【始めて5ヶ月で売上600万&SEO上位獲得】今からでも勝てるAmazon運用
こんにちは。
HushTugでマーケティングを担当している大石です。
2021年6月からHushTugの商品をAmazonへ出品し、9月頃から本格的に在庫を積んで広告を含め本格的に運用を始めました。
結果Amazon単体で632万円の売上(10月時点)まで成長しており、モール系ECでの売上を順調に伸ばせています。
(11月は在庫が無さすぎたのでめっちゃ先の予約注文になってて落ちました)
こうして伸びた要因として、
①既に別の広告媒体(Facebook,Instagram,Googleなど)によって一定の認知がありブランド名検索が多かった
②Amazon内検索で思ったより早く上位表示された
③Amazon広告によって売上が伸びた
という3点があります。
①は各ブランドの状況によっても違いますが、②と③は意図して出来た部分も多かったように思います。
まずこの記事ではAmazon未出品の方向けにAmazonへの出店の流れ、そして出品時に気をつけるポイントなどをご紹介します。
1. Amazon出品から現在までの記録公開
2. モールECでの戦い方
3. Amazonのアカウント開設
4. Amazonへの商品出品方法
5. FBA利用について
6. AmazonSEO攻略ガイド(概要)
1. Amazon出品から現在までの記録公開
まず、これまでどのように売上が上がったのかなど、記録を公開していきます。
2021年 6月
・Amazonへの出品を開始(レザートート ブラックのみ)
・検索順位
HushTug,ハッシュタグ バッグなどで上位表示
トートバッグ メンズ,トートバッグ レザーなど主要キーワードで2-3ページ目
・売上
¥1,009,800
(初月からこうした売上になった要因としてはAmazon内の流入では無く、99%別の広告媒体やSNS,記事などで知ったお客様によるブランド指名検索)
2021年 7-8月
・ほぼ放置(在庫の納品ぐらい)
・検索順位
HushTug,ハッシュタグ バッグなどで上位表示
トートバッグ メンズ,トートバッグ レザーなど主要キーワードで1ページ目下部
・売上
7月:¥693,000
8月:¥1,267,200
(一旦下がったものの検索順位の上昇に応じて上がってきた)
2021年 9月
・Amazon広告を開始,SKUを3種追加
・検索順位
HushTug,ハッシュタグ バッグなどで上位表示
トートバッグ メンズ,トートバッグ レザーなど主要キーワードで1-4位
クラッチバッグ メンズなどで2ページ目上部
・売上
¥2,821,500
(広告によって¥1,161,000売れており8月からオーガニック微増に加えて広告売上がついた形)
2021年 10月
・広告の種類などを拡充
・検索順位
HushTug,ハッシュタグ バッグなどで上位表示
トートバッグ メンズ,トートバッグ レザーなど主要キーワードで1-4位
クラッチバッグ メンズなどで1ページ目上部
・売上
¥6,328,300
(広告によって¥2,887,000売れているもののそこそこ放置)
2021年 11月
・放置,在庫がなくて1ヶ月程度の予約注文
・検索順位
HushTug,ハッシュタグ バッグなどで上位表示
トートバッグ メンズ,トートバッグ レザーなど主要キーワードで1-4位
クラッチバッグ メンズなどで1ページ目上部
・売上
¥4,987,780
(予約注文の場合順位は下がらないらしい)
と、ここまでAmazon出品開始から今までの記録を書いてきました。
ここまででわかるAmazonのポイントは2つ。
①SEO対策をして検索順位を上げる
②広告を最適化する
別媒体(FB広告など)の広告予算が上がったこともありますが明らかに検索順位の上昇と広告の有無で売上が上がっています。
正直な話Amazonは結構サボって(放置して)いる事が多く、上記2つのポイントのみ気をつけていれば一定の売上を作る事は可能だと思っています。
2. モールECでの戦い方
Amazonのようなモール系のECに出品したのは今年が初めてでした。
自社のオンラインストアでは無く多くの競合と並ぶ中で、新興ブランドがモールECで売上を作っていくための考え方が浮かんできました。
・商品紹介コンテンツは作り込みすぎなぐらいでいい
・誠実さや作る側の人を感じられるようにする
・レビュー獲得はマストで
・SEOを意識する
・競合を意識したページ構成
◎商品紹介コンテンツは作り込みすぎなぐらいでいい
僕の場合はAmazonを始めると決まってから最初に競合のリサーチを行いました。
商品カテゴリにもよると思いますが、第一印象としては「商品ページの作り込みが甘いな」と感じました。
実際にAmazon商品の構造を理解すると恐らくこれが原因なのでは？というのがわかりました。(あくまで予想なので読み飛ばして頂いて構いません)
個人的に予想した原因は3つ。
1. 文化的に相乗り出品が多かったから
Amazonは1つのSKU(商品の種類)に対して複数のショップが出品できます。
今でこそOEMのAmazon専門ブランドが乱立していますが、元々は大手の商品に相乗りした転売が多かったはずです。
元々知名度のある出品ブランドに相乗りするので元々のブランドが作った商品紹介コンテンツが採用される事が多いでしょう。(出品者は誰でも商品紹介コンテンツの提案を出来るがAmazonブランド登録した出品者のものが採用されやすいらしい)
知名度があるからこそ商品紹介コンテンツを作り込まなくとも検索されるし売れる、そのためそのまま進んだのではないでしょうか？
2.それを参考にした後発出品組
それを参考に専門ブランドやAmazon以外でブランドを持っていた人たちが出品を始めましたが、マーケティングの知識がなければ既存の商品を参考に作るはずです。
上記の商品紹介コンテンツを参考に作った結果、商品紹介コンテンツをあまり作りこまず、ただ商品の形や機能紹介で終わっているページが多い気がします。
3.レビュー至上主義すぎた
Amazonレビューの日本語がおかしくてこれサクラだろ！ってのが話題になったりもするほどAmazonの出品者はレビュー集めに必死です。
レビューは大切だし集めるのに必死になるのには同意しますが、出品初期に可能な限りAmazon内のオーガニック売上を作るためには商品紹介コンテンツも作り込むべきだと思います。
(AnkerのようにKPIはレビュー取得のみと割り切ってるなら別ですが知名度の無い初期の戦い方として信頼性を少しでも上げるべきに感じました。)
上記の予想とレビューも知名度も無い状態でAmazon内の検索で買われるようにするためにどうすべきかという考えから商品紹介コンテンツは最大限機能を使い作り込むことにしました。
◎SEOを意識する
まず出品前にAmazonで今後どんな状況を作りたいか自分なりに考えたときの回答が「Amazon内のオーガニック検索のみでも売上を作れるようになる」というものでした。
当然別の広告媒体で広告をしていけばAmazonでのブランド指名検索は増えて当然売上は付きます。
Amazonに出品していたから買うというお客様もいるでしょうが、そうでない場合(どっちでも買うけどAmazonを選択した場合)はAmazonの手数料分が無駄になるだけです。
つまりAmazon内でしかリーチできない、物を買うならAmazonでまず検索してその中から選ぶようなお客様を取らないと旨味がありません。
競合商品はあまりSEOを意識しているようには思いませんでしたから、出品前から上位を取れる自信がありました。
結果として取れたという事はGoogle的SEOの考え方もAmazonに通用するという事の証明になったのでは無いでしょうか？
◎レビュー獲得はマストで
出品初期はあまり意識していなかったとはいえやはりレビューは大切です。
上記のSEO対策、検索順位の向上にも大きく影響している要素のひとつだと思いますから、出来るだけ早い段階からレビュー取得の施策は用意しておくべきだと感じます。
HushTugの場合は同梱物で「よかったらほかのお客様の参考になるようレビュー書いてね」と呼びかけたりAmazonの管理画面(セラーセントラル)から送ることができる「レビュー依頼」を利用しています。
◎競合を意識したページ構成
当然似た商品があれば顧客は価格の安いものを選択します。
HushTugは本革のバッグの中では比較的低価格の部類ですが、Amazonではそうもいきません。
OEMの安い商品、持ち手のみが本革で本体は合皮の商品など、多くの安い価格の競合がいる中では、競合と差別化するための要素が必要です。
業界によって違いますが、競合に無い自社の強みを押し出せるとAmazon内での買う理由を創出できます。
◎誠実さや作る側の人を感じられるようにする
Amazonに新しく出品するという場合、Amazon以外でも相当の知名度がない限りお客様からすれば知らん新興ブランドです。
特にお客様とのやり取りがほとんど無いAmazonにおいて、選んでもらうためには商品ページを見て検討している段階から商品機能以外のメリットを感じてもらう必要があります。
それは高級なものを所有するという優越感だったり、センスの良いものを持っているという自己顕示欲の充実だったりします。
HushTugの場合はまだまだ無名のブランドだと思っているので、まず誠実さが伝わりブランドへの好感を持ってもらう、そしてモンゴルで職人が心を込めて作っており購入がモンゴルの社会問題への貢献にもなるという部分を伝えるため商品ページにも追加しています。
3. Amazonのアカウント開設
まずはAmazonの出品用アカウントを解説しセラーセントラルにログインできるようにします。
こちらの作業はどなたでも同じような流れのため下記の記事などを参考に進めてください。
また、商品を出品する前に1つ注意があります。
このnoteでは基本的に自社の商品出品を想定した話をしてきましたが、自社で商品を出品する場合は「Amazonブランド登録」が必要です。
https://brandservices.amazon.co.jp/
Amazonには様々なブランドが登録されていますが、新規のブランドは登録するための手続きが必要です。
しなくても出品自体は可能ですが、複数のSKUを出品した際にブランドページから一覧で見ることが出来るなどのメリットがあります。
また、HushTugはこれまで自社のオンライン販売のみで別の企業などに卸して流通させるなどがなかったのでJANコード(GTIN)がありませんでした。
商品出品などでJANコード、GTINなどの入力を求められるのですが、Amazonブランド登録をしておく事でそれらの入力が免除されます。
4. Amazonへの商品出品方法
アカウントの準備ができたら、次は商品を登録しましょう。
商品登録の中にはテキストを打ち込める項目も多数ありますが、中にはSEOに関連する項目もあるので意識して入力していきましょう。
商品登録は下記の記事などを参考にしてください。
5. FBA利用について
出品が終わったらいよいよ商品を売ることができるのですが、可能ならFBAを利用するのがおすすめです。
FBA(Fulfillment by Amazon)はAmazonの倉庫に商品を納品する事で購入後の発送などをAmazonが行ってくれるサービスです。
もちろん出品者(自分で)出荷も可能ですが、基本的にはFBAを利用してください。
理由としては
・購入後早く配送できる
・発送の手間が省ける
・プライムマークが付き売れやすくなる
という3点です。
僕は今月の履歴を見たらブラックフライデーで家電を買ったりでいつの間にか10万円以上使っててビビったというほどAmazonをよく使うのですが、Amazonヘビーユーザーからすると正直プライムマークが付いているのといないのでは雲泥の差があります。
Amazonプライムに入会している人からするとプライムで翌日届くというのがデフォルトになっているので、基本的にはプライムですぐ届くものを優先して買う商品を選んだりします。
また、発送の手間も本当に大きいです。以前FBA納品を忘れてしまって出品者出荷にしていた時期があったのですが、毎日確認して提携倉庫に出庫依頼して〜というのは担当の恩田さんが大変そうでした。
FBAを利用する事で手数料はかかりますがそれ以上のメリットを感じているので、今後始める方にはFBAの利用をおすすめします。
FBA手数料の計算はこちらのシミュレーターで出来ます。
6. AmazonSEO攻略ガイド(概要)
さてアマゾンへの出品方法を解説していきましたが、ここからは私がアマゾンで最も大切だと思う「SEO対策」に関して解説します。
初めてのAmazon出品から約3ヶ月で狙っていたキーワードの1-4位となるまで、様々なSEO対策を実施しました。
多くなってしまうのでここでは概要のみご紹介します。
◎とにかく「キーワード」への意識は大切
まず第一に大切なのはキーワードへの意識です。
個人的な感覚ではそもそもキーワードを意識してページを作っている商品が少ないように感じます。
Amazonにはキーワードを含むことができる機能がいくつかあります。
例えば商品紹介コンテンツに画像を入れる場合、Alt属性と言うものを設定します。
これはGoogleなどのSEO対策でも行われるような事なのですが、GoogleやAmazonは登録された写真が何について表している写真なのかが分かりません。
それらをテキストとして認識するために画像にはAlt属性と言うものが付いています。
スマートウォッチの商品ページを作る場合、スマートウォッチのボタンを押していたりスマートウォッチで音楽アプリを操作する様子を写真で表したりします。
その場合はAlt属性に「スマートウォッチ 音楽」などキーワードを含めていきます。
他にも商品を登録する際に商品説明文と言う欄があります。
実際のアマゾンの商品ページではあまり目立つ部分では無いのですが、そこにキーワードを含めることによってアマゾン内のSEOにも影響します。
このようにAmazonの商品ページではキーワードを入れられる部分を探し、出来る限り商材に合ったキーワードを含めるようにしましょう。
◎キーワードを調べてみよう
じゃあどんなキーワードを狙うべきなの？という方はまずご自身が扱っている商品をAmazonで検索バーに入れてみましょう。
その時は自社の商品の呼び名ではなく、一般的に呼ばれている商品カテゴリが好ましいです。
例えば「ベッドフレーム」とか「スニーカー」などですね。
すると実際に検索される事の多いキーワードが検索窓の下に表示されます。
また「Amazonサジェスト」と呼ばれるツールを使用する事で単語の後に続くよく検索されている単語を一覧で取得できます。
Amazonサジェストツールとは？
Amazon検索でよく検索されるもの(予測変換)を調べるツールのこと。
例えばAmazonサジェストツールで「スニーカー」と入力して実行すると「スニーカー 人気」のように「スニーカー ○○」の形で予測変換が表示される
Amazonサジェストツールの例：https://www.azkw.net/
初心者の方はこれらに表示されるような「商品カテゴリ + ◯◯」を商品ページに使う意識を持つことから始めてみましょう。
と、ここまででこのnoteを終わりにしようと思います。
初心者の方でもAmazonを始めて売上を伸ばせるよう可能な限り幅広く書きたかったのですが、1つのnoteで全てを伝え切るのは難しいため今回はもう1つAmazonに関する有料編のnoteを用意しています。
有料編のnoteではHushTugで検証してきたAmazonのSEO&広告に関するノウハウを更に詳しく解説します。
https://note.com/hushtug/n/n4b1d7d9fda9e
以下が目次です。
【SEO対策全公開&広告解説】Amazon攻略ガイド
1. AmazonSEO攻略ガイド(実装版)
2. 商品ページ構成について
3. レビュー獲得について
4. Amazon広告
冒頭部分は一部無料公開しており、そこだけでも参考になる部分があると思いますので、是非ご一読ください！
SEOを意識してないページに共通したのは
— おおいし🇲🇳HushTug (@____oishi____) November 30, 2021
①機能を使い切っていない
②画像で伝える事に特化しすぎて文章やキーワードへの意識が薄い
③意図したサブキーワードを作っていない
逆に上記を意識するだけでAmazon内SEOが改善する可能性はまじである https://t.co/wrOILsevMQ