交流会で売上を上げる４つのステップ分析編
ビジネス交流会で売上を上げるためのステップとして
ステップ１ 見込み客や見込み客候補の方とつながる
ステップ２ 見込み客との情報交換のミーティング
ステップ３ 商品の説明とクロージング
ステップ４ アフターサービス
ということを前回お伝えさせて頂きました。
既に数ヶ月以上ビジネス交流会に参加していて、成果につながっていないという場合はどこに課題があるのかを検証するとことろからスタートします。
交流会になんとなく参加しているだけで目標もなければ分析がされていない場合がほとんどです。まずは、ステップ１から４を計測します。検証をしなければ問題点がわかりません。
ドラッカーも次の様に述べています。
測定できないものは管理できない
測定できないものに責任を負うべきではない
最低でも年二回、三、四週間にわたって記録をとる。
記録を見て日々のスケジュールを整理し、組み替えていく。
時間の使い方は練習によって改善できる。
だが、絶えず努力しないかぎり、仕事に流される
（経営者の条件 ドラッカー）
売上は「大数の法則」に左右されます。大数の法則とは営業を繰り返していると最終的にはある数字に収束されるという法則です。仮に１回の交流会で新たにつながった人が１０人だとしたら、そのうち２人が成約すれば２０％の成約率です。
商談につながる見込み客候補とビジネス交流会で繋がる数をコツコツ増やすことによって、”売上が読める”ということになります。月に5件の契約が欲しいなら２５人の新しい人とつながることができればいいのです。その２５人のうち２０人に断られたとしても５人の成約になりますから。無用なストレスはかかりません。
うまく行かない人をコンサルしてみると、ご自身の目標設定ができていない、数値を計測して検証していないということがほとんどです。
具体的な数値がわかればビジネス交流会に目標を持って参加することが可能となるのです。交流会に参加しても行うべきことにフォーカスできるのです。
では具体的に何をどの様に測定するのかをみていきます。
それぞれのステップでの数（顧客数やアポイント数）をカウントします。
ステップ１ 見込み客や見込み客候補の方とつながる
ステップ２ 見込み客との情報交換のミーティング
ステップ３ 商品の説明とクロージング
ステップ４ アフターフォロー
🔵ステップ１ 見込み客候補の数
ビジネス交流会に参加して見込み客候補の方とどれくらいつながることができたのかを明確にします。スプレッドシートなどを利用してリストに名前を書いていきます。過去のお会いした方も含めてリストアップします。
そのうち、見込み客候補の方と情報交換のアポイントが取れた数は何件でしょうか。
検証すべきなのは、
・そもそもビジネス交流会に参加してつながっている数が少ない
のか
・つながっている数は多いが情報交換の機会につながっていない
どちらでしょうか。
ビジネス交流会で成果を出せてない人の多くは、知り合いができて顔見知りがいてもビジネスの話をしていない状態という場合が少なくありません。なんとなくの知り合いのまま何も進展しないというケースです。
もしビジネス交流会に参加しても、名刺交換やつながることができた人が少ない場合は、もっと積極的に自ら名刺交換をするか、キーマンに頼んでターゲットをどんどんもらいます。更に会の世話役をやるとなお効果的です。会の役職者のポジションを利用して接触できますからスピードは上がります。 つながれた人とは１対１の個別ミーティングを設定をします。単に名刺交換やLINE交換で終わらずその日のうちにアポイントを取ります。
まずは、つながる人を増やすことからスタートです。見込み客がいない限り次のステップがうまくいっても大きな成果は得られません。
🔵ステップ２ １対１の情報交換のミーティング
ビジネス交流会の場で１対１のミーティングの機会が得られたということは、温度の差はともかく少なくともあなたに対して関心があるということになります。
見込み客との１対１の情報交換のミーティングはひと月に何人の人と行われているでしょうか。またビジネス交流会で繋がった人のうち何人とミーティングができたのかリストアップします。
もし、情報交換のミーティングにつながっていないとしたら何に課題があるか検証します。
・そもそも名刺交換だけして１対１のミーティングに誘っていない
・誘い方がわからない勇気がない
・誘っても断られてしまう
たくさん名刺だけ集まって、誰だったかなこの人ということがあります。後からのアポイントも効果がなくなります。
名刺交換をした際に、これはという人は躊躇なくその場でアポイントを取るか、改めてアポイントを入れさせていただく許可を得ます。
１対１でのミーティングでは、信頼関係を構築すること相手のことを知り、相手の興味関心はなにか、また人生やビジネスの課題はなにかの情報を得ます。次のステップではそのソリューションを提供をしつつ自社の商品説明とクロージングに入ります。
ステップ２では商品を提案されることのハードルを下げておくこと。期待値を上げておくことに主眼をおきます。
🔵 ステップ３ 商品の説明とクロージング
ステップ２で信頼関係が構築でき相手の関心のありかを理解したら商品の説明とクロージングのステップに入ります。 ステップ２からステップ３にスムースに進めない場合もあります。先に相手に貢献をする問題の解決を提供することで、何らかのお返しをしたいという「返報性の原理」が働きます。さきにGIVEしましょう。
商品説明のステップいけない人の多くは、話を聞いてもらうということに対して躊躇している場合がほとんどです。嫌われたくないとかコミュニティの中で売り込まれたとか悪い評判を立たれたくない、コミュニティ内で受注関係（下請けの位置）になりたくないというようなブロックの心理が働いています。ビジネスを伸ばしたい、顧客に貢献したいならそのブロックなど大したことではありません。挑戦してクリアしていきましょう。
クロージングのステップまで進みサインアップできた確率はどの程度でしょうか？分母の見込み客、分子にサインアップした客数での確率を求めます。ある程度の見込み客を交流会で確保できるようになれば、この成約率を上げるスキルを上げていきます。
断られることは躊躇しません。仮に断られた場合は、自社のサービスを求めている人がいるかも知れないのでお仲間を紹介してくださいと伝えます。断った方に紹介を求めると、断って悪いな何かお役に立ちたいという気持ちが働き紹介がでます。
🔵 ステップ４ アフターフォロー
お客様がお客様を連れて来ると言いますが、ユーザーの立場の方の紹介がもっともパワーがあります。紹介を出せる仕組みを作ります。質の高い顧客層であれば、その友人も同様の方です。売りっぱなしにせず継続しての人間関係を作り紹介を出してもらいましょう。必要に応じて紹介料を支払う制度を作ります。
複数の優良顧客からの安定的な紹介が出るようになればビジネスが二次曲線で伸び始めます。
これが、交流会をつかったビジネス拡大の醍醐味になります。
アフターフォローで顧客紹介率もとめ高めていきましょう。
交流会を使って成果を上げるために測定を行い検証しPDCAを回す方法でした。