私が、経営者のお客様を相手にできる理由
私には、この仕事をする上で決めている、マイルールがあります。
それは、『誠実で真面目で実行力があり、より高いレベルをめざすお客様に、頼られるコンサルタントであること』。
そのためには、経営者の方から受ける様々な経営課題に関する相談を、しっかり解決できる力が必要です。
とは言え、百戦錬磨の経営者を相手に対等に渡り合うのは簡単ではありません。
私だけで解決できないこともたくさんあります。
では、どうするのか…
私は、弁護士・税理士・社労士・ＩＴ・ブランディング・人事等…各分野専門のプロ集団とチームを組み、より高い精度で課題を解決できるようにしています。
そうすることで、己の付加価値を高めることができますし、他の営業との差別化を図ることができます。
結果、『誠実で真面目で実行力があり、より高いレベルをめざすお客様』に頼ってもらえているんです。
なぜ己の付加価値を高めないといけないの？
それは、「保険屋という括りになってしまっては、負け」だからです。
街を歩けば至る所にコンビニがあるように、世の中には保険の営業マンがたくさんいます。彼らと同じ「保険屋」というくくりでお客様から認識されるわけにはいきません。
だから私は、『人＝己』で勝負します。
商品ではなく、『あなたから買いたい』と言われる存在になることが大事だからです。
そのためには、己に付加価値をつけていくこと。
私の場合は、どんな経営課題も解決できる、プロのコンサルタントになることが
己の付加価値を高めることに繋がる、と考えています。
では、普段からどのような経営課題に向き合っているのか、一例をあげてみましょう。
例えば、保険とは関係のない『事業継承問題』の解決に向き合うこともあります。
「代表はそろそろ引退の時期、でもご家族に後継者がいない…」
というお客様がいらっしゃった場合、
「事業継承を本気で考えていきましょう」と提案します。
後継者がいない場合、一般的には、M＆Aという選択肢を取ることが多いのですが、今の財務状況では、高値で売却できる可能性は低い…
せっかく社長や社員さんが必死で守り育ててきた会社なのだから、その価値を分かってくれる会社に高値で買っていただきたい…！
そのために、財務戦略をいちから練り直し、中期経営計画も含めた今後の経営プランを一緒に整えていくのも、私の仕事の一つです。
「保険屋なのに、そんなことまでするの？」と驚かれる方もいるかもしれませんが、この仕事に「ここまでやればいい」という線引きはありません。
お客様に興味を持ち、どうしたらお客様のお悩みを解決できるかを考え、周囲にいるプロの専門家チームの力を借りて、精一杯やりきるのがプロのコンサルタントです。
「そんなことまでするなんて、日野さんがトップセールスだからできることなのでは？」
なんて言われることもありますが、それは違います。
私自身は『突出した強みや専門性を持ち合わせていない人間』なんです。
プロの税理士同等の財務の知識やスキルがあるとか、ITのスキルが高いとか、すごいプレゼンテーション能力があるとか…そういったことは一切ありません。
残念ながら、経営者の方からお聞きする経営課題すべてを、一人で解決できるわけじゃないのです。
では、そんな自分が、どんな経営課題も解決できる、プロのコンサルタントになるには？
たどりついたのは、前述したとおり、頼れるプロの仲間をつくること。
専門分野は、その道のプロに任せるのが最善です。
ですから私は、弁護士・税理士・社労士・ＩＴ・ブランディング・人事等、お客様の課題に合わせて最適なプロチームを組み、課題解決に挑みます。
ありがたいことに、今の私には「日野さんの頼みなら」と快諾してくれる仲間がたくさんいます。
私が日頃「自分より経験値の高い百戦錬磨の経営者の方々に信頼し、頼って頂けている」のは、私を支えてくれるプロ集団の存在があってこそなんです。
どんな時も、プロの専門家チームのあらゆる力をフルに活かして、お客様の経営課題を全力で解決しにいく。
徹底した『for you』の精神で、お客様としっかりと向き合っています。
ギブ＆テイクがwinwinな関係性をつくる
とは言え、プロの専門家チームで経営課題を解決するのは、簡単なことではありません。
なぜなら、関わる人みんながWin-winになれるファシリテーションが必要だから。
誰か一人でも、自分のメリットのためだけに動く人がいれば、これは成り立たない。
誰か一人に成果が偏ってしまうことがあれば、次回からはうまくいかないんです。
ある意味シビアに、ギブ＆テイクを考えながら、最終的な着地点は、お客様も、紹介する人も、自分も、みんながwinwinになれるよう持っていくこと。
このマネジメント力が私の腕の見せどころだと思っています。
最近は、自分だけの利益ではなく、お互いにギブしあいながら、対等で透明性の高い関係性を大切にしたチームワークで動けています。
また、
「この案件ではあの人を頼ろう」
「この分野のプロはあの人とあの人がいるけど、今回はあの人の方が適任だな」
と、案件と能力を適切にマッチングさせるスキルも鍛えられています。
チームで課題解決に臨むことで、お客様の悩みを解決できる精度もあがり、
より、百戦錬磨の経営者の方にも信頼して頂けているようになったと感じています。
私が経営者を相手にできる理由
私が百戦錬磨の経営者から頼って頂けているのは、どんな経営課題が来ても解決できるから。
その理由は、各分野のプロと信頼関係を築き、チームで経営課題を解決できる付加価値を持っているからです。
そして、こうしたチームが機能するために、もう一つ大切なのが、
自分磨きを怠らないこと。
私自身が、さらに高みをめざして、知識を蓄え経験を重ね、引き出しを多く持つからこそ、
同じように高みをめざす仲間と引き合うことができるからです。
とはいえ私も、まだまだ道半ば。
自分のスキルアップと同時に、プロチームのマネジメント能力も、さらに高めていかないといけません。
『百戦錬磨の経営者に必要とされ続けるコンサルタントでいられるため』の自己磨きに、終わりはありませんね。
この先の成長も楽しみに見て頂けると嬉しいです。