MUP 〜営業編〜②

〜KGI・KPI編〜

KGIとKPI
・KGI：目標
→key goal indicator
（重要目標達成指標）
・KPI：プロセス
→key performance indicator
（重要業績評価指標）

KPI設計良し悪しでKGIに大きく影響
→目標を達成するためのプロセスは正しいですか？？
→KPIはデイリーアクションにまで落とし込むことが可能

〜KPI実践編〜

例
・今月の売上目標（KGI）が1000万円
・単価25万円の商品を販売
・成約率は50％
→1000万円に到達するには
月には40回の販売が必要
・成約率が50％なら最低80回の商談が必要
・稼働日20日とすると1日あたり4件の商談が必要
・1件のアポを取るために10件のTEL・メールが必要
進捗を追うことで課題が見える
成約率をもっと上げられないか？
その為に何ができる？

＜心理学を用いた営業テクニック編＞

心理学を用いた営業テクニック
・好意の返報性
→give&takeが重要
・バックトラッキング
→相手の言葉を繰り返すことで親密感を持たせる
→「大きめのテレビをお探しなのですね」
　「せっかくなら大画面でスポーツを見たいですよね」
・選択麻痺を防ぐ
→選択肢が多すぎると、何がいいかわからなくなる
→○でしたらこれ、□でしたらこれですよ

・バンドワゴン効果✖️スノッブ効果
→人は人気があるモノが好き
　でも希少性の高いモノが好き
「アメリカでめちゃくちゃ人気なんですけど
　日本ではここでしか扱っていないですよ」

まとめ
⒈好意の返報性
⒉バックトラッキング
⒊選択麻痺を防ぐ
⒋バンドワゴン効果✖️スノッブ効果

＜マネジメント編＞

キーエンス最強メソッド「外出報告書」
→全ての訪問に対して、目的、狙いの確認
　結果の振り返り、次のアクション管理まで徹底して行う

・率先垂範
→背中を見せましょう
　口だけの人間には誰もついてきません

・KPIマネジメント
→KPI（目標）を細分化して
　アクションの補正を行う
→KPI目標に対して、
　現在が望ましものか？