顧客志向だけでは成功できない～商品の位置づけを変えれば、売上は10倍。事業の位置づけを変えれば、効果は10倍

2019年8月3日 07:57

顧客志向だけでは、ビジネスも役所事業も、成功できない。
【商品の位置づけを変えると、売上が十倍増。事業の位置づけを変えると、効果が十倍増】という大きな成功を手にすることができます。

　ジャパネットたかたが「ボイス・レコーダーを以前より10倍も売った」成功例は有名です。高田明社長は、テレフォンショッピングの視聴者（の多くは主婦）へ、ボイス・レコーダーという商品の位置づけを次のように再定義しました。

「子どもは小学校から帰宅した時、家に誰も居ないと、寂しいですよね。
お子さんに寂しい想いをさせているお母さんの気持ち、痛いほど分かります。そんなお母さんへ提案です。　このボイス・レコーダーを使って、
お母さんの肉声で、お子さんへメッセージを伝えてみませんか！」

ボイス・レコーダーという商品の位置づけは従来、会議などビジネス用途での録音だった。
この「古い位置づけ」の元、顧客志向で商品・政策を企画すると、次のようになります。
　
　　顧客ニーズ　　　　　　　　　　　解決策＝商品企画は機能向上　　
日本の会議は、ダラダラ長い。　　他社商品より、長時間録音できます！
重役のオヤジは、ボソボソ話す。　他社商品より、音声がクリアです！

　この例は、顧客ニーズから企画する「顧客志向」ではある。しかし、
同業他社みなが横並びで同じような商品を企画すると、価格競争に陥る。
この「皆で同じ事をして安心する横並び主義」は価格競争＝デフレを招く。

　高田明社長は、ボイス・レコーダーという商品の位置づけを「ビジネス用途」から「親子のコミュニケ―ション・ツール」へ再定義し、新しい商品価値を創造した。

　新しい位置づけ→新しい商品価値は、どうすれば発見できるのか？
他人ごとではなく「自分ごとで考える（当事者意識をもつ）」と良い。

　私の体験を例に説明します。　共働きの久繁家は、愚息に小学生時代
「帰宅したら独り」という寂しい想いをさせていた。

　すれ違う親子コミュニケ―ション・ツールとして、最初は皆と同じように
（冷蔵庫にマグネットで設置するタイプの）ホワイトボードを使っていた。

　どんなメッセージを書くかというと、ホワイトボードの大きさから
「おやつは冷蔵庫の中にあるよ！」くらいしか書けない。

　親として辛かったのは、書ける「メッセージ量の少なさ」よりも、
想いを「文字でしか伝えらない」ことだった。　そこで私は
「肉声を伝えることができて、愚息が少しでも楽しめる」方法を模索した。

解決策は、機種変更で使わなくなった携帯電話があったので、携帯電話の
ボイス・レコーダー機能を利用して音声メッセージを伝える方法に変えた。

　このような自分の体験があると、ボイス・レコーダーという機能・商品の
「新しい位置づけ→新しい商品価値」を、創造できる（閃く事ができる）。

　　　以下の連載で様々な事例をご覧いただけます。

1話　成功例を、縦割主義で定義・美化するから、読者は失敗する

2話　歴史を書き換える出版で、シビックプライドを創造→移住者が増加