新卒で入社してちょうど3年。立ち上げから5ヶ月連続受注0の地獄を経て、ARR1億超えまでの苦悩
みなさん、明けましておめでとうございます。
2024年もどうぞよろしくお願いいたします！
みなさんは、どのような年末年始をお過ごしでしたでしょうか。
私は12/29~1/1で実家に帰省していたのですが、一番の驚きは母の成長ですね。
今年62を迎える母が、将来的に自宅で仕事ができるよう色々模索し始めているのですが、そのうちの一つが才能の片鱗を見せ始めていました。
母に「初めてやってみてんけど、どう思う？もう少しデコレーションしてポストカードみたい感じにしようと思うねん」と言われましたが、めちゃめちゃ良くないですか？
販売されたら買ってあげてください。
前回、現在乗りまくっている乗松くんが、「新卒2年目、突然のセールスマネージャー昇格から、まず初めに考えた3つのこと」を書いてくれました。
私はこの記事で、訳のわからない紹介を受けておりますが、張り切って担当させていただきます。
次回は、2023年最後の夕会で「今年は、仕事でもプライベートでも色々あり、自分がどうありたいかを考えさせられた1年だった。」という今後一皮も二皮もむけていきそうな期待感を残してくれたマーケターの中西くんが、2023年色々動きまくった施策について書いてくれます！！
実は1月で4年目になりました。色々あったなあ
私は新卒でありながら、2021年1月に入社しておりまして、この1月でちょうど社会人4年目を迎えました。
年末に2023年の振り返りをしていたのですが、ふとこんなことを思いました。
「毎日資料ダウンロードがあり、アポが取れ、商談ができ、ourly導入いただいたクライアントからの問い合わせが来る。これが当たり前になっている・・・！」
これ自体は喜ばしいことではあるのですが、当たり前になりすぎて、1つ1つの出来事に関しての感動や感謝が薄れている感覚がありました。
過去の積み上げがあってこその今がある。ということを忘れないためにも、今までの振り返りをしたいと思います。
2020年7月 新規事業プロジェクト始動、メディア運用開始
2020年7月中旬頃、ourlyは親会社ビットエーの新規事業プロジェクトとしてスタートしました。
私は、ビットエーの内定者インターンとしてこのプロジェクトに参画しました。私の最初の仕事はメディアの記事執筆。
それぞれの「働く」を一緒に考えるメディアというコンセプトで、インナーコミュニケーションを中心としたお役立ち情報を載せたメディア「ourly Mag.」を運営しております。
今でこそ「月間10万PV超え、記事も数百記事、オシャレな見た目、資料ダウンロードできる。。。」などいい感じのメディアになってきましたが、当時は、このサイトにアクセスしてもサハラ砂漠並みに何もありませんでした。
「ourly Mag.」の2記事目の記事ですね。（見えづらくてすみません。）
この記事は30ページ目の最後に表示されており、記事数の多さに感動しております。
2021年10月からは、インナーコミュニケーションに注力している企業様にも、その企業独自の取り組みをインタビューさせていただく企画も始めました。（私はすでにセールスをしておりましたが、人がいなかったので、インタビュー記事の執筆も兼任しておりました。）
展示会でお話をしていると、「このメディア見てます！」というお客様が増えてきましたし、毎日何かしらの資料がダウンロードされておりますが、このような時期もあったのだな。。。としみじみです。
2021年2月 サービスローンチ、営業開始
2021年2月、晴れてサービスローンチしました👏👏👏
ということで早速セールス開始なのですが、最初は現代表・坂本と当時のCMOが二人でセールスをしていました。
今振り返ると「へ？」という感じなのですが、当時は週に2,3アポしかなく、商談は一大イベントでした。
そもそもこのサービスが商談でどう評価されるのか？買ってもらえるのか？が気になって仕方がなく、坂本と元CMOが商談に向かうたびに、「行ってらっしゃいませ・・・！健闘を祈ります。」みたいなテンションでした。
（※あくまで私と現社員・当時インターン生の吉房の主観です。）
読んでくださっている方は、すでに感じているかもしれませんが、今振り返ると「アポ少なすぎ」ですよね。
ただ当時は、スタートアップ出身者はおろかセールス経験者すらいない状況だったので、これが普通だとすら思っていました。
もちろん営業代行サービスなども使い始めていたのですが、あまりアポ数が劇的に増えることはなく。。。
次に打った施策は「問い合わせフォーム施策」です。
（※賛否両論ある施策ですし、今となってはあまりしたくありません。）
思い出したくもないくらい地獄の期間でした。
約2ヶ月間、1日8時間ひたすらに、当時インターン生だった吉房と一緒に、企業の問い合わせフォームにメッセージを送りまくって、夕会で二人で振り返る日々。。。
吉房とお互い褒め合うことといえば、1社あたり何秒で送信できたかだけ。
インターン生なので、週2回しか来ないのですが、吉房が来る日が待ち遠しかった記憶があります。
毎朝、代表の坂本とCMOに前日の成果と本日のアクションを報告するのですが、正直「報告することなんか何もねえよ」って毎日思ってました。
展示会などに出始めてから商談数も増え、この施策は自然消滅しましたが、今となっては懐かしい思い出です。
※めちゃめちゃカスタマイズした文面がとある企業の社長に刺さり、商談が組めた、というポジティブな面もありました！！！
2021年7月~11月 ourly氷河期
2月にサービスローンチし、6月末までに10社の企業様に導入いただくなど、滑り出しは悪くありませんでした。
その次に受注が生まれたのは何月だと思いますか？
7月？8月？いえ、12月です。
なんと5ヶ月間もの間、受注ゼロでした。
個人としてではありません。会社としてです。
今でこそ笑い話ですみますが、当時はお通夜ムードでした。
今考えると、原因はいくつかあるんですが、なんにせよよく事業畳まなかったなと。。。
7,8月くらいまではまだ挽回できる・・・！という雰囲気だったのですが、9,10月頃からは明らかに全員意気消沈状態でした。
毎週の全社定例でも、受注の報告ができないので、案件化商談数を報告するしかないという始末。（フェーズが7つある中での、フェーズ2数です。フェーズ3もほぼありませんでした。）
12月でやっとひっっっっっさしぶりの受注ができ、1月からは毎月1件は受注が生まれ始めました。
22年4月に現取締役COOの髙橋が営業統括として入ってからは、営業プロセスを劇的に変化させ、1年間でARRを6倍に引き上げるまでに成長しました。
とはいえ、課題はまだまだ
今でこそ、セールスメンバー全員が毎日たくさんの商談があり、毎月受注報告ができていますが、過去にはこれだけ迷走していた時代があったんだな、としみじみしておりました。
毎日連続で商談続きだと、どうしても集中が切れてしまったりすることもありますが、アポがあるのは当たり前ではないということ。
これを忘れずに、取り組んでいこうと改めて気を引き締めました。
とはいえ、組織としての課題はまだまだあります。
この3年間でやっと定常的に受注が生まれるだけの土台はできたと思いますが、さらなる加速のためにはまだまだ足りないことだらけです。
セールスプロセスの改善やオペレーションの構築、圧倒的な成功事例の創出、マーケティング施策などなど。。。
このnoteで書いたこと以上に頭を悩ませながらではありますが、最高にエキサイティングな日々を送れております。
2024年もourly全社一丸となって、価値を届けられるよう楽しみながら頑張ります！！
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