人に行動を起こさせる会話の型「ＳＰＩＮ話法」を解説します
合同説明会やインターン等
求職者を勧誘をしても上手くいかない
ネットで検索しても、多くの記事は
採用要件が定まっていないとか
ペルソナが明確になっていない等
採用手法の話ばかりが並んでいて
求職者に自社の伝わらないという問題が
解決できないまま、悩んでいませんか？
しかも、この状態を放置すると…
・イベントから採用選考へ進んでもらえない
・会社の魅力が伝わらず内定辞退になってしまう
・採用のミスマッチにより早期離職になってしまう
結果、貴方の採用担当者としての
人事評価が下がってしまうかもしれません。
実は私も若いころ、同じ悩みを抱えていて、
採用活動が上手くいかない時期がありました。
いくら頑張って自社のアピールしても
求職者には全く響かないのです。
焦りばかりが募り、地獄の日々でした。
しかし、ある話法に出会ってから
ウソみたいに勧誘が成功するようになったのです。
この話法を使うとことで、
相手の表面化しているニーズはもちろんのこと
指摘されて気付いたといった潜在的なニーズまで
会話の中で見つかりました。
今までとは違って、とにかく話が通じ合う感触を
今でも鮮明に覚えています。
この話法によって、私が担当した年における
内定受諾率は前年の12%も上昇しました。
だから効果は保証します！
さて、この話法についてこの後ご紹介しますが、
この記事は有料記事として販売予定であり、
期間限定で公開している無料の記事です。
あと数日で有料記事に変わってしまいますので、
少しでも興味をもった方は無料記事で掲載中に
ぜひ最後までご一読ください。
セールス文章には型がある
この書き出しは
あるコピーライティングの型を使って書きました。
（記事は架空で、有料化は予定しておりません。）
人の心を動かしたいと思ったとき
文章はどのように書けば良いか？
これは海外で研究が盛んに行われており、
現在、様々な型が存在します。
先程の記事に関しては
「ｐａｓｏｎａの法則」を使って、
皆さんに続きを読んで欲しいと勧誘しました。
このように、文章の型を使うと
書きたい記事を型に当てはめて書くだけで、
何か読んでみようと思いませんでしたか？
（本当は根拠となるデータがしっかりしていると
より高い信用が得られると思います。）
それなら、
書き方と同様に話し方にも方があるとしたら…
相手を勧誘するとき、人の心を動かす法則があれば…
という訳で、
今回は営業でもよく使用される話法を応用した
採用時における会話術をご紹介します。
なぜ、営業の話法が採用の役に立つのか？
そもそも採用の話に、なぜ営業の話法が？
と疑問に思われた方もいると思います。
それを説明するため、
過去にあったエピソードをお話します。
人事という仕事は社内営業の要素が強く、
採用とは、求職者へ職場を売り込む営業である
ある人事部長のことばです。
この方は元々、営業部署に在籍していた方で
人事部へ異動となった方です。
当時、人事部では
旧態依然の採用手法が取られており、
会社が人を選ぶ採用でした。
当然、内定承諾率は30%を下回り、
採用目標が毎年達成できずにいたことから、
白羽の矢が立って異動されてきたそうです。
この方曰く
「これからは求職者に会社が選ばれる時代だ！」
だから、
求職者に選ばれる会社となるため
営業時代の様々な手法を取り入れたい！
そう考えておられたそうで、
そんな中、採用と営業の共通点を
以下の場面で見つけたそうです。
・合同説明会の会場で自社のブースへ呼び込む
・カジュアル面談を設定して求職者を勧誘する
・内定通知後、面談を実施して受諾してもらうため
オファーを提示して交渉を行う…
この話をお聞きして、私はすごく共感しました。
それならば自分も…と、
営業で成約率の高い話法を試そうと思い、
調べていく内に「ＳＰＩＮ話法」に出会いました。
ＳＰＩＮ話法とは何か？
ＳＰＩＮ話法の提唱者は
イギリスの行動心理学者でニール・ラッカム氏。
彼は12年間で
35,000件以上にもわたる商談を調査し、
その分析内容をもとに、著書『SPIN Selling』で
ＳＰＩＮ話法を紹介されています。
ＳＰＩＮ話法とは、
S（Situation）：状況質問
P（Problem）：問題質問
I（Implication）：示唆質問
N（Need-Payoff）：解決質問
で４つのパートで構成されています。
超簡単に説明すると…
Ｓ（状況質問）
：「現状はどうですか？」
Ｐ（問題質問）
：「その中で悩みはありませんか？」
Ｉ（示唆質問）
：「それ放置すると危なくないですか？」
Ｎ（解決質問）
：「私が解決しましょうか？」
このように流れていきます。
ポイントは問題質問と示唆質問にあり、
例えば、カジュアル面談の中では
「自分でも気づかない発見がありました」
「御社で私のやりたいことが実現できそう」
となれば、成功と言えるでしょう。
次回は、会話の実例を用いて
ＳＰＩＮ話法の優れた点と
気を付けてもらいたい点も併せて
ご紹介させて頂きます。
良かったら、前回の記事も読んでくださいね。
次の回で完結となります。
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