Partner Successについて - 3〜支援の形(パートナーセールス関連)

2023年1月25日 19:33

一気に5記事くらい書いてしまいたいのですがw、なかなか書く時間がなくて・・・という言い訳から始めますが、今回のnoteではパートナー企業様に対する支援の形をいくつか記載していきたいと思います。
本当は「支援の型」って記載する方がカッコいいと思うのですが、"型"というほどカチッと決まっていることはなくて、パートナー企業様の現在の状況に応じて少しずつ変わってくるので"形"にしています。

支援をするってどういうこと？

Partner Successとして「パートナー企業様の支援をしていこう！」というのは誰にとっても疑う余地のないことだと思いますが、ここで「支援する」というのが具体的にどういうことを示しているかというのを考えるということは非常に重要です。
下記はあくまでも僕が考えていることなので、正解だということは一切ありませんがパートナー企業様の支援をするということを

自社製品の販売活動を通じて、
①パートナー企業様の本業収益が伸びること
②パートナー企業様の担当者が新しい販売手法や知見を手に入れること
③自社と一緒に仕事をすることで楽しみを見出していくこと

だと考えています。
当然、上記を実現していく中で「販売実績につながる」ということがなければビジネス上のWin-Winの関係にはならないのでバランスは非常に重要ですが少なくとも自社以外の製品だったり、これまで取り組んでいない新しい取り組みをしていこうと意思決定していただいているので上記①〜③を定期的なMTGの中でも訴求できるようにして「自社とMTGをすると新しい発見があるし勉強になることが多いね」という状況を目指しています。
※これはPartner Successにかぎる話ではなくて、営業にも関連する話なので過去にFacebookに投稿している記事の画像を貼っておきます。

パートナー契約の種類

支援をするにしても、どのようなパートナー契約かによって支援する濃度は変わってきます。このパートナー契約の種類は≒でパートナー企業様の我々に対する期待値と覚悟・我々の支援体制に対するコミットメントの両面で確定されるものだと思っています。

いくつか例になりますが(そこまで特別なこともないのでさらっと記載します)、
①仲介代理店：弊社サービスの販売ポテンシャルのあるエンドユーザー様をご紹介いただき営業・契約・サポートは弊社にて実施
→このパターンは本格的に販売を考える前のPoC的な位置付けでのスタートや、パートナー企業様の本業と深い結びつきがない場合に「お客様からのニーズが一定あるので紹介することでパートナー企業様とエンドユーザー様の関係を強固にしたい」という場合に選択いただきます。

②販売代理店：弊社サービスをエンドユーザー様に営業・契約・サポートまで含めて実施いただく
→このパターンは本業とのシナジーがあり、弊社製品で取得されるデータを本業ビジネスに活かすことができ「会社-会社でビジネスを進めていこう」という場合に選択いただきます。
この際のパートナー企業様の候補(こういうケースだと紹介代理店ではなくて販売代理店の方が向いているだろうと思える)ですが、販売実績や販売に関する期待値も重要ですが、最も重要なのは、
パートナー企業様目線で「パートナー企業様の本業が伸びる」
→エンドユーザー様目線で双方のサービスを同時に利用した方がメリットが大きくなることが期待できる
→自社サービスを中心に置いた際のホールプロダクト設計(またはエコシステム設計)になっているかどうか
ということが非常に重要になります。

ホールプロダクト設計を考える際には、元のホールプロダクトの概念図(コア/期待/拡張/理想プロダクト)の図よりは簡易版の方が使いやすいので、こちらを念頭に置いているのですが、弊社サービスを中心に置いた際に関わりを深めなければいけないセグメントと赤字にしているのが「販売代理店のポテンシャルがある＝エンドユーザー様目線で双方のサービスを同時に利用した方がメリットが大きくなることが期待できるということに近いと考えています。

③OEM提供支援：弊社サービスをOEMで提供し先方のサービスとして販売をいただく
→このパターンは自動車関連企業様やこれからMobility領域に踏み出していこうといった企業様のように本格的にコネクテッドサービスを自社サービスとして展開していくという場合に選択いただきます。

パートナー企業様の支援の形

ご支援の形はパートナー契約の種類とはイコールにしておらず、それぞれの企業様ごとに改善することでの伸び代や課題感が異なるので、一律の対応ではなくてレベニューユニットにおける領域ごとで支援内容を大方決めています。

このようにレベニューユニットごとで支援内容を設けることによって、パートナー企業様の狙い(新規開拓/既存深耕やドアノック商材/アップセル商材)に合わせた形でのご支援ができるようにしています。この支援の形を実施するためにダイレクトセールスとアライアンスで社内的にOne Teamになり協力関係を築かなければいけません。
パートナー企業様の施策でハマったものをダイレクトセールスチームに共有して横展開をすることや、ダイレクトセールスでハマった施策をパートナー企業様向けにカスタマイズして実施していくということをしていきながら、双方のビジネスの成長をバランスよく考えなくてはいけません。
マーケティングチームでは、ダイレクトセールスのみの動きをするのではなく、アライアンスチームの視点も持ってもらいながらパートナー企業様向けの施策もリスト作成やDM送付などを展開してくれています。
その他、パートナー企業様が主催の場合のセミナーでは顧客情報が混在しないように別のマーケティングツールの導入-インプリ-マニュアル作成もアライアンスチームではなく、マーケティングチームが主導するなども必要です。

パートナー企業様の支援のカギ

前の章でほとんど答えを書いてしまった感はありますが、パートナー企業様にとって必要なご支援を徹底していくためには「ダイレクトセールスチームとの協力」が不可欠だと思っています。
どうしてもアライアンスチームだけでは十分な支援ができず、顧客開拓はパートナー企業様にお任せになってしまうところ「弊社でオンラインセミナー配信のプラットフォームがあるのでそこで一緒にリード獲得しませんか？」「弊社のメルマガコンテンツを見本にして貴社向けのメルマガコンテンツ作成しますよ？」と言えるか言えないの差は大きいと思っています。
なので、ダイレクトセールスでアプローチしていて順調に進んでいる商談が途中でパートナー企業様も同時に提案していることがわかったとしても、(本音ではパートナー企業様に渡して成果が出るように進めたいところはありますが)ダイレクトセールスで進めてもらいクロージングまで進むというケースもあります。
ここは、ダイレクトセールス・アライアンス・パートナー企業様で三位一体になって「お客様にとって最もベストな選択肢はどれか」ということから逃げることなくブラすことなく、進めていく強い意志が必要となります。