MUP WEEK10 〜倫理的思考スキル２〜

サービス設計の流れ
３C分析
↓
SWOT分析
↓
４P分析
↓
デプス調査
↓
ペルソナ設定
↓
市場調査

＜３C分析＞

顧客　Customer
競合　Competitor
自社　Company　　　　　　　　

＜SWOT分析＞

＝Strength,Weakness,Opportunity,Threat

例）ハイボール唐揚げのお店
S　:　強み　一回路面店で目立つ（立地）、仕入原価が安い
W ：　弱み　メニューの豊富さ、ブランド名がない
O ：　拡大可能性　親会社がマーケティングである、キッチン貸し
T ：　縮小可能性　大型休日などが増える、ヘルシー思考になっている

例）カフェ
「クレイアントがカフェを新規オープンするのですが
スタバが近くにあるため先行きを不安がっています。」
まずは３C分析により以下のようにまとめあげましょう

『コンサルはフレームを使うことで
　　　　　　　 ロジカルに考えロジカルに話す』

顧客分析（このお店の売上の売上上げるためどうするか考える）　
オフィス街/休日はあまりいない/男性が約６割程度が多い印象
自社分析
S （ 強み）：ドリンク価格スタバよりも４０％程安い
　　　　　　個人店なので独自のキャンペーンを打てる
W（弱み）：ブランド力がない、大手ではない仕入原価率が多少高い
O（機会）：夜はバーとして営業ができる
T（脅威）：近年色々な業種でアルコールの取り扱いが増えているため
　　　　　　スタバでもアルコールが販売されると集客が減る
競合分析
朝の入店数は50人程度、昼時は100人程度、夜は40人程度の入店数
女性が多い印象・店内でフードをオーダーする人は入店数の30％程度。
そのため客単価を530円と仮定すると
1日の売り上げは100700円程度。
顧客分析して資料に落とすことでコンサルの価値は上がります。

＜４P分析＞

・Product（プロダクト：製品）　・Place（プレイス：流通）
・Price　　（プライス：価格）　・Promotion（プロモーション：販売促進）

Product（プロダクト：製品）
デザイン、ブランド名、パッケージ、サービス、保証
Place（プレイス：流通）
製品を市場に流通にさせるための流通路や販売する場所が含まれます
Price（プライス：価格）ターゲット層ですので慎重な検討が不可欠です市場で販売する上での価格です。
価格を設定することで必然的に決定されてしまうものが
ターゲット層ですので慎重な検討が不可欠です
そのターゲットそうに購入機会を提供できる流通・販売経路を確保するPromotion（プロモーション：販売促進）
市場の顧客ニーズを満たす製品を制作し、ターゲット層を決め
そのターゲットそうに購入機会を提供できる流通・販売経路を確保する

カフェ例
先程の続きで使ってやっていきます。
Product
サラリーマンが多い、また男性が多いという観点から
お洒落なメニューよりもボリュームを重視した
ランチメニューを用意。夜もアルコールメニューを用意。
Place
価格はランチタイムはサラリーマン取り込みのためドリンクセットで900円、夜は競合がいないため高めに設定し客単価4300円を狙う。
Price
オフィス街であることから一定のデリバリー需要もあることを想定、
そのためランチデリバリーを宅配サービスと提携して提供予定。
Promotion
忘年会などのイベントおシーズンでの利用を借りろルタめLINE＠での登録でドリンクいっぱい無料などを行う。
看板認知の獲得のためホットペッパーバドには掲載しない予定。

自社、競合の４P分析を比較しつつ一つ一つ改善を行えば
必ず勝てる勝負＝（TTP戦略）徹底的にパクる戦略
ビジネスではフレームワークを活用しやっていけば必ず成功します！

＜市場分析＞

サービスを必要としている人の数
×
そのサービスに支払うお金

＝市場規模

ニーズ調査
これは多くの人に「こんなサービスがあったらどう？」と
シンプルに聴くことが大事。この際に必ずカテゴリー分けをする。

デプス調査
上記のニーズ調査の中から特定のニーズが確認できたら
その層を呼び出し５〜10人程度に直接対面でヒアリングを行う。
これは必ずリラックスした環境での調査が必要です。
しかし、その際に順序があります。

例）ZOZOTOWN
利用しているユーザーがカートに物を入れるが
その日にはなかなか購入までいかない人が多かったり、翌日や月末に
購入する人が目立った。またその為、多くのCV漏れ（取りこぼし）が
発生している状況に対し、ツケ払いシステムの導入を検討してみた。
【デプス調査の結果】
・クレジットの決済請求や来月の支払いの確定しているから伸びてしまう

【デプス調査】その際に聴く順番は以下
①スモールトーク
日常会話でリラックスをさせる。
そして自分のこともよく話して相手に安心感を与える。
②ライフスタイル質問
趣味、家族構成、職業、帰宅時間、出勤時間、子供の保育園の時間など
平日休日で分けてその人の1日を聞き出す
③ワンヘッド質問
実際の年収や家族経済状況、そしてローンなどの残高など折り入った質問を行う
④そこからツケ払いに対しての意見をもらったり、
なぜ必要・不要だと思うのかなどWHYを3回聞くような質問を繰り返す。

※インタビュー中に重要なことは
ほろっと口にした言葉などを必ずメモに残す。ほろっとこぼした言葉が一番重要
※必ず自分のサービスをなどは最後に紹介するようにする。

＜ペルソナ分析＞

デプス調査を終えてみて、
一番共通点がある部分を持つ人物像を勝手に作り出す。（ペルソナ）
実際にその人物が実在しているかのように年齢、性別、居住地など
リアリティのある詳細な情報を設定。

※プレゼンでの市場規模は
このペルソナを逆算して説明をしていきます。
例えば「30代子持ちのAさんで、子供をあさに保育園に送った後に仕事に行っています。旦那は会社員でいつも夜は22時帰宅です。仕事を16時に終わり17時に保育園にお迎えに行きますが、スーパーで買い物をしてバン料理をするのが大変です。このような主婦10人に対してデプス調査をしたところ、８名が是非宅配ご飯サービスをしたいと言っており、
このサービスには一ヶ月の晩ご飯代5万円の半分ぐらいなら払いたいと言っております。そしてこの街には同じような主婦が2万人ほどおり、
そのためにこのエリアによる市場規模は2万×80％×2.5万円
＝月間４億円の市場規模が予想されます。

サービスが市場に浸透するまでには順番があります。

普及曲線
ラガード　16％
レイトマジョリティー　34％
アーリマジョリティー　34％
アーリーアダプター　13.5％
イノベーター　2.5％

アーリアダプター・イノベーターの16％の冒険層を
まずは満足をさせて取り切れたら自然と残りのアーリマジョリティーなど
残りの84％の狙っていけます。

口コミでバイラルされるようなキャッチコピーを創ること
#ニッチPR戦略 （信じる道）
#日本唯一の 「高級チョコとコーヒーのお店」
〇〇専門店などはいい戦略になります