C3.AI 2022年第2四半期　カンファレンスコール訳

C3.AI, Inc. (NYSE:AI) 2022年第2四半期決算カンファレンスコール 2021年12月1日 5:00 PM ET

会社の参加者

ポール・フィリップス - VP, IR

トム・シーベル - 会長兼CEO

デビッド・バーター - CFO

Adeel Manzoor（SVP兼最高総務責任者

電話会議参加者

サンジット・シン（モルガン・スタンレー

ルーク・モリソン（カナコード

ジャック・アンドリュース - ニーダム

ブラッド・シルズ - バンク・オブ・アメリカ

マーク・マーフィー-JPM

オペレーター

こんばんは。本日は、C3 AIの2022年第2四半期決算説明会にご参加いただき、ありがとうございます。本日の電話会議のモデレーターを務めるタニアと申します。コールのプレゼンテーション部分では、すべての回線がミュートされ、最後に質疑応答の機会が設けられます。[オペレーターの指示に従って］

それでは、司会のC3 AIのポール・フィリップスさんに会議をお任せしたいと思います。どうぞよろしくお願いします。

ポール・フィリップス

C3 AIの2022年度第2四半期（2021年10月31日に終了）の決算説明会にようこそ。

C3 AIの投資家対応担当副社長のポール・フィリップスです。本日の電話会議には、会長兼最高経営責任者のトム・シーベルと、最高財務責任者のデビッド・バーターが同席しています。

本日の市場終了後、当社は決算に関する詳細を記載したプレスリリースおよび決算補足資料を発表しました。これらのプレスリリースおよび補足資料は、当社ウェブサイト ir.c3.ai の投資家情報セクションからご覧いただけます。この電話会議はウェブキャストで行われ、終了後にIRサイトでリプレイがご覧いただけます。

本日の電話会議では、連邦証券法上、将来の見通しとみなされる可能性のある当社のビジネスに関する記述を行います。これらの記述は、本日現在の当社の見解を示したものであり、後日の当社の見解を代表するものではありません。当社は、将来見通しに関する記述または見通しを更新する義務を負いません。これらの記述は、実際の結果が期待と大きく異なる可能性があるさまざまなリスクや不確実性を内包しています。実際の業績に影響を与えうる重要なリスクやその他の要因の詳細については、米国証券取引委員会（SEC）への提出書類をご参照ください。

また、本日の電話会議の中で、特定のNon-GAAP財務指標について言及します。GAAP基準とNon-GAAP基準の調整表は、当社のプレスリリースに掲載されています。

最後に、準備されたコメントや皆様からのご質問への回答の中で、当社のビジネスのダイナミクスや四半期業績をより深く理解していただくために、通常のプレゼンテーションに追加して指標を説明する場合があります。今後もこのような追加情報を提供するかどうかはわかりませんが、ご了承ください。

それでは、トムからのコメントをお聞きください。トム？

トム・シーベル

ありがとうございます、ポール。皆さん、こんにちは。第2四半期の業績をご報告し、ビジネスの状況をお伝えできることを嬉しく思います。

第2四半期は、ほぼすべての面で当社のガイダンスおよびアナリストの予想を上回り、非常に好調に終了しました。第2四半期のトップライン売上は5,830万ドルで、前年同期比41％増となりました。これは、当社のガイダンスおよび公表されているセルサイドアナリストの予想をすべて上回っています。当四半期末の顧客数は64社から104社に増加し、前年同期比で63％の増加となりました。GAAPベースのRPOは、前年同期比74％増の4億6,550万ドルとなりました。

22年度上半期のキャッシュ・バーン（燃やしたキャッシュ）は1,980万ドルでした。
これは、人的資源、マーケティングおよびブランド・エクイティへの投資の増加を反映したものです。第2四半期末の現金および現金同等物と投資額は10億8,000万ドルで、しばらくの間、成長のための投資を続けることができます。

第3四半期に入り、収益の可視化と販売プロセスの改善により、第3四半期の収益見通しを6,200万ドルから6,800万ドルに、22年度の収益見通しを2億4,800万ドルから2億5,100万ドルに引き上げました。これは、21年度の17％の成長率から、前年同期比35％から37％の成長率に相当します。

顧客の勢いについて説明します。当四半期は、ベーカー・ヒューズ社との戦略的パートナーシップを2回目の拡張・延長を行いました。2020年6月には、契約を2年間延長し、ベーカー社からC3への現金および収益コミットメントを1億3,000万ドル増やして、初めて契約を延長しました。今年の10月には、今回も契約金額をさらに4,500万ドル増額して4億9,500万ドルとし、契約期間を5年から6年に延長しました。重要なのは、今後3.5年間でC3に最低3億5,700万ドルの収益を保証することです。

さて、C3 AIはこれまで、顧客の獲得と維持のために、ハイタッチのホワイトグローブサービス、戦略的な販売モデルに依存してきました。2021年7月には、収益の拡張性と顧客の採用をさらに加速するために、SAPやIPFのような従来の階層的な体制の販売構造に沿って、営業を独立したユニットとして再編成しました。しかし、これは間違いでした。当四半期の収益は好調でしたが、営業組織の全体的なパフォーマンス、特に第2四半期の新規営業活動は受け入れがたいものでした。

経営陣と私は、この1ヵ月間、ハイタッチ・クラシック・ストラテジック・セリング・マシーンとして効果的であることがわかっている伝統的なモデルに基づいて、グローバル・セールス機能を再構築しました。このプロセスは現在完了しており、初期の指標は非常にポジティブです。お客様のエネルギーが高まり、販売の見通しが良くなりました。また、11月末時点で完了している第3四半期の売上高は、第3四半期の売上高予測に対して非常に高い信頼性を持っています。

農業、農機具、製造業、石油・ガス、保険、金融サービス、ライフサイエンス、エネルギーなど、さまざまな業界でエンタープライズAIの実績を拡大し、カーギル、ジョンソンコントロールズ、シェルで新たにエンタープライズ生産の展開が始まりました。そして、CNHI、Liberty Mutual、トップ5のライフサイエンス企業と新規契約を締結しました。また、カーギル、FIS、モザイク、PTTグローバルケミカルなどの既存顧客との新たな追加ビジネスも実現しました。

防衛・情報分野の公共部門では、米空軍への新規導入、米宇宙軍との新規契約、ミサイル防衛局との追加契約などにより、事業を大幅に拡大しました。第2四半期の公共部門の業績は、前年同期比で33％増加しました。この分野の成長率は、22年度の最後の2四半期で大幅に増加すると予想しています。

パートナーエコシステムについても少しお話しましょう。Google Cloudとの新たな戦略的パートナーシップにより、共同製品ロードマップや共同販売パイプラインが大きく進展し、好調なスタートを切ることができました。Google Cloudとの共同販売パイプラインが大幅に増加していることは、今年下半期の成長拡大を確信していることにつながります。現在、Google Cloudチームと共同で進めているパイプラインは90件を超えており、今日の時点で、下半期に向けて5,800万ドルのビジネスを確認しています。

また、マイクロソフトとの重要なパートナーシップも継続しています。現在までに2億2,000万ドル以上の取引を成立させていると思います。しかし、今年の下半期にマイクロソフトと共同で進めているパイプラインの見通しを見ると、約120件の取引を進めており、現在追跡している取引総額は1億4,000万ドルになります。これらのパイプラインは、第3四半期、第4四半期の間にも増え続けるでしょう。

エネルギーサービスのリーディングカンパニーであるENGIE社とのパートナーシップの拡大を通じて 多国籍パッケージメーカー、大手ホテルグループ、世界的なコーヒーショップブランドなどに導入され、12,000以上の拠点でC3 AIがエネルギー消費とGHG排出量の管理に貢献しています。

私たちは、新しいC3 AI CRM製品に大きな関心を寄せています。CRMソフトウェアおよびサービスは、2021年に1,200億ドルの市場になると言われています。我々の予想では、CRMの総インストールベースは1兆ドルを超えなければならないと考えています。いいですか？多くの企業は、システム・インテグレーション・パートナーによって高度にカスタマイズされたCRMの導入に何億ドルもの投資をしていますが、その投資からのリターンを得られていません。現在、大規模なCRMシステムインテグレーターから、顧客がインストールした既存のCRMシステムを補完するものとして、C3 AI CRMを活用することに大きな関心が寄せられています。既存のCRMシステムの上に、これまで行ってきたカスタマイズや修正の上に、最新のシンプルで直感的なユーザーエクスペリエンスを追加し、既存のCRM投資を即座に予測可能なものにします。これには、AIによる正確な収益予測、AIによる正確な製品予測、AIによる顧客維持、次善の製品、次善のオファー、予測的な相互関係管理、顧客サービスの最適化、AIによる予測的なメンテナンスやサービスなどが含まれます。これは、C3 AIにとって非常に大きな市場であり、大きな成長機会となるでしょう。

製品のイノベーションについて少しお話します。当社は、エンタープライズAIにおける製品のリーダーシップを引き続き進めています。第2四半期に、C3 AIは「C3 AI Data Vision」の発売を発表しました。C3 AI Data Visionは、エンタープライズ・アプリケーションのユーザー・エクスペリエンス・モデルの根本的なパラダイムシフトを意味していると考えています。今日のような、やや不便なフォームやテーブルベースのメタファーから、高度に視覚的でインタラクティブな、ダイナミックなナレッジグラフ・エクスペリエンスへの移行です。ウェブサイトで見てみてください。本当にエキサイティングですよ。

C3 AIは前四半期、郡の税務調査官のニーズに応えるため、2つの新しいアプリケーションを発表しました。C3 AIの新しいアプリケーションである「C3 AI Residential Property Appraisal」と「C3 AI Commercial Property Appraisal」は、全国的に販売され、州政府や地方自治体、国、そして住宅ローンの貸し出しや関連サービスに従事する金融サービス機関などに幅広く適用される予定です。これにより、高精度で防御力の高い不動産鑑定書と、その鑑定書を裏付ける完全な証拠パッケージを作成する時間を劇的に短縮することができます。これは、当社にとって大きな成長機会になると考えています。また、C3 AI CRM、C3 AI Ex Machinaなどの取り組みと合わせて、収益の多様性を高める努力をしています。

C3 AIプロダクションアプリケーションは、当四半期において業種の多様化が進み、前年同期の7業種から、22年度第2四半期には14業種に拡大しました。

この中には、金融サービス、ライフサイエンス、ヘルスケア、製造業、農業、農業機器などの分野が含まれています。

会社のリーダーシップについて説明します。当四半期は、リーダーシップチームを大幅に強化しました。連邦政府関係では、米国陸軍退役軍人のH.R.マクマスター中将がC3 AIアドバイザリーボードに加わりました。米国陸軍士官学校を卒業し、湾岸戦争「不朽の自由作戦」および「イラクの自由作戦」の経験者であるマクマスター中将は、2017年から2018年にかけて米国国家安全保障顧問を務めました。また、米国中央軍で複数の役割を担い、フーバー研究所の上級研究員、スタンフォード大学ビジネススクールの講師を務めています。

また、Adeel Manzoorが上級副社長兼最高総務責任者として当社に入社したことを発表できることを大変嬉しく思います。Adeelは情報技術分野で豊富な経験を有しており、以前は無線による位置情報サービスを提供するTelenav社で最高財務責任者を務めていました。それ以前は、Hewlett Packard Enterprise社のストレージ、ビッグデータ、バリューコンピュート事業のバイスプレジデント兼ビジネスユニットCFOを務めていました。また、HPEのコンバージドインフラストラクチャ事業部のバイスプレジデント兼ビジネスユニットCFOも務めました。12月3日付で、アデルはC3 AIのCFOにも就任します。

今月末をもって、デビッド・バーターが一身上の都合によりC3 AIを退任することを発表するのは残念です。当社の成功に多大な貢献をしてくれた彼がいなくなるのは寂しい限りです。

大学との関係について少し触れさせていただきます。これはC3 AIにとって特に強みのある分野だと思います。当社は、C3 AI Digital Transformation Institute（C3 AIデジタル・トランスフォーメーション・インスティテュート）を通じて、強力な大学のエコシステムをサポートし続けています。これは、C3 AI、Microsoft、Lawrence Berkeley Labs、National Center for Supercomputing Applications、UC Berkeley、University of Illinois-Urbana、MIT、Carnegie Mellon、Princeton、Stanford、SwedenのKTHで構成される官民パートナーシップです。C3 AI DTIは、デジタルトランスフォーメーションのためのAIの高度な一次研究を後援し、業界コロキアムを後援し、精密医療、COVID、パンデミックの緩和、エネルギーと気候の安全保障における高度なAI技術を開発するための多額の研究資金を提供しています。

人的資本についても少し触れておきます。当社には引き続き優れた人材が集まっています。当社は、信じられないかもしれませんが、第2四半期の間に18,000件以上の採用応募を受けました。当四半期の正社員数は668名で、前年同期比39％の増加となりました。

要約すると、C3 AIには高成長のストーリーがあり、私たちは成長を達成することに焦点を当てています。当社は、エンタープライズAI市場の黎明期において、実質的なリーダーシップを確立しています。エンタープライズAIのアドレス可能な市場機会は驚異的で、2025年には3,000億ドルのソフトウェア市場を超えることが約束されています。私たちの目的は明確です。明確なグローバル市場でのリーダーシップを確立すること、明確な技術と製品のリーダーシップを確立・維持すること、最高品質の人的資源を継続的に獲得・維持すること、高性能なグローバル企業を運営すること、最高レベルの顧客満足度を維持すること、エンタープライズAI、そして重要な倫理的AIにおいてソートリーダーシップを確立することです。

私は、この技術基盤は他の追随を許さないと信じています。当社の人的資本は並外れています。当社のブランド・エクイティはますます好意的で、企業向けAI市場は大きく、急速に成長しています。私たちには技術があり、リーダーシップがあり、人的資本があり、資本があり、そして巨大な市場機会があります。私は、C3 AIが直面している市場成長の機会は、今日ほど大きなものはないと考えており、当社がグローバル市場での地位を確立するのにこれほど適した状況はないと考えており、それを達成するつもりです。

それでは、私のコメントを終わりにして、同僚のデビッド・バルターに財務の詳細を説明してもらいます。デービッド？

デビッド・バルター

ありがとうございます、トム。

第2四半期の業績は好調で、売上高および営業利益ともにガイダンスの範囲を上回りました。同時に、顕著な受注残の増加により、収益の見通しが良くなり、通期の見通しに自信を持つことができました。

売上高は、ガイダンスの上限を上回る5,830万ドルで、前年同期比41％の増加となりました。売上高のうち、サブスクリプション収入は4,740万ドルで、前年同期比32％の増加となりました。プロフェッショナル・サービス収入は1,090万ドルに増加しました。第2四半期はプロフェッショナル・サービス収入の比率が高かったものの、サブスクリプション収入の構成比は引き続き80％台後半を目標としています。

当四半期の売上高は、業種および地域別に分散されています。当四半期は、5つの業種がそれぞれ売上高の10％以上を占めました。第2四半期は、石油・ガスおよび金融サービス分野の収益が増加しました。また、連邦政府機関向けの売上の伸びにも期待しており、下半期にはこの分野の売上が大きく伸びることを期待しています。

地域的にも、当社は十分に分散されています。特にAPACの業績は引き続き好調で、第2四半期の売上高は77％増加しました。EMEAおよびAPACの顧客からの収益は、上半期の収益の28％を占めています。

トムが発言したベーカーヒューズ社との合弁事業の修正は、当社のバックログと収益の見通しを強化するものです。この修正には、いくつかの注目すべき改善点が含まれています。1つは、契約総額が4,500万ドル増加したこと、2つ目は、JV期間が1年延長されたこと、3つ目は、新しい価格モデルにより、ベーカーヒューズ社がC3 AIソフトウェアの販売をさらに加速させることが容易になったことです。ベーカー・ヒューズ社からの将来の収益は契約済みでコミットされているため、JV契約に関連する将来の収益の大部分がGAAP RPOに含まれるようになりました。

この点を踏まえ、第2四半期末の現行RPOは1億7,940万ドルで、前年同期比で34％、前四半期比で24％増加しました。GAAPベースのRPO総額は4億6,550万ドルで、前年同期比で74％、前四半期比で60％増加しました。

また、GAAPベースのRPOには含まれませんが、過去に収益化されたキャンセル可能なバックログは、さらに6,380万ドルとなりました。GAAPベースのRPOとキャンセル可能なバックログを合わせると、非GAAPベースのRPOは5億2,930万ドルとなり、前年同期比で74％、前四半期比で48％の大幅な増加となりました。これらは非常に健全な指標であり、当社の自信と見通しをさらに高めるものであると考えています。

なお、Baker Hughes JVの収益は、Baker Hughesと直接契約した関連会社の収益であり、彼らが自ら使用するため、または石油・ガス業界の最終顧客に販売するためのものです。第2四半期の関連会社からの収入は1,590万ドルでした。ベーカー・ヒューズが支援したが、最終顧客がC3AIと直接契約した取引から得られた非関連会社の収益は470万ドルでした。これらを合計すると、第2四半期のJVからの収益は2,060万ドルとなります。第2四半期に実行されたベーカー・ヒューズ社とのJVの修正により、今後は販売モデルの変更に伴い、関連当事者の開示はあまり意味をなさないと考えています。

費用と収益性については、株式報酬費用と株式取引に関連する給与税の雇用者負担分を除いた非GAAP基準を参照しています。GAAPからNon-GAAPへの調整表は、当社の決算発表資料に添付されています。

当四半期の売上総利益率は77.8％となり、前年同期比で150ベーシスポイント上昇しました。これは、事業規模の拡大にともなうオペレーションモデルのレバレッジを反映したものです。当四半期のサブスクリプションの売上総利益率は81％で、前年同期と同様でした。プロフェッショナル・サービスの売上総利益率は、前年同期の47％に対し、63.8％でした。

営業費用は、長期的な成長を促進するために計画した戦略的投資の実行に引き続き注力した結果、前年同期比66％増の6,790万ドルとなりました。第2四半期の営業損失は2,260万ドルで、ガイダンスである3,700万ドルから3,000万ドルの損失を上回りました。

貸借対照表とキャッシュ・フローに目を向けると、当四半期は10億8,000万ドルの現金、現金同等物および投資がありました。第2四半期の営業キャッシュフローは、1,890万ドルの支出でした。また、資本支出0.9百万ドルの後、フリーキャッシュフローは19.8百万ドルの流出となりました。繰延収益は、前年同期が8,200万ドルであったのに対し、当四半期末は7,290万ドルでした。

第3四半期および通期の見通しについて説明します。ベーカー・ヒューズ社との合弁契約の修正は、今後の見通しについて自信を深めるものです。

第3四半期の総売上高は、前年同期比34％から38％増の6,600万ドルから6,800万ドルの範囲を見込んでいます。当社は、継続的な成長を促進するために、従業員数や施策に慎重に投資することを見込んでおり、非GAAPベースの営業損失は3,000万ドルから2,600万ドルの範囲になると予想しています。

2022年度通期では、売上高を2億4,800万ドルから2億5,100万ドルの範囲に引き上げ、35％から37％の成長を見込んでいます。また、非GAAPベースの営業損失を1億800万ドルから1億ドルと予想しており、これも前回の見通しから改善されています。

要約すると、第2四半期の業績がガイダンスの範囲を上回ったことを喜ばしく思います。私たちは、市場で生じているモメンタムを楽観視しており、これが2022年度の見通しをさらに後押ししています。

最後に、C3 AIチームの一員として活動できたことを光栄に思うと付け加えたいと思います。トムが私に与えてくれた機会と、彼のすべてのサポートに大変感謝しています。当社には強力な財務・会計チームがありますので、トムとアデルをサポートして、スムーズで思慮深い移行を行いたいと思います。

質問を受け付ける前に、新しいチーフ・ファイナンシャル・オフィサーであるアデル・マンゾーに一言ご挨拶いただきたいと思います。Adeel?

Adeel Manzoor

トムとデイブ、C3 AIへの暖かい歓迎をありがとうございます。このチームの一員になれることを非常に嬉しく思います。当社は強力な戦略的ポジションを確立しており、素晴らしいスタートを切っています。トムをはじめとするチームと協力して、成長を促進し、会社の目標を実現することを楽しみにしています。また、皆さんと一緒に働けることを楽しみにしています。

それでは、皆様からのご質問にお答えするため、電話をオペレーターにおつなぎいたします。オペレーター？

質疑応答

オペレーター

[最初の質問は、モルガン・スタンレーのサンジット・シンさんからです。

サンジット・シン

質問を受けてくださってありがとうございます。そして、お別れするのが残念です、デビッド。今後のご活躍をお祈りしています。

トム、契約の再構築の動機について少しお話いただけますか。ベイカー・ヒューズとの最初の契約は、ちょうどパンデミックの最中でした。この契約を再構築し、契約期間を延長することには大きな意味がありました。今回の動機と、新しいRPOへの貢献度はどのようなものだったのでしょうか。次に、ベーカー・ヒューズからの予約分を除いて、ベーカー・ヒューズ以外の事業を見ると、当四半期の予約実績はどのようになるでしょうか。というのも、私たちの数字ではかなり良いように思えたからです。しかし、営業部門のリストラをほのめかしていましたね。これらの要素をまとめて、第2四半期の予約状況が予想に比べてどのように変化したかを理解しようとしています。

トム・シーベル

いくつかの質問がありますね。整理してみたいと思います。Baker Hughesをリストラクチャリングした本当の動機は、基本的に販売体制を整えるためでした。ベーカー・ヒューズ社はおよそ200億ドル規模の企業で、4つのビジネスユニットを運営しています。ベーカー・ヒューズ社との本当の関係は、石油・ガス、プロセス産業、化学品（石油化学事業）など、エネルギーに関する深い専門知識にあります。つまり、彼らはその世界のマスターのようなものなのです。ロスネフチ、ガスプロム、アラムコ、シェル、シェブロンなど、世界中のあらゆる企業と、70年前から信じられないほど緊密な関係を築いています。これらの関係と専門知識は、4つのビジネスユニットに集約されています。

C3 AIとの関係を構築した当初、ベーカー・ヒューズ社は、これらの組織の外側に位置するベーカー・ヒューズC3 AIという新しいビジネスユニットを設立しました。そのため、彼らは人間関係やノルマ、業界の深い専門知識を持っているわけではありませんでした。そこで私たちが実際に行ったのは、ベーカー・ヒューズの事業部門にすべての営業リソースとノルマを配置するという方法で組織を再構築したことです。

つまり、そこに関係があるということです。エコペトロール社、カタールガス社、KMG社、シェル社など、すべての会社の営業部門に割り当てと人材を配置したのです。それがリストラクチャリングの本質だったのです。しかし、同時に、価格設定の柔軟性を高め、各事業部門に応じた価格設定ができるようにしました。LNGであれ、深海であれ、再生可能エネルギーであれ、石油化学製品であれ。私たちは彼らに柔軟性を与えましたが、彼らが私たちに与えたのは、取り消すことのできない返金不可の収益コミットメントでした。それがハードなRPOとなるわけです。私の記憶に間違いがなければ、3億5200万ドルだったと思います。

David Barter

今後3.5年間で3億5700万ドルですね。

Tom Siebel

今後3.5年間で3億5700万ドルです。つまり、年間約1億ドルというかなり大きなベースラインからスタートして、その上にさらに積み上げていくことができるのだと思います。これがC3の株主の皆様の利益につながると確信しています。つまり、Win-Winの関係なのです。石油・ガス産業の回復に伴い、C3はビジネスを加速させることができます。これは良いことだと思います。

営業組織に関しては、SAPやIBM、かつてのOracleのように、伝統的な、高度に階層化され、高度に統制された、独立したビジネスユニットの営業組織を構築しようとしましたが、正直なところ、それは早すぎたと思います。そして、そのような営業組織を独立して運営することで、理論的にはより大きなスピードでビジネスを拡大することができるという考え方です。

これは、私たちがこれまで使ってきたモデルとは異なるものです。皆さんの中には、「営業組織には何人いるのか」という疑問をお持ちの方も多いと思います。その答えは、「会社に何人いるか」ということでした。というのも、私たちは常にエンジニアリング、フォワードエンジニアリング、プロダクトマーケティング、CEOオフィスなど、お客様のために必要なあらゆる部門からセールスチームを編成していたからです。率直に言って、私たちは早すぎたと思います。その結果、組織のパフォーマンスは受け入れがたいものとなりました。だから、私たちはそれを見守っていました。非常に注意深く見守りました。その結果、今後の会社の成長ニーズを満たすことができないことが明らかになりました。

基本的に、私たちは昔の販売方法、つまり昔の戦略的販売モデルに戻ったのですが、これは多くの企業がよく知っている、試行錯誤された実証済みの手法です。これは、1988年にロバート・ミラーとスティーブン・ハイマンが『Strategic Selling』という本の中で開発したもので、読んだことがなければとても良い本です。現在、私たちは以前のやり方に戻っています。つまり、すべてのアカウントに対して、そのアカウントを担当するのに社内で最高の人材と思われる4、5、6、7人のチームを編成しています。財務部門、技術部門、製品マーケティング部門、営業部門、あるいはCEOのオフィスから、お客様を囲い込み、お客様との戦略的パートナーシップを構築し、お客様の試用を成功させ、導入を成功させ、本番導入を成功させるために。

これが私たちが行ったことです。実際にこれらを導入するのに約2週間かかりました。しかし、基本的には今期の初日から導入されています。これで一件落着。私たちはレースに向けて出発しました。今の状況を見ると、これは絶対に正しいことだったと思います。第3四半期の見通しが立ち、第4四半期のパイプラインも充実してきました。また、階層型モデルへの移行が間違いであったことについては、CEOである私が責任を負うべきだと思います。しかし、私たちは軌道修正を行い、再び軌道に乗ることができました。

サンジット・シン

色をつけてくださってありがとうございます。とても参考になりました。もうひとつ、これは市場に出るまでのパートナー関係に過ぎませんが。いくつか挙げていただきましたが、私の耳に残っているのは、Google CloudとMicrosoftです。このパートナーシップの背景には何があるのでしょうか？あなた方が手がけた特定のアプリケーションのことでしょうか？それとも、より広範なプラットフォーム、あるいは他のアプリの全体像でしょうか？MicrosoftとGoogle Cloudの間の色や勢いを教えていただけると、とても助かります。

トム・シーベル

この2つは本当に違いますね。マイクロソフトの営業組織とC3の営業組織のDNAを見てみると、非常によく似ていると思います。彼らは非常に高度な専門知識と経験を持った、企業向けの営業のプロフェッショナルです。そして、アカウントへのアプローチ方法やオポチュニティへの対応方法を理解しているのです。そして、どうすればお客様に満足していただける取引ができるか、どうすればお客様に成功していただけるかを考えます。この関係は、非常に大きな成功を収めています。これは、JustinとSatya、Ed、その他の人々の間で直接行われていますが、最高レベルの関係です。私たちは、これが非常に成功した関係です。彼らのモチベーションはAzureを推進することなのです。

さて、Googleはまったく異なる観点から我々にアプローチしてきました。トーマス・クリアンがGoogleを買収したとき、彼には400人ほどのセールスマンがいたと思います。もういないと思いますが。今では約4,000人のセールスマンを抱えています。彼らのほとんどは、SAPなどで経験を積んだ企業向けのセールスマンのようなものです。彼はハイパースケーラー市場にアプローチすることを決めました。彼は、ハイパースケーラー市場に異なる競争力を持ってアプローチしたいと明確に考えていました。つまり、AWSやAzureとCPUの使用時間やストレージの使用時間で競争するのではなく、アプリケーション層からアプローチして、製造業、消費財、通信、ライフサイエンス、金融サービス、航空宇宙・防衛・諜報などのアプリケーション群を提供したいと考えたのです。つまり、Google Cloud上で動作し、顧客に迅速にソリューションを提供する、試行錯誤された実証済みのエンタープライズAIアプリケーションを提供することで、アプローチしたいと考えたのです。

これは非常に興味深いもので、市場を差別化するための創造的な戦略だと思います。この戦略の正味の効果は、CPUの処理時間をストレージの処理時間に短縮することです。これにより、より迅速な対応が可能になります。

もしあなたが市場にいて、Google Cloud上で動作する10、20、30、40のターンキー・エンタープライズ・アプリケーションを持っていて、石油・ガス、ユーティリティ、エネルギー、製造、ヘルスケア、金融サービス、製造などのバリューチェーンに対応している人とパートナーになりたいと思ったとしたら、実は世界に一つだけノックできるドアがあると言えるのではないでしょうか？それは、この建物の正面にあるドアです。このドアをノックすることで、私たちは関係を構築し、今では共同でこれらのアプリケーションを世界に販売しています。この関係はとても興味深く、実りあるものです。

サンジット・シン

トムさん、詳しいお話をありがとうございました。ありがとうございました。

運営者

シンさん、ありがとうございました。次の質問は、カナコードのデイビッド・ハインズさんからです。

ルーク・モリソン

やあ、みんな。DJのルークです。質問にお答えいただきありがとうございます。準備書面の中で、当四半期のプロフェッショナル・サービスの売上が大幅に増加したとおっしゃっていましたね。その要因について、もう少し詳しく説明していただけますか？新たな大口顧客との取引が増えたことを反映しているのでしょうか、それとも他に何かあるのでしょうか？

David Barter

いい質問ですね。特に指摘すべきことはありません。当社のサブスクリプション収入の平均は86％ですが、四半期ごとに5、6ポイント前後の変動があります。これは、プロジェクトや納品のタイミングと関係しています。つまり、タイミングと実行力以外の何ものでもありません。

トム・シーベル

プロフェッショナル・サービスは、今後も売上高の14％から20％の範囲内で推移すると考えられます。それが私たちの目標です。

ルーク・モリソン

了解しました。ありがとうございます。それから、政府関係のビジネスチャンスについても教えてください。あなたが挙げた3つの機関との新規契約の締結という点では、明らかに大きな四半期だったと思います。まだまだチャンスはあると思いますか、それとも今後のチャンスをどのように考えますか？ありがとうございます。

トム・シーベル

この機会は非常に大きいと思います。エド・カードン将軍がフェデラルシステムズの会長として参加してくれました。また、H.R.マクマスター将軍も加わりました。今後、いくつかの重要な発表があると思います。そして、連邦政府のビジネス、特に防衛とインテルのビジネスが、今年の下半期に大幅に増加することを確信しています。

オペレーター

次の質問は、ニーダム社のジャック・アンドリュースさんです。

ジャック・アンドリュース

トムさんは、ハイタッチなセールスアプローチが引き続き必要だとおっしゃっていましたね。そのことを、市場全体の状況と結びつけて考えていただけないでしょうか。つまり、AIに関しては一般的に非常に多くの雑音があるように感じられます。そこで、私たちのために枠を作っていただけないでしょうか。つまり、お客様は、健全なパイプライン活動を考えると、世の中のすべての人がエンタープライズAIのコンセプトとすべてのユースケースを本当に理解しているのでしょうか。それとも、お客様に提供できるすべてのものの価値提案を伝道するために、まだ時間を費やす必要があるのでしょうか。

トム・シーベル

いい質問ですね。現在、次の第4四半期に向けて取り組んでいるパイプラインを見ると、約12億ドルになります。下半期に向けて取り組んでいるパイプラインは、今年の下半期に適格な機会があると考えており、約8億ドルです。私たちが見ている市場は、エンタープライズAIの第1ラウンド前半です。人々はこの分野を理解し始めたばかりです。私たちは、多くの時間を費やして伝道しているわけではありません。基本的に、AIに関連する考え方は2つの流派、3つの流派に分かれています。1つは、完全に混乱していて、まだ理解していないというもの。これが一番大きなセグメントです。次のセグメントは、バンガロールに2万人の従業員を集めて、自分でこのプラットフォームを構築する、というものです。事実、私たちのお客様は皆、自分でこのプラットフォームを構築しようとしています。時間はかかるし、お金もかかる。うまくいきません。GEは確か60億ドルを費やしたと思います。シェルも作ろうとしたし、エネルも作ろうとしたし、コークスも作ろうとした。アメリカ空軍が何度作ろうとしたかは神のみぞ知るといったところです。

私たちはそのような戦いには参加しません。私たちは、企業がエンタープライズAIを活用しようとするときに、まず最初に必要な問題を解決します。そして、自分では構築しないと決めた時点で、それは...私たちは、自分で構築するように説得するつもりはありません。また、AIがなぜ良いのかを説得するために付き合うつもりもありません。私たちは、組織を簡単に変革することを約束し、「自分たちで構築するのは馬鹿げているから絶対にしない」と決めているお客様を見つけることを主な目的としています。そのようなお客様を見つけたとき、私たちは伝道するのではなく、確認することに時間を費やします。これは、すべてが終わる前に、全員が第3セクターに入るということです。そして私たちは、3,000億ドルのアドレス可能な市場を見ることになるでしょう。これは市場が経験しなければならない進化であり、私たちはそれに何の問題もありません。

ジャック・アンドリュース

了解しました。色を教えてくれてありがとう。とても参考になりました。補足的な質問ですが、今回の販売体制の変更に伴い、今年度末までの雇用計画や優先順位について教えていただけますか？

トム・シーベル

前四半期の就職希望者は1万8,000人でした。去年は確か5万2,000人でしたよね？でも今は、1万8,000人の年率が7万2,000人になっていると思うんですが、いいですか？早い話が...。ですから、セールス、データサイエンス、プロダクトマーケティングの分野で働きたいという人がたくさんいます。私たちは、性格的にもスキル的にも、採用する人材を非常に厳選していますが、社員の86％は上級学位を取得していると思います。これは非常に大きな数字です。私は...失礼しました。すいません、68％の社員が上級学位を持ち、10％の社員が博士号を持っています。大雑把な数字ですが、これらの人たちについて、どちらかに2点ほどポイントをください。目の前に数字があるわけではありませんからね。しかし、今後2四半期、2年の間に成功すると思われる、資格を持った人材をすべて採用することを期待してください。ですから、私たちはビジネスを開始しています。採用します。グアダラハラでも採用しています。また、ニューヨーク、パリ、ローマ、英国、ニューヨーク、アトランタ、シカゴ、そしてここレッドウッドシティでも採用活動を行っています。そして、ここレッドウッドシティでも採用活動を行っています。このように、私たちは魅力的な人材を確保することができ、非常に幸運だと思っています。

ジャック・アンドリュース

それはよかったですね。

質問者

次の質問は、KeyBancのMichael Turitsさんからお願いします。

正体不明のアナリスト

マイケル・バーグ（マイケル・ターリット）です。あなたはAPACの強さを強調されました。それをもう少し掘り下げて、EMEAで見られているものと比較していただけないでしょうか？ありがとうございます。

David Barter

コールセンターでお伝えしたとおり、APACは77％増加しました。ここ数四半期のAPACでの取引を考えてみると、確かに金融サービスが好調でした。また、石油・ガス、化学製品などもあります。このように、APACではさまざまな業種に対応していると思います。

未確認のアナリスト

それから、簡単なフォローアップをさせてください。売上高の前四半期比での変化について、時期的なものや奇妙な季節性など、何かコメントはありますか？ありがとうございます。

デビッド・バーター

そうは思いません。請求額について全体的に考えると、おそらく最も注目すべき要素は、前四半期にさかのぼって121％、前々四半期にさかのぼって18％と、非常に好調であったことを念頭に置くことです。前四半期比では18％の増加となりました。請求書の発行や損益への影響については、今後も何らかの動きがあることを念頭に置いておきたいと思います。

運営者

次の質問は、バンク・オブ・アメリカのブラッド・シルズさんからお願いします。

ブラッド・シルズ

ライフサイエンス、製造業、ITサービスなど、御社が狙う新しい業種についてお聞きしたいと思います。ライフサイエンス、製造業、ITサービスなどですが、これらの業種にも進出されましたか？そこにはどのような牽引力があるのでしょうか？また、初期段階で試行錯誤しているアプリケーションや、これらの業界でのパイプラインの可能性についても教えてください。ありがとうございました。

トム・シーベル

こんにちは、ブラッド。目の前にすべてのパイプラインがあればいいのですが。それができていないんです。ジャック、私が見ることのできる垂直方向のシートを持っていますか？

金融サービスは巨大になるでしょう、ブラッド。これは大きな問題ですね。つまり、今、私たちは農業に進出していますが、信じられないかもしれませんが、農機具、保険、通信事業などです。つまり、あらゆるところに進出することになるでしょう。消費者向けのパッケージ商品もいいと思います。大規模なものにはならないでしょうが、まだそこまでには至っていません。最大のものは、間違いなく最大のものは、まだあまり成功していない精密医療でしょう。これが最大のものにならないはずがありません。そうなるに決まっています。つまり、これらの市場が発展するかどうかが問題なのです。なぜか公益事業では、公益事業の市場が最初に発展した理由がわかりました。かつてIoTの話をしていたときには、この3社がすべてのセンサーを持っていたからです。石油・ガスはまったくの驚きでした。石油・ガスは、Baker Hughesという名の贈り物がドアから入ってきたようなものでした。そして、防衛と情報です。なんてこった! つまり、どれくらいの規模になるのかということです。つまり、これらの企業は -- 金融サービスのパイプラインは下半期に非常に大きくなります。電気通信分野も非常に大きいです。国防と諜報は、中国に追いついていかなければなりません。中国人がこの分野に何十億ドルも費やしていることは神のみぞ知る、です。だからこそ、彼らにはやるべきことがあり、それが解決策の一部になると思うのです。

私たちは、非常に実用的な方法で、縦割りのビジネスを追求しています。CEOがドアを開けて小切手と指令を持って入ってくると、彼はたまたまボーイング社や航空宇宙事業を運営している。そういうことなのです。

正体不明のアナリスト

素晴らしいですね。ありがとうございます。それから、FISやENGIEなどの垂直的パートナーシップについてもお聞きしたいのですが。これらのパートナーシップにおけるコミットメント、市場投入資源、牽引力などについて、もう少し詳しく教えていただけると助かります。ありがとうございました。

トム・シーベル

ENGIEはかなり成熟した企業であり、我々が多くの牽引力を見ている企業のひとつです。率直に言うと、彼らは私たちの技術を使って、オハイオ州立大学などの大規模な組織にエネルギーサービスを提供しています。名前は伏せますが、コーヒーを販売している大規模な小売業者が、多くの大学のシステムで、基本的に電力会社の役割を果たしています。そして、そのサービスの中心に当社のソフトウェアを使用しているのです。これは成熟し、成長し、大きな成功を収めています。

FISは比較的新しい企業です。ご存知のように、FISは2四半期前に導入されたばかりです。ゆっくりではありますが、着実な進歩を遂げています。私はFISの経営陣と定期的に連絡を取り合っています。今のところ、私は楽観的に考えていますが、まだ多くの結果を出しているわけではありません。次の2四半期で、この事業が成功するかどうかがわかると思います。私は成功すると思います。

私は午前中、レイセオンの防衛事業を担当する人物と定期的に連絡を取り合っていましたが、この人物は防衛・情報コミュニティにおける当社のパートナーです。彼らのコミットメントのレベルは確実に高まっています。彼らとは非常に大規模なプロジェクトを進めています。これらのプロジェクトが、今年の下半期の成長に貢献することが期待できます。ですから、Raytheonは良い会社だと思います。

運営者

最後の質問は、JPMのマーク・マーフィーさんです。

マーク・マーフィー

トム、私は好奇心旺盛です。もう少し四半期を重ねて振り返ったときに、市場への好ましいルート、あるいはより効率的なルートは何でしょうか？直接販売して、企業に独自の機械学習やAIモデルを構築させるのか、それともマイクロソフトやアドビ、インフォアなどのアプリケーションベンダーと協力して、古いアプリケーションを武器にするのか。

トム・シーベル

素晴らしい質問ですね。マーク、既存のシステムを武器にするのは大変なんだよ。シェル、エネル、コーク、ミサイル防衛局などのアカウントを取って成功させるのです。前半と後半の両方を作る。例えば私たちの場合、22のアプリケーションを準備しなければなりませんし、3月には稼働させる予定です。それが望ましいですね。それが一番簡単で、いいでしょう。状況をコントロールできるので、確実性が高いですね。あなたは顧客と直接取引をしています。お客さまの期待に応えるだけでなく、お客さまが最初にすること、2番目にすること、3番目にすることに影響を与えることができるのです。

そして、これを成功させるには、ご存知のように適切なプロジェクトを選ぶことが非常に重要です。多くの企業がこのようなプロジェクトで失敗する理由は、A.不可能なビッグプロジェクトがあるからだと思います。例えば、来月の豚バラ肉の価格を予測するAIアプリケーションを作りたい人がいるとします。もし豚肉の価格を予測できたら、もしAIがそれほど洗練されていたら、来月の金の価格を予測したり、来月のGoogle株の価格を予測したりできるでしょう。そんなことができたら、明らかにソフトウェア・ビジネスになってしまいますよね、いいですか？実際にこのようなアプリケーションをやろうとしている人はいますよ、信じてください。昨日、私が説明を受けたものがあります。つまり、人は不可能なアプリケーションを選ぶか、価値の低いアプリケーションを選ぶかのどちらかなのです。

今、あなたが彼らに直接対応している場合、AIが適切なツールである価値の高いアプリケーションに彼らを押しやり、維持することができます。さて、そうは言っても、私たちがそうであるように、市場でのリーダーシップを確立し、維持したいのであれば、市場でのレバレッジを考える必要がありますよね。これは、MicrosoftやGoogle、FIS、Baker Hughesなどの販売パートナーを介して、より大きな規模で行っている場合です。優位性は、自分自身の規模にあります。ベーカー・ヒューズ社には1万2千人、グーグル社には4千人、マイクロソフト社には6万人いると思います。Microsoftでは6万人だったと思います。何人かは知りませんが、このような途方もない数です。

だから、良いニュースはそこにあり、あなたはレバレッジを持っています。難しいですね。やり方がもっと洗練されていなければなりません。人が失敗することを容認する必要があります。失敗の割合も高くなるでしょう。しかし同時に、市場でのレバレッジもあります。市場で明確なリーダーシップを確立し、それを維持するためには、パートナーのエコシステムを活用する必要があります。ですから、簡単な方法でやりたいのはやまやまですが、それでは望ましい目的を達成することはできません。話が前後して申し訳ありませんが、本当に良い質問でしたね。

ジャック・アンドリュース

はい。はい、そうです。ありがとうございます、トム。戦略についての洞察に感謝します。しかし、もうひとつの質問は、コモディティ価格に何が起こっているかを観察しています。前年比で大幅に上昇しています。急速に多様化しているにもかかわらず、石油・ガスや公益事業の分野で大きなビジネスを展開しています。一次産品の価格は、そのようなエンドマーケットにさらなる予算をもたらしていますか？2022年に向けてはどうでしょうか？また、もしそれがBaker Hughesの利益になっているのであれば、Baker Hughesは自信を持ってあなたに強くコミットしているのではないでしょうか？

トム・シーベル

この市場に関連して言えば、原油価格がゼロを超えている方がビジネスがやりやすいのは間違いありません。原油価格が1バレル37ドルのマイナスだったとき、企業はどれだけ早く従業員を解雇できるか、どれだけ早く予算を削減できるかを考えていましたよね。みんなショックを受けていました。今では...私は今日の原油価格を知りません。あなたなら知っているでしょう。でも、1バレル86ドルくらいではないかと思っていますが、私は知りません。実際に確認したわけではありません。しかし、ゼロではありません。彼らは皆、投資をしています。みんな未来に投資しているのです。興味深いことに、ほとんどの企業が非炭化水素系企業になるための投資を行っています。確かにアラムコはそうですし、シェルもそうです。つまり、彼らは皆、投資して自分たちを改革しているのです。例えば、3000億ドル規模のビジネスを、炭化水素に完全に依存していたものから、クリーンエネルギーの運用に完全に依存するように再構築するとなると、かなり大きな変革です。しかし、彼らが上を向いていることは間違いありません。そして今、予算が組まれ、投資が行われています。これが、Baker Hughes社がこのように契約を再構築した理由のひとつではないかと思います。

マーク・マーフィー

はい、わかりました。どうもありがとうございました。ありがとうございました。

オペレーター

マーフィーさん、ありがとうございました。現在、追加の質問はありません。それでは、会議をトムに戻し、閉会の言葉をお願いします。

トム・シーベル

皆さん、お時間を割いていただき、ありがとうございました。今後も、当社のビジネスの進捗状況をお知らせしていきたいと思っていますし、当社のミッションを明確にしています。それは、企業向けAIの分野で世界的なマーケットリーダーの地位を確立し、維持することです。それができれば、この会社はかなりの成功を収め、それ以上の成功を収めることができると思います。皆様のお時間とご好意とご注目に感謝し、今後もお付き合いさせていただきます。皆さん、どうもありがとうございました。

オペレーター

以上で、C3 AIの2022年第2四半期決算説明電話会議を終了します。ご参加いただきありがとうございました。これで回線を切断することができます。