感情に訴えて１０倍売るための、２３個の重要ポイント

「人は感情で購入し、理性で納得する」
って聞いたことある人も居るかと思います。

人は何か買い物をする時は、初めから納得して
購入することばかりではないんです。

欲しい！っと思ったら、基本的に「欲しい」んです！
「買いたい」んです！
そして、購入してから買ったことを後悔しないために
自ら頭の中で説得しにかかります。

そんな人間の本能的な機能をうまく取り入れて
世の中の広告やデキる営業マンは、
こんな心理的な「感情を動かすテクニック」を使っているんです！

今回はその「感情を動かす」キッカケをつくる言葉
いわゆる「トリガー」を２３個ご紹介します。

これを読んだあなたは、
世の中のCM、広告、セールストークが
全く違うものに見えてくると思います！

そして、多くの人が勘違いしているのが
いい商品を作れば、美味しいものを作れば、
お客様は買ってくれる！来てくれる！
と、考える人がまだまだ多いです・・・

そもそも、人はなぜ、あなたの商品やサービスを
購入するのでしょうか？

商品やサービスは本来、それを購入して
購入する前の状態と、購入した後の状態を変えるために
お客様は商品を購入します。

商品やサービスを購入して、得たい結果が欲しいんです。
つまり、その得たい結果が手に入るのなら
別に違う商品でもいいんです。
それをしっかり伝えていない商品や、サービスは
お客様にとって、得たいものを得るための「壁」なんです。

その「壁」を取っ払うために、もしくはその「壁」の高さを
低くして、乗り越えられるように、今回ご紹介する言葉は存在します。

ぜひ参考にして、自分のセールストークや広告などに
取り入れてみてください。

ではいってみましょう！

「感情のトリガー２３選」

１：ベネフィット（人の最後の本能）
・痛みを避ける
・快楽を得る

人は徳をするよりも、損や痛みを本能的に避けたいと持っています。
※同じ商品でもターゲットが変わると当然、悩みや、得することが
変わるのでその時はベネフィットも変わる

２：ストーリー
・人は物語が始まると聞かずにはいられない（脳への記憶の定着）
１、見込み客と同じ境遇（ラポール）
　　　　　　　　↓
２、チャレンジ、そして失敗の連続（失敗が人を惹きつける）
　　　　　　　　↓
３、突然の出会い・発見
　　　　　　　　↓
４、成功の連続（欲しい未来を想像させる）
　　　　　　　　↓
５、完璧なメソッドの構築（再現性が可能）
　　　　　　　　↓
６、他の人も成功（再現性を実証）
　　　　　　　　↓
７、そして、次はあなたの番です！

順風満帆の大成功ストーリーは誰も読みたくないし、聞きたくないです。
辛い環境だった主人公が、あることに出会い、発見し、問題を解決していくストーリーに読者はワクワクし、共感します。
山あり谷ありのストーリーにすることで、読む人の頭の中に映像が浮かび
記憶しやすくなる。

３：イベント
・気持ちがざわつく（人は人が集まっていると気になる）
・盛り上がっているものに乗っかりたくなる（乗り遅れたくない、損したくない）
・イベントは「限定性」が垣間見える

人は周りが知っているのに、自分が知らないのを嫌がるもの。
人気があるもの、盛り上がっている情報は知りたいんです。

４：理由（人は理由がわかると行動したくなる・理由を知りたがる）
＜理由がわからないと＞
・怪しい
・損するかもしれない
・騙されるかもしれない

＜理由がわかると＞
・なるほど！
・だから得するんだ
・いまがチャンスなんだ

例）価格が一般よりも安い商品があります。
なぜ、安いのか！という理由が記載されていないと
人は基本的には怪しむ方が多くなります。
逆に、理由が明確に記載されていると納得して購入します。

５：「限定性」「希少性」
人は本質的に面倒くさがる生き物です。
・人は限りがないものには魅力を感じにくい
・いつでも手に入るもは欲しくならない

＜４つの限定パターン＞
１、数量
２、人数
３、期間、時間（商品にとっての期間と、見込み客にとっての今）
４、特典

これらの組み合わせることで広告が作られている

６：具体的に想像させる
脳はイメージできるとやりたくなる。
コピーライティングの効果は、
読む人に映像が鮮明に浮かぶくらい具体的に想像させること。

＜４つのテクニック＞
１、五感を刺激させる表現する（ケーキがある → 甘いケーキがある）
２、具体性を出すために「5W1H」の質問に答えていく
３、数字を使う
４、比喩を使う
ライティングは読む人に行動してもらうためにあります。
つまり、人は知らないことはイメージできません。
だから、相手の言葉や五感、数字、比喩などを用いて
具体的にライティングすることが大事なんです。

＜想像させる必要がある３つのステップ＞
１、購入している姿（具体的な行動ステップを明確化）
２、購入後の姿（購入後どのように使うのか？を明確化）
３、購入後に得られる結果（具体的にベネフィットを提示）

７：返報性
人は何かさせると、何かお返しをしたくなる生き物です。
（相手にとって価値があるものを）先に提供することで、
受けた相手は与えられた価値に対して心のバランスを取ろうとする心理が働きます。

８：社会的証明
例）行列、お客様の声、購入者の数、
コメント数、フォロワー数、その他実績など。
１でも書きましたが、人は得するより、損や痛みを避けることを
優先的に選択します。
その為、多くの人は一番最初にチャレンジすること（購入、行動）
を嫌がります。
社会的証明をすることで、安心だと理解してもらえるようにしよう。

９：論争・暴露（容疑者を排除していくテクニック）
お客様とは５種類ある
１、容疑者（冷やかし客、リサーチャー、買わない人）
２、見込み客（商品に興味がり、商品を変えるお金があり、決裁権を持っている人）
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３、購入者（１回購入）
４、リピーター（２回以上購入）
５、信者（ファン）
私たちは１、２に関わっている時間はありません。
３、４、５に貴重な時間を使いましょう。

＜論争・暴露を行う２つの理由＞
１、変な人を排除するため
２、傍観者を動かすため
※誰にも嫌われない広告＝誰にも買われない
→ 信念のある「論争・暴露」を

１０：共通の敵（見込み客のフラストレーション）
通常、販売者はお客様と「売る側」と「買う側」として
対立関係にあります。
この関係性のまま、商品を売り込もうとすると、ハードルは高く、
最悪の場合、もう来てくれません・・・
この関係性をなくすのに役に立つのが、「共通の敵」です。
共通の敵を持つことで、関係性が売り手と買い手ではなく、
一緒に問題を解決する仲間になるのです。

＜共通の敵の作り方＞
・少し前に流行ったもの
・見込み客のフラストレーション
・世の中の流行
・既存商品の欠点
・ライバルの商品

なぜ他の商品では今の悩みが解決できないのか、その理由。
そして自分の商品ならなぜ解決できるのか、その理由を明確にする。
※現状の責任は「あなたのせいではない」と伝える
しかし、本当はその現状を選択した自分のせいなんですがね㊙︎
（真実ばかり伝えても売れない）

１１：権威性（日本人は特に「権威性」に弱い）
・権威のある人の名言を引用する
・権威のある人からの推薦
・学会での論文や、エビデンス

人は直接何かを言われるより、第三者の客観的な意見を重要視する。
そして、それが信用なる立場になればなるほど影響力は強くなる。
※言葉の価値を高めるために「権威性」を高められないかを考える

１２：リスク・保証（人はリスクを追いたくない）
「保証」をつけるだけで売上げがあがる可能性は高まります。
（保証が強いと自信があると感じさせられる）

＜人が感じる３つのリスク＞
１、金銭的リスク
２、時間的リスク
３、肉体的リスク
（リスクを感じてる本質は、自分自身ができるか自信がない。ということ）

＜保証の作り方＞
１、返品・交換保証
２、無条件で返金保証
３、条件ありで返金保証
４、成果報酬（成果が出た時点で報酬）
５、慰謝料
６、成果が出るまで継続保証
※お客様がワクワクし、自分がヒヤヒヤ（リスク・リバーサル）

＜強いオファーは断れない！＞
商品が売れるか売れないかはオファーが全て。
「保証」も込みで商品を「オファー」しよう。
例）「３０分以内でお届けします。出来ない時は返金します！」
でドミノピザは有名になれました。
ポイントは、ピザ（食品）を売っているのに
「美味しい」とは一言も言っていないこと。

１３：コミットメント（一貫性）
自己質問には答えてしまう脳のクセがある
「思考」と「発言」と「行動」は一致させることは難しいが
「一致させたい」と脳は勝手に考えている
自分が導きたい答えが出るような質問を投げかける
１、お客様をどう導きたいのか（何を宣言させて）
２、その為にどんなイメージを持って欲しいか（一貫性を働かせたいのか）

１４：参加させる
１３に近いことですが、人はアクションを起こすと
脳は行動と一致するように考えるようになる。
例）公式LINEなどに登録すると、コンテンツに対し
意見や、アンケートを答えた経験があると思います。
これも、参加させて脳がその商品を購入後の未来を
想像しやすくさせています。

１５：体験させる
人は変化を直ぐに欲しい。
人はワガママで、自分勝手な生き物です。
行動を起こした後は直ぐに結果が欲しくなります。
フロント商品は、直ぐに変化が体験できる商品にする事が望ましいです！

１６：ニュース性・期待性
＜常にワクワクさせる・期待を持たせる＞
（人は飽きると去って行ってしまうもの）
・次回予告
・ニュース、新規性
・想像を掻き立てる（死や性欲、お金などを連想させる）

「新しい」は人を惹きつける（新しいと感じさせる）
・最新の　・日本初　・世界初　・日本上陸
　・かつてない　・新〇〇　・真逆
※本当に新しくなくていい。新しそうに感じさせることがポイント
「これまでにない」とお客様が感じるコンセプトや
ネーミングができればいい！

１７：意外性（常識の逆をいく）
人は本能的に変化を嫌う。
現状を維持しようとします（「パターン」という）
新しい行動を起こしてもらう為には、まずは新しい価値観を受け入れてもらう必要があります。
だから、一度「意外性」で常識や予測を裏切ることによって
お客様は新しい情報をキャッチする準備ができる
これでやっと、新しい情報を受け入れられる。
受け入れてもらう準備をしてあげよう。

１８：シンプルに
「人は考えないという労働をしないためならなんだってする」byエジソン
人は怠惰な生き物。
「複雑そう」「難しそう」とイメージすると行動できなくなる。
全てシンプルにして行動のお膳たてをしてあげる必要がある

＜必ずシンプルにする必要があるもの＞
１、購入方法・購入ステップ
買う気になっていても、どうやって購入したらいいかわからないと
買う気をなくしてしまう
２、商品・行動ステップ
その商品をどう使っていくのか？
買った後、何をどうすればいいのか？
３、アフターサービス
顧客の不安はできる限りなくす

明確に説明して伴走してあげる。

１９：興味性・不完全性
（興味を惹くポイントは「ブランクボックス」）
人は穴があると埋めたくなる
例）
「〇〇の方法とは！」「〇〇の秘訣！」などなど
答えを全て書かずに、気になる要素を作る
「続き」や「答えを知りたい！」と思わせる。

２０：コミュニティー
マズローの５段階欲求の三番目に
「所属と愛の欲求」というものがあります。
人は基本的に、誰かに必要とされたい、誰かに認められたい。
と思っています。
欲求はどんなに時代が変わっても、数千年レベルで変わっていません。
そしてこれからも、変わることは恐らくないと思います。

２１：見込み客と同じ言葉を使う
見込み客が普段使う言葉で、自分の商品やサービスの価値も説明しよう。
専門用語や、全く使わない言葉は、読んでいて違和感を感じさせてしまいます。
同じ言葉で親近感をとり、コミュニケーションをとつ準備をしよう。

２２：自己重要感
コミュニケーションの極意は相手の自己重要感を満たすこと（相手のパッションポイントを刺激する）
人は心の底で「理解者」を求めている　→ 「この人わかってくれてる」は最強！
つまり、相手をよく知ることが重要！

２３：共感（人は共感してもらいたいし、共感したいと思っている）
マーケティングはこの２つのポイントがなければ意味がない
１、全ては階段
２、合わせて導いていく
※テクニックではなく、その人にいる場所まで降りていき、
その人が理解できる言葉で話、その人がわかるやり方を
一緒に先ずはやってみる。

まとめ
１　目的を達成するためのどうるべきか
２　お客様を動かす為には、先ず感情を刺激させないといけない
３　感情を動かされるから、思考が働いて、行動を起こそうとなる
４　そして、それが新しい行動であるならば
５　その人の価値観を先ず変えてあげないないといけない
６　その為には、新しい価値観を受け入れられる準備が必要になる
７　お客様のことを深く理解して、どうやって得たい未来を達成してもらうのか
８　得たい未来に行く為には、どんなステップで進む必要があるのか
９　同時にどんなマインドが必要で、どんな価値観を持つ必要があるのか

如何だったでしょうか。

知識には２つあります。
・幅広い一般的な知識
・対象を絞った具体的な知識
重要なのは、
できる限り体験をし、例え失敗してもそれは「財産」になります。

今回の内容は、これまで体験したことや学んだことをまとめた
ポイント集です。

これらの要素を取りいれて、ご自分のビジネスに役に立ててもらえれば幸いです！

最後まで読んでいただき有難うございました。