VOL.98 顧客が購買に至る流れ
新年明けましておめでとうございます。2022年1発目のnoteになります。どうぞ宜しくお願い致します。今回は年始の仕事始めから営業で使える顧客が購買する流れについて詳しく書いていきます。営業で悩んでいる貴方のための教科書です。サクッと読めるので、一緒に学びましょう♪
まず大前提として人は買わない気持ちが強いということを頭に入れ、その上で買ってもらうためには『興味』『不安の払拭』『購買』この3つのステップがありますので憶えておいてください。それでは、これらを因数分解しながら紐解いていきます。
①興味を持ってもらおう
◎ラポール（心が通い合う関係性）
・単純接触回数を増やす
→Twitterであれば『いいね』と『リプ』。
営業であれば、見込客に対して提案・商談を重ねたり、見積を提示したり、競合情報、SNS情報をメールするなど。
・人間味を出す
→ギャップの演出。すごい仕事ができるクールな営業マンだけど少し天然なとこがある。それでもって子煩悩なイクメン。こんな人であれば、相手からの印象はプラスになると思います。
・親近感がある
→社長なのに吉牛が好き。それに加えて過去の人生の失敗をさらけ出してしゃべり、明るいネタとして場を和ませられる。
◎ポジショニングを取ろう（優位性）
・数字で語る
→サプリメント営業の商談例だと『うちの商品はタウリン入ってます』よりも『タウリン1,000mg入っていて○○な効能があります』と伝える方が説得力が増します。
・成長過程を伝える
→新卒でベンチャー企業で働いて営業だけでなく、経理、人事まで携わっていたので、経営者になった今でも各セクションの話しをちゃんと理解でき、任せっきりの経営ということはありません。と話すと聞き手は『この人は苦労して、努力して成長したのだろう。すごいかも』という状況になります。
◎本質を語り現状を把握してもらおう
・仕事とは？
→発注内容をさばくのは作業。付加価値を付けるのが仕事。貴方ができる付加価値を具体的に相手に説明することが大事です。
・今のやり方で本当に結果は出ているのか？
→現状、取り引きしている会社で売上アップに結びついているか？付き合いで契約していないか？他社より高値て取り引きしていないか？etc...クライアントが耳の痛くなる部分まで、しっかりと話し合い、現状を理解してもらうことでビジネスの距離が縮まります。
②不安を払拭してあげよう
◎共通の敵
・外的要因の肯定
→『忙しい、資金がないから、副業ができない。けど動かないと...で色々と調べているが正解が分からない』こんな悩みがあった場合の返しとして『貴方はすごい方です。だって世の中の10,000人のうち100人しか動かないと言われています。なので動いているだけプラスに向かっているんです』と言われると頑張ろうと思えるはずです。
◎大きな概念を否定
→例えばお金の授業は学校ではない。でもマネーリテラシーは超重要。義務教育に取り入れるべき。本当に大事なことは大事だと伝えられることは正義感を生み、信用・信頼度が増します。
◎購入者の声
→めちゃくちゃ重要事項。人は知らない人からや、未体験の物を買うことに不安を感じます。安心して、納得して、効果せずに購入を決断したいのが本音。そこで購入者のレビューで商品信用度が上がり、購入意欲をかき立てることになります。
◎メリットを提示
→これは購入後を想像させてあげることです。住宅メーカーであれば内覧会。今住んでいる普通のマンションと同じ家賃価格で、ローン購入すれば新築で広い間取り、最新の設備、駅近の充実した環境て暮らせる。という現実的な近い将来をイメージさせることが重要です。
③背中を押してあげて購買へ
◎希少性
→家電量販店でよく見る『現品限り』『在庫限り』これは今買わないと他の誰かに買われちゃうかも。という不安が生まれ購買につながります。あとよく見るのは『○日後に値上げます』という謳い文句。安いうちに買っておこうというユーザー心理が働きます。
◎感情
→人は購入の際『これでいいのかな？』と大なり小なり迷いが生じます。そこで貴方が商品、ビジネスへの熱い想いを語りお客様の背中を押してあげるのです。最後は気持ちという流れですね。
以上、購入までの流れで大事な『興味』『不安の払拭』『購買』について書きました。全てを頭の中に入れて営業するのは難しいと思いますので、どれか一つだけでも実践してみて、成約率を上げていきましょう！さぁ、これで2022年のスタートダッシュを切れるはず！！では、また。
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