C3.AI JMPセキュリティーズテクノロジーカンファレンス2022年3月7日訳
これも機械翻訳の一部の訳を直しただけで、不正確ですが参考までに。
C3.ai, Inc. (AI) JMP Securities Technology Broker Conference Call でのプレゼンテーション
2022年03月07日 11時36分 ET
企業参加者
Thomas Siebel - 創業者、CEO、会長
会議参加者
パトリック・ワルラヴェンス - JMP証券
パトリック・ワルラヴェンス
わかりました。素晴らしい。では、さっそく始めましょう。では、見てください、これは大きな楽しみです。スライドを変更しなければなりません。もうペガシステムズじゃないんだ 。
ありがとうございます。トム・シーベルをお招きできて光栄です。彼はC3 AIの創設者でCEOを務めており、テクノロジー業界で最も長く働き、最も成功した経営者の一人です。これは誇張ではありません。
トム、もしよろしければ、ご存じない方のために、C3について2分間だけお話していただけませんか。それから、ビジネスの進化について少しお話しして、現在のトピックにも触れてみたいと思います。
トーマス・シーベル
私たちは2009年1月に仕事を始めましたが、そのアイデアは、企業が弾力性のあるクラウドコンピューティング、ビッグデータ、モノのインターネット、予測分析を活用できるようにするソフトウェアプラットフォームを構築することでした。つまり、これはエンタープライズAIに関するものです。このソフトウェア・スタックは、企業が大規模なエンタープライズAIアプリケーションを設計、開発、提供、運用するために必要なすべてのソフトウェア・サービスを提供するもので、10年の大半を費やし、数億ドル、10億ドルに迫る勢いです。
その上で、公共事業、防衛、情報、航空宇宙、石油・ガス、公益事業、製造、金融サービスといったバリューチェーンに対応する、40～42のターンキーエンタープライズアプリケーションを構築してきました。これが私たちのゲームです。
私たちは、IDCが今年3000億ドル、2025年には6000億ドルのソフトウェア市場に成長すると発表した市場に取り組んでいます。私たちは、エンタープライズAIアプリケーションを提供する世界有数の企業だと思います。そして、私たちが行っているゲームは、私たちと一緒にいる人たちのために行ったゲームに似ていますし、この部屋には、オラクルの初期段階や、シーベルシステムズの初期段階で当時一緒にいた人たちがいることも知っています。私たちがやっているのは、エンタープライズAIで世界市場のリーダー的地位を確立し、維持できるかどうかというゲームなのです。
質疑応答セッション
Q - パトリック・ワルラヴェンス
そうですか。2009年に起業した当時は、エネルギーにフォーカスしていたわけですね。
トーマス・シーベル
はい、ありますね...。
パトリック・ワルラヴェンス
当初はどのような点に着目していたのですか？
トーマス・シーベル
オリジナルのアプリケーション、それは基本的にESGでした。これは2000年のことですが、私たちはこれに関してリーダーとしての考えを持ちました。すべての思考は、2007年、2008年の計画で行われました。オバマ政権の始まりで、誰もがキャップ・アンド・トレードや炭素税、地球温暖化について心配していました。そこで、私たちは当初、非常に大規模な企業のESG問題に対応するために、このプラットフォームを構築しました。その後、大企業やグリッドに適用されるエンタープライズAIを基本として拡張していきました。そして、2016年には、グリッドを超えて、製造業、航空宇宙、防衛、情報機関、金融サービス、その他に拡大しました。
パトリック・ワルラヴェンス
では、いつからC3 IoTになったのでしょうか？最初はC3 Energyから始まったわけですよね？
トーマス・シーベル
C3 IoTは移行期でした。確か2016年に、電力会社中心から大企業中心に移行したような感じですね。そして、2016年にすべてのカンファレンスで大きなバズワードとなったのは、覚えている方もいらっしゃると思いますが、IoTについてでした。それで、2016年、2017年ぐらいからC3 IoTになったのだと思います。しかし、その問題は、多くの企業が、C3 IoTだから私たちがデバイスを作ったと思い、市場を混乱させたことです。そのため、会話の最初の5分間は、自分はデバイスビジネスをしていないと言わなければならないのです。そこで、C3 AIに移行したときは、同じような問題に対して、少し位置づけを変えただけでした。ただ、実質的な売上原価がゼロであることを説明する必要はありませんでした。
パトリック・ワルラヴェンス
そうですか。素晴らしい。では、具体的にどのような例があるのでしょうか。
トーマス・シーベル
万が一、スプルース・ポイントの友人やこの中の誰かが、このことをニュースリリースに大きく取り上げようと思ったときのために、はっきり言っておきますが、当社の売上原価は売上の約20％です。
パトリック・ワルラヴェンス
では、C3に多くの投資をしてくださったお客様のタイプを教えてください。
トーマス・シーベル
シェル
パトリック・ワルラヴェンス
それで、シェルはすごいけど...。
トーマス・シーベル
シェルは大企業ですから...。
パトリック・ワルラヴェンス
では、シェルは何年から始めましたか。
トーマス・シーベル
ああ、よかった。思うに、Shellは......推測するに、Shellが始まったのはおそらく2016年頃でしょう。いいですか？今日、彼らは上流、下流、中流の23の資産にC3 AIを配備していますが、彼らにとっての資産とは、バルブやポンプではありません。資産とは、ナイジェリアLNGやペルニスのようなものです。ペルニスはヨーロッパ最大の製油所です。1日に5億バレルの石油を生産し、処理します。ペルニスは空母10隻分の大きさです。その規模の資産を23基も保有しているわけです。監視している機器は10,500台くらいでしょうか。ポンプやバルブなど、さまざまな機器を監視しています。バルブだけでも50万個あり、200万個の機械学習モデルを持っています。つまり、これは地球上で最も大きなAIの配備の一つなのです。
彼らは投資家向けの公開フォーラムで、このイニシアチブをC3 -- すみません、Shell AIと呼んでいます。Shell AIは、Azureの上に載るC3 AIと、これと一緒に使うDatabricksやAlteryx、Power BIなどの製品で構成されています。昨年は10億ユーロの経済効果があり、今年は20億ユーロの経済効果が期待されています。シェル、LyondellBasell、アメリカ空軍、Nowなど、自由世界最大の電力会社のようなプロジェクトがあり、これらは大規模なプロジェクトとなっています。
パトリック・ウォーラヴェンス
はい。そして、10億ユーロの報酬はいくらですか...
トーマス・シーベル
数百万ドルです。
パトリック・ワルラヴェンス
はい。なるほど、仕事はどうですか？
トーマス・シーベル
まあ、ビジネスは順調です。第2四半期は41％の成長...
パトリック・ワルラヴェンス
今、報告されましたよね？
トーマス・シーベル
報告されたばかりです。その中で、第3四半期を終えて、1週間ほど前に報告したばかりなのですね。第3四半期は、私の記憶では1月に終了したはずです。第3四半期は、トップラインが42%成長しました。第1四半期は41％のトップライン成長でした。ですから、私たちは6,000億ドル近い市場機会に取り組んでいることになりますし、この分野では最大の企業です。銀行にはおよそ10億ドルあると思います。現金残高は、過去5四半期で10億9000万ドルから10億2000万ドルの間で推移していると思います。ですから、私にとってはすべて10億ドルということになります。このように、私たちは非常に潤沢な資本を持ち、事業も好調です。
パトリック・ウォーラヴェンス
はい。私の感覚では、この四半期は上場以来最高の四半期だったと思うのですが、いかがでしょうか？
トーマス・シーベル
歴史上最高の四半期でした。
パトリック・ワルラヴェンス
それは公平な評価でしょうか？何がそうさせたのでしょうか？
トーマス・シーベル
そうですね...
パトリック・ワルラヴェンス
大きな取引もありましたね？では、実際に針を動かしたものは何だったのでしょうか。
トーマス・シーベル
1,000万ドルから5,000万ドルまでの取引が3件あったと思います。これらは最も大きな取引でした。ご承知のように、これらの取引は当社の歴史上最大の取引ではありません。1,000万ドルから5,000万ドルの案件が3件あり、そこから下は20万ドル程度まで下がりました。つまり、多様な案件があったわけです。電力会社、製造業、農業関連企業、化学薬品、金融サービスなど、幅広い業種で多様な案件があり、グローバルな多様性に富んだ、非常に優れた四半期でした。ですから、4月で終わる今年は、昨年の17％成長から38％成長になると、現在のところ考えています。
パトリック・ウォーラヴェンス
はい。そして、このことは、パンデミック前は70%は成長していたのですね？
トーマス・シーベル
そうです。たしか...
パトリック・ワルラヴェンス
何が起きたのか説明してください。
トーマス・シーベル
2020年の1月から2月にかけて、複合年間成長率68%で成長していたと思います。このとき、私たちは大規模な取引を行っていたことを理解してください。当時の取引はすべて非常に大規模でした。500万ドル、1000万ドル、1500万ドル、2000万ドル、3000万ドル、4000万ドルといった規模で、大企業の化学会社や電力会社などとの取引がありました。そして2020年の第1四半期と第2四半期に入ると、当時を覚えている人はわかると思いますが、ニューヨーク、ロンドン、パリ、ローマ、世界中が閉鎖されました。そして、それは私たちが得たものでした[indiscernible]。
そのため、2020年の最初の2四半期は、COVIDに関連するビジネスがほとんど止まってしまいました。そのため、昨年度の成長率は、17%に減速しました。その前の年は68％だったと思います。
パトリック・ウォーラヴェンス
それ以降、どのようなことが見られるようになりましたか？
トーマス・シーベル
さて、ビジネスは加速しています。第2四半期では...
パトリック・ワルラヴェンス
5四半期連続と言うことですね。
トーマス・シーベル
一貫して...
パトリック・ワルラヴェンス
5四半期連続ですね。
トーマス・シーベル
加速していますね。2四半期前は41％だったと思います。前四半期のトップラインの成長率は42%だったと思います。このビジネスは非常に有望だと思います。
パトリック・ウォーラヴェンス
だから、大きな案件を成立させるだけでもいいんです。その考え方は間違っているのでしょうか？
トーマス・シーベル
そうだ、何を話せばいいんだろう？今日、ちょうど1件クローズしました。たしか、LyondellBasellとの間で発表した[聞き取れない]リリースについて、クローズしました。LyondellBasellはヒューストンにある大きな化学会社です。これは私たちにとって2件目か3件目の取引です。全体の取引額は5,000万ドル。この取引に関連する収益は、現在の取引の延長であったため、それ以下でした。彼らは基本的に早くから更新していました。そこでMyerのチーム、そこにいる最高財務責任者が、私たちが3,000万ドルの収益を得たいと思っても、それはそれ以下だったと説明してくれますね？しかし、これはかなり大規模な1件の取引でした。この他にも、前四半期に行ったかなり大規模な既存顧客との取引について、まもなく2件発表できると思います。
パトリック・ウォーラヴェンス
素晴らしい。私が言いたいのは、IPOの際、収益源を多様化し、より小さな取引とより多くの取引を行うことについて、多くの議論がなされたと思います...
トーマス・シーベル
私たちは...
パトリック・ワルラヴェンス
ビッグ1に着地するだけならいいんですが......それはできないんですか？
トーマス・シーベル
プライベート企業として大きな取引に集中しているときは、資金調達のためにサンドヒル・ロードの街角で呼び鈴を鳴らさなくても済むので、よかったと思います。とはいえ、これだけ大きな取引に依存していると、1四半期ごとに何かが動くので、公開市場にはあまりなじまない塊感があります。そこで私たちは、この2年間、収益構成の多様性を高めることに注力してきました。データがあればいいのですが、前期は100万ドル未満の案件、100万ドルから1000万ドルの案件、そして1000万ドルから5000万ドルの案件と、実にさまざまな案件が成立しました。
しかし、1,000万ドルから5,000万ドルまでの案件は3件ありました。幸か不幸か、5億ドル規模の案件はありませんでした。もし5億ドル台のものをやっていたら、パブリックマーケットから歯ぎしりされるところでした。でも......だから、幸か不幸かわかりませんが、私たちはそのようなことは一切しませんでした。以前にはやったことがあります。
パトリック・ワルラヴェンス
そうですか。C3のベアケースは、実際にはプラットフォームではないということですね。多くのサービスを提供し、Palantirに取引を奪われているということですね。どう思われますか？
トーマス・シーベル
つまり、Palantirのように、サービスとライセンスを1つのラインにまとめて、それを収益と呼ぶことを許しているのとは違います。つまり、ソフトウェア会社の仮面をかぶったサービス会社なのです。前四半期のサービス売上は通常より少し高く、18%でした。つまり、私たちは......それは正しいですよね？18%. ありがとうございます。ということは、80％......つまりハードストップで、82％のライセンスということになります。これには反論の余地はないでしょう？サービス面でも過去最高でした。だから、サービス業であることを主張するのは無理があるんです。もう1つは何ですか？これから...
パトリック・ワルラヴェンス
プラットフォームではないので、Palantirにビジネスを奪われるということです。
トーマス・シーベル
プラットフォームではありません。それは......つまり、議論の余地がないんです。私がShellやLyondellBasell、米空軍、Baker Hughesなどに、一度に1000万ドル、2000万ドル、5000万ドル、1億ドル、3億ドルのプラットフォーム取引を販売している場合、それがプラットフォームでないと主張するのはかなり難しいですが、私が販売しているのはそれなのです。最近の四半期でのブッキングの約50%はアプリケーションから、50%はプラットフォームからです。
しかし、シェルはおそらく100のプロジェクトで、我々のプラットフォームを使って独自のアプリケーションを構築しています。彼らはこれらのアプリケーションを自社のマーケットプレイスに置き、他の石油・ガス会社に販売しています。そしてNowは、私のプラットフォーム「C3 AI Suite」を使って、おそらく100のアプリケーションに取り組んでいます。歴史的に見れば、これが私たちのビジネスの大部分であり、プラットフォームを販売しています。現在では、AIアプリケーションのターンキーがほぼ均等に混合されています。四半期ごとに変動します。しかし、アプリケーションとプラットフォームはほぼ均等です。将来的には、ターンキーアプリケーションにますます傾いていくものと思われます。
パトリック・ウォーラヴェンス
なるほど。そして最後の1つは、Palantirにシェアを奪われているということです。これについてはどう思われますか。
トーマス・シーベル
パランティアの活躍の場は連邦政府のスペースだけで、そこではかなり効果的です。彼らは連邦政府の領域で競合しており、そこでは非常に効果的な存在ですが、民間企業ではあまり見かけません。
パトリック・ウォーラヴェンス
では、どんなチャンスがあるのでしょうか？クリスマス前に発表したのはいつだったか忘れましたが、5億ドルです。
トーマス・シーベル
5億ドルの取引、そうです、大きなチャンスです。
パトリック・ワルラヴェンス
では、ご説明を...。
トーマス・シーベル
連邦政府とのATO（Authority to Operate）が2つありましたね。1つはRSO（ラピッド・サステインメント・オフィス）が主催するもので、主に空軍で航空機のAIベースの予知保全を行うためのものです。現在、私たちはAIを使ったメンテナンスを行っています。F-18のように、ある日突然、50%が配備されなくなるような機体もあるのです。パイロットがドック30に出向き、ボタンを押すと、赤いランプが点灯して、何らかのシステムが故障しているため飛行できない、と表示されます。私たちはAIを使ってリアルタイムですべての遠隔測定を行い、例えば、推進装置、眼球動力装置、飛行制御装置などの故障を、50飛行時間前に特定することができます。
そして、その航空機の飛行プロファイルを調べて、人員と資材を派遣し、予定された飛行プロファイルで修理できるようにするのです。さて、私たちが最初に行ったのはE-3 Sentryという機体でした。これはAWACSです。AWACSの全機種、31機を空軍のために6ヶ月で稼動させました。その後、C-5ギャラクシー、F-15、F-16、F-18、F-35統合攻撃戦闘機、B-2、B-52、ブラックホークヘリコプターを開発しました。2022年5月までに22のプラットフォームが生産される予定です。
これは1億ドルの賞金で、国防総省の誰もが、航空機の予知保全のためにRFPや競争入札なしで当社の製品を購入できることを示しています。同じように、私たちは...
パトリック・ウォラヴェンス
その1億ドルのうち、どれくらいの額が引き揚げられたのでしょうか。
トーマス・シーベル
いい質問ですね、パットさん。答えはわかりません。
パトリック・ワルラヴェンス
なるほど。
トーマス・シーベル
なるほど。たくさんありますね。推測ではありますが...
パトリック・ワルラヴェンス
しかし、その多くは
トーマス・シーベル
いや、2,000万ドルくらいでしょうか。
パトリック・ワルラヴェンス
それがすべてではないのですね？
トーマス・シーベル
なるほど。この数字に関しても、私は間違っています。
パトリック・ワルラヴェンス
概算です。
トーマス・シーベル
つまり、これは......私の最良の推測なのです。それから、ミサイル防衛局とも仕事をしました。ミサイル防衛局は極超音速に関心を持っています。極超音速は、音速の5倍から9倍の速さで宇宙からやってくるものです。問題は、そのように高速で移動しているときに、これが高速で着陸することを予測できるかどうかということです。そして問題は、これがペンタゴンに着陸するのか？それとも太平洋の真ん中に着地するのか？このような作業を、私たちは非常にうまくやり遂げました。私はちょうどその場にいたのです。なるほど。その結果、ミサイル防衛庁（MDA）が主催する賞を受賞しました。
国防総省内のAIに関連するあらゆる目的で、私たちのアプリケーションやプラットフォームを購入することができます。これは、情報、内部脅威、物流、確率最適化、サプライチェーン、即応性など、軍でAIを使って行われるあらゆる種類のものです。しかし、国防総省のどの部署でも、5億ドルまではRFPや競争入札なしで私たちの製品を購入することができます。これは非常に大きなことです。
3つ目に取り上げるのは、政府がソフトウェアを調達する方法の世俗的な変化だと思いますが、大統領が12月27日に署名した2022年の国防認可法、【無分別】法の一部で、227項が3ページにわたって長官に指示されています。
現在、国防総省では600のプロジェクトが進行中で、それらはすべてシステムとインテグレーターによるカスタムメイドのプロジェクトで、ある種の...等しくamassになっています。そして、国防長官は、国防総省のすべてのAIプロジェクトにおいて、商用オフザシェルフ・プラットフォームが第一に考慮されることを保証するために必要かつ十分なすべての行動をとるよう命じられ、120日以内に上院軍事委員会と下院軍事委員会に、その目的をいかに達成したかを報告することが求められているのです。
とはいえ、私たちは防衛請負業者ではありません。米国の防衛とインテルは、長い目で見れば、おそらく我々のビジネスの15%になると見ています。
パトリック・ワルラヴェンス
なるほど。わかりました。では、25分では絶対に時間が足りないということですね。
トーマス・シーベル
つまり、6000億ドルの市場があり、銀行には10億ドルの現金があり、年間2億5000万ドルの収益を上げているのです。そして私たちの企業価値は、売上高の約4倍で取引されていると思います。ですから、この銘柄はバリュー株です。（場内から笑い）ということです。
パトリック・ウォーラヴェンス
いつもなら、それを抜かなければならないのですが、そうではなくて......。
トーマス・シーベル
これはバリュー株です。
パトリック・ワルラヴェンス
わかりました。あと2分です。会場から何か質問はありますか？
トーマス・シーベル
C.J.さん、何もないんですか？
パトリック・ワルラヴェンス
銀行のために何をするのか？私たちは今、銀行でパルチザンになっています。銀行のために何をする？
トーマス・シーベル
申し訳ありません。
パトリック・ワルラヴェンス
銀行のために何をするのか？私たちは今、党派を超えて...
トーマス・シーベル
銀行は私たちにとって大きなビジネスです。バンク・オブ・アメリカのキャッシュ・マネジメントのようなものですね。スタンダード・チャーター銀行のアンチマネー・ロンダリングでは、アプリケーションを作成し...
パトリック・ワルラヴェンス
銀行で何かを始めるとしたら、最も早くリターンが得られるような、唯一のベストなユースケースは何でしょうか...。
トーマス・シーベル
アンチマネーロンダリング。大手銀行...
パトリック・ワルラヴェンス
では、あなたなら何を[判りやすく]しますか？
トーマス・シーベル
シティコープのような規模の銀行であれば、AMLに年間10億ドルを費やすでしょう。それを誤ると、CEOは -- 罰金はともかくとして、CEOは履歴書を書き直さなければならなくなりますよ。詳しくはUBSをご覧ください。このように、大手銀行はAMLを遵守するために年間10億ドルから15億ドルを費やしていますが、私たちは遵守にかかるコストを85％削減し、規制を遵守しているという正しい答えが得られる確率を10倍に高めました。アンチマネーロンダリング、不正行為の検出、これらは銀行業務における大きなヒット商品だと思います。
パトリック・ワルラヴェンス
素晴らしい。では、この後すぐにご紹介したいことがあります。トム、来てくれて本当にありがとう。2年後にまた直接お会いできたら、うれしいですね。
トーマス・シーベル
お会いできてうれしいです。本当に感謝しています。
パトリック・ワルラヴェンス
お招きいただき、本当にありがとうございます。
トーマス・シーベル
皆さん、お集まりいただきありがとうございます。