MUP Week7 伝えるスキル

結論　サービスを磨くより言葉を磨け。
ものは言いようって本当にそう。
例)飲食店のシェフ、美容院など、夜遅くまでメニューの開発したりセットの練習しているけど、実際イタリアの高級店見てみるとらメニューも面白いけど、置くときにどういう風にサービスの説明をするかとか、美容院も僕達はスキルはわからんけど、切ってる時に、髪が傷んでますね、秋だったらこういうトリートメントした方がいいですよとか。
言葉を磨くことでサービスの価値は上がっていく。

言葉を磨けということ。
例えばアイデアを企画して制作して、それを営業、販売、プレゼンしたり、こういう風な手順で事業ステップは行われる。
ただ実際に一番重要なのはその営業、販売、プレゼン。蛇で例えると、蛇を殺すときは頭から切らないと蛇は死なない。物事も同じ、一番重要な部部からやっていかないと、なかなかアウトプットも出来ない。
伝えるスキルはビジネスで一番重要！

ではなぜ一番重要？
伝えるスキルは営業、プレゼン、日常生活全てに関わる
例えばどういう風に日常生活に関わるか。
一番身近な例は、サラリーマンが奥さんにお小遣いを上げてと交渉。
伝え方が良くないのは「いやいや、お前はただ子供を寝かしつけて、テレビ見ているだけだろ？」などを言う。
伝えるスキルがあると、「僕のまわりの同僚みんな昇給したんだ。なぜかと調べたら、上司と飲みに行ってる回数が僕の何倍もあるんだ。だから、僕も家族でハワイ旅行たか行きたいから、僕に投資してくれない？」
実際に伝えるスキルは日常生活にも、どんな職種にも大事。

【伝えるスキル】営業編
①事前調査はお辞儀の挨拶より重要
②とにかく話すな。愛想笑いして徹底的にヒアリング
営業ってのは喋っちゃいけない。事前調査が一番大事。どんなにいいプレゼンしても、どんなにいい資料持っていっても、相手に聞く耳が無かったら無意味。
聞く耳を持たせるには、この事前調査が重要。
例)相手先のHPをプリントアウトして持っていく。座った時にHPの紙を見せる、メモを見せることで、この人事前調査してくれてるな。結構いい提案してくれそうだな。と聞く耳ができる。
一方できない営業は、いきなり座って、プレゼンの話しして、自社の製品は...御社のサービスはどんな？とか時間の無駄。聞く気にならない。

事前調査だけやれば必ずとれる！
そしてとにかく、ヒアリングに回る。話さない！


ヒアリングのSPIN法則

①S:situation状況質問
②P:problems問題質問
③I:implication誇示質問(より大きな問題に発展するぞ)
④N:need payoff誇示質問(買わせる質問)

この後が、ゴールデンタイム。時間が与えられ、プレゼンの時間。

プレゼンのBFABの順次
①B:benefitメリット
②F:feature特徴
③A:advantage利点
④B:benefit
お客様の前にプレゼンに行く前に、しっかりBFABに基づいて言いたいことをまとめる。10回繰り返し、見ないでも暗記しているような話ができたら素晴らしい営業になる。
これだけを身につける。

SPINの法則、BFABのプレゼンテーションをやっていくといい。

どんなシステム？なにを提供してくれる？
WHAT-

どうやってそれを提供できる？
HOW-

なぜそれを提供する？
WAY-


WAYが一番抜けちゃいけない部分！

WAY90% WHAT5% HOW5%
ゴールは何を売るかではなく、あなたがなぜそれをやっているかというコンセプトの真髄。
採用も何をしているかではなく、何を信じて進み続ける会社なのかに共感してくれる人を採用。

はじまりは
"うどん屋のおばあちゃん"
商店街の外れにあるから人がこないけど、めちゃ美味しい。
なぜこんなに美味しいのに人を呼ばないの？
難しいし、掲載費高いし、年間契約めんどくさいし、と言っていた。
こういうおばあちゃんに何か簡単に人を集めるシステムがあればいいなと。
おばあちゃんのストーリーを言って、こういう人にWAYの部分をやると忘れない。
なぜこのシステムを提供したのか。
BFABの前にWAYをつける。