Sales Methodologyの有効活用について

今回は、思考を変えて、商談を成功に導くための手法について記述させていただきます。筆者の私見としての投稿となりますので、あらかじめご了承ください。

＜Sales Methodのラインナップ＞

SPIN Selling,Solution Selling,Challenger Sales,MEDDICなど、あらゆるSales Methodが採用されてきましたが、近年ではBANTの手法を取り入れている企業が増えていると感じております。

わたし自身、長年にわたり営業として活動をしてきた中で、当初は、「感と度胸で数字を上げ、これまで乗り切ってきた身として、そのような手法は必要ない！」っと考えていましたが、ソリューション営業として活動をするにあたっては、限界を感じるようになっておりました。

わたしは、当時所属していた会社の方針で、Solution Sellingを結構、深く学習し、ソリューション営業としてのスキルを備えることができました。

＜知っておくべき、意識しておくべきポイントについて＞

その後のSales Methodの変遷は冒頭の記述通りですが、私が解釈するに、いずれも共通の法則があるように思っております。
以下に知っておくべきポイントとなる点をまとめてみました。

・ポテンシャルサーベイ：顧客のことを知る
・課題は何か？それは解決しなければならないか？いつ解決が必要か？
・課題を解決しなかった場合のリスクは何か？
・われわれのソリューションはこの課題を解決できるか？
・顧客は、われわれと一緒に課題解決に取り組む意志があるか？
・案件として、リードしてくれる人物は誰か？
・誰が決定権を持っているか？
・インフルエンサーは誰か？その方は味方か？
・課題解決のために十分な費用を持っているか？

これらを総合的な指標、判断基準に従い、各Sales Methodが定義する商談の進め方により、限りなく高い確率で、成果を得ることができるものと思っております。

これらの手法を学び、身につけることは、セールステクニック、セールススキルを備えることに匹敵すると実感しております。

成功した時、失敗した時、それぞれ振り返ってみると、Sales Method通りに進めたか、そうでなかったかを検証できました。

Sales Methodの発端は、SFA/CRM先進国であるアメリカなどでは法人営業活動に必須の条件として定義づけられており、SFA/CRM上での受注確度を決定する要素・指標として活用されています。

※SFA…営業支援ツール　※CRM…顧客管理システム

とはいえ、営業手法、スタイルは独自のものであることも理解できますので、必ずしもSales Methodありきではないかもしれませんが、成功を導き出す極めて有効な手段であることは確かだといえます。

＊＊IBM Turbonomic の製品情報はこちらから（本文とは関係ありません）

https://www.ibm.com/jp-ja/products/turbonomic

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