ヌーラボにおけるセールス活動
こんにちは。ヌーラボの滝澤（たきざわ）です。
ビジネスグロース部でセールスを担当しております。
普段、私はセールス担当としてフロントに立ち、顧客対応を主に行っているのですが、今年はセールス課が立ち上がり、そんなセールス課に在籍して丸一年が経過しようとしているため、これまでの振り返りや今後についてまとめようと思い、今回筆を走らせました。
このnoteは、 #ヌーラボブログリレー2024 for Biz Advent Calendar 2024
の18日目のブログとして更新しています。
セールス課の役割
まず、セールス課の業務について簡単に触れておきます。
当課の主な役割は、プロジェクトやタスク管理でお困りのお客様に対して、どのようにサービスを活用してもらい、課題解決に繋げるかを提案することです。
具体的には、顧客の課題や業務フローに合わせて、ヌーラボサービスの最適な使い方を提案し、業務の効率化や改善を支援しています。
また、提案を行うだけでなく、各種イベントやウェビナー、展示会にも参加し、顧客との接点を増やしながら、サービスの普及活動も行っています。
様々な顧客と向き合う
そんなセールス課には、ホリゾンタルSaaSを扱うセールス特有の大変さとやりがいがあると、この一年を通じて実感しております。
まず、業界や業種に縛りがないため、顧客ごとに異なる業務を理解する必要があります。
また、対峙する担当者の役職も多岐にわたり、部門長、マネージャー、DX推進担当、システム担当、営業推進担当など、さまざまな役職の担当者と接する機会が多い点も特徴の一つです。
このように、業界や業種、役職の異なる、さまざまな顧客に対して課題解決の糸口を提示し、「これなら管理がうまくいきそう」と感じてもらうこと、つまり可能性を提示することがセールス課としてのミッションになるのですが、顧客の意向やマネジメント体制に合わせて提案を行うため、ヒアリングは必要不可欠なスキルであると考えます。
ここでのヒアリングとは、単に「よく相手の話を聞こう」というレベルの話ではなく、顧客の業務を理解していないと提案の方向性が決まらないという、非常に重要な問題となります。
例えば、Backlogの提案では、タスク管理の方法が論点となりますが、自分のタスクを管理するメンバーや、プロジェクト全体を管理するマネージャー、さらには複数のプロジェクトを管理する経営層など、どの視点での管理の改善を希望されるかにより提案のポイントが異なります。
また、期間が定められているプロジェクト型の業務の場合は、
ウォーターフォール or アジャイルのどちらの型で進行するのか？
タスクはマネージャーがメンバーに依頼するのか？
といった業務の流れにより提案の内容ががらりと変わります。
そして、そもそも私自身がマネジメントについて何も知らないとヒアリングができない（引き出せない）ので、それらの知識もインプットしておくことも必要です。
私の場合、マネージャー職に就いたことがないですし、セールス業務を中心にこれまで仕事を行なってきたので、そのような経験としてのビハインドをカバーすべく、書籍で体系的にマネジメントについて学んだり、ユーザーコミュニティに参加して知見を広める動きも積極的に行なっています。
セールス業務でのBacklog活用法
と、ここまでセールス課の業務について書きましたが、せっかくの機会なので、自分がセールス業務の中でどのようにBacklogを活用しているかも少し紹介したいと思います。
まず前提として、私は担当している各顧客につき1つの課題を作成し、その課題を通じて顧客に対する「アクション」を管理しています。
「見積書の作成」などの”タスク”は、他に課題を作成して管理をしているのですが、「打ち合わせを依頼する」「トライアルの状況を伺う」などのセールスアクションに関しては、1件ずつ課題を立てると課題数も多くなり、逆に管理しづらくなるため、私の場合はコメント欄に次に行うべきアクションを記載するようにして、課題の期限日にはそのアクションを実行する日を設定しています。
そうすると、ダッシュボード上で当日にアクションを行う企業を一目で確認することができます。
また、各自が利用しているカレンダーアプリとダッシュボードを相互に確認しながら、当日の予定と自分のキャパシティを考慮して行動を計画することもできます。
なお、あくまでキャプチャはイメージのため、企業名だけが綺麗に並んでいますが、本来のダッシュボードにはその他のタスクも含めて課題が表示されています。
現状この方法で営業行動を管理していますが、今後もより行動を管理しやすくするために、管理方法は常に見直していくつもりです。
個人として注力すること
今年1年の業務を振り返ると、日々打ち合わせの機会があり、また展示会や社内ウェビナー、コミュニティへの参加など、セールスとしてフロントに立ち続けた年でした。
そして、その中でいくつか改善したい点も明確になりましたので、今後注力する点についても触れておきます。
まず1つ目は、提案に技術要素を取り入れることです。
具体的には、API構築やパートナー企業の拡張サービスを積極的に提案に取り込むということになるのですが、それらを最大限に活用することで、より顧客の要望に合わせた体験を提供できると考えています。
そして、この点は意識して取り組まないと知識を広げることができないので、かなり力を入れていきたいです。（現在は技術ブログを活用してインプットしていますが、もっと体系的に学ぶ必要があると感じています）
そして2つ目は、提案機会を自ら作り出すという点です。
具体的には、イベントに参加して1対多の形でサービスを普及させる取り組みに力を入れていこうと企んでいます。
なお、このフェーズでは、サービスの情報を伝える以前に、（Backlogの場合は）プロジェクト・タスク管理の必要性をストーリーを用いて伝える力が必要になると思います。
また、この動きに力を入れることで、複数社へアプローチができるので行動にレバレッジが効くのはもちろんですが、自分自身のフロントに立つスキルも一段二段と向上させられるのではないかと考えています。
まとめ
今年はヌーラボに入社して2年目を迎え、様々な体験を通じて、自分ができることや不得意なことが鮮明になった年でした。
また、冒頭でも触れましたが、今年はセールス課が立ち上がった年であり、メンバーとの協力や意見交換を通じて、より良い提案を作り上げるプロセスも自分にとって非常に貴重な経験となりました。
大変なこともありますが、さまざまな業界の顧客の業務を深く知ることができるのはこのセールスの醍醐味ですし、提案が業務にうまくフィットし、課題解決の糸口を見出せた時や、顧客がその効果を実感してくれた時には、業務改善の一部に携われたという意義を感じることができます。
そんなセールスとしての業務を楽しみながら、これからも頑張っていこうと思います。
ここまでお読みいただきありがとうございました。