SNSから集客できないときに見直すべき7つのポイント
ども、マーケティングが苦手な女性経営者の強い味方
マーケティング・ヒーローの坂野（ばんの）です。
今日は、「SNSに投稿しているけど、集客ができない」という質問をいただいたので回答していきます。
すでにお気づきだとは思いますが、質問が結構ざっくりですよね。そのため、回答が幅広く一般的な内容になっていますww
見直しポイント１．集客導線
まずは、集客の全体像を把握していることが大前提です。適当にSNSに投稿しても意味はありません。SNS投稿から成約に至るまでの流れを「集客導線」と言います。この集客導線が整っていないと、いくらSNSに投稿しても、投稿がバズったとしても、集客にはつながりません。
では、一般的な集客導線を紹介します。
集客導線とは
一般的な集客導線は以下の通りです。
SNS投稿
SNSアカウントのプロフィール
ランディングページ
メッセージ配信
個別相談のオファー
個別相談
成約
SNS投稿の役割
SNS投稿は、見込み客に見つけてもらうことが目的です。あなたが何の専門家なのか、あなたは何者なのかを、投稿を通じて知ってもらう必要があります。
そのためSNS投稿で大事なことは、「見込み客の役に立つ情報を配信する」ことです。
例えば、あなたがダイエットの専門家なら、ダイエットのコツを投稿するということですね。
SNSアカウントのプロフィールの役割
プロフィールは、文字通り、あなたは何者なのかをパッと見てわかるようにまとめたものです。SNS投稿を見た人が、あなたに興味を持って見に来る場所でもあります。
つまり、「SNS投稿」→「プロフィール」の順番でアクセスさせるということです。
そして、このプロフィールでは、以下のポイントを押させておきましょう。
あなたが何の専門家なのか
あなたのSNS投稿を見るとどんないいことがあるのか
あなたにはどんな実績があるのか
あなたのストーリー
メルマガ・LINE登録への誘導
ランディングページの役割
ランディングページは必須ではありません。しかし、メルマガやLINE登録の登録率を上げたい場合には、かなり有効です。
ランディングページを用意しておくことで、メルマガやLINEに登録することのメリットを最大限に伝えることができます。
メッセージ配信の役割
メッセージ配信とは、次の２つに分類されます。
メルマガやLINEに登録した後、自動的に送信するメッセージ
定期的に配信するメッセージ
１つ目の「自動的に送信するメッセージ」は、『ステップメール』とか『ステップメッセージ』などと呼ばれることが多いです。
このステップメールは、『鉄は熱いうちに打て』ということわざがあるように、メルマガやLINEに登録した直後の一番あなたに興味を持っている状態にメッセージを送ることで、次の個別相談に誘導するために使います。
２つ目の「定期的に配信するメッセージ」は、見込み客に忘れられないように、引き続き興味を持ち続けてもらうように送るメッセージです。なので、忘れないように定期的に送ることが重要です。
個別相談の役割
個別相談は、見込み客と１対１で会話し、成約を目指します。特に、商品単価が10万円を超えるような商品・サービスを販売する場合は、重要です。
以上が集客の集客導線の役割になります。この役割をしっかりと覚えておけば、何をしたらいいのか、何ができていないのかが、明確にわかるようになります。
見直しポイント２．コンセプト
集客をするにあたり、最も重要なのが『コンセプト』です。コンセプトとは、『見込み客にあなたの商品サービスが何なのかを伝えるメッセージ』です。
具体的な例を見たほうがわかりやすいので、ぼくが実際に使っていたコンセプトを紹介します。
このコンセプトは、個別相談に人は集まるけど、なかなか成約できないという方に向けたものです。
そういった方が、このコンセプトを見たとき、「あ、これ気になる！」「知りたい！！」と思ってもらえるように考えています。
つまり、SNS投稿をする際には、個別相談のポイントや、成約率を上げる方法といった投稿を中心に行っていきます。
日々、SNSを通じて、個別相談のポイントを発信していれば、あなたは個別相談のプロとして見込み客に認知されるようになります。
そして、個別相談で困ったら『あなた』に相談してみようと思ってもらえるようになるのです。
コンセプトの見直しポイント
コンセプトは、パッと見て２秒以内に見込み客に「あ、これほしい！」「気になる」「もっと知りたい」「これって、私のことじゃん」と思ってもらう必要があります。
つまり、短く、わかりやすいことが重要です。
わかりやすくするための秘訣は、専門用語を使わないこと。特に、見込み客の人が使わない言葉は禁句です。あなたが日ごろ使っているけど、見込み客が聞いたことがない言葉は、一切通じません。使用は控えてくださいね。
見直しポイント３．プロフィール
前述したとおり、プロフィールはSNS投稿に興味を持った人が、どんな人が投稿したのか気になって見に来る場所です。なので、少なからずあなたに興味を持っています。
ということで、あながたどんな人なのかをしっかりと伝える内容にしておきましょう。見直すべきポイントは次の通り。
あなたが何の専門家なのか
あなたのこと
あなたのSNS投稿を見るとどんないいことがあるのか
あなたにはどんな実績があるのか
あなたのストーリー
メルマガ・LINE登録への誘導
プロフィールの見直しポイント
ポイント１．あなたが何の専門家なのか。
SNSコンサルタント、集客コンサルタント、ヨガ講師、夢実現コーチなどなど一目で何をしている人かわかってもらえることが重要です。奇をてらった名称はお勧めできません。
ポイント２．あなたがどんな人なのか。
これは、見た人に共感をもってもらうために必要です。例えば、血液型、星座、出身地、家族構成など、見た人と共通要素がありそうなことを書いてあるか確認してください。
ポイント３．投稿を見るメリット・フォローするメリット
どんな情報を投稿しているのかわかれば、リピートしてくれます。例えば、ダイエットに興味のある人なら、ダイエット情報を求めているので、ダイエット情報を投稿します、と書いていればリピートしてくれる確率は上がります。
ポイント４．実績
実績がある人は、実績を書いておきます。特に、見た人が「すごい！」と思えるような実績があれば、絶対に書いておきましょう。
この時、自分では大したことがないと思っても、見込み客の人が「すごい！」と思えるなら、実績として書かないと損です。
ポイント５．共感ストーリー
見た人が共感できるストーリーがあると、一気に親近感を湧き上がってきます。例えば、ダイエットコーチの場合、「昔は太っていたけど痩せていいことがあった」みたいなストーリーです。
いわゆるシンデレラストーリーがプロフィールにあるだけで、ランディングページへの誘導が変わってきます。
ただし、自己満足、独りよがりなストーリーにならないように注意しましょう。
見直しポイント４．ランディングページ
ランディングページ（以下、LP）は、なくてもいいのですが、あればメルマガ・LINEへの登録率が変わります。以前、LPあり・LPなしでどれくらいLINEへの登録数が変わるか計測したことがあります。
その結果、LPがある場合は、LPがない場合に比べて3倍登録数が増えるという結果でした。
3倍も違うなら、LPあったほうがよさそうですよね。
ということで、LPの見直しポイントです。
LPの見直しポイント
ポイント１．ヘッダー
ヘッダーは、LPを見た瞬間に必ず目にする画像です。このヘッダーの良し悪しで、ヘッダーより下が読まれるかどうかが決まります。このLPを見た瞬間、最初に目に入る部分を「ファーストビュー」といいます。
最近は、スマホで見る人が圧倒的に増えてきているので、ファーストビューはパソコンのみならずスマホでも必ずチェックしててください。
なにより、ヘッダーに書かれている文言が見た人の興味をそそらなかったら、いくらアクセス数を集めても登録してもらえません。
ポイント２．メリット
メルマガ・LINEに登録することで、どんなメリットがあるのかしっかりと書かれているか、確認が必要です。
特に、見た人が抱えている悩みが、どのように解消されるのかという部分は重要です。人は、自分の悩みを解決することに、興味がありますから。
さらに、特典や登録後配信されるメッセージや動画の内容を紹介するものメリットをわかりやすく伝える方法になります。
ポイント３．お客様の声
お客様の声は、あなたの実績の中でも、第三者による証明として、とても有効です。
何せ、あなた自身が自分で「売上100万円あげました！」と声高に言うより、第三者が「あなたに教えてもらった結果、売り上げが100万円上がりました！」と言ったほうが信頼性が高いです。
だからこそ、お客様の声は重要なのですね。
日ごろから、お客様の声を集めておくと、LPやSNS投稿でも使うことができるので、意識しておきましょう。
見直しポイント５．メッセージ配信
メッセージ配信は、見込み客を顧客へと引き上げてくために超重要です。ステップメッセージ、通常メッセージ、どちらも重要。ただし、役割が違うので、役割を踏まえて見直しポイントを解説します。
ステップメッセージの見直しポイント
ステップメッセージは、メルマガ・LINEに登録した見込み客に自動的に配信するメッセージです。多くの起業家さんや企業も、ステップメッセージを活用しています。
ステップメッセージでは、以下の内容をステップに分けて伝えていきます。
「なぜ、このスキル・ノウハウを学ぶ必要があるのか」
「このスキル・ノウハウを身に着けるとどうなるのか」
「身に着けなったらどうなるのか」
「スキル・ノウハウの全体像」
「自分自身に落とし込むには」
特に、「なぜ、このスキル・ノウハウを学ぶ必要があるのか」の部分は重要です。この「なぜ（Why）」が弱いと、続きのメッセージの精読率が下がっていきます。
よく「なぜ（Why）」ではなく、「スキル・ノウハウ」そのものをメッセージで伝えようとする人がいるのですが、絶対にやってはだめです。
理由は至ってシンプル。限られた文字だけでは伝えきることはできませんし、文字だけでは100％伝わりません。
仮に動画で伝えたとしても、登録者の個別具体的な事例には100％マッチすることはないのです。
それよりは、「なぜ（Why）」の部分をしっかりと伝えることで、次も読みたい、もっと知りたいと思ってもらえるようにしていきます。
通常メッセージの見直しポイント
通常のメッセージは、最低でも2週間に1回は配信するようにしてください。これ以上期間をかけると、完全に忘れられてしまいます。せっかく、メルマガ・LINEに登録してもらえたのに、忘れられたら悲しすぎますよね。
でも、どんなメッセージを配信したらいいのでしょうか。
メルマガ・LINEで定期的なメッセージを配信する理由は、単純接触回数を増やすことが目的です。人は、短時間でも何度も会った人に好意を持つという心理があります。
例えば、1時間で1回会うより、5分で12回会ったほうが、好意を持たれるということです。
そして、伝えるべき内容は以下の2つ。
あなたの個性
きっかけ
１の個性については、わかりやすいと思います。あなたが日ごろ思っていることや、考えていることをベースにメッセージを書けばOKです。
２のきっかけは、ちょっとしたテクニックでもあります。人は、きっかけがないとなかなか行動に移せないのです。
例えば、桜が咲くと花見に行こうというのは、桜が咲くというきっかけがあるからこそ、花見に行くという行動をするわけです。
では、メルマガ・LINEに登録してくれた人を行動に移すには・・・。そう、「お正月休みで増えた体重を戻しませんか」とか「同窓会に出席して、あの人を見返してみませんか」とか、きっかけになるようなエピソードをメッセージの入れるのです。
メッセージは1だけでも2だけでもダメです。１と２の2つを繰り返し配信することが最も重要です。
見直しポイント６．オファー
オファーとは、ずばり「提案」です。
実は、メルマガ・LINEをやっていても集客につながっていない人の多くは、オファーしていないという恐ろしい事実があります。
「個別相談しませんか」「無料相談受付中です」など、読者があなたの接触したくなる機会を作って、提案していますか？
見直しポイント７．キャラクター
最後はキャラクター。
基本的に、SNSであなたの投稿を見ている人（見込み客）は、あなたに少なからず好意を抱いています。
人は見た目が9割という本があるように、見た目はとても重要。特に、SNSでは見た目で判断されることが圧倒的に多いです。
例えば、プロフィール写真。スーツを着てピシッとしているか、よれよれのシャツでだらしなくしているか。どっちのプロフィール写真のほうが好意的にみられるでしょうか。
また、文章の書き方。
SNS上の短い文章とはいえ、個性は出ます。絵文字を多用してかわいらしい文章にするのか、絵文字少な目で硬めの文章にするのか。語尾や1センテンスの長さ。
面白いもので、文章を見るだけで誰が書いたのかわかるくらい、個性ってでるんですよね。
特に、SNS投稿とあなた自身に大きな乖離がないように、自然体でいられるのか確認してみてください。
以上が、SNSから集客できないときに見直すべき7つのポイントです。
SNSはブログに比べると結果は早く出ますし、広告に比べると集客にかかるコスト負担は圧倒的に少なくて済みます。
さらに、パソコンに不慣れでも、スマホ1台あれば集客できるようになるので、多くの起業家さんや企業がマーケティングに取り入れています。
しかも、後発でも集客できるメディアなので、あなたがSNSからうまく集客できていないなら、この記事を参考に見直してくださいね。