MRもやっと営業スキルを身につける・・・

こんにちは。

コロナの影響で社内研修が爆発的に増え、若干辟易している管理人です。

早速本題ですが、営業スキルを製薬企業が取り入れる機会が多くなったと感じます。
私の会社も最近躍起になって研修に取り組んでいますね。

営SPIN話法を筆頭に、バックトラッキングとかイエスバットとか色々とMRが身につくように考えているみたいです。

製薬業界はかなり遅れて導入されていると思うのですが、効果はあるのでしょうかね？笑

全く意味がないとは言いませんが、私の考えとして「営業スキルとして教えている」会社は、これらのスキル研修をしても最大限効果を発揮できないと思います。

なぜなら、MRが職は他業界の営業職と大きく色が違うから。
MRも営業職には違いないですが、扱っているものがシビアであり、情報しか取り扱わないという点は本当に特殊です。

まぁだからこそ、ヒアリングに特化したSPIN話法とかがこの業界では流行っていると思うのですが、会社は「相手の話を聞け！」「まずはニーズを引き出せ！」くらいのアドバイスしかしてくれません。

ここでの問題は先程も述べましたが、「営業スキル=売るためのスキルが前提としてある」ことです。

話を聞くとか、ニーズを引き出すって売り込みをするためではなく、本来は「相手と議論するため」ではないでしょうか。

「売るためのスキル」だと思ったまま研修を受けると、目的は「自製品の売り込み」になり、○○話法なども結論ありきで進んでしまうので、どうしてもぎこちなくなります。

逆に「議論するためのスキル」だと目的は「患者さんへのよりよい提案」と考えることは容易です。

まぁ最終的には自社製品を使ってほしいのかもしれませんが、「売るため」と考えているときよりは遠いところにあるので、先程よりは自然に話をすることができるでしょう。

今、自分が持っている前提をもう一度確認して、会社が提供する研修を受けていきたいものです。