中小企業　価値観の二極化にあわせたマーケティング戦略

みなさん、こんにちは。

本日、日本の4−6月期GDPが年率で27.8％減と発表された。ほぼ事前想定どおりの数値をみて、現実もこんな感じかなと納得するとともに、さあ、これからだ！と気持ちを新たにしている経営コンサルタントの堀口隆広です。

さて本日は、先週に引き続き、価値観の二極化にあわせたマーケティング戦略について話を進める。

B to B （法人相手）の場合で考えてみよう。

コロナで、中小企業の顧客（消費者）の価値観も大きく二極化がすすむ。

便宜的に、従来の考え方を踏襲する顧客を保守派。新たな時代に合わせて変わってゆく顧客を改革派、としよう。

そこで考えて欲しい。

みなさんの会社の現在の顧客は、保守派？　改革派？

その割合はどのくらい？

多くの中小企業の顧客は、保守派：改革波＝80:20のような形かもしれない。

では、保守派的な顧客とはどんな顧客であろうか？

経営者が高齢で、業歴が長い顧客ほど、保守的な傾向が強くなる。

中小企業にとって保守派の顧客が多くなればなるほど、コロナ渦による売上の回復に時間を要し、コスト競争も益々厳しくなる。

一方、改革派の顧客は、コストよりも価値創造を重視する。1社あたりの売上高は少ないかも知れないが、しっかりと付加価値が確保出来る可能性が高い。

コロナ後、中小企業の将来の顧客ターゲットは、明らかに改革派顧客である。

それでは、保守派の顧客が多い中小企業はどのように対応すれば良いか？

答えは単純。

可能な限り改革派と思われる顧客を新規に獲得し、同時に、既存の保守派顧客を改革派に転換してもらえるよう提案し、共に繁栄できるような対応をとることである。

そのために、まず、自社が改革派の企業でないといけない。

自社が改革派企業でないと、改革派の顧客と共鳴しないし、既存の保守派顧客もあなたの提案を受け入れてくれない。

自社が改革派の企業になるために、まずは、経営者が改革派にならないといけない。

本内容が、皆様にとって少しでもお役に立ちましたら幸いです。

可能性は無限大

堀口隆広