❷証券分析できるように見込客を育てる①

前回のお話（商談開始で土俵に乗せるキラーワード）で、見込客は土俵に乗ってくれました。
では、その後について書いていきますね。

商談時間ですが、
Ⓐ単純接触回数を増やす
Ⓑ１回の面談でじっくり話す
の２通りがあります。
移動回数を減らすためと、進捗管理を簡単にするため、私はⒷタイプにしてます。

商談は基本３回

１回目：初回面談
夫婦９０分・独身６０分。
これ以上長いと、お互い疲れてしまうので、このくらいにしています。
２回目：前回の復習~提案~申込み。
これは、保険会社の数・被保険者数で異なりますが、２時間くらい。
３回目：証券ホルダーを渡す。
超重要です！１時間くらい。

保険会社が教える教育

正直、保険会社が教えるセールストークは間違っていると感じてます。
もしも正解なら、売れなくて消えていく募集人はもっと少ないはず。
結局、売れてる募集人はオリジナル色が強いですよね。
とりあえず受ける初月の教育を、自分なりにカスタマイズしていかなければ、生き残れません。
みんな、「ルックス」「性格」「過去の経歴」「マーケット」など違うので、カスタマイズは必須になります。
当時、暇で貧乏人の私は、カスタマイズしたトークを、鏡の前で何度も何度も繰り返して「身振り手振りや姿勢」から「声の大きさ・スピード・高さ」まで、一人で練習してました。
シャドーボクシングみたいな感じですね。
今なら、スマホで動画撮影できるので、より良い練習ができそうですね。

保険会社の「？」と思う教育

①会社案内で素晴らしい会社と思ってもらう。
➤お客様は保険会社に興味ありません。
②自己紹介シートで共通点を探す。
➤契約者になってから深く知り合えばＯＫです。
③証券分析をしてあげる
➤してあげちゃダメです！次を参考に！

証券分析は、なぜ重要か？

保険会社の教育で、証券分析ってありますよね？
これ自体は問題ないのですが、証券分析に至るプロセスが重要です。
保険会社の教育では、保険証券を持ってきてもらい、分析という名の誹謗中傷をするような感じです。

では、商談のどこに証券分析を入れるのか？
それは、初回面談の最後です。

では、証券分析は、次のどちらが正解だと思いますか？
①募集人が分析してあげる
②相談者が分析する
正解は②ですが、②は、見込客が証券分析ができないといけませんので、できるようになってもらわなければなりません。
つまり、初回面談では「見込客自身が、自分で加入している保険が自分のライフスタイルに適しているか否かを自分で判断できるように育てる」ことが目的です。
他社の保険の誹謗中傷を募集人がしてはいけませんが、契約者本人が自分の保険にダメ出しすることは問題ありませんよね？
まず、この状態に育成します！

育成の効果は、申し込みをスムーズにするだけではありません！
●紹介入手
●解約防止
●募集人の影武者を作る
これが目的です。

育成完了したお客様は、
●良いことを学べる担当者と知り合えた。
●自分で保険を決めた、と思い込み解約しない。
●その知識を知人に話したくなる。
という効果効能をもたらしてくれます。

見込客育成の話は？

まず「３つの話」をしてみよう！
①保険の仕組み
②払方の仕組み
③保険の目的
お客様に、この３つを理解してもらうことで、目の前の見込客を自分で証券分析ができる状態に育てます。

①保険の仕組み

➤有名な「定期・終身・養老or定期特約付き終身保険」の形を書きながら図解するやつです。
あまりに有名なので割愛します。

②払方の仕組み（かなり重要）