ここからケアマネ営業のロードマップを書いていきます。

ケアマネ営業は
・初回あいさつ
と
・2回目以降
の2段階に分かれます。

初回あいさつは営業が苦手な人にとっては抵抗があると思いますが、大変なのは最初の1周だけと思えば、なんとか頑張れるものです。

私も超苦手でしたが、「今日はあと何件、あと何件」と自分に言い聞かせながら頑張ってこなしました。

後ほどご紹介しますが、2回目以降はニュースレターを置いてくるだけなので初回に比べたらぐっと楽になります。

なので、初回あいさつだけは歯を食いしばってでもやり切ってくださいね。

では、さっそく順番に書いていきます。

１、名刺を作る

私はラクスルで作りましたが、他にもテンプレートが用意されていて自分で簡単にきれいな名刺が作れる業者がいくつもありますので、お好みの業者を探してください。

名刺を作るときのポイントは、顔写真を入れることです。

ケアマネさんのもとには、多くの介護事業者の営業マンが来ていますので、文字だけの名刺だと後から見返したときに「あれ？これ誰だっけ？」となることが簡単に想像できます。

なので、顔写真を入れることでしっかり思い出してもらうことができるので顔写真を入れることをおすすめします。

似顔絵イラストを使っている方もいますが、どうせやるなら実物の写真の方が覚えてもらいやすいですし、親近感を持ってもらえます。

ちなみに、私は近所の写真館で撮ってもらいました。3000円かかりましたが、さすがはプロという仕上がりでした。自分で撮るのとは比べ物にならない出来の写真のデータが3000円なら安いと思います。

顔写真は名刺だけでなく、小冊子やホームページにも載せますので、一枚ちゃんとしたものを作っておくと便利ですよ。

２、ポストカードを買う

後ほど詳しくご紹介しますが、初回あいさつ後にお礼ハガキを出しますので、ポストカードを買います。

私はこちらで購入しています。
→ホワイトベース

ちなみに、私は子犬や子猫など、ケアマネさんが「かわいい！」と感情が動くような写真のポストカードを選ぶようにしています。

そうすることで、子犬や子猫などに感じた好印象が私にも移転し、私も好印象になるという裏の狙いもあります。

３、小冊子を作る

私は初対面のケアマネさんにその場で営業トークなんてできるわけないと思っていたので、読んでもらうことで営業トークになる小冊子を作りました。

以下の順番で書いていきます。

大事なのは、２と６です。その他はあなた以外の訪問鍼灸マッサージ業者も同じことを書いているので、差別化できるのは２の患者さんの声と６の自己紹介だけです。

２と６以外の部分は、他の業者さんのホームページを参考にして書けば大丈夫です。

１、こんなことでお困りではありませんか？

「ケアプランが介護保険の枠を超えてしまい、十分なケアができない」

「訪問リハビリに行ってくれるPTが少ない」

「入院に日数制限があり、在宅でのリハビリをせざるを得ないが不安がある」

このような感じで、ケアマネさんが悩んでいそうなことを書いていきます。

そして、「そのようなお悩みは当院をご利用いただくことで解決が可能です」と続けます。

そして、その証明に次の患者さんの喜びの声を持ってきます。


２、患者さんの喜びの声

当然ですが、喜びの声は最初はないと思いますので、あなたの知り合いの方にお願いしてみてください。

「マッサージするから感想書いて」みたいな感じで。まあヤラセといえばそうですが、背に腹は代えられません。やるかやらないかはお任せします。

施術者と一緒に写った写真と感想文があるのが一番いいですが、感想文だけでもないよりは説得力が出ますので、ぜひ４、5件は取れるように頑張ってみてください。

注意点としては、訪問鍼灸マッサージの対象患者さんは後期高齢者の方なので後期高齢者の方にお願いするとリアルな感想になると思います。

３、訪問マッサージとは？

以下の文章をそのまま使っていただいて結構です。

「訪問マッサージとは、
マッサージやリハビリを受けたいが通院が困難な方（寝たきり、車いす、一人では出歩けない、などの介助が必要な方）のために、ご自宅まで訪問してマッサージやリハビリのお手伝いを行うサービスです。

医療(健康)保険が使えるので、1回400〜600円程度で受けられます。
(保険証の自己負担割合が1割負担の方)

※交通費込みの料金です。これ以外には一切かかりません。
また、介護保険ではなく、医療(健康)保険でのサービスですので、介護保険の利用状況にかかわらずご利用いただけます。」

４、訪問マッサージの始め方

こちらもそのまま使っていただいて結構です。

「１、お問い合わせ

ご質問、ご相談など、お気軽にお電話またはメールでご連絡ください。
※お電話の際は、「訪問マッサージについて」とお伝えください。

２、無料体験

施術者がご自宅や施設に伺って、実際にマッサージを体験して頂きます。
その後、施術をご希望された場合は料金や手続きについてご説明いたします。

３、同意書

健康保険を使っての施術には主治医の「同意書」が必要になります。
※同意書の依頼、受け取りなど通院が困難な場合は施術者がお手伝いいたします。

４、施術開始

「同意書」が確認でき次第、訪問日程を決めさせていただきます。」

５、よくある質問

「Q、訪問マッサージの費用はいくらぐらいですか？
A、料金は1回400円台から600円台です。
施術内容や施術所から訪問先までの距離によって料金が変わります。

Q、訪問していただく際の往診料はかかりますか？
A、往診料も料金に含まれていますので、別途費用がかかることはありません。

Q、何回くらい受けられますか？
A、症状にもよりますが、週1回からご希望の回数を承ります。
週2回受けられる方が一番多いです。

Q、マッサージの時間はどのくらいですか？
A、施術する部位により異なりますが、1回25分～30分です。
一度に長時間行うより適量の治療を定期的に行う方が効果があると考えるためです。

Q、いつでも来てくれるのですか？
A、事前に曜日、回数を決定させていただき、定期的にお伺いする形となります。
極力ご希望に添えるようにいたしますが、場合によりご相談させて頂くことがありますのでご了承ください。

Q、訪問マッサージはすぐ始められますか？
A、保険適用の訪問マッサージは医師の同意書を取得してから開始となります。

Q、マッサージ同意書は本人がもらうのですか？
A、基本的にはご本人様、ご家族様にお願いしておりますが、ご希望により当院が代行いたします。

Q、どんなマッサージ師に訪問していただけるのですか？
A、あん摩マッサージ指圧師の国家資格を持った経験豊富なマッサージ師が伺います。

また、当院は院長である私が最初から最後まで担当させていただきます。
担当がコロコロ変更することはありませんので、ご安心ください。

Q、訪問リハビリと併用できるの？
A、はい、可能です。

訪問マッサージは医療保険を使ったサービスですので、
介護保険のサービスとは関係なく、利用することができます。

Q、リハビリもやってくれるの？
A、はい、可能です。

・関節可動域を維持、拡大する
・筋力低下を防ぐための抵抗運動を使った筋力トレーニング
など、基本的なリハビリを行うことが可能です。

機能訓練は、本人にやる気がないとなかなか
効果が出にくいものですが、
マッサージは、意思疎通が困難な場合でもある程度の効果が得られ、
体への負担も少なく、その心地よい刺激は、精神の安定を図り、
活力を引き出します。

また、マッサージをすることで血流を改善し、筋肉の緊張を緩めることができるので、リハビリで疲れた体のケアにもつながります。」

このまま利用可能です。

６、自己紹介

訪問鍼灸マッサージは施術内容で差別化するのはなかなか難しいです。

対象が脳梗塞後遺症や寝たきりの廃用症候群の方だったりするので劇的な効果を出せる世界ではないからです。

なので、選ばれるために大事になるのが「誰がやってくれるのか？」です。

つまり、「あなたは誰？どんな人なの？」というところをアピールしていく必要があります。

私はここに

・小さいころからの人生遍歴
・訪問鍼灸マッサージに対する思い
・家族と一緒に写った写真

など、自分に好感を持ってもらえるような内容を載せています。

できればホームページもあるとよいですね。

基本的に小冊子と同じような内容でいいので、ホームページ作成スキルがあれば難しくないと思います。

私は、ワードプレスを使って3日ほどで簡単なホームページを作りました。

今はJIMDOやWixなど、無料または低額でホームページを簡単に作れるサービスがあるので、最初のうちはこのようなサービスを使って簡素なページを作っておいて、訪問マッサージで利益が出たらココナラなどでホームページ作成を依頼してもいいと思います。

小冊子とホームページを作るときのポイントは、誰に向けて書いているかを区別することです。

小冊子はケアマネさん向けですよね。

一方、ホームページを検索してくる人というのは患者さんの息子さんや娘さんです。
なので、そういった方に対するメッセージを書いていくとよいです。

具体的に言うと、小冊子の１の「こんなことでお困りではないですか？」のところを、患者さんのご家族が悩んでいそうな内容にするということです。

その他の部分は、小冊子と同じ内容でOKです。

ネット集客は、都市部だとライバルが強くて厳しいですが、地方はちゃんとしたホームページがない業者が多いですので、顔出しして安心感のあるホームページを作れば、ネット集客もできるようになります。

顔出ししてないところも多いので、チャンスです。顔出しすると読み手の安心感がまったく違いますのでぜひ顔出ししてみてください。

私は2か月に1件くらいはネット集客できています。

営業ツールが出来上がったら、次は営業ルートを決めていきます。

４、ワムネットで介護事業者をリストアップする

ワムネットとは福祉・医療の総合サイトのようなものです。

ここであなたの地域の介護事業所をリストアップしていきます。

・居宅介護支援事業所
・特別養護老人ホーム
・有料老人ホーム

などの住所をエクセルなどにまとめていきます。

５、グーグルマップのマイマップで営業ルートを作る

リストアップした介護事業所の住所をグーグルマップのマイマップに登録していきます。

効率よく営業するために営業ルートを作ることが大切です。

マイマップの作り方は「グーグルマップ　マイマップ」と検索すると詳しく説明してくれている記事がありますので、そちらをご参考ください。

６、事務所から遠いところから練習がてら営業を始める

営業ルートができたら、いよいよ営業を開始していきます。

訪問鍼灸マッサージの往療費は、4キロ以内と4キロ以上では250円しか変わらないので、実際の施術はできれば4キロ圏内、遠くても8キロ程度まででこなしたいです。

つまり、営業の本命は4キロ圏内の事業所です。

なので私は営業を始めるときは、自分の事務所から遠くの事業所から始めました。

最初はどうしても緊張や慣れないのもあって、グダグダになってしまうこともありますので、遠くの本命じゃないところで練習をするイメージです。

遠くの事業所で感覚をつかんだら、徐々に8キロ圏内、最後に4キロ圏内の事業所に営業していきます。

初回あいさつするときのポイントは次の3つです。

・メラビアンの法則

人がコミュニケーションをする際に、何から情報を受け取っているかを表したメラビアンの法則というものがあります。

メラビアンの法則では、

視覚情報が55％
聴覚情報が38％
言語情報が7％

の影響があるとされています。

簡単に言えば、見た目をしっかりして、ハキハキとあいさつすれば、話す内容なんてどうでもいい、ということになります。

つまり、営業に行くときに私たちが一番気にしている「どういう風にケアマネさんと話したらいいんだろうか」という悩みはほんとに無駄な悩みということがわかります。

大事なことは、話す内容ではなく、見た目を整えることと相手に聞こえるような声を出すということです。

なので、身だしなみは完ぺきにしていきましょう。

・髪の毛
・眉毛
・目やに
・鼻毛
・ひげ
・口臭

マスクで隠れるところでも完ぺきにしていくことで自信をもってあいさつすることができます。

服装は、私は白衣で行きました。スーツでも白衣でもどちらでもいいと思いますが、白衣の方が楽ですよね。

ケアマネさんに営業に来る介護事業者の方はほとんどがスーツできますから、あえて白衣で行くことでケアマネさんにもマッサージ師と覚えてもらいやすいので白衣おすすめです。

靴もできるだけきれいなものを履いていってくださいね。いくらきれいな服装で行っても靴が汚いと台無しです。おしゃれは足元からって言いますよね。女性ケアマネさんはそういうところ見てますよ。


・あいさつテンプレート

こんな感じでいきます。

「こんにちは！○○訪問マッサージの○○と申します。ケアマネージャーさん（または責任者の方）いらっしゃいますでしょうか？」

ケアマネが来たら、
「初めまして、○○訪問マッサージの○○と申します。この地域で健康保険を使った訪問マッサージというサービスを始めましたので、ご挨拶に伺いました。」
「もしよかったら名刺交換させていただけますでしょうか？」

名刺交換後、
「こちら小冊子になってますのでよかったらご覧になってください」
「ありがとうございます。では、失礼いたします」

メラビアンの法則のところでも書きましたが、あいさつの内容というよりは元気にハキハキとした声であいさつすることの方が相手に与える印象の割合が大きいのです。

なので、あいさつの内容で悩むよりは、声をしっかり出すことを心掛けるようにしたほうが好印象を持ってもらいやすいです。

・即立ち去る

営業が得意な方なら、ここで営業トークをするのでしょうが、私のような口下手な人間には無理なので、上記のあいさつをして小冊子を渡したら、即立ち去ります。

営業トークは小冊子で行ってますので、大丈夫です。

ここで下手に営業トークをしようとしてグダグダになる方がマイナスです。風のように立ち去りましょう。

・初回あいさつのマインドセット

ポイントは、「営業」ではなく、「あいさつ」をしに行くんだと思うことです。

「営業しないと！」と思うと、上手くできるかどうか、かなりストレスになって、初回あいさつに行くのが腰が重くなります。

なので、単なる「あいさつ」をしに行く思えば、少しは気が楽になるはずです。

いかに行動の心理的ハードルを下げるかが重要です。

・初回あいさつの成果について

3％あれば上々。初回あいさつで100件回って3人のケアマネさんから相談の電話や無料体験をゲットできたら上々の成果です。

また初回あいさつ後に反応が少なくても、がっかりしなくて大丈夫です。あなたも今日初めて会った人に自分の大切な人を紹介することってかなり少ないと思います。

なので、反応がなくてもそれはごく普通のことです。

初回後も継続していけば、必ず信頼してもらえるようになりますので安心してくださいね。

７、その日のうちにお礼ハガキを投函する

これは、ジョー・ジラードという世界一車を売ったセールスマンからヒントをもらいました。

ジラードさんは、「世界一車を売ったセールスマン」ということでギネスブックに載っている人です。

彼がどうやって世界一になったかというと、その秘訣が毎月送るハガキだったというのです。

毎月ハガキを送ることで、相手に覚えてもらい、好感度を上げておいて、いざ車を買い替えるときに自分を選んでもらうということです。

この手法を訪問鍼灸マッサージでやっていきます。

私は、事あるごとにハガキを出すようにしています。

初回あいさつ後、ご利用者様を紹介していただいた後、暑中見舞いやクリスマスカードなど送れるチャンスがあれば、サラッと書いてすぐにポストに投函するようにしています。

ちなみに、送るハガキはポストカードを使っています。

無地の官製はがきだと文章を書くエリアが広すぎて書く内容に困りますが、ポストカードなら片面しか使えませんし、その半分には相手の住所氏名を書くので、メッセージを書くエリアはハガキ片面の半分です。それくらいなら、お礼と一言書くだけですぐに埋まります。

ポストカード代と切手代で大体1通100円ほどかかりますが、訪問鍼灸マッサージの一人の患者さんのLTV（一人の患者さんから得られる利益）は50万円くらいあるので、安いものです。

８、2回目以降のケアマネ営業

初回あいさつに比べると、2回目以降はぐっと楽になりますので安心してください。

私がやっているのはニュースレターを作って、それを渡しに行くだけです。

こんな感じです。

「こんにちは！○○訪問マッサージの○○です。ニュースレター作ってますのでよかったらお読みください。では失礼します。」

これだけです。初回あいさつに比べると、かなり楽ですよね。

この営業の目的は、ザイオンス効果というものを狙っています。

ザイオンス効果とは、人はよく会う人物に親近感や好感を持つという人間の心理のことです。

毎月一回、顔を見せて、自分のことを思い出してもらうことがこの営業の目的です。ジョー・ジラード手法です。

ニュースレターはニュースレターのデータを販売している業者さんがたくさんあるのでそこからデータを買えば、あとは家のコピー機で印刷するだけでニュースレターが作れます。

私は少しだけ自分の文章を書くコーナーを設けてますが、めんどくさい方は買ったデータをそのまま使っても大丈夫だと思います。

なぜなら、ほとんど読まれてないと思うからです。ケアマネさんは超忙しいですので、いちいちニュースレターの隅から隅まで読むことはないと思います。

この営業方法で一番大事なのはニュースレターの内容ではなくて、顔を見せて自分のことを思い出してもらうことなので、自分でニュースレターを作ることに苦心する必要はありません。

費用ですが、ニュースレターのデータは月5000円程度するところが多いです。それに加え、コピー用紙とインク代で1000円くらいなので、合計で月6000円～7000円ほどです。

ハガキのところでも書きましたが、訪問鍼灸マッサージは一人の患者さんのLTVが高いので、これくらいの経費がかかっても余裕でペイできますので、ここには惜しまずに使うようにしています。

ハガキとニュースレターを合わせてかかる経費は月に1万円程度です。

たった1万円の投資で月に50万以上稼げるようになるのが訪問鍼灸マッサージなので、改めてかなり費用対効果がいいビジネスだということがわかりますね。

あとは、このニュースレター営業を毎月継続していくだけです。

継続することで、ケアマネさんに覚えてもらい、親近感を持ってもらえ、新たな患者さん候補が現れた時に声をかけていただけるようになります。

私が患者さん25名を集めた方法は、ただこの毎月の顔出しを続けただけです。

これならどんなに口下手な人でもできますよね。

９、最後に

「小さなことを積み重ねることが、とんでもないところへ行くただ一つの道」

イチローさんの言葉です。

人と比較しても意味はありません。


あくまでも基準は、自分の中。


自分の中の測りを使いながら、
自分の限界を、今日ちょっとだけ超えていく。



「そうするといつの日にか、
　こんな自分になっているんだ」
と思える時が来る。



少しずつの積み重ねでしか、
自分を超えていけないと
イチローさんは言っているわけです。



私たちで言えば、あと一件だけケアマネ事業所に足を運んでみる。
あと一件だけ・・・・


時には動けない日もある。
それでも、自分がやると決めたことを信じてやって行く。


毎日毎日の積み重ね。
それがイチローさんを作り上げたんですね。


そして、そんなイチローさんも
「これでいいんだろうか？」
と、何回も何回も悩み迷ったに違いありません。


やることに正解はない。
間違いでもいい。
自分が信じた道をやり続ける。


自分を、信じること。
信じて、やり続けること。


これしかないですね。

ほとんどの人が、すぐに成果を求めます。

3か月もやって思うような成果が出なければ、あきらめてしまう人がほとんどです。

だからこそ、やり続けるだけで生き残れます。

訪問鍼灸マッサージは固定費がほとんどかかりませんから、自分があきらめない限り、続けることができるビジネスです。

今回ご紹介したことで、特別なことは一つもありません。

誰もができることを誰もができないくらい継続することが、私が考える訪問鍼灸マッサージ事業の成功の秘訣です。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

あなたの成功をお祈りしています。

それでは。